每個投資企業都有自己的固定客戶，這些客戶與企業的合作從三個月到幾年、十幾年不等。在與企業合作的過程中，這些老客戶對企業有壹定的忠誠度，合作風險較低。壹個有老客戶的企業的規模和實力也直接影響到企業的發展是不穩定還是穩步上升。統計顯示，增加同樣的銷量，維護壹個老客戶的成本僅為發展壹個新客戶的1/15。其實企業還是意識到老客戶的重要性的，只是在運營過程中沒有得到有效的整合。整合老客戶可以從以下四個方面入手:
1.創建客戶檔案
為企業的現有客戶和老客戶建立更加詳細的客戶檔案是有效整合客戶資源的關鍵，企業必須重視。
企業競爭管理的效果主要取決於企業是否深刻把握市場信息，是否開展了有針對性的工作。老客戶也是市場信息和資源。通過建立詳細的客戶檔案，企業可以及時了解老客戶的經營情況，包括經營規模、品種、主要渠道、常用推廣方式、需要的支持、品種需求等壹系列信息，從而更好地掌握我們的產品和主要競品在客戶管理系統中的比重，從而指導企業為競品爭奪市場份額，增強有效性。
當然，在詳細了解客戶的需求後，招商可以提供針對性的支持，這也可以在客戶心中建立長期的感恩心理(因為雪中送炭總比錦上添花更容易被人認可)，為日後的長期合作打下堅實的基礎。
2.客戶關系維護
本來市場經濟體制是不講關系和感情的。但是，受中國傳統思想的影響，包括醫藥行業在內的所有行業仍然非常重視塑造客戶與感情的關系。
既然維護良好的客戶關系可以直接促進銷售，那麽如何管理企業與老客戶的客戶關系呢？首先要明確壹點，光靠吃喝是不夠的。我們壹定要清楚客戶的核心需求在哪裏，核心需求無非是兩個方面:尊重和利益。企業通過短信祝福、人員拜訪、優秀客戶表彰等行為表達對客戶的尊重，可以滿足客戶的心理需求。但更重要的是，企業要盡力滿足客戶對利益的需求，既可以使客戶從產品的引入中獲得銷售利益，也可以通過協助客戶實施有效的市場開發獲得利益。這是企業維護和塑造客戶的根本！
3.對貨物的合理壓力
壓貨是我們常見的經營方式，是通過占用客戶的資金，迫使客戶擴大自己產品的市場推廣，從而打擊競爭對手的有效手段之壹。壓貨可以很好的擴大客戶的銷售彈性，提升企業產品在客戶銷售體系中的作用。同時要註意問題的合理把握，壹定要註意壓貨的頻率和規模。壹定不能把壓貨變成客戶運營的負擔，弄巧成拙得不償失。
4.關鍵市場支持
對老客戶也要註意“二八原則”。以老客戶為重點後，選擇那些在企業經營過程中占有較大比重的客戶，實行政策傾斜，目的是有效提高單壹客戶對公司品種的承受能力，逐步將客戶的多公司多品種經營發展到企業的駐外機構，成為企業在當地經營全系列或優勢品種的辦事處。這將使企業在穩步提升當地銷量的同時，形成強大的區域品牌影響力，為下壹個品種進入市場打下良好的基礎。