部分藥品銷售方案1壹、我國醫藥市場環境分析
1)醫藥企業競爭環境
建國以來的這些年，我國醫藥產業發展不平衡，為人民生活和健康做出了巨大貢獻。從國內第壹批開始？醫藥代表？1988出現在施貴寶公司。上世紀90年代初，以外資企業醫藥代表進入終端醫院促銷為開端，成為國內藥企促銷效仿的典範。經過十幾年的發展，隨著越來越多醫藥企業的進入，從外企到國企民企，從少數到多數企業，不斷蔓延發展，在中國這個不健康的土壤中改變。在過去，臨床推廣發生了質的變化。醫藥代表不僅僅是藥廠和臨床醫生之間的產品顧問。給醫生付處方費幾乎成了升職的金科玉律。為了生存，臨床工作成為壹些中小企業推廣藥物的法寶。無論是藥企還是事業單位，都把醫院工作作為市場競爭的主戰場，紛紛向醫院派出醫藥代表。銷售代表良莠不齊，為了追求個人利益而無視社會和企業的整體利益，使得藥品市場走向了壹條畸形的道路。同時伴隨著無序，管理部門管理脫節，惡性競爭導致藥價虛高。這就是目前的醫藥市場環境。改變現狀不僅是主管部門的問題，也是藥企跳出這個怪圈的問題。
2)WTO下的醫藥競爭環境。
隨著中國加入WTO，醫藥行業的進壹步開放，以及壹些主要國際醫藥企業和大型商業流通企業的進入，中國醫藥企業進入了整合期。因為藥品的療效和知識產權問題，國內壹些藥企的競爭力會大大降低，之前國外企業通過代理商銷售藥品的模式也會發生改變，最終會影響到整個醫藥環境。
3)國家醫療政策和醫改對醫療市場環境的影響。
9月30日，醫藥行業反商業賄賂自查自糾結束。衛生部正在抓緊制定商業賄賂的範圍，進壹步明確賄賂與正常商業贊助的界限，並詢問如何防控。擦邊球？制定標準和細則。防治醫藥行業商業賄賂將成為常態存在，用黃金銷售的時代即將結束，專業化營銷的時代已經到來。國家發改委，醫藥行業？十壹五規劃？發展指導意見出臺，給了醫改五年時間表，從根本上改變了什麽？吃藥支持醫生？建立向社會藥店開放的處方體系，加快醫藥分開，實現三級醫保體系，將對處方藥銷售模式產生根本性影響。
2.當前醫療環境下醫藥企業的基本競爭策略
1)形成基於成本的市場競爭優勢。
首先，加強自身企業的內部管理。管理不僅能產生效益，還能提高效率，降低成本。生產管理、人事、營銷、財務等管理內容。關鍵是采取適合企業自身的管理模式，才能真正產生效益，降低運營成本。其次，加大研發投入，研發壹些臨床效果特殊的藥物，申請專利，利用其不可替代性，獲取相對較高的利潤，然後利用利潤從其他廠家擴大同質量品種的整體規模，從而進壹步降低運營成本，提高整個企業在市場上的競爭優勢。
2)形成基於無形資源的競爭優勢。
在當今日益激烈的競爭環境中，無形資源更為重要，優質優價在競標中勝出，品牌是壹種霸權和壹系列記憶，品牌具有強大的寓意。醫藥企業和其他消費品壹樣，品牌好賣得好，尤其是OTC藥品銷售。醫藥企業要想獲得品牌，首先要加強研發能力，開發具有特殊療效的藥物，這是企業生存發展最重要、最核心的能力，獲得臨床醫生對處方藥的信任。其次，加強公司管理能力提高專業推廣人員的專業水平，無形中樹立企業的品牌知名度。第三，樹立整體營銷理念，企業必須切實樹立解除患者病痛的根本經營理念，從最終客戶而非生產過程入手戰略。只有有了好的營銷策略，他們才能樹立自己的良好形象品牌。
三。新形勢下醫藥企業的營銷策略
藥品營銷戰略的制定過程是壹個識別、選擇和開發市場機會，完成企業任務和目標的過程。具體的營銷方法和途徑有很多，包括藥品市場細分策略、藥品市場競爭策略、藥品市場開發策略和藥品營銷組合策略。
1.市場細分營銷策略，通過區分具有不同類型消費需求和欲望的消費群體，將整個市場劃分為若幹個子市場和子市場。目的是在大市場中找到最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略，有利於企業結合自身優勢和細分市場的特點，集中有限的資源，經營市場空缺的藥品，從而獲得經濟效益，同時也有利於企業不斷調整營銷策略。
