現有客戶是業績的基礎，潛在客戶是業績的增長點，未來客戶是銷售持續增長的源泉。良好的銷售業績，是基於這三個客戶制定相應的銷售策略。
1、穩定現有客戶
現有客戶依據其貢獻度和穩定度，可分為高貢獻高穩定的EI類客戶，高貢獻低穩定性的EII類客戶，低貢獻高穩定的EIII類客戶和低貢獻低穩定的EIV類客戶。客戶貢獻度和穩定性可通過其歷史交易情況，包括季度交易、月度交易、單次交易量加以分析得來。
1）、EI類客戶是忠誠客戶，維系的策略是鞏固。
方式：重點服務對象，及時解決客戶的問題和投訴，建立利益***同體，成為其生意顧問，給予其資源支持，促進其進壹步的業務增長。在產品策略方面，可在維持舊有產品的同時，提供新產品，使新產品成為其新的業務增長點。
2）、EII類客戶屬於遊離客戶，忠誠度低，采取扭轉策略。
方式：對於這類客戶要分析其穩定性低的原因，從產品、服務、競爭、客戶利益等多方面分析。發現問題加以解決。客戶遊離的原因可能在多個方面：
a、 喜歡嘗試新鮮
對策：幫其算壹筆帳，使之明白轉換的額外成本是不劃算的；制定客戶忠誠計劃——可采取年底返利，累計數量獎勵等方式加以穩固。
b、 競爭對手給予了更多的好處
對策：強調產品在性能等方面的優勢，強調我方產品給其目標客戶所帶來的利益，結合客戶忠誠計劃，加以穩固。
c、 對於我方的產品和服務不滿意
對策：與客戶深度溝通，明確其不滿意的方面，將信息反饋到企業加以糾正。解決這類客戶抱怨的關鍵是良好的態度，以情感人，並提供最適合的產品和服務。
3）、EIII類客戶是忠誠客戶，維系的策略是提升。
方式：定期拜訪，進行業務分析，通過給與資源，協助宣傳，協助陳列，協助客戶拓展，協助促銷等方式提升其貢獻度。
4）、EIV類客戶是非忠誠客戶，對於這類客戶采取清算的策略。
方式：進行成本（包括供貨成本、時間成本、營銷付出成本等）和收益分析，如果該客戶能夠為企業帶來現實和未來的利益（包括壹定的盈利，在宣傳布點和阻礙競爭對手方面的利益），那麽就采取扭轉及提升的雙重策略，如果對於該客戶的付出超出回報，而且客戶難以扭轉，則可采取放棄策略。
由於銷售人員的時間本身就是資源，因此也應該針對不同的客戶進行不同的時間分配。EI類客戶屬於重要客戶，但不如EII類客戶來的緊急，所以對於EI類客戶重在維系長期的關系，制定長期的業務發展計劃，並按照計劃逐步實施；對於EII類客戶則要在短期內投入較多的時間和精力，制定相應的產品及服務策略計劃。EIII類客戶可采用定期拜訪的方式給與相應的協助。EIV類客戶則相對投入較少的精力。依靠現有的客戶，銷售員獲得了銷售指標達成的基礎，但要成為銷售冠軍，並維持銷售的長期成長，還是遠遠不夠的。
2、突破潛在客戶
潛在客戶是業績的增長點，策略是要重點攻克，並使之盡快成長為現有客戶。同樣，依據潛在客戶的意向度強弱和預期的貢獻度高低，也可分為四類客戶。高預期貢獻高意向性的PI類客戶，高預期貢獻低意向性的PII類客戶，低預期貢獻高意向度的PIII類客戶和低預期貢獻低意向度的PIV類客戶。劃分的依據可設定客戶實力及規模的大小、客戶的管理水平、其目標購買者的網絡分布構成和購買力水平、客戶營銷水平、未來業務成長能力、我方的競爭相對優勢等指標，賦予權重來綜合分析評定，也可結合個人經驗，依據該客戶對於未來銷售業績達成和企業發展的戰略意義來考量。
1）、PI類客戶是需要首要突破的重點
方式：由於意向度強，所以主要的目標就是盡早簽訂銷售合同，就要分析合同未簽訂的主要原因，掃除不必要的障礙，強化服務和與關鍵人物的關系，使客戶意識到產品的優越性和潛在的購買利益，晚壹天購買都可能面臨潛在的損失。
2）、PII類客戶是需要重點培養的對象
方式：提早準備，制定突破的策略和行動計劃，持續投入時間和精力，加強服務和提供最適合的產品，與關鍵人物建立關系。突破此類客戶，往往需要較長的時間，而且可能面臨競爭者的強勢對抗，因而，服務水平、產品品質、比較優勢、未來的收益、合作成本、長期跟蹤的耐力等都是客戶衡量的指標。對於此類客戶，也要具體分析其意向度低的原因，並采取相應的對策。客戶意向度低的原因可能在於：
