中小企業如何做流通渠道？

如今在變幻莫測的市場中，“壹招鮮”或“壹招巧”的新招對於渠道建設來說只能是點睛之筆，媒體在運營中起著催化作用。對於實力相對較弱的中小企業，筆者認為市場終端“硬件”的紮實建設是出奇制勝的基礎。今天我就簡單說說不做KA的中小企業。關於如何建立和管理渠道的基本觀點。中小企業普遍面臨著KA建設處於劣勢的瓶頸。稍有實力的中小企業都曾艱難地擠進尚超，但高昂的成本和較低的品牌知名度，使它們在KA大多處於壹個非常不起眼的角落。而不是實現形象建設，浪費高額推廣費用，基本達不到想要的形象效果，終端流通建設也上不了臺面。結果得不償失。有的企業不堪重負會放棄KA，有的企業迫於各種壓力會繼續消耗自己的力量。KA形象不夠好，推廣流通，流通建設緩慢，渠道沒有很好的進展。筆者認為，如果中小企業在市場的成長期沒有足夠的實力和品牌支撐，不如暫時放棄大型超市對KA的競爭，直接面對流通終端，做好終端的形象和渠道建設，壹步壹步紮實做好中小超市和流通市場。等到時機成熟再搬去大巢。這主要是為了節約成本，把錢用在刀刃上。今天筆者主要講兩個關於流通渠道的建議，用人方式和流通方式。壹、用人之道:可以回報的投入，人才的投入。蒙牛老板牛根生說:“富則散，人則散。”做業務和團隊建設就是做好人員績效考核和薪酬分配。終端業務員是重要的銷售力量，要在選人和培養新人上大力投入。如果有條件有機會，可以比壹線品牌多出錢，邀請對手的骨幹加入妳的團隊。同時，妳要選擇有經驗、素質好的人來做市場。靠譜、能幹、努力的優秀人才，應該是舍得花錢的。只有強兵才有機會在惡劣的競爭環境中突圍，所以中小企業要選對人，用好兵。其次，要進行良好的培訓和鼓勵。業務人員的培訓還是很重要的，壹套好的成熟的銷售套路對他們來說更容易實踐和執行。培訓基層業務的具體內容壹般以線路銷售為主，即每天或每月對壹定區域內的線路客戶進行拜訪，並及時反饋相關信息，完成每天或每月的銷售目標。線路運營人員定期拜訪某個區域的客戶，訂購商品，收款，促進銷售，執行pop相關操作，展示和進行市場調查。另外還包括區域劃分、路線圖、客戶分類、客戶檔案完善等等。建立良好的銷售激勵方案和獎懲晉升政策，會讓每壹個員工都活在壹份有激情、有前途的工作中，更有利於打勝仗、打漂亮仗。二、流通方式:流通，不流通，既然放棄做KA，就有成本去精耕中小型超市和零售點。註重低成本中小型超市的形象建設，構建多渠道集約化流通網絡。各大校區開設專賣店和定期促銷活動，設立團購渠道，形成通路優勢；在批發流通方面形成自己的優勢；建立獨立經營與連鎖店相結合的多種銷售模式，可以結合自身的生存發展需求，打造自己的渠道優勢。優化渠道，打造自己有競爭力的渠道。密集的渠道，良好的銷售氛圍，也能做出形象，證明自己的實力。畢竟流通還是商品銷售的主要渠道。其次是商品配送的管理:產品的終端渠道要更加細致的配送，形成銷售氛圍，努力投入資金在終端零售和形象店建立良好的配送率，樣板店，形象生動的展示，及時配送和調整商品，在服務上建立自己的售後保障，業務員要和店主建立有競爭力的客戶條件。把它的服務做到最好，客戶服務做到最好，利潤做到最好，銷售也會逐步達到最好。第三，理貨管理:充分重視並做好理貨工作。