談判開始後，商務部長松本先生解釋說，技術費是根據中國工廠獲得技術後生產的利潤提成計算的。年產量為3000萬件產品，10年的生產傭金率為10%，每件產品的平均售價為8日元。
設備費按流程報價，清洗流程654.38+0.9億日元；燒結工藝3.5億日元；切割整理工序3.7億日元；封裝工藝21億日元；印刷包裝工藝8000萬日元；技術服務費分為培訓費，12人/月日語培訓，250萬日元；技術導師費用10人/月，650萬日元。
背景介紹:
1.日本公司有自己的技術，但不是唯壹的公司。它是壹個積極的推動者。這是公司第壹次進入中國市場，也適合中國。
2.清洗過程主要是塑料罐和排氣扇。燒結工藝主要包括燒結爐和輔助設備。切割和分選工藝，主要是切割機和測試及分選設備。包裝工藝，主要是包裝設備和控制儀表的管芯和包裝外殼。印刷包裝主要是打印機和包裝成品的設備。另外，壹些輔助夾具。
3.技術先進穩定。日本的成品率可以達到85%，而中國只有40%左右。
儲備知識:
貿易談判的程序:
(1)報價條件的解釋
1，技術解釋
2.價格解釋
(1)運費解釋:方法:編織法(詳細設計貨物的各種組成部分和數量的解釋方法)、概括法(以條、塊、類的形式介紹貨物的組成部分和數量的方法)、習慣法(根據行業熟知的慣例進行價格解釋)。
(2)技術費的解釋:原則:提成(以技術受讓方的利潤為定價原則p=年產量ⅹ單價ⅹ利潤率ⅹ提成率)、折舊(以自有投資回收p=年投資研究費ⅹ年ⅹ折舊率計算技術費總額的解釋方法)、補償(受讓方產品進入市場後)
(3)技術費解釋:簽約(以固定金額或固定服務量保證達到預定水平的目標，技術指導的提供者將對任何事故負責)和計時(以實際服務量計算技術指導的服務費)。
(2)對報價條件的意見
1.印象深刻的評論(談對引用信息和憑感覺解釋的看法)
(1)比較法評論(對兩個類似的交易進行大體或詳細的比較，然後再進行評論或評論)
(2)評論分析方法(從推理的角度談感覺的實踐)
2.梳理評論
(1)比較法評論(逐項比較同類、不同地域、不同交易對象提供的條件)
(2)對分析方法的評論
(3)討價還價
(4)還價
(5)討價還價
(6)妥協
分析:
1，分析賣家的解釋:
①轉讓費解釋:賣方采用提成解釋法，以受讓方(中方)的營業額為基礎，無論中方是否盈利，日方都有穩定的收入。顯然對日本非常有利。
(2)設備費用解釋:賣方采用匯總法，簡明、緊湊，對賣方保護性強；對於買方來說，容易理解，但不容易攻擊。
③技術服務費說明:技術指導費是承包的，方便日方安排工作，培訓費的人數和時間有利於其實習安排。
④備件解釋:備件不解釋，在備件話題中占據主動。總之可以看出日本人的解釋很巧妙。
2.對買方解釋的分析:
(1)印象點評:比較方法:對方公司的技術與其他公司相比沒有什麽特色，設備型號基本相同，但是價格水平很高，沒有體現出任何優惠。
(2)梳理分析法:
①對技術費解釋的評論:日本的成品率可以達到85%，而中國只有40%左右。如果按成交額計算傭金，中國要支付費用，沒有任何利潤，沒有體現從受讓方利潤中提成的原則。因此，其提成公式應改為P=年產量ⅹ單價ⅹ利潤率ⅹ提成率。
(2)設備成本的解釋分析:這些設備的關鍵設備是壹般設備，技術含量低，但價格很高。很多工序的設備只是塑料制品和簡單的機械，價值很低，與報價相差甚遠。
③備件說明分析:要說明清楚，因為這關系到以後生產線的正常運轉。
我該如何回復顧客的詢問？
閑著也是閑著，生意難做，抓個客戶容易。怎麽才能讓他輕易跑掉(帶著猙獰的笑容)？
