上市公司是其所在行業的風向標。在新發布的半年報中，國內6家上市連鎖藥店繼續小跑，門店數量穩步增長，營收增速超過兩位數。這還是在疫情反復，導致“四類藥”不定期停售、門店關閉、客流減少等客觀不利條件下實現的。六家連鎖藥店半年的營收是基於公司公告稱，由於外部環境的變化，公司的生存環境出現動蕩是正常的。企業必須以商業模式的確定性和公司內部運行機制的確定性來應對外部市場的不確定性。連鎖藥店如何應對環境變化，獲得這樣的成長，或許值得研究。以前連鎖藥店的發展模式是大規模擴張，但隨著行業的發展，盈虧平衡點在不斷提高。由於疫情等因素，很多連鎖藥店都把盈虧平衡期定為2年，而之前最短的只有6個月。外部擴張還得繼續，但要從過去的粗放型方式轉變為高質量的擴張，註重精細化管理的內生增長。動脈網希望通過挖掘6家連鎖藥店的半年報，從“人”、“貨”、“場”三個維度了解連鎖藥店保持高增長的秘訣，以及連鎖藥店現在需要什麽樣的合作夥伴。《人》:精細化運營洞察潛在需求“以前有壹種觀點認為，藥品零售行業不怕互聯網，因為客戶買藥需要服務。但是近年來，醫藥電商的發展和提供的服務已經遠遠超出想象。如果傳統醫藥零售行業不改變，結局不言而喻。”壹位業內人士告訴動脈網。在改革方向上，6家上市連鎖藥店突出了壹點——民營領域經營。隨著互聯網擴張的邊際效應遞減，流量紅利正在消失，線下和線上都缺乏流量。未來發展的質量不取決於流量，而取決於“留存”量。“留”的量是私域。■構建細分會員體系對於連鎖藥店來說，無論是做線下活動，還是與第三方平臺合作，甚至是他們現有的會員，本質上都只能算是流量而非“留存”。藥店也需要壹個私域運營系統，將自己升級為私域“留存”，才能成為發展的引擎。而會員制是這壹切的基礎。以老百姓大藥房半年報數據為例。截至2022年6月30日，會員總數為6611，000，其中上半年新增506萬，活躍會員數為141，800，占會員銷售額的6.3%，占訪客的1.9%。可見會員的運營還處於比較初級的階段。會員體系的建立是壹個漸進的過程，需要圍繞會員續費、留存、接入、轉化四個場景進行。要創新線下門店的會員廣告，細分線上社群，公共領域和私人領域互換，利用數字化工具精準觸達，實現線下轉化。對於連鎖藥店來說，私域運營就是從傳統的產品運營升級到會員運營和人力運營。私域不僅指會員，還包括會員的數據資產，如會員畫像、人群屬性、消費數據、消費特征等等。並圍繞這些數據進行精確的數字運算。比如，6家連鎖藥店做了會員制，開設網上商城和線下門店，為會員設計了分級權限。基於企業微信等數字化工具，建立會員與店鋪的連接，然後有針對性的運營。6家連鎖藥店的會員規模以公司半年報為準。在私域運營中，社群的建立是重要的壹環，承擔著與成員建立緊密聯系、挖掘價值的作用，也是構建私域閉環的核心。時代在進步。如果只是拉成員進群發布促銷信息或者發壹些無關痛癢的營銷詞，顯然不是精細化運營。壹個有價值的社區需要組織壹群有相同價值取向(健康需求、興趣愛好等)的人。)、消費觀念(價格敏感度、促銷敏感度等。)，甚至還有人文情懷(孝道，親子等。)，讓群體成員目標壹致，滿足他們的社交需求。只有這樣，群體才能產生活力，才能產生高質量的轉型。■慢病管理成為突破口。隨著老齡化趨勢的加強，慢性病患者也逐年增加。在6家連鎖藥店的半年報中，無壹例外地突出了慢病管理。對於藥店來說，慢病管理已經成為貢獻營收的重要板塊，也是未來持續發力的領域。六家連鎖藥店應對慢性病的方式各不相同，都致力於打造自己的服務模式。人民藥店:硬件+軟件+服務”模式人民藥店在全國6500萬家門店設置了血糖、血壓、心率、血尿酸、血脂等慢性病自檢的藍牙智能設備。