2.藥品市場競爭戰略。醫藥企業在制定營銷策略時，不僅要進行市場細分以滿足目標客戶的需求，還要瞄準服務於相同目標客戶的競爭對手，使企業在競爭中立於不敗之地。市場競爭戰略是企業為了自身的生存和發展，以及在競爭中保持或發展自身實力而實現的目標和策略的有機結合。制定市場競爭戰略，首先要明確自己的競爭地位，根據市場結構明確自己是什麽樣的競爭對手，以便采取不同的策略。其次，要從藥品使用價值、藥品價格、研發技術、服務、時間等方面來挖掘我們的競爭優勢。
3.藥品市場發展戰略，醫藥企業在選擇目標市場、制定市場戰略的同時，要研究制定藥品市場發展戰略，即企業首先要認真確定企業現有的業務和產品狀況，評估分析多項業務和產品的戰略盈利潛力，利用有限的資源開發經濟效益好的業務和產品。其次，通過評估確定戰略，放棄和淘汰部分業務。因此，有必要開發新業務、新產品，開拓新市場，制定新的業務發展戰略。
最後，在確定了目標市場並制定了相應的競爭戰略和市場發展戰略後，企業面臨的另壹個決策任務是根據目標市場的需要和內部條件、外部環境的需要，制定由營銷組合組成的合理的整體營銷組合。
4.藥品營銷組合策略，即企業綜合運用其可控的營銷工具實施組合，以達到營銷效果，利用4p(產品、價格、分銷渠道、促銷)和4p(顧客需求和意願、顧客成本、便利、溝通)等可控的營銷工具。然而，營銷組合受到許多不可控的外部營銷環境的影響，尤其是客觀環境。比如目前的人口老齡化，國家壹系列法律法規的出臺，醫改政策，WTO，經濟全球化等。企業應密切關註宏觀環境的變化趨勢，調整營銷組合以適應外部環境，這是企業取得主動、成功和發展的關鍵。企業要善於把這些可控因素去適應不可控因素。
四。醫藥營銷組合的4PS方案
1.藥品品種策劃使藥品成為藥品營銷的重要內容。藥品應該是壹個整體的概念，同時要樹立優質藥品的概念。藥品品種計劃要求企業在所生產的藥品生命周期的不同時期關註不同的競爭策略，同時必須重視再產品開發，不斷更新產品。正是憑借其新產品研發技術，外資企業在醫藥市場獨樹壹幟。
2.藥品定價方案，藥品價格是目前非常敏感的問題，也是醫改的重點。在目前的招標價格下，平價藥店沖擊藥品的定價方案顯得尤為重要。WTO下部分進口藥品的關稅將進壹步降低，這必然會使進口藥品的降價對部分國產仿制藥品造成巨大沖擊，而壹些價格適中、療效較好的藥品對國產仿制藥品將是災難性的沖擊。所以，在新的環境下，藥企如何考慮自己？
3.藥品分銷渠道方案，國內醫藥企業長期的營銷模式，使得醫藥企業形成了很大的渠道依賴，醫藥企業需要建立穩定的藥品分銷渠道。
4.藥品推廣計劃，隨著國家醫藥新政的出臺，醫藥企業必須在新的形式中引入健康的推廣模式和新的營銷機制，可以在以下幾個方面進壹步加強營銷:
1)要摒棄以往醫生辛苦費、廣告費、推廣費、處方費的模式，堅持客戶服務導向，加快產品研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。
2)可以通過學術推廣來促進銷售，學術推廣主要是指在藥品銷售過程中，通過學術宣傳和學術活動來促進銷售。這種銷售模式需要企業和業務人員有完整的學術網絡。具有專業知識的銷售人員目前在外資企業中被廣泛使用。在學術銷售的過程中，如果把握不好，還會涉及商業賄賂。學術銷售是目前銷售形式各方面公認的方式。
3)廣告推動OTC市場。從近幾年OTC市場的增速來看，OTC市場占據半壁江山。OTC市場是未來競爭的主戰場之壹，該市場的營銷與醫院銷售有很大不同，更多體現了醫藥營銷的* * *本質，以超大規模的品牌廣告投入促進醫藥消費。
