藥品招標應做好哪些工作

？答:明確機構目前很多企業都設立了專門的招標機構負責各地招標的跟蹤、數據的統計和分析，但仍有很多企業沒有設立相應的機構或機構形同虛設。有些招標部門只負責提供信息，並不完全掌握各地藥品的招標價格。成立招標機構的目的是將招標後的補償變成事前控制，以便根據各地招標情況的變化采取應變策略。招標機構應明確其責任。具體職責包括:詳細掌握招標文件的內容及相關要求；根據招標文件要求準備資格審查材料；參與標前培訓和咨詢，認真解讀相關條款；仔細研究招投標規則，找出與以往的不同之處；認真了解競爭對手的信用狀況；認真分析其他地區招標價格對當地的影響；跟蹤信息，隨時掌握進程，詳細查看；維護和訪問專家委員會和政府機構；做好市場分析研究，制定投標報價策略，建立投標失敗處理機制。每個地方的招投標都有自己的特點，都有壹定的時間段。要及時準確掌握當地招標信息，千方百計補充招標品種目錄，否則就會錯過1~2年的銷售資格，這是做好招標工作的前提。作為醫藥企業，要了解各地招標動態，不僅要及時準確了解招標信息和相關程序，還要關註國家相關政策的出臺，確保公司行為符合國家醫療體制改革和醫藥行業發展的總體要求。那麽如何收集競價信息呢？筆者認為，企業應該利用不同的渠道收集信息，包括區域辦事處、代理商、網站和同行，而網站和同行是獲取信息的重要途徑。在招投標信息的管理上，需要設置壹個人，時間，網站，內容。指定專人負責信息收集和分析，提出企業在投標中的關註點和應對策略；招投標動態和信息的制度化管理，要求不同渠道定期對招投標信息和動態進行分析，避免出現需要時關註，不需要時忽略的現象，避免重要信息的遺漏，容易造成招投標工作的被動。任何研究招標文件的工作都有其規律，招標工作也是如此。招標工作的規則就是招標文件，企業要認真研究，這樣才能在投標中占據主動。重點是評標標準、標的確定、價格要求、報價規定等直接關系到招標成敗的事項。據筆者了解，評標標準壹般分為企業資質和產品質量、投標報價、投標人的信譽和服務等。在企業資質和產品質量方面，要求企業充分展示生產企業的形象、品牌知名度和認可度，並提供盡可能多的投標產品臨床療效和安全性的證明文件。在當前的市場競爭中，是否提供上述信息非常重要。在藥品招標方面，各地的規則不壹樣，招標中對標的的定義也不壹樣。作為企業，壹定要了解評標分類的基本原則，不同質量等級的劃分方法，是否按照不同劑型和規格進行評標。也就是說，企業只有了解標書中對標的的這些定義，才能全面判斷可能的競爭對手，了解競爭對手的情況，決定報價策略。這也是壹種選擇投標人的好方法。有產品的企業不壹定要自己直接投標，也可以委托醫藥公司經營。但是，企業如何找到適合產品特點的藥企呢？可以從以下幾個方面做壹個調查:壹是看藥企的商業信譽和品牌知名度。如果藥企的商業信譽出現問題，壹定不能與其合作，否則可能會給企業帶來不可挽回的損失。關註藥企的付款周期和招標成本。雖然招標文件壹般都規定了正常的支付周期和招標費用，但實際操作中未必能兌現，因為現在很多藥企都有自己的“遊戲規則”。如果藥企的這些規則不符合企業的情況，原則上不與其合作，避免資金運作問題和額外費用。二是考察藥企的配送能力和管理服務水平。原則上應盡量選擇配送能力強、管理服務水平高的醫藥公司向主要目標醫院配送，避免中標後大量再次配送的問題造成不必要的損失。三是考察藥企招標團隊的實力，管理是否規範。如果藥企的招標團隊不強大，他們以後的工作會很被動。相反，如果藥企公關能力強，可以及時獲取招標代理機構發布的相關信息，避免因藥企原因導致的招標材料不合格或因藥企管理不規範導致的投標報價泄露。四是調查藥企是否經銷過類似品種。需要註意的是，如果藥企已經在銷售類似的競品，企業最好不要和這類公司合作。五是調查藥企是否有臨床團隊。對於沒有臨床銷售團隊的代理商，可以選擇有臨床團隊的藥企作為投標方，也可以發展為下級經銷商。這避免了重新分配的問題。在選擇合作夥伴的時候，不要選擇賺轉賣費，超低價格競標，靠自然銷售的公司。合理的報價是投標成功的關鍵因素之壹。當然，報價越低越好。我們應該盡量投標最接近標底的價格。企業在確定產品報價時，應綜合考慮各種因素，使產品報價盡可能具有優勢。筆者在總結了壹些企業的投標工作後，認為產品報價應從以下幾個方面考慮:競爭廠商的因素，如競爭廠商的數量、產品進入投標地的時間、產品的營銷策略、產品的市場占有率、產品所處的市場周期等；產品在當地營銷環節的成本，如商業折扣率、稅費、配送費、分銷費、促銷費等。；標書中對報價的特殊規定，如是否有不能高於往年或標書中規定的最高投標報價的限制或規定等。；參考主要競爭對手的價格並結合相應的招標趨勢，對當地過去的中標價格和類似地區的中標結果進行預算；選擇合適的報價時間，投標時盡量在規定的報價截止時間前報價，減少報價被泄露的機會。當然，在進行報價時，要結合當地招標組織部門的要求。全程跟蹤的企業在投標中不可能壹下子就把事情搞定，而應該全程跟蹤投標，及時從開標公示中發現問題。如有人惡意多標，應及時向招標機構說明，及時收集分析競爭廠商報價，采取相應對策。在目前的招投標模式中，常用的是定量評標和定性評標。定量評標是以標書提供的信息為依據，相對剛性，壹般沒有更多人為因素。進入定性評標，成為中標候選人時，評標專家根據招標人的用藥習慣、生產企業的品牌知名度、產品的性價比等，，而且評價結果很人工。所以壹定要第壹時間拿到測評專家名單，及時強化品牌。政府公關政府公關是現代企業必須要做的事情，醫藥企業也要做好投標。企業要將公共* * *關系管理納入招投標管理，及時有效地與政府溝通，爭取政府聽到企業的聲音，在政府規則制定之前提前介入，協助政府部門建立同樣的市場規則，這是企業發展的最佳選擇，也最能體現壹個企業的招投標運作水平。在這個過程中，企業並不麻煩政府，而是及時反映招投標中存在的問題，以便政府及時采取相關措施。所以，雙方都能贏。