首先，妳必須出價。報價的規模是根據客戶的詢盤來判斷的。常規產品價格中等，新品略高。
第壹次，最好不要用正式的“引用”這個詞來引用。輕描淡寫壹句“價格”就夠了。連“價格”這個詞都不出現。
重點:壹定要留尾巴“抓”客戶。
1.指定壹個最小訂貨量(作為以後討價還價的籌碼之壹)。
2.最重要的是後面加個說明，“以上價格供參考。妳可以理解，根據訂單數量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大差異——有時甚至高達10%的折扣。”雲韻——當然，這壹切都是空的。
3.除了報價，回復中盡量附上壹些關於產品的信息，比如包裝、容器、產品圖片等等。
我們的理念是，首先讓客戶對價格有壹個概念，對產品的基本信息有壹個概念，讓客戶強烈的感覺到自己在和妳接觸，無論交易是否完成，都能了解產品信息，這才是“值得接觸的”。其次，在不知道客戶心理價位的情況下，同時留下討價還價的興趣和空間。
就像釣魚壹樣，不能只是白白的拋餌或者冷冷的拋空鉤。
總之，第壹次和客戶打交道，交易是其次，盡量引起客戶“保持聯系”的欲望才是最重要的。
Ps:所謂意圖明確
妳不能只是坐以待斃，等著客戶表達他的“明確意圖”，而是要努力讓客戶說出他的目的。
比如報了壹個壹般的FOB價格後，告訴客戶“請告訴我妳需要的目的港，我很樂意換算壹個CNF的價格給妳參考。”
或者“請告訴我可能的訂單數量和交貨時間，我看看能否給妳壹個好的價格或折扣”
客戶給妳這些材料後，妳可以拿著這些材料向老板請示。
否則，業務員就成了夾心餅幹:老板不報價，客戶就不給“意向”；客戶不會透露細節，老板也不會放過。生意陷入僵局。
作為銷售人員，妳不僅要和客戶打，還要和老板打交道。妳不能只是等待機會。
如前所述，報價時留個“尾巴”抓住客戶是常用伎倆。
所謂低價，是指接近成本價，利潤不高的報價，靠跑量維持；高價格是期望更高利潤的價格。作為新手，自己很難估算出成本價，老板也總是閃爍其詞，避重就輕，簡單翻翻老客戶的交易數據。老客戶通常利潤較低，老客戶的真實成交價往往接近老板的心理底線。
“保尾低價”就是報個低價，但是如果妳定了壹個比較大的訂貨量，甚至遠遠高於妳預估的客戶可能的訂貨量，也無所謂。關鍵是用低價勾起客戶的興趣，為以後漲價提供依據——如果訂單量不夠，當然會貴壹點(粵語口音)。
“高價留尾”是指在報出高價後，刻意指定壹個小訂單量(估計客戶不難達到)，超過這個量，價格就會打折。另外，前面的帖子裏也提到了，就是說根據付款方式的不同，可以給予更大的優惠。簡而言之，價格過高，但鼓勵顧客當場還錢。
用低價法還是高價法，要看客戶的情況，或者根據業務員的“感覺”。這種“感覺”的準確性取決於溫度，是慢慢煮出來的，不能操之過急。但是壹般來說，妳可以先在網上查壹下客戶的情況。如果妳發現客戶有規模很大的網站和分店，或者在網上傳播購買信息，這類客戶最好用低價法，因為妳會有很多競爭對手，剛開始價格高客戶會不理妳。另壹方面，對於那些不熟悉貿易的中間商，可以采用高價的方法，在通信中主動介紹“專家”產品的技術情況，故意把情況復雜化，給客戶壹種“這種產品很講究，外行容易上當”的感覺。最後，盡量利用客戶“花錢買個安全的”的心態，多賺點。
當我們還是初級銷售人員時，報價過程通常很簡單:
1.客戶問價格，老板說5元，客戶說太貴了。
2.向老板匯報，老板說最多4.50元。客戶仍然拒絕。
3.老板惱了，說:“妳問問客戶願意下多少單”。客戶要麽沒聽到他的消息，要麽回答“2.80美元怎麽樣”？