從2020年到2022年6月30日，已有超過800萬人建檔，2000萬人自測服務，2000萬人回訪，2萬人線上線下授課。不僅有助於慢性病客戶監測疾病指標，提高用藥依從性，還能增強門店客流和客戶粘性。唐藝昕:以人為本，病友互助模式唐藝昕的服務以人為本。在與公立醫院知名專家緊密合作的基礎上，通過集中會診模式，有針對性地針對患者跨學科、多病種的醫療保健服務需求，實現慢性病的個性化、規範化、協同化管理方案。在互助模式中，將患者按病種組織起來，相互督促，相互幫助，以加強自我管理，提高生活質量。同時，唐藝昕采用“五位壹體”的慢性病管理模式，將用藥習慣與行為習慣相結合，配合使用國際標準的運動處方、營養處方、心理處方。截至2022年6月底，唐藝昕共有慢性保健站996個，涉及7個省、直轄市的45個分支機構。林和簡誌佳:構建專業化的慢性病管理體系。在專業藥學服務的基礎上，林建立了慢病管理團隊，建立了以患者需求為中心的全生命周期慢病管理體系，從專業服務上提高患者的依從性，建立了慢病會員福利制度。慢性病管理專家為慢性病患者提供慢性病健康檔案、測試、安全用藥信息、用藥指導和跟蹤以及並發癥管理。截至2022年6月底，慢性病服務人員超過1.200人，慢性病服務網點近1.400個，慢性病管理病種20個。健之家開設了303家慢病醫保門店，建立了近700家高血壓、糖尿病、心力衰竭、中風、睡眠健康、皮膚病等慢病專業門店體系。通過專科藥師的培訓和專業指導，從疾病治療、癥狀改善、並發癥治療、營養支持、健康管理等方面建立了完善的藥學監護方案、健康專業知識培訓和患者教育計劃。之後通過藥事管理系統，跟進客戶用藥、健康咨詢等專業回訪，增強慢病會員粘性。目前健之家已招募654.38+0.3萬慢病會員，慢病會員交易筆數是普通會員的654.38+0.7倍，客單價是普通會員的654.38+0.3倍。■總結可以看出，連鎖藥店正在從以藥品為中心向以患者為中心轉變，慢病的管理也從過去單壹的藥品銷售向覆蓋患者全生命周期的慢病管理體系轉變。除了賣藥，我們還為他們提供慢性病健康檔案、檢測、安全用藥信息、用藥指導與跟蹤、並發癥管理等壹系列服務。這些服務也需要外部企業的參與。對於壹些藥店來說，習慣以管理為中心，專業服務存在硬傷。即使構建了會員管理系統，也不會基於藥學服務進行設計。這樣的系統很難滿足慢性病管理的整體需求。此時，如果有壹個針對院外市場的壹站式解決方案，從藥企到藥店終端，在及時響應消費者應急、多樣化場景需求的同時，通過建立全渠道、全品類的精細化營銷體系，幫助藥店全方位提升運營能力。對於藥店來說，很有吸引力。“品”:構建承接增量市場的商業模式。從商品來看，連鎖藥店要做好增量藥品的準備。六大連鎖藥店在半年報中明確提出了承接處方藥外流的各項措施。近年來，國家衛健委和醫保局相繼出臺政策，推進“雙渠道”管理，建立處方流通中心，從國家層面將定點零售藥店納入醫保藥品供應範圍，保證了未來醫藥分開和處方藥流出的確定性。益豐大藥房半年報數據顯示，過去幾年，零售藥店在三大終端(公立醫院市場、藥店市場、公立基層醫療機構)的銷售占比增長3.2%，處方外流在這壹過程中發揮了重要作用。從藥品零售市場來看，處方藥占比持續上升。處方藥在零售額中的比例逐年增加，數據來自中康·CMH。據中康·CMH稱，處方藥的比例正在逐年增加。2018年，全國藥品零售市場處方藥銷售額占比為38.4%，到2022Q1，占比已提高到45.5%，上升了7.1個百分點。這期間OTC占比較穩定，維持在34-35%左右。根據艾魏坤的數據，2018年，我國醫院市場處方藥占比71.8%。處方藥外流還有空間，未來幾年會逐步釋放。