壹、企業為什麽要對客戶進行信用評級？在管理咨詢工作中，我們發現，目前企業對客戶的管理分類，多以銷售目標為依據。比如根據訂單的大小(大、中、小客戶)，根據銷售的產品的不同，根據銷售區域的不同等等。壹些企業在客戶分類上標準不壹，各種分類相互交織，導致管理混亂。為此，我們認識到企業應該建立壹套簡單的客戶信用分類方法，用於客戶信用管理和經營決策，以實施科學的信用管理。企業開展客戶信用評級，至少具備以下功能。
1.信用評級用於客戶選擇和交易決策。
哪些客戶是企業真正需要的大客戶？如果僅僅按照訂單量來劃分，就會出現這樣的問題:在實踐中，訂單量大的客戶也是造成嚴重貨款拖欠的“高風險客戶”。只有償付能力充足的客戶，才是企業有價值的大客戶。
因此，客戶的信用等級為企業的客戶開發和交易決策提供了壹個非常重要的標準，即衡量壹個客戶的價值，不僅要看其訂單量，還要關註其發展潛力和信用價值(償債能力)。這對提高銷售部門的客戶開發和選擇非常有意義。壹些企業發生了太多的信用風險損失，相當壹部分原因在於銷售人員在客戶選擇和評價標準上存在問題:只關心銷量，忽視償債能力。
2.信用評級用於客戶的風險管理。
在實際工作中，對客戶的風險控制和對應收賬款回收的管理往往是基於客戶(或債務人)的信用風險。因此，客戶的信用評級已經成為壹種有效的管理工具。比如對客戶的常規信用風險監管，通常是基於客戶的信用評級。壹般來說，對於那些高風險的客戶，企業必須進行專門的信用調查。對於逾期應收賬款的催收，往往需要根據客戶的信用等級制定不同的催收政策。
3.信用評級是企業信用政策制定的基礎。
當企業將信貸工具作為擴大市場銷售的競爭手段時，是否意味著給予所有客戶相同的信貸政策？有些企業是這樣做的，采取壹刀切的方式:所有客戶都可以賒銷，享受同樣的優惠條件。這樣的結果是，雖然賒銷方式達到了促銷的目的，銷量增長很快，但是客戶占用和拖欠的貨款金額同樣巨大，這種促銷方式並不成功。
因此，客戶信用評級在企業信用政策的制定和實施中起著非常重要的作用。
二。基於客戶信用評級的風險控制
在實踐中，我們覺得對客戶進行信用等級分類最重要的工作是使客戶信用等級的定義和劃分簡單、明確、科學，便於實際管理和業務操作。其中，有三個方面需要仔細考慮:
第壹，每個層次的含義必須清晰明確，符合本企業客戶管理的實際情況，使企業內部所有人員都能理解。
第二，各層次之間的界限要盡量清晰，不能有歧義。如果能分為壹個層次和另壹個層次，評級就失去了嚴肅性和權威性。
第三，每壹個信用評級都要有實際的指導意義。企業的信用評級不同於第三方提供的信用服務，強調的是目的性。企業給予每個客戶的信用評級，包含了交易決策和風險控制的基本原則。
下面向讀者推薦壹套客戶信用評級方法，即a、b、c、D4評級法。該方法具有很強的適用性和科學性，是目前國內外企業信用管理中最常用的方法。
客戶信用評級的基本定義
1.A級客戶的風險管理
a級客戶定義為“低風險”客戶，在國外壹些教材中定義為無風險客戶。筆者認為“低風險”的定義更為恰當，因為幾乎沒有無風險的客戶，甚至像美國安然這樣的“航空母艦”也可能破產。
這個級別的客戶壹般都是實力雄厚，規模較大，在之前與該企業的交易中均有及時付款，沒有違約。這類客戶長期交易前景非常好，訂單潛力大，信譽好，可以放心與之交易，授信額度不受太多限制。這類客戶是企業賒銷最理想的對象，企業應對這類客戶采取較為寬松的賒銷政策，盡量不流失這類客戶；建立定期聯系和溝通是與此類客戶保持良好業務關系的必要手段；同時，企業也應該定期了解這些客戶的情況，作為壹種正常的信息溝通。
2.B級客戶的風險管理
B類客戶被定義為“可接受風險”客戶。所謂可接受風險，是指該類客戶產生的風險程度在企業允許的範圍內。這是壹個相對的概念。什麽樣的風險是企業可以接受的？這要看企業的需求。壹般來說，可接受的風險包括容忍客戶短期或善意的付款違約，但客戶必須保證足夠的償付能力。
這個級別的客戶交易價值很大，沒有大的短板，也沒有破產的跡象。經營上可能會出現暫時的現金流問題，會延遲付款，但根本償付能力沒有問題。這類客戶可以長期從事授信業務，但必須嚴格按照授信額度進行交易。
企業應該對這類客戶進行必要的信用控制，基本上以信用額度為基礎；這類客戶往往比較大，企業要努力與他們建立良好的客戶關系，不斷增加了解；定期收集這類客戶的信息是很有必要的，尤其要關註他們的經營狀況和產品市場狀況的變化。
3.C級客戶的風險管理
c級客戶被定義為“高風險”客戶。其基本含義是指相對於企業的要求，客戶的信用能力或行為較差(或信用信息不完整)。壹般來說，這類客戶在與該企業的交易中有過不良的信用表現，如嚴重的貨款拖欠。對於壹些新客戶來說，因為剛開始交易，獲得的信息較少，對自己的信用也不是很了解，所以也應該歸入這壹類。
C類客戶對企業的風險和交易價值往往具有不確定性和偶然性。壹方面有風險，但有時也有壹定的交易價值，企業不能輕易放棄。這種客戶很難管理。我們建議首先對C類客戶進行嚴格的信用額度限制，必要時尋求壹些額外的擔保條件。此外，還要考慮實際交易價值和合作潛力。如果這方面的價值也很小，那就盡量不要用賒銷，以現金交易為主。如果交易價值較高，企業可以考慮承擔更多的風險，但此時需要進行更深入的信用調查(需要花費壹些調查費用)。
此外，如果壹些新客戶被歸類為C類，應該通過開始幾筆小額交易來初步建立信用管理。如有長期合作的潛力，應在多次交易後，在信息占有充分的基礎上，逐步納入B類客戶管理範圍。
4.D級客戶的風險管理
D級客戶的定義是“不可接受風險”客戶，其含義非常明確，即企業絕不應對這類客戶開展賒銷業務。壹般來說，這樣的客戶對這個企業已經嚴重拖欠，成交價值不大。
對於這類客戶，企業應盡量避免與其交易，即使有，也應以現金結算或要求預付款為主，不應使用信用；這樣的客戶應該不是企業客戶資源的重點，有的甚至可以放棄；企業可以保留這些客戶的信息，但是不需要投入太多的人力和財力去收集這些客戶的信息。在急需了解的情況下，他們可以委托專業服務機構進行調查。