本次調查的目的是了解我國網絡的發展趨勢，包括應用領域、用途、價格等情況以及網絡發展的熱點。* * *共發出問卷250份，有效回收率為85.60%。樣本分布在北京、上海、沈陽、濟南、Xi、武漢、成都、杭州、南京、廣州、深圳等11城市。
壹.樣本情況
1.受訪者的職位分布:
本次調查的對象分布均勻，涵蓋了各個公司的各級領導和員工。其中，總經理占42.31%，部門經理占24.61%，普通員工占33.08%。
2.按企業性質分配:
近年來，從事網絡產品和系統集成的企業迅速增長，其中大多數是集體和私營企業。這類企業管理模式靈活，約束較少，在人才積累和技術開發方面有壹定優勢。本次調查中，國有企業占14.29%，集體企業占27.79%，合資企業占13.10%，外資占4.17%，私營企業占41.67%。
3.按業務內容分發:
商家正在向運營產品和系統集成方向發展。其中僅網絡產品占比25.32%，僅系統集成占比17.72%，兩者占比56.96%。
隨著網絡市場的蓬勃發展，經銷商在技術上日益深入，業務規模進壹步擴大，也渴望獲得更大的發展空間。而集成商壹般需要直接從廠家拿產品，對應用產品線的需求較大。他們壹般選擇實力強、產品齊全的廠商作為合作夥伴。
第二，產品和市場的選擇
1.商業品牌的分布
知名品牌如D-Link、3Com、Intel、Accton、Cisco等。
建立了壹套比較完整的體系。Fore、Bay、Cabletron等國際知名品牌在國內市場的影響力並不十分突出，這除了產品結構外，還有市場開拓不足的原因。對於廠家來說，為了拓展市場，需要發展經銷商團隊，加強與經銷商的溝通，加強對經銷商的技術支持。
2.商業產品類型的分布
從經銷商經營的網絡產品類型來看，網卡、集線器、調制解調器等應用範圍廣、技術難度相對較小的產品被經銷商集中經營。這些產品更適合中小型辦公室的需求，這也體現了SOHO(小型辦公室)市場的蓬勃發展。隨著局域網和廣域網的融合，對路由器和交換機等互連設備的需求迅速增加。圖2基本反映了當前的需求結構。
3.用戶分布
企業在信息化過程中，壹般會受到以下因素的影響:管理理念、經營狀況、專業技術人員、購買力和經營環境。
目前國內成熟的行業不多，金融、政府部門、郵電、通信行業的信息化條件較為突出。經銷商也抓住了這壹點，並專註於開發這些市場。他們沒有經濟困難，有豐富的實踐經驗，他們的項目建設具有適用面廣、見效快的特點。教育系統技術力量雄厚，當前國家重視科教，資金投入有保障。此外，石油、鐵路等行業也加大了信息化建設力度，市場容量較大。
中小企業解決方案是IT領域的壹個熱點。隨著Internet/Intranet的發展，
加強企業內部的認識和管理，建設網絡系統，應該是許多企業規劃日程中的重要任務；網絡的高效率和快速性得到了企業決策層的認可，資金方面不會有太大困難。本次調查顯示，經銷商產品市場集中在中小企業(中型企業網:42.95%；小辦公室:34.12%；剩下的就是廣域網)也證明了這個市場的潛力。
三。分銷戰略和績效
1.經營戰略的選擇
作為擴大知名度的措施，是商家在各種媒體開展宣傳活動的首選(77.65%)；其次，
價格是用戶非常關註的壹個因素，商家也不定期做特價促銷(41.76%)；技術講座(24.12%)和產品免費試用(11.76%)應該說是用戶在購買前充分了解產品技術和性能的有效措施。
2.營業額分布
從表1可以看出，經銷商的營業額是在兩端發展的。壹方面，41.96%的經銷商營業額低於1萬元，經營時間普遍較短，規模有限；另壹方面，34.97%的經銷商營業額超過500萬元，且大多經營時間相對較長，規模較大，市場經驗豐富。
3.系統集成業務
與銷售產品相比，系統集成突出“服務”策略，為用戶提供從方案設計、施工到軟件開發、培訓的全方位服務。而從中獲得的經濟附加值也應該更高。經銷商發展系統集成業務的時間安排如下:25.12%今年沒有計劃，8.88%預計三個月發展，38.64%半年發展，27.36%壹年發展。有實力的經銷商，產品線齊全，系統集成業務量大，大多在百萬元以上。而壹些實力相對較弱的小公司壹般會選擇幾萬到幾十萬元的項目。根據前面圖表中的數據，很明顯，小型項目建設將具有巨大的發展潛力。近年來，為了加強企業內部各分支機構之間的溝通和聯系，壹些企業已經開始使用Intranet技術來建立自己的內部網絡。
第四，對市場的理解
1.相關制造商
(1)網絡產品在經銷商和集成商心目中的排名
3Com領先，英特爾、D-Link、思科、Accton、IBM、Bay緊隨其後。排名靠前的品牌是選擇運營該品牌的經銷商數量最多的品牌。從排名來看，品牌的知名度與經銷商對品牌產品的熟悉程度有很大關系。
(2)經銷商和集成商關心的廠商信息。
經銷商最關心的是價格，其次是產品性能和新產品開發，再次是產品促銷活動和廠家的財務狀況。價格是當前市場競爭的關鍵因素，關系到經銷商的盈利能力；產品性能是關系到產品市場賣點強弱的重要環節；新產品的開發關系到企業的商業前景。
(3)經銷商和集成商關註的廣告信息。
應該說現在各種媒體的廣告鋪天蓋地，但是經銷商在意的是什麽樣的廣告內容呢？廠家在廣告中應該盡可能告訴經銷商什麽樣的產品信息？本次調查顯示，經銷商關註的順序為:產品性能、價格走勢、產品適用範圍、分銷渠道、產品外觀。
2.相關用戶
(1)網絡建設的目的
企業使用網絡的方式各不相同。最重要的應用是信息共享和資源共享——現在在辦公室裏，打印機、掃描儀等外設通過網絡共享，提高了資源的利用率。這兩種類型也是網絡應用中最基本的。信息的交流也更加重要，網絡交流比以前更加方便。電子郵件、網絡電話和網絡會議都是這壹領域的應用。目前的網上交易還僅限於票據之類的。從長遠來看，電子商務的全面應用是大勢所趨。
(2)用戶選擇產品的主要因素。
本次調查顯示，用戶選擇產品基於以下因素:壹是價格；其次是售後服務和保障，他們希望得到商家在維修和技術服務方面的大力支持；接下來是品牌和技術層面。
動詞 （verb的縮寫）結論
目前經銷商在市場經驗上處於比較成熟的階段，希望通過努力加強自身實力。網絡廠商要想占領市場，就必須擴大分銷渠道，影響整個用戶群。目前，中小型系統集成的建設發展迅速，用戶對網絡的了解和利用有了很大的提高。網絡熱點是快速以太網和千兆以太網。經銷商最關心的是產品的性能和價格；用戶最關心的是價格、商家服務和保障。因此，廠商在擴大經銷規模的同時，加強售後服務是非常重要的。
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