同樣從2018開始，省直單位積極搭建處方流通平臺，促進處方外流。隨著國家藥談的快速推進，藥品流通的雙渠道管理，短期內會給藥店帶來增收。藥店需要做的就是和藥企達成合作，保證相關藥品的供應。為此，六大連鎖藥店不約而同地增加了醫院附近的門店比例，承接處方藥外流的專業配置逐步加強。益豐大藥房成立了處方外流戰略領導小組和專業處方藥事業部，全渠道承接處方外流。對於線下，依托各專業藥店，與相關廠商加深合作。目前經營國家醫保協議談判藥品200種，出口醫院處方近650種，與150多家供應商建立了深度合作夥伴關系。對於線上，益豐大藥房已經布局了電子處方業務。目前，作為湖南省首家接入處方流通平臺的上市公司，已順利完成電子處方流通到自有門店。漱玉平民大藥房也在半年報中表示，將繼續加強醫院端門店、雙渠道合格門店、標準藥店的建設。截至報告期末，漱玉平民在山東省開設重疾定點專科藥店57家，路邊店270余家，標準藥店8家，DTP含稅銷售額超過5.7億元，同比增長84.13%。2022年上半年，醫院端門店約10%，具有雙渠道資質的門店168，百白破藥店1，百白破銷售額1565438，處方藥銷售額37%。未來將進壹步發揮醫院端門店布局優勢，推動DTP藥店、“雙通道”門店、Mente、Menman獲得醫保資格，滿足處方外流。在中藥業務的布局上，根據公開資料，連鎖藥店除了處方流出的增量市場外，還梳理出了毛利率相對較高的中藥產品，這也是壹個較大的增量空間。近幾年出臺了很多文件，放開零售藥店中藥飲片銷售。此外，隨著人口老齡化和居民健康意識的進壹步提高，中藥材產品的銷售市場有望進壹步打開，很多連鎖藥店早已布局。■總結圍繞“貨”這個元素，六大連鎖藥店圍繞增量市場做了很多布局，這些布局也帶來了銷售端的營收增長。隨著連鎖藥店處方藥銷售規模的增加，未來處方藥的供應將逐漸從經銷商向藥企轉變。藥企與連鎖藥店合作，有規模效應，對雙方都是雙贏。藥店的采購成本可以降低，藥企的新產品在連鎖藥店大型店面的推動下可以更快打開市場。”市場”:多元化經營打造“大健康入口”模式據健之佳招股書顯示，2016年，日本零售藥店的銷售構成中，藥品僅占32.2%，化妝品占21.1%，日用雜貨等產品占46.8%。此外，美國連鎖藥店早就采用藥店和便利店的多元化經營模式，將經營品類擴展到健康和美容相關產品。因此，基於美國和日本的經驗，國內連鎖藥店壹直在積極嘗試多元化經營。壹心堂拓展了“壹心便利”業務，加大了彩票和個人美容產品的推廣，希望通過多元化的商業模式吸引和擴大更多的潛在消費群體。2022年上半年，唐藝昕個人美容產品銷售涉及36種產品。在雲南省，設立了657個櫃臺來推銷個人美容產品。僅半年時間，銷售額已過億元。漱玉平民大藥房針對店內老齡客戶，加快老齡產品線上線下布局，同時開展線上O2O老齡產品專區布局，打造半徑3公裏內的老齡友好型精細服務。針對年輕消費者，加快健康零食、進口營養品的多元化布局，在疫情常態化下快速增加護眼、小家電、家庭清潔用品等品類。以打造適老產品區為切入點，在門店實施適老或無障礙改造，不僅能讓老年人的購物體驗更好，還能提升各年齡段顧客的進店體驗。此外，多家連鎖藥店還在探索“醫+藥+X”的業態融合模式。隨著健康意識的提高，普通大眾的健康意識開始從疾病治療向無病預防轉變。藥店也探索了“藥+藥+X”的發展模式，希望構建從預防到治療的完整醫療服務體系，在醫院場景之外發揮補充作用。連鎖藥店逐漸意識到商業保險對自身業務的賦能價值，開始在這方面進行探索。比如上面說的專業藥房業務，就是靠第三方來保障藥企、藥店、醫生、患者這壹系列。