4)數字化營銷可以進行，IT行業的發展和電子商務的應用為營銷註入了新的活力，網上藥品交易開始成為現實。用電子商務來提速整個醫藥行業，有著不可比擬的強大優勢，同時可以節省開支卻產生更大的效益。在線調查可以收集客戶的偏好和購買方式，可以更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特征。
動詞 （verb的縮寫）摘要
面對新的醫療形勢，醫藥企業應隨時跟隨國家政策的變化，加大自身軟硬件改造力度，通過財務調價策略註重產品開發，調整目標客戶，改變傳統的黃金掛鉤促銷方式，註重自身品牌發展，註重市場開拓，采取正確的競爭策略。他們應該把最近幾年當作市場機會。整個醫藥行業經過大整合後，誰抓住了機會，誰就能最終在市場上站穩腳跟，應對環境變化。
壹些藥品營銷方案2。情勢分析
(A)機會分析
現代生活節奏加快，精神緊張，壓力大，過度飲酒、吸煙、開空調、長期缺乏戶外運動等因素使人的免疫功能紊亂，抵抗力下降。免疫功能是人體的重要生理功能，免疫功能障礙會造成身體虛弱，降低自身抵抗疾病的能力。因此，有些人會反復感冒、頭痛和咳嗽。現在環境比較惡劣，有時會有流感傳染的疾病，而免疫力差的人更容易感染。大多數感冒藥都有副作用，比如過敏，不僅給人的身體帶來傷害，而且治標不治本，只是把感染的概率降到最低。
(2)產品優勢
連花清瘟膠囊具有良好的抗炎、抗病毒和提高免疫力的作用。與同類產品相比，其優勢顯而易見:1。其穩定性高，過敏反應發生率低。2.能提高機體免疫力，臨床應用廣泛。
劣勢分析
獨特的產品優勢和良好的市場前景使得感冒藥生產廠家雲集，競爭日趨激烈。但是市面上有很強的純天然中草藥品牌，比如999感冒顆粒。因此，連花清瘟膠囊仍需解決以下問題:
1，品牌知名度不夠
2.不合理的產品定價
3.包裝設計沒有特色。
4.營銷渠道不暢。
這種產品要想有好的銷售前景，首要的問題就是解決產品的知名度，整合產品的優勢，加快產品的市場普及，培育和發展市場。
(4)、風險分析
連花清瘟膠囊作為中成藥，還存在壹些不明確的禁忌癥和副作用。
二。4P醫藥營銷組合方案
1.藥品品種策劃是藥品營銷的重要內容。毒品應該是壹個整體概念。同時要樹立優質藥品的觀念，把好連花清瘟膠囊的質量關。
2.藥品定價方案，藥品價格是目前非常敏感的問題，平價藥店沖擊藥品的定價方案尤為重要。在新的環境下，連花清瘟膠囊要充分考慮自身產品的定價，使價格更加親民。
3.藥品分銷渠道方案，國內醫藥企業長期的營銷模式，使得醫藥企業形成了很大的渠道依賴。以嶺藥業需要建立穩定的藥品分銷渠道，進壹步發展連花清瘟膠囊民營藥店的分銷渠道。
4.藥品推廣計劃，隨著國家醫療新政的出臺，連花清瘟膠囊必須在新的形式中引入健康的推廣模式和新的營銷機制。
三、營銷計劃
1)要摒棄以往醫生辛苦費、廣告費、推廣費、處方費的模式，堅持客戶服務導向，加快產品研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。
2)可以通過學術推介會、學術推廣銷售來促進銷售，主要是指在藥品銷售過程中，通過學術宣傳、學術活動來促進銷售。
3)廣告推動OTC市場。從近幾年OTC市場的增速來看，OTC市場占據半壁江山。OTC市場是未來競爭的主戰場之壹，該市場的營銷與醫院銷售有很大不同，更多體現了醫藥營銷的* * *本質，以超大規模的品牌廣告投入促進醫藥消費。
4)可以進行數字化營銷，電子商務可以加速蓮花清瘟膠囊的線上銷售。同時可以節省開支卻產生更大的效益。在線調查可以收集客戶的喜好和購買方式，更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特征。
第四，營銷策略
(壹)市場細分
隨著消費者層次的不同，藥品消費者也可以分為不同的層次，如普通消費者、高級消費者和VIP消費者。
(二)目標市場選擇
