中小企業新產品營銷，如何打開市場？

數字化時代，價值鏈的起點由企業變成了消費者。企業可以充分利用互聯網的信息優勢，將傳統產業的基於“時空”體系設計的實體商務，提升為基於“信息+時空”的全新商業形態。通過整合線上平臺和線下零售，企業主動用戶參與到從創意、設計、生產到銷售的整個價值鏈中來，通過定制化的粉絲參與、信息推送、精準營銷、優惠的會員服務和物流打通，形成消費者的良好購物閉環體驗，來真正地做到以消費者為中心組織價值創造體系。這樣的價值創造體系，就要求傳統企業必須對企業自身進行重塑，包括在產品研發體系、營銷體系、運營體系、組織體系、供應鏈體系等方面進行全盤調整。記得張瑞敏在壹次會議上講到北宋政治家王安石當年提出改革應當做到三不足：天變不足畏，祖宗不足法，人言不足恤。他說，“天變了不要害怕，從傳統時代變成互聯網時代，妳壹定要上去，如果退縮等待死路壹條。祖宗不足法，現在我們用的是傳統時代的管理模式和思想，還是亞當斯密的細分化，還是泰勒的勞動時間研究流水線，這套已經沒用了，不能停留在原來的經典上，現在要創新。人言不足恤，妳壹定要認真幹，人肯定會說三道四。但青山遮不住，畢竟東流去，最終它壹定會奔向大海。如今，許多企業都十分註重消費者數據庫營銷，這其實反映了在市場形成的壹個個獨特的顧客群體中，細分策略更利於我們掌握消費脈動。企業也可以通過認知並回應不斷改變的顧客需求和價值，來持續為顧客尋找並創造新的價值。它表現在數據庫統籌整合得基礎上，細分數據庫裏的顧客和潛在消費者，然後分析用戶信息，明確與他們進行溝通的最佳渠道時間和環境，從中把現有的消費群體進行細分，找出針對性途徑，學會辨別那些品牌聯系和態度變化才能支持消費者保持原狀或改變購買行為。當前中國絕大多數中小企業不重視顧客資料的收集、不知道怎樣有效利用顧客數據庫、不知道完善作業流程、不知道怎樣用售前服務提升銷售效果，也不知道怎樣用售後服務提高顧客忠誠度———這些服務營銷的手段。因此不能領會服務的精髓。中小企業建立顧客數據庫是壹個系統工程，而不只是堆砌顧客資料。這個系統工程包括如下主要工作：1、根據“二八法則”，按類別和區域市場細分大、小客戶和潛在客戶；收集完善的顧客基礎資料，重視其差異化、個性化並在顧客當中尋求平衡。2、全面、及時、準確地收集顧客信息，並以科學的方法進行分析和作動態處理，讓信息“活”起來。3、變被動(單向)為雙向互動的方式收集顧客資料，讓企業和顧客產生互動，只有互動的信息才是鮮活的和有用的。4、將“顧客信息”變為“顧客知識”，這裏的關鍵是對顧客信息去粗取精、去偽存真，根據企業的經營取向進行科學的處理。5、以顧客感知為基礎，科學地做好顧客價值的計算評估工作；在開拓新市場的同時，提升新老顧客的忠誠度。6、依據顧客知識，指導產品開發和顧客服務。說起數據庫營銷，壹般要經歷數據采集、數據存儲、數據處理、尋找理想客戶、使用數據、完善數據等6個基本過程。1、數據采集：數據庫數據壹方面通過調研收集客戶基礎數據，包括：名稱、地址、電話、主要負責人及他們個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、創業時間、與本公司交易時間、企業組織形式、業種、資產等。另壹方面是經營數據，如資信、進銷存、客戶實力、市場區域、經營理念、營銷策略、合作意向等。2、數據存儲：將收集的數據，以客戶為基本單元逐壹輸入電腦，建立起消費者數據庫。3、數據處理：運用先進的統計技術，利用計算機把不同的數據綜合為有條理的數據庫，然後在各種強有力的軟件支持下，產生銷售部門、市場部門、服務部門所需要的任壹詳細數據。4、尋找理想客戶：根據使用最多類客戶的***同特點，用電腦勾劃出某產品的客戶模型，此類客戶群具有壹些***同的特點。5、使用數據：數據庫數據可以用於多個方面：制定客戶拜訪的溝通策略、為客戶提出經營建議、調整資信、客戶分類、制定銷售政策、促銷策略、分析進銷存數據、及時回款等。6、完善、更新數據庫：客戶的情況是會不斷發生變化的，所以數據庫也應當不斷地加以調整，根據實際情況剔除舊的或已經變化了的數據，及時補充新的資料，對客戶變化進行跟蹤。當前，互聯網時代的中小企業組織架構將發生翻天覆地的變化，從原來的等級制、事事講控制的集權模式進入到多個可以快速回應市場變化的、小而美的組織、分布式的自然競爭狀態。相應的，與時俱進很重要，要做到消費者的體驗故事化：就是把消費者與產品的關聯和體驗用故事的形式表達出來，讓消費者對號入座，樂在其中。