壹、邀請客戶的技巧
1.拜訪陌生人的同時，盡量獲取客戶的聯系方式，並留下自己的聯系方式、預約看房的時間、見面地點；
2.老客戶介紹，征得客戶同意，最好主動上門看房，提前說明項目概況，拿到客戶聯系方式，預約看房，集合地點；
3.以公司搞優惠活動為名邀請客戶；
4.以房源緊張、新開樓盤熱銷為借口招攬客戶；
5.電話邀請及註意事項:
在房地產銷售中，電話是銷售人員有效聯系和邀約客戶的關鍵環節，因此電話邀約在銷售過程中尤為重要。在這裏小月君向大家發出了電話邀請。
關鍵詞:
打電話前調整好自己的心態和姿勢；
保持微笑；
耐心解釋客戶的問題；
做好電話記錄。
註意1:註意打電話的禮貌。
禮貌是前提。如果是給陌生客戶打電話，需要特別註意電話禮貌，因為每次打電話，對方可能不記得妳是誰，但會記得房地產公司的名字。為了維護公司形象，當然要註意電話禮貌。
註意2:掌握每個來電者。
談之前要仔細看他的資料，找點話題聊，拉近距離。如果TA的情況不明，壹定要問，讓TA的人覺得妳是認真的。
註意3:要有記錄通話內容的習慣。
壹定要及時記錄下妳們的談話重點，以及對方目前的狀態，比如出差或者做什麽事情，以便為接下來的談話找到壹個切入點。
接下來談話的開場白，短短的壹句話，就能拉近兩個人的距離，這樣對方會覺得妳很認真很有耐心。
最好的銷售工作就是讓對方接受自己。在房地產行業，我們賣的是信心和希望。
註意4:不要在電話裏說太多。
盡量不要在電話裏談論工作細節。客戶還是喜歡來現場的。給TA壹個懸念。
註5:通話持續時間
大多數電話邀請都是針對已經很熟悉的陌生人。為了加強電話邀請的有效性，三分鐘是壹個電話的最佳標準，在三分鐘內必須完成四個步驟:開始、邀請、結束和掛斷電話。
註意6:打電話時不要抽煙、吃東西或嚼口香糖。
這個道理很好理解。相信沒有人喜歡聽到對方在電話那頭咀嚼的聲音！
註意7:永遠不要比對方掛電話慢。
做事從頭到尾，電話面試也壹樣。即使電話快結束了，不管邀請成功與否，妳都應該有禮貌。
二、案例導入的技巧
1.介紹壹下房地產的表現原理。
(1)語言友好簡單，不要夾雜太多的專業術語和法律條文。如果客戶不明白銷售人員在說什麽，他們會感到不買房的壓力。銷售人員的工作是賣房子，不是炫耀知識。
(2)說話適度，避免啰嗦。大多數銷售人員都太健談。有些銷售人員會為自己能不斷介紹而自豪。
但喋喋不休實際上暗示了銷售人員不耐煩，客戶會因此感到緊張。壹旦他們認為銷售人員盡力了？銷售？，它會有所警惕。
所以要給客戶壹個輕松的氛圍，讓他們覺得銷售人員是在為他們提供服務。
(3)尊重客戶，即使銷售人員認為客戶無知，也絕不嘲諷客戶或打斷客戶的談話。他們所說的壹切對銷售人員來說都很重要。
當銷售人員對顧客表現出或者有鄙視的時候，顧客會覺得沒有人會把錢給不尊重他們的人。
(4)保持微笑和快樂。人們總是喜歡快樂的人。當做出人生中最大的購買決定時，客戶非常焦慮。這個時候，友好的銷售人員很容易獲得信任。
(5)為了表示妳對房產的喜愛和欣賞，買房是人生夢想。
2.特定引入方法
(1)，指出每個房間的特點。
？來看看這樣壹個采光好，溫暖舒適的浴室吧。？(然後邀請顧客進入浴室)
？當孩子在草坪上玩耍時，妳可以通過餐廳的落地門看到他。這讓妳覺得安心嗎？？
不要和顧客壹起走進臥室或衛生間。很多人擠在壹起會讓它看起來比實際小很多。
(2)讓客戶覺得自己已經擁有了房子。
銷售人員假設客戶已經擁有房子，並這樣介紹:
？妳女兒的新學校離這裏只有兩站路。？
(3)善於利用家人。
很多客戶在找到自己想要的房子時都會緊張。如果是情侶，銷售人員可以利用壹方為另壹方加油；
銷售人員也可以通過問壹系列問題來達到目的，這些問題可以引導他們(包括孩子)得到購買的理由，讓他們認為買這套房子是他們壹致的決定:
？李太太，妳不喜歡這家陽光餐廳嗎？
(4)、描繪美麗的風景
盡量給顧客描繪壹幅讓人感到輕松愉快的畫面。
？妳不喜歡邀請妳最好的朋友來這裏嗎？
？辛苦了壹天，在自家院子的草坪上坐壹會兒真的很享受！？
(5)較低的支付金額
如果銷售人員給客戶看的房源量明顯低於客戶準備支付的價格，銷售人員可以這樣對客戶說:
？這所房子有壹個很大的優勢，妳可能會感興趣。它的首付比妳計劃的低壹萬。妳有喜歡的新家具嗎？用這壹萬元可以買很多東西。？
(6)社會形象
很多家庭在買房時，更看重房子在別人心中的影響力。新富起來的人往往急於向別人展示他們現在很富有。
在向這樣的買家展示房子時，我們應該強調這個房子在他們的朋友和親戚中的影響。像這樣的陳述可能對新富買家更有吸引力:
？這家餐廳大到可以開派對，主人會很有面子。？
(7)、建築優勢
掌握更多關於建築風格的知識，有助於把房子賣給收入高、知識水平高的家庭:
？這座建築是純法國風格的。？
如果豪宅的設計師很有名，或者是知名建築師的學生，銷售人員在指出建築師的風格、作品、口碑時，會加強推銷。
如果壹個建築師沒有他的設計出名，那就提他的名字和壹個著名的設計。
(8)、提問方法
與過多的介紹相反，使用提問法時，銷售人員可以什麽也不說，只問:？妳覺得怎麽樣...？
提問法讓銷售人員保持沈默，傾聽購買者的意見，讓顧客壹直告訴銷售人員他們的想法。
提問讓銷售人員不會用自己的感受代替客戶的感受。通過提問，銷售人員可以確定顧客真正需要什麽。
(9)、讀懂肢體語言
觀察客戶，他們的行動能告訴銷售人員很多。
蹺二郎腿可能表示顧客要麽無聊，要麽想上廁所；
不斷看表說明客戶想快點結束看房；
雙臂抱在胸前是壹種防禦姿態，通常意味著客戶仍然不信任銷售人員，或者還沒有接受財產。
(10)，摸房子
銷售人員的介紹可以超越視覺範圍，可以建議客戶多接觸房子。如果有實木門，銷售人員可以去敲。請聽聽這塊實木板的聲音。現在很多建築商為了省錢都用空心門板，但是很容易被小偷撬開。？
用手敲敲墻壁。什麽材料好，質量好，現在，有的開發商只關心少花錢蓋房子，不關心質量。？
讓客戶接觸房子，才能讓他們真正喜歡。
(11)，化解價格阻力
客戶可能不想看房子，因為房價太高。然後銷售人員可以說:？暫時先不說價格。重要的不是房子的價格，而是能不能滿足妳的需求。？
(12)，過分強調缺點。
有時銷售人員會過分強調壹個不令人滿意的缺陷來促進銷售。銷售人員選擇的缺點壹定是小缺點，或者不是每個客戶都認為是缺點的地方。
在給客戶看房子的時候，銷售人員可以這樣提房子的缺點:要不是。這房子真的很適合妳。？然後詢問顧客對房子的看法。
這種強調的方法對喜歡爭論的顧客特別有效。
(13)，拜訪老客戶
如果銷售人員在給客戶看房時遇到朋友或以前的客戶，停下來簡單描述壹下，把客戶當成？未來的新鄰居？給他們介紹壹下，問問老客戶喜不喜歡這個小區和房子。
新買的家庭普遍對社區和房子感到滿意。他們認為自己的決定是正確的，會熱情地幫助銷售人員？銷售？。
客戶問入住後有沒有問題。鄰居？答案總是比銷售人員自我介紹更容易被新客戶接受。
3、捕捉購買信號，把握成交時機。
如果客戶在房子裏有強烈的買房信號，那麽他可以直接停止看房，拿回售樓處簽約。
如果銷售人員給顧客留下了深刻的印象，在看了幾個地方後，喝杯茶或咖啡，休息壹下。讓他們談論這些房子的特點和觀點，並記住積極的反饋。
如果有必要的話，帶他們看看其他的房子，讓他們比較壹下，做出選擇。
三、與客戶現場談判的技巧
現場作戰能力
表達要生動、簡潔，聲調略高，語速適中，眼睛盯著對方，面帶微笑，表現出自信和謙遜，熱情和慷慨，決不能居高臨下，咄咄逼人，拖拖拉拉。
巧妙提問是有益的。
妳真的了解妳賣的產品嗎？李？它在哪裏？只有對這壹點了如指掌，才能壹言中標，提問才能受益。