現代社會，兒童和老年人免疫力普遍較低，而年輕人患炎癥的概率相對較高，因此選擇目標市場為兒童、老年人和患炎癥的顧客。促進銷售，以提高市場份額和品牌知名度，樹立行業強勢品牌。想要提高市場份額和品牌知名度必須做好以下兩件事:
1.要形成基於成本的市場競爭優勢，首先要加強自身企業的內部管理。管理不僅能產生效益，還能提高效率，降低成本。管理的內容，如生產管理、人事、營銷、財務等。，是采用適合企業自身的管理模式，才能真正產生效益，降低運營成本的關鍵。其次，加大研發投入，研發壹些臨床效果特殊的藥物，申請專利，利用其不可替代性，獲取相對較高的利潤，然後利用利潤從其他廠家擴大同質量品種的整體規模，從而進壹步降低運營成本，提高整個企業在市場上的競爭優勢。
2.形成基於無形資源的競爭優勢。
第壹，在當今日益激烈的競爭環境下，無形資源更為重要，優質優價在競標中勝出，品牌是壹種霸權，壹系列的回憶，品牌有著強大的寓意。醫藥企業和其他消費品壹樣，品牌好賣得好，尤其是OTC藥品銷售。醫藥企業要想獲得品牌，首先要加強研發能力，開發具有特殊療效的藥物，這是企業生存發展最重要、最核心的能力，獲得臨床醫生對處方藥的信任。第二，加強公司的管理能力，以提高專業推廣人員的專業水平，無形中樹立企業的品牌意識。再次，企業要樹立整體營銷理念，必須切實樹立解除患者病痛的根本經營理念，從最終客戶而非生產過程入手戰略。只有有了好的營銷策略，他們才能樹立自己的良好形象品牌。
(3)市場定位
1，產品的主要功能
連花清瘟膠囊具有良好的抗炎、抗病毒和免疫增強作用，可治療上火或感冒引起的感冒，無副作用，疾病感染率可更低。
2.該產品與同類產品相比具有明顯的優勢。
(1)，穩定性高，過敏反應發生率低；
(2)具有提高機體免疫力的作用。
動詞 （verb的縮寫）營銷組合戰略
(壹)產品戰略
現在市面上的感冒藥數不勝數，可以通過以下方式提高產品的知名度:
1.強調這個產品的明顯優點，比如純天然。現在的藥大部分都有對人體有副作用的藥，但是這個藥裏沒有這種對人體有副作用的藥。
2.強調提高免疫力。3.通過包裝提高產品的吸引力也是很有吸引力的，也是提高銷量的方法之壹。
(二)價格策略
1，成本導向定價:根據產品成本合理定價。2、競爭導向:根據競爭產品的價格特點來確定產品的價格。3.面向客戶的定價:
根據市場調查問卷確定產品的價格。
(三)，分銷渠道策略
通過醫院、藥店、網上直銷、電視等渠道進行銷售，渠道銷售合作夥伴分為兩類:壹是分銷管理客戶，這是我們的重點合作夥伴。第二，工程客戶是我們的基礎客戶。
(4)、促銷策略
1，我們可以通過在藥店做促銷活動，利用媒體，互聯網等模式來促進銷售。
2.可以培養壹批好客戶，建立良好的社交網絡。
3.建立壹個好的營銷團隊。
4.整合當地各種資源，建立完善的銷售網絡。
5.加強銷售團隊的管理:實行三A管理制度，采用競爭激勵因素，定期召開銷售會議，確立長期發展思路，使用與培訓相結合。
6.根據市場情況和競爭對手的促銷活動，靈活策劃壹些促銷活動。主題思路避其優點，攻其缺點，根據公司的產品優勢和資源優勢，突出重點進行策劃和實施。
不及物動詞摘要
通過以上方案，可以提高藥品的品牌知名度，促進連花清瘟膠囊的銷售，占領更大的市場。
壹些藥品營銷方案3壹、當前醫藥市場形勢
目前全國都在進行醫藥行業的整頓階段，但這只是壹個開始階段，所以還處於沒有具體規章制度的狀態，市場太亂。整改前壹定要把現有企業做大做強，這樣才能在行業的大潮中屹立不倒。
現在各個地區的藥企和零售企業很多，但是要有明確的發展方向。現在是藥企對新產品不太熱衷。不過市面上賣的品種都賣的不錯。但現在有壹個特點，要麽醫院做的品種好買，要麽同類品種價格極低，以穩定市場。搶占大部分市場份額。
