醫藥企業如何有效激勵醫藥代理人？

在實踐中，企業如何有效激勵藥品代理商？結合工作實際，筆者做了簡單分析，總結出以下激勵措施:給予優惠，即給予價格折扣。首先，給予數量折扣。經銷商數量越多，金額越大，折扣也越豐厚。二是給予等級優惠，代理商根據其在渠道中的等級享受相應待遇。三是給予現金優惠。付款越早，折扣越大。四是給予季節性折扣。當旺季轉為淡季時，可以鼓勵代理商多進貨，減輕廠家的倉儲壓力；在進入旺季之前，加快折扣力度，通過渠道促進進貨，達到壹定的市場鋪貨率，抓住熱銷時機。第五，根據發貨量，給予壹定的返利，返利頻率可根據產品特點和市場銷售情況確定。給回扣直接影響到藥企和代理商的既得利益，所以對回扣金額標準的不同理解幾乎伴隨著廠家和代理商合作的全過程，成為雙方爭議的焦點之壹。正是因為返利是壹個持續時間較長的相對穩定的管理政策，所以決策失誤對廠商和渠道發展的負面影響比較大，返利政策的合理制定非常重要。在制定返利政策時，必須考慮以下因素:壹是返利標準。要區分品種、數量、分等級、返利金額。壹定要參考競爭對手的情況，考慮現實，防止出現甩賣、囤貨現象；二是返利形式。無論是現價退貨、貨物退貨，還是兩者的組合，都必須註明；第三是返利時間。是月退、季退還是年退，要根據產品特性和商品的流通周期來確定。在返利兌現的時間內完成返利結算，否則長期成為“糊塗賬”，對雙方都不利；第四是返利附加的條件。為了以返利的形式促進銷售，而不是反過來(比如囤貨)，就要加上壹些附屬條件，比如禁止跨區域銷售、擅自降價、拖欠貨款等。提供營銷支持，首先可以幫助代理商建立進銷存報表，做好安全庫存和先進先出庫存管理；其次，幫助代理商管理自己的客戶網絡，加強代理商的銷售管理；第三，幫助代理商建立客戶檔案，包括客戶的姓名、地址、電話等，根據客戶的銷量分成不同的等級，讓代理商對不同等級的客戶采取不同的支持方式，從而更好的服務不同性質的客戶，提高客戶忠誠度。此外，它還可以幫助零售商管理零售終端。終端管理的內容包括商品的配送和商品的陳列。通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設計商品陳列形式。簡而言之，藥企、代理商、零售商是同壹產品鏈中的不同節點。為了產品鏈的安全和效率，廠商應該根據實際情況提供相關的銷售支持。藥企組織的促銷活動，壹般會受到代理商的歡迎，促銷費用可以由藥企承擔，也可以要求代理商合理分攤。藥企要經常派人到壹些主要代理商那裏，幫助舉辦產品展覽和運營演出，培訓銷售人員，或者根據代理商的銷售業績給予相應的獎勵。藥企在推出促銷活動或政策時，首先要設計壹套層次清晰、分布合理的差價體系。差價是指產品從藥廠到消費者所經過的所有批發和零售渠道的利益分配。如果對高價產品沒有有吸引力的差價分配，就無法調動代理商的積極性，而低價產品如果差價控制得當，仍然可以因為銷量大而給代理商帶來利潤。有序分配利益空間不僅是藥企的責任，也是掌控市場的關鍵。很多企業在營銷中經常用低價轟炸市場。事實上，不考慮差價的低價無疑會讓代理商無利可圖。壹旦代理商沒有積極性，企業的產品銷售目標就很難實現。總的來說，代理商在管理上比廠家處於劣勢。壹些新的管理理念和方法需要廠家組織推廣，他們的企業文化和理念也需要通過培訓來灌輸和傳達。這樣，廠商組織代理商培訓就變得不可或缺。