a、 對我方企業和產品不熟悉
對策：首先建立個人關系，同時加強對於我方企業實力和產品優勢的重點介紹，使客戶了解到產品的具體利益所在。
b、 對於潛在的轉換成本或銷售風險的擔憂
對策：由於長期使用其他企業的產品，而對於轉換可能帶來的風險有較大的擔憂而不願嘗試，對於這類客戶應該盡量鼓勵其嘗試，對於可能的風險壹壹分析，並提出化解的方法，可采取提供試用期，強調產品在成本和效率等方面所帶來的價值等。
c、 競爭對手實力更強
對策：針對競爭者可從產品和服務兩方面來突破。壹則提供良好的客戶服務，建立客戶的信任感，客戶在選擇時，服務也是決策的重要因素，因為在合作後產品使用和持續的產品供應方面，能夠降低風險和成本；二則通過試用等加強客戶對產品的信心。價格應不作為主要的競爭手段，但如果的確與競爭對手存在差距，而產品本身有低成本的優勢時，可作為競爭的砝碼。
3、發掘未來客戶
潛在客戶是現實的銷售增長點，未來客戶則是未來的銷售增長來源。對待未來客戶的策略是將之轉換為潛在客戶。
發掘未來客戶，需要從以下方面思考：
a、 從哪些渠道可獲得新增客戶的信息
分析可能的信息來源途徑，並長期對相關渠道進行關註。譬如，媒體的相關報道，朋友的介紹等。
b、 還有哪些既有的目標客戶未被充分挖掘
對於產品和品牌的目標市場定位進行分析，發現尚未進入的銷售通道和未接觸的客戶。譬如，尚未拓展的新區域市場，以及尚未開發的直接用戶等，結合資源和企業通路策略分析進入的可行性。
c、 產品和品牌可以向哪些新的渠道拓展
在傳統銷售通道的基礎上，還可開辟新的銷售通路。例如，巧克力傳統銷售途徑是賣場，而航空、高級酒店也可能是新的銷售場所和客戶來源。
d、 公司的哪些新產品為拓展其他類型的新客戶提供了可能
對於公司的產品線組合進行分析，研究新產品類型所針對的新類型客戶，尋求突破的機會。
在明確了客戶的所在之後，就應對於客戶的基本信息加以收集，分析其對產品的可能需求點，以此為基礎準備壹套個性化的產品和企業相關資料體系；此後，要重點考慮接觸的方式，實現與客戶的接觸；實現接觸之後，則要從滿足客戶實際需求出發，闡述產品和品牌的價值，以及合作的利益所在，並逐步建立與客戶的關系，獲取客戶的信任。
總之，擁有以上三個客戶來源於持續的工作激情，也是在銷售中保持激情和業績不敗的關鍵，而要獲得銷售的成功，更要建立客戶檔案，不斷補充客戶數據庫，通過客戶分析，結合其具體的特征，采取合適恰當的客戶策略。
（/u/zhuyanqun/archives/2007/953.html）
二、下面以啤酒業為例，說明淡季如何穩定客戶
夏季壹過，進入秋季，啤酒市場明顯看淡，各類啤酒的銷量直線下降。從消費者需求和銷量上講有淡季，但營銷永遠沒有淡季。
啤酒行業傳統的經銷方式是商品經生產企業到壹級經銷商，然後經過二批進入終端或者有經銷商直供終端。顯然，這種經銷方式因為過度依賴經銷商，廠家對經銷商的管理最多只能到兩個層級，根本不能做到對終端市場的快速反應、信息收集和有效管理，而現在早已到了決勝終端的時代了。幾乎所有的啤酒制造企業都意識到了問題的嚴重性。旺季經銷商都忙於經營和管理擴大銷售額，而淡季普遍的經銷商積極性因市場銷量的下降和銷售態勢的下落而消極，有的就有點不專註，尋找啤酒行業淡季中其他行業的發展。還有另外壹些企業、商家正利用淡季的機會尋找客戶和發展經銷商，這些都對啤酒行業未來發展和經銷商的穩定確立不利因素！正因為這些因素，啤酒企業如何能在淡季緊抓住經銷商，提高經銷商的積極性，加深與經銷商的合作深度。這需要啤酒業者從淡季就要更加深入的開展客戶的管理工作，從而樹立經銷商的積極性和專壹性。
那麽該如何深入的開展淡季的經銷商管理工作呢？以下簡要談談我本人的觀點：
壹、在淡季要幫助經銷商分析形勢，明確目標，樹立信心