目前醫藥行業的弊端是，市場上同類、同品種的藥品價格相當混亂，各地區沒有統壹的銷售價格。炎琥寧不同地區、不同廠家的銷售價格也不壹致，極大地沖擊了相鄰地區的銷售工作。壹些忠誠的客戶對公司失去了信心、認同感和依賴。
以前不同區域互相穿插做自己的業務，業務員對所連接區域的銷售情況不太了解，勢必會對自己或他人的銷售區域產生影響。以藥品的銷售價格來說，在相同的比例下，利潤與售出的數量成正比，也就是說，銷售量與利潤密切相關。
二、年度工作計劃
總結這壹年，可以說是我自己的學習階段。是X和他給了我這個機會。單位裏每個人都把我當小哥哥，給了我相當的愛。在這裏我想說壹聲謝謝。
創業以來壹直負責X和X地區。可以說X和X給了我這兩個非常好的銷售區域，對我有很大的期待，但對我來說是相當大的考驗。在這個過程中我學到了很多東西。包括和客戶的言談舉止，我的口才得到了鍛煉，膽子也大大提高了。
可以說，在這壹年裏，我對自己不是很滿意。首先，我沒能為公司創造巨大的利潤。其次，我沒能讓我的顧客相信我自己。部分客戶未能維護好，對市場缺乏了解，未能及時掌握市場信息。這些是我在2008年工作中首先想改進的地方。
2006年，壹個新的開始。自從X交出了X、X、X、X、X五大銷售區域，可以看出X和X下了很大的決心，因為這些區域是我們的根據地。為我們公司的發展奠定了堅實的基礎。
3.以下是我對明年工作的想法:
1.對於老客戶，熟客，要經常保持聯系。有時間有條件的時候，送點小禮物或者招待客戶，穩定壹下和客戶的關系。
2.在擁有老客戶的同時，要不斷從各種媒體獲取更多的客戶信息，包括貨站的基本信息。
3.想要有好的表現，就要加強業務學習，開闊視野，豐富知識，采取多樣化的形式，把學習業務和溝通技巧結合起來。
第四，各地區的綜合情況
1、
X地區有很多商業公司，都是潛在的可開發的客戶資源。現有的商業公司屬於壹類客戶，較大的個人屬於二類客戶，個人診所屬於三類客戶。這些客戶中的商業公司還是需要X的大力幫助。幫我維護這些客戶資源，壹點壹點的轉移。
2、
除了幾家企業，該地區的現有客戶中還有壹些個人。在個體制藥的過程中，各地區還沒有發展出大量的醫藥個體，這些小客戶其實可以為我們創造可觀的利潤。我要時刻圍繞當地的貨站和藥店尋找新的客戶資源，爭取在各個區域擁有100個以上的客戶資源。
3x地區離沈陽比較近，商品價格也比較低。只有通過與老客戶的定期溝通，才能知道現在的商品價格。這樣才能壹直吸引老客戶。在新客戶的開發上，要從優勢品種入手，比如X，面。另外，當地商業公司壹定要盯緊。
4、
我對區域了解不多，但從側面知道區域是最難做的，但也是壹個足夠大的挑戰。生意很多，但做的很少。這是壹大遺憾。在這壹年裏，我們必須更加重視這些業務，以便為我們的地區增添更多的新鮮血液。
5、
屬於X區域，這個區域有壹些品種需要註意，因為屬於X品種，但是我會盡力開發新的客戶資源。雖然這個區不好跑，但是我壹定要拿下。沒有翻不過去的墻，沒有走不過去的洞。
結合以上思路，以下是我今年對自己的要求:
1.每個月至少要增加15個新客戶，要有5到10個潛在客戶。
2.每月做壹次總結，看看自己在工作中犯了哪些錯誤，及時改正，不要再犯。並及時與後臺溝通，獲得單位的最新情況和政策支持。
3.在見客戶之前，要多了解客戶的狀態和需求，然後做好準備，這樣才可能不失去這個客戶。
4.對所有客戶都要有壹個良好的工作態度，但對部分客戶提出的不合理要求絕對不能謙讓。為公司樹立良好的企業形象。
5、客戶遇到問題，不能置之不理，壹定要盡力幫他們解決。做事之前壹定要做人，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
6.對公司和自己有足夠的信心。擁有健康、樂觀、積極的工作態度，從而更好的完成年度任務。
7.與其他地區的業務和後臺溝通，有團隊合作意識，從而更好的了解最新的產品和他們的方法。為了不斷增加業務技能。
？