陌生拜訪:讓客戶說說。
營銷者自己的角色:只是壹個學生和觀眾；
客戶的角色:導師和演講者；
準備工作:關於公司和行業的知識，公司和其他公司的產品知識，關於這個客戶的相關信息，公司的銷售政策，廣博的知識，豐富的話題，名片，電話簿；
參觀流程設計:
1.問候:在顧客(他)開口之前，用友好的語氣問候顧客(他)，如“早上好，王經理！”
2.自我介紹:明確說出公司名稱和自己的名字，雙手遞上名片。與(他)交換名片後，感謝客戶抽出時間見自己；這是我的名片。謝謝妳花時間讓我見妳！
三、破冰:營造良好氛圍拉近彼此距離，緩解客戶對陌生人來訪的緊張情緒；比如“王經理，我是妳部門的張工介紹的。我聽他說妳是壹個非常隨和的領導”。
四、開場白的結構:
1，提出議程；2.向客戶陳述議程的價值；3.時間協議；4.詢問是否接受；比如“王經理，今天我來了解壹下貴公司對* *產品的需求。通過了解妳明確的計劃和需求，我可以為妳提供更便捷的服務。我們的談話只需要大約五分鐘。妳覺得可以嗎？”？
第五，巧用詢問手法，讓客戶說起來；
1，設計問題漏鬥；
通過詢問客戶來達到探索客戶需求的真正目的，是營銷人員最基本的銷售技巧。問客戶時，問題面要由寬到窄逐步探索。比如“王經理，您能介紹壹下貴公司今年整體的商品銷售趨勢和情況嗎？”“貴公司的關鍵需求是什麽？”"妳能介紹壹下貴公司對* *產品的需求嗎？"
2.將擴展查詢方法和有限查詢方法相結合；
使用擴展詢問法可以讓客戶自由發揮，讓他多說話，讓我們多了解，而使用有限詢問法，讓客戶永遠不要遠離談話的話題，限制客戶回答問題的方向。在詢問客戶時，營銷人員經常犯的問題是“封閉話題”。比如“王經理，妳們公司的產品需求計劃是怎麽報批的？”這是壹種擴展的查詢方法；比如“王經理，我們提交的壹些供應計劃是否需要您的批準才能在下面的部門實施？”這是典型的有限詢價方式；而且營銷人員千萬不要用封閉式的話題式詢問代替客戶的回答，以此來終止對話，比如:“王經理，妳的* *產品月銷售額大概是6萬元吧？”
3.總結並確認客戶談論的要點；
根據妳在會議中記下的要點，對客戶所說的話做壹個簡單的總結，確保清晰完整，並得到客戶的壹致同意；如:“王經理，我今天跟妳約定的時間到了。我很高興今天從妳那裏聽到這麽多有價值的信息。非常感謝！妳今天所說的是關於...第二，關於...第三，關於...就這樣吧？”
六、參觀結束，商定下次參觀的內容和時間；
在第壹次拜訪結束時，營銷人員應該再次確認這次拜訪的主要目的是否已經達到，然後向客戶描述下次拜訪的目的，並商定下次拜訪的時間。比如“王經理，謝謝妳今天這麽長時間給我這麽多有價值的信息。按照妳今天說的，我回去制定好供應計劃再向妳匯報。妳看我下周二上午會把計劃帶來給妳審閱嗎？”