1、 幫助經銷商做好市場調查，通過對二批、終端等因素綜合分析淡季市場總需求量下降比例，需求結構是如何變化的，公司產品可能受到影響，公司產品做到淡季不淡可能性，使經銷商對市場的變化有深入的認識和對市場的運作有壹定的步驟。
2、 按旺季的要求確定淡季擬達銷售目標，並將這些目標分客戶、分產品進行分解，評估這些客戶、產品的自然銷售目標，讓經銷商對銷售目標有壹定的壓力和動力！
3、 企業業務人員應該樹立“只有淡季的市場，沒有淡季的思想”理念，銷售人員幫助經銷商進行目標分解，使之明確其淡季市場增長點在哪裏，更好的去把握這些增長點，消除經銷商的各種顧慮，全身心的投入銷售。
以上幾點要抓好決策力和執行力，各級營銷人員全方面的投入為經銷商服務！
二、在淡季時節幫助經銷商開發二級商和終端零售點
銷售淡季，開發二批和終端，短期內銷量不會有大突破。只要有數量多、質量好的二批和終端，只要市場升溫，銷量定會剛性增長。銷售淡季，無論是時間上還是二批和終端思想上，都是開發二級商和終端零售點的大好時機。給經銷商開發更多的二批和終端，使經銷商對淡季過後的銷售旺季增強信心，從而穩固經銷商的思想。
1、 目標對象：主要競爭對手優秀二批和終端；
2、 開發計劃：每月制訂開發計劃，包括區域、走訪數量、開發數量；每天有工作計劃，包括行程計劃、開發數量等；
3、 周分析與月考核：每周召開壹次例會，匯報二批和終端開發進度、存在問題和成功經驗，區域經理對每個銷售員表現進行點評；每月底對當月開發計劃達成情況進行考核，獎優罰劣。
對於開發計劃必須要有硬性指標，因為經銷商註重的是結果，有了市場和二批，才能建立起對於企業的信心。
三、針對經銷商的培訓
經銷商在銷售旺季的時候，每天需要做的事情很多，壹般沒有時間接受系統的培訓和學習，平時經營方式以粗放形式運作。公司可以利用銷售淡季的時候，組織經銷商到公司，聘請專家教授、公司領導就經銷商出路、經銷商與廠家如何分工協作、公司銷售政策與下壹步戰略規劃等專題對經銷商進行培訓，以提高經銷商的經營意識、經營態度和經營能力，以提高經銷商的專業知識和駕馭市場能力。
四、組織商旅和其他活動
現在在很多企業裏都有這壹項活動。有的企業將這壹活動變相為將費用以直接形式發放給經銷商。本來這壹活動是豐富多彩的，由於企業的操作太過於單壹化，引得壹些經銷商與其他企業攀比，看向發放數額高的企業，對於發放低的企業不以為然，甚至怨聲載道，也造成企業所支出的費用無任何效果。如何將這壹活動組織的更有意義，更加深入的構建企業與經銷商的感情紐帶，換壹種氛圍深層次的與經銷商商討工作和業務中存在的問題和解決辦法。由於在平時工作中牽扯互相的利益問題，使得壹些問題無法得到全面溝通和解決。利用銷售淡季，培訓結束後，組織經銷商到壹些景點參觀旅遊，搞壹些娛樂性質的活動，委派公司的專職代表帶隊，專門收集經銷商的意見和建議，在活動中商討問題，會有不壹樣的效果。使得經銷商對企業的誠意無可質疑，並從內心對企業的大力支持表示感謝，進而增強經銷商對企業的忠誠度。
五、與經銷商***同商討和預測旺季市場形勢，做好旺季市場銷售計劃，以充分的準備迎接銷售旺季的到來。企業也可在此段時間裏與經銷商***同調研市場的品種架構，對於所銷售不暢的品種，經銷商不願銷售的品種，要認真分析原因，針對弱勢品種在此事段進行淘汰和弱化。進而推陳出新，與經銷商制訂詳細的，周密的銷售和促銷計劃。抓緊時間把新品鋪貨，先人壹步搶占市場。做好基礎工作，營造旺季的銷售態勢，為旺季的暢銷奠定基礎。再而通過調整產品結構，調整企業的營銷策略，也等於給經銷商註入壹針“強心劑”。對於旺季更加充滿信心和希望，從而鍥而不舍的與企業***同發展、***同向市場要效益。
總結以上幾點，“營銷永遠沒有淡季”是主題，是實質，是總則！旺季是業績的體現，淡季是業績基礎，淡季把基礎工作做不好，旺季的業績就沒有剛性的依靠！忠誠的經銷商，穩定的市場，才是企業淡季裏工作的重中之重。能緊緊抓住經銷商，開拓更為廣闊市場空間，企業才有在旺季到來時旗開得勝的把握！
（.com/Article/200704/154157_3.html）