拜訪客戶的技巧

做好這份工作對於壹個銷售人員來說是不可或缺的，那麽銷售人員在拜訪時應該註意哪些問題呢？請仔細看看以下拜訪客戶的技巧。

壹、銷售拜訪的三個要素

1，妳的目標

2.為實現目標準備了什麽？故事？

3.訪問您需要的工具

二、銷售電話的基本結構

找客戶？參觀前的準備？接觸階段？詢問階段？聽力階段？演示階段？處理異議？成交(結論)？追蹤

(壹)尋找客戶

1.市場調研:根據產品和開發目的確定調研範圍。

2、文件建設:

商業考慮:(1)是否能滿足GSP的要求；(2)商業信譽評估；(3)經營者的思維是否開放；(4)渠道覆蓋。

3.篩選客戶:

(1)牢牢把握80/20法則；

(2)為企業選擇最合適的客戶。

(2)訪問前的準備

壹、客戶分析

客戶檔案(基本信息、部門、等級)、購買/使用/訪問記錄。

如果妳去看醫生，妳應該知道他的處方習慣。如果妳拜訪壹個銷售人員，妳應該了解他的推薦習慣，以及他對這類知識的自知之明。

b、設定拜訪目標(SMART)

s-具體(具體)M-可測(可測量)A-成就(可實現)R-現實(現實)T-時間債券(時間段)。

C.訪問策略(5W1H)

d、資料準備和？賣故事？

e、著裝和心理準備

銷售準備

a、工作準備B、心理準備

熟悉公司情況，準備充分；熟悉產品情況，明確目標，做好規劃；了解客戶情況，培養高度的主動性；了解市場情況，培養毅力；培養高度的自信；培養高度紀律性；墨菲定律；有犯錯誤的可能，就會有錯誤。東西總是落在遙不可及的地方；蛋糕落地，地上總有奶油，有些東西總是越來越差；明確拜訪誰:在銷售拜訪中，妳將拜訪誰？

醫生、藥劑師、商業和行政官員、零售藥店

1，看病的目的

(1)介紹產品；

(2)了解競爭產品；

(3)建立友誼；

(4)擴大處方數量；

(5)聯系藥房；

(6)臨床試驗；

(7)售後服務

2.看醫生的要素

(1)自信；

(2)產品知識；

(3)銷售技巧；

(4)工具；

(5)計劃和目的

3.拜訪醫院藥房/零售藥店老板的目的

(1)介紹產品；

(2)購買商品；

(3)檢查庫存；

(4)消化庫存；

(5)疏通關系/渠道；

(6)競爭性品種

4.訪問業務的目的

(1)了解公司；

(2)促進商品的購買；

(3)檢查庫存；

(4)催款；

(5)競爭產品；

(6)售後服務；

(7)保持友誼；

(8)協議

5.拜訪零售藥店售貨員的目的

(1)了解營銷情況；

(2)了解競爭對手的推廣方式；

(3)庫存；

(四)處理異議；

(5)培訓產品知識和銷售技能；

(6)現金獎勵或傭金；

(7)投放終端宣傳資料；

(8)溝通感情，增進友誼

6.拜訪客戶

(1)制定拜訪計劃；

(2)善用拜訪時間和地點，提高拜訪效率；

(3)善用開場白，留下好印象；

(4)善於把握再訪的機會。

(3)接觸階段

A.開場白

通俗易懂，簡潔，有新意，少重復，少多嘴？我嗎？多說壹句？妳呢。,?妳的公司？巧妙選擇問候語至關重要。

B.方式

開門見山，表揚，好奇，熱情(問候)，請求

接觸階段的註意事項

a、珍惜前6秒:第壹次見面，壹般人會在6秒內有初步印象。壹見鐘情是無情的。

b、眼神的應用:了解眼神的禮儀，註意眼神的焦點。

c、開門紅:和諧積極，打造主題，進入需要，時間充足。

D.可能的困難:啰嗦、沈默、消極、目的不明確、體驗不好、時間短。

(4)詢問階段

什麽是試探:試探，向對方提問。

練習

1.第壹次見客戶，妳會怎麽解決？

2.每人列出三種不同形式的開場白？

3.每個人列出三種不同類型的問題？

詢問的目的:A、收集信息B、發現需求C、控制訪問D、促進參與E、提高溝通。

詢問問題的類型

肯定問題——是/否(是，對，好，好？)

開放式問題-開放式問題(5W，2H)

疑問句-假設問句(妳是說-，如果-)

開放式問題句型(5W，2H)

世衛組織是多少，什麽是什麽，如何，在哪裏，何時，為什麽和為什麽。

限制性疑問句句型假設疑問句句型

不是嗎？妳什麽意思？

對嗎？如果-

對嗎？

我可以嗎？

開放式問題

開放式問題機會:當妳希望客戶暢所欲言時；當妳希望客戶為妳提供有用的信息時；當妳想改變話題時；

有足夠的信息優勢:在客戶不知情的情況下主導談判；客戶認為他們是會談的主角；和諧的氣氛

缺點:花費時間多，需要客戶多說話，可能會失去主題。

限制性提問

限制提問時間:當客戶不願意給妳提供有用的信息時；當妳想改變話題時；獲得結論的關鍵步驟

好處:快速獲取清晰點確定對方想法？鎖？客戶

缺點:信息量少，問題多，負面？氣氛和方便不合作的客戶。

假設性提問

假設性提問時間:當妳想澄清客戶真實想法的時候，當妳想幫客戶解釋的時候。

好處:能闡明客戶的真實想法，能準確解讀意思，有禮貌有禮貌。

缺點:帶有個人主觀意識。

㈤陳述階段

1，明確客戶需求；陳述參觀的目的。專業介紹FFAB，滿足客戶需求。

FFAB實際上是:

特征:產品或解決方案的特征；

功能:特色帶來的功能；

優勢:這些功能的優勢；

好處:這些優點帶來的好處；

在引入FFAB之前，我們要分析客戶需求的比例，對產品的銷售重點進行排序，然後拓展FFAB。在推出FFAB時，妳應該簡單陳述產品的特點和功能，避免使用難懂的術語，並通過引用其優點和客戶可以接受的壹般興趣來總結有利於客戶的優點。在這裏，營銷人員要記住，客戶總是因為妳提供的產品和服務能給他們帶來利益而購買，而不是因為他們對妳的產品和服務感興趣；

(6)處理異議

1.客戶的異議是什麽？

2.反對的背後是什麽？

3.及時處理異議。

4.把客戶變成？人？把握人性和需求。

處理異議:面對客戶提問，善用加減乘除。

A.當客戶提出異議時，要用減法求同存異；

B.在客戶面前總結時，要用加法把客戶還沒有完全認可的內容加上去；

C.當顧客討價還價時，應該用劃分來強調產品留給顧客的單位利潤；

D.營銷人員自己做成本分析的時候，要用乘法來計算自己給自己留了多少余地；

(7)收尾(總結)階段

1，趁熱打鐵