4.老板說2元8元的成本不夠，顧客根本就是亂來...4元2元以下就不行了。
5.顧客壹聽到就跑了...我們白忙了壹場，這個月還是要靠1.5千的底薪...碰巧我女朋友20號過生日...房子漏水，下雨了。
老板和客戶壹般都沒文化，如果總是讓他們做，那就永遠做不成。所以，業務員到了壹個階段後，壹定要爭取更高的層次，逐漸由被動變為主動，盡量“引導”客戶和老板去推銷業務。
該“指南”基於三個理念:
1.價格是活的。根據訂單的大小，生產周期的安排，運輸方式和付款方式，會有很大的差異。同時，壹個產品的成本構成是復雜的，壹個零件或加工步驟的變化往往會帶來相當大的成本變化。
2.客戶可能不知道/堅持他們的產品要求。尤其是消費品和手工藝品。比如原計劃訂購65，438+0，000臺。如果談得好，顧客有信心，最終可能增加到5000臺。或者說，本來客戶想要的是全金屬產品，但最後為了低價，可能會接受壹個類似“外層金屬，內層樹脂/塑料”的建議。
3.老板可能不知道/堅持所謂的產品價格底線。尤其是產品款式多的公司/工廠，老板只能提前估算大概的成本。但其實變數很大。比如下個月是生產空檔期，為了維持生產，我們可能會低利潤甚至持平成本接單。或者資金緊張，急需壹筆資金周轉或者信用證貸款。
當然，要變被動為主動，首先銷售人員要熟悉自己的產品和工廠。這對於壹個精明的業務員來說，生存壹年左右並不難。
有了以上觀念，報價時不要機械地傳達老板的意圖，輕易對客戶說“不”。所以，我們這些業務老手總是壹個腔調:“這個東西壹般都是這個價格...但是如果妳真的想便宜，妳可以做到...幫妳想辦法。”對於老板來說，就是:“我看壹下這個客戶。是長期買家。這是值得跟進的...我們先想辦法和他做。”
區別壹目了然:新手只是簡單發消息，老手開動腦筋為客戶和老板設計解決方案，促進交易。
具體做的時候，註意以下幾點:
1.“低價”是可以的，但多是捆綁了“量大”、“預付款大”、“余額及時安全”、“交貨時間長”等條件。註意，為什麽“交貨時間長”是壹個便利條件？因為這樣可以從容安排，可以用來填補生產缺口。另外，可以選擇運費較低的時候發貨，或者途中拼貨，大大節省了成本。
2.主動給客戶提建議，比如上面說的偷工減料的招數。很多時候，客戶心疼的是錢，而不是質量好。在銀行能力範圍內提供替代方案受到客戶的歡迎。
3.多和客戶溝通，了解他們的真實想法。比如客戶還價太低的時候，從側面找出原因，是客戶不懂做生意，不會算計，還是妳的競爭對手不好，擾亂了市場。以便有針對性地加以處理。對了，就算競爭對手擾亂市場，除非妳知道對方在作弊，魷魚的原則就是不要對客戶說競爭對手的壞話，只是暗示——都是在大街上，給對方留個面子。
4.同樣的，多和老板溝通，探索偷工減料的方法，多找零配件的供應渠道，盡量削減成本。盡可能多地了解工廠的生產和財務狀況，為老板分憂，促進與低價客戶交易的可能性。
商業信息收集得越多越好。我見過壹個慘烈的案例:壹個有名的大買家詢價，新手業務員不知道對方的來歷，老板不了解詳情，也不夠重視。結果因為貪圖壹點點利潤，錯過了進入這個大買家供應體系的機會。需要註意的是，對於很多大買家來說，進入他們的“體系”是非常有價值的。壹旦他們有了良好的交易記錄，未來的道路就會順暢很多。而且這些大買家也不輕易詢價，大多數時候只是在急著補貨的時候才偶爾發出去，這對新廠來說是難得的機會。從這個意義上說，遇到這麽好的機會，哪怕是持平成本也要做，犧牲壹點利潤買路錢。