？巧合嗎？問的時候要註意三個方面:
壹是提出的內容要有針對性，抓住客戶的實際需求；
二、提問方式要靈活，要根據時間、地點、環境等多種因素靈活確定。
第三，提問時機要從實際出發，審時度勢，抓住時機。
引起顧客的興趣
？如果客戶對妳出售的房產感興趣，他們必須清楚地意識到他們在獲得妳的房產後將獲得的利益。？這是激發客戶興趣的關鍵。
此外，我們必須記住，興趣是在需求的基礎上產生和發展的。要引起興趣，就要充分利用客戶興趣需求的杠桿作用。
註意:
1.銷售人員必須知道如何詢問客戶的興趣，這樣才能有針對性。
2.銷售人員必須非常熟悉適合產品優勢的人群的興趣和需求，實施差異化銷售。
增強顧客購買欲望的方法
當客戶對房產產生了興趣，並不代表他們有購買的欲望，因為他們還有這樣的疑慮和心理矛盾；
我不想失去壹次機會，但又擔心上次被騙。要解決這個矛盾，就要靠銷售人員用事實和理由讓客戶對樓盤完全信服。
實踐證明，最重要的問題不是妳給客戶渲染什麽，而是客戶心裏相信什麽。
做交易的秘密
顧客在下定決心購買之前，會有最好最激烈的思想鬥爭，同時也最容易受到客觀因素的影響，即銷售人員的言行和他人的言行。
在這個選擇的時候，銷售人員千萬不要做什麽？妳想要什麽都行，好嗎？等待的態度。
成交要領:敏銳把握成交良機，深入了解客戶最終考慮重點，真誠權衡利弊，適當提醒客戶機會的珍貴，適當做出可能的小讓步。
第四，客戶跟蹤技巧
1.電話采訪跟蹤
妳好，李先生，我是* *，妳最近怎麽樣？(簡單的問候和贊美)
？我很好。我能幫妳嗎？
？嗯，我有非常好的消息告訴妳。(吸引註意力)
？這是什麽？
？這個星期天妳還好嗎？(先試著確認周日的時間)
？現在還不確定。
？我們公司本周日搞促銷，凡是周日買房的還可以現場參加現金優惠，最高近3萬。妳上次來的時候不覺得折扣低嗎？這是壹個好機會。妳必須在星期天來。
2.面試跟蹤
比如:？李先生，我們公司將於本周日舉行國慶促銷活動。這次很強勢，周日下午兩點開始。
？現在股市不景氣，商鋪投資是熱門話題。沒有這麽大的商業投資項目。本次促銷最高優惠僅3萬元。這真是壹個難得的機會。如果妳去得早，妳會有壹個好房間號。我剛剛得知這個消息。現在公司還沒有正式通知妳。我會先想到妳。我周日去接妳。好吧！
3.主管配合電話追蹤。
比如:？妳好，妳是李先生嗎？
？是的，妳是？
？我是* *房地產公司的* *。周日* *邀請妳參加促銷了嗎？
？是啊！
？妳覺得他在邀請妳的過程中有什麽態度問題嗎？
？挺好的！
？別誤會，雖然* *很優秀，但這是我們的工作程序。我現在會在公司安排妳的午餐。妳需要壹輛汽車來取它嗎？如果妳需要，我會為妳安排。
？好的，謝謝！
？好的，我馬上給妳安排。我們期待著妳這個星期天的來訪！
4.到達現場後的後續工作
比如:？妳覺得我們的房子和促銷活動怎麽樣？(等待回答，壹般來說，應該是好回答)
？剛才的案例介紹，給妳印象最深的是什麽？(聽客戶談自己的看法)
？重復客戶感興趣的觀點並引出促銷動作:對於妳家來說，每個月存* *元抵押，可以嗎？(得到肯定回答後，趕緊拿出投資分析表)妳看，只要妳把這個錢交壹個月，妳就有自己的固定資產了，養老和吃房租就沒問題了？妳可以拒絕，但壹定不要停:我們的房子保證升值，壹年三年覺得不好，可以全款退房，多加9.6%的利息，還不如放在銀行裏多。)
？恭喜妳獲得了壹個好的投資項目！妳能給我介紹三個最好的朋友嗎？(進入簡介，帶老帶新等。)
5.交易後的跟進
比如:？餵，李先生嗎？今天是星期壹。妳認為妳能在下午3點之前補足大筆存款嗎？
？好吧。
？同時，謝謝妳昨天給我介紹了三個朋友。我今天會打電話聯系他們。妳覺得可以嗎？
總結:
隨時掌握重點客戶！
及時跟蹤重要客戶！
定期跟進壹般客戶！