商業保險在藥店的作用主要有三個:增加品類、維持現有客戶粘性、推廣新客戶。老百姓大藥房在半年報中提出，要構建“基本醫保業務+商業保險”的多層次醫療支付體系和服務，探索與保險公司的多種合作可能性，尋求新的業務增長點，打造“醫療+醫藥+保險”的發展模式。大參林將積極探索“醫療+醫藥+護理+檢查+保險”的模式，以創新的服務形式提供壹站式健康服務，承擔社會責任，拓展業務範圍，服務龐大的客戶群，增強客戶粘性。去年9月，通過子公司收購山康和諾保險經紀有限公司，涉足保險業務。壹心堂走得更遠。2022年上半年，第三方保險業務銷售額達3765.438+0億元，較去年同期增長33.165.438+0%，第三方保險業務銷售額占連鎖店總銷售額的5.78%。第三方保險業務規模持續增長。健之家早在幾年前就開始布局多元化的社區健康服務生態圈。根據其招股書，健之家的業務涵蓋社區專業便民藥房、便利店、中醫診所、社區診所、體檢中心等。健之家在以藥店為主要業態的基礎上，逐步探索“藥店+便利店”、“藥店+診所”、“藥店+體檢中心”等模式。今年上半年，便利零售板塊總營收6543.8+0.97億元。■總結長期的消費習慣讓遍布小區的藥店成為天然的大健康窗口。如何利用這個窗口，將過去單純的賣藥模式拓展為全程管理的服務模式，整合各種業態，撬動比藥品更大的大健康管理市場，是連鎖藥店現階段正在探索的發展路徑。以保險公司為例，借助社區連鎖藥店的窗口，可以更精準的觸達目標客戶，藥店起到篩選作用，進壹步降低了保險的銷售成本。未來趨勢:連鎖藥店新基礎設施的數字化智能能力，無論是精細化的私域運營，還是商品品類的拓展，多業態融合的發展，都離不開信息系統的支撐。目前藥店的信息化建設主要集中在庫存管理、會員管理、醫保、商品管理等方面，還處於比較初級的階段。面對未來藥店的壹站式健康服務場景和數字化營銷需求，這樣的系統幫助並不大。從發展階段來看，這種信息化建設是藥店數字化的第壹步。梳理半年報中6家連鎖藥店的業務可以看出，隨著處方外流、醫療資源下沈、醫養結合等外部環境的演變，傳統的經營模式和簡單的規模擴張已經無法構成藥店經營的核心競爭力，改革是不爭的舉措。以前藥店主要是賣藥，但未來隨著市場競爭的加劇和用戶習慣的改變，企業的發展方向將從經營門店向經營用戶轉變，從流量思維向“保量”思維轉變，從營銷推廣向客戶服務轉變。這些都需要企業以數字智能為驅動，整合業務架構、應用架構、數據架構和技術架構，打造適合自身業務的數字智能健康服務平臺。此外，藥店要強化多元化經營能力，加強藥房服務等深層次服務能力建設，為消費者提供更多優質的醫療服務。未來，藥店作為基層醫療資源的主要載體之壹，將演變為便民健康中心，提供更加多元化的醫療服務。這壹切都離不開藥店從數字化到數字智能的腳步。在這個過程中，誰能提供完美的解決方案，誰就有機會占據相當大的份額。僅靠“賣藥”支撐連鎖藥店快速發展的時代已經過去。移動互聯網時代，隨著人們對生活品質追求的不斷提高和疫情的常態化，消費者在消費觀念、消費模式、消費需求等方面都發生了翻天覆地的變化。中老年人被迫快速完成網購啟蒙教育，成為新的網購用戶群體；曾經被認為是電商最難攻占的實體藥店開始遭遇客流下降的窘境；比長輩更熱衷於保養健身的95後，已經變身為新時代的健康大軍。面對藥品零售行業的這壹巨變，連鎖藥店也在積極應對。他們敞開了大門，吸引了所有可能的合作夥伴參與進來，利用自己滲透社區的優勢，連接各種服務和人群。雖然最終的效果還有待觀察，但他們所做的每壹次探索都是為行業未來的發展打下堅實的基礎。
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