1、客戶的特征和背景
(1)客戶年齡?(總的來說,30歲以下的老板,由於從業經驗匱乏,所以經營能力是否足夠強勁易遭懷疑,不禁讓人對企業未來的生死存亡暗藏擔憂。)
(2)客戶的教育水平?(通常:教育水平越高,經營業務越成熟。)
(3)別人對客戶的評價如何(看他值得信賴嗎?)客戶的婚姻狀況如何?是單身、已婚還是離異?有多少人經濟上依附於該客戶?客戶還有別的收入嗎(如配偶)/或其他和家庭相關的費用支出?企業或家庭有何值錢物件? (在當地的社會關系,必要的家庭費用及近期可能的支出,是生意產生利潤用於何處的證據。)
2、客戶作為生意人
(1)客戶有哪些經驗?對目前所經營的業務有多少經驗?從哪裏獲得這些經驗或訣竅的?為什麽經營當前的生意?未來的經營計劃是什麽?(了解客戶是否是名合格的企業家,以及他對於現在經營業務的專業知識和從事該業務的動機。)
(2)客戶有經營記錄嗎?如果有,可以獲得哪些記錄?(了解經營模式的復雜程度,看是否容易被復制。)
(3)貸款用途:客戶為什麽貸款?他要貸多少?他需要多少資金來實現其商業計劃?對於這個項目他自己有多少啟動資金?(理解我們應發放貸款的金額?間接了解客戶申請貸款的態度,以及他對其經營業務的認真程度和現實程度。)
3、客戶營業背景
(1)企業經營多久了?是客戶所有或管理的嗎?同整個市場情況相比目前經營的狀況如何?
(鑒別企業在行業內的競爭力,市場份額,預估潛在風險。)
(2)業務是如何組織的?都有哪些部門,分別有怎樣的分工和職責?哪些員工是公司主要雇員?他們都有多久的工作經驗?每個雇員的營業額是多少?(理解專業技能水平,對某些核心員工的可能的依賴程度;間接判斷企業氛圍。)
(3)客戶有特定的供應商嗎?主要供應商是誰?與之合作多久了?達成了怎樣的合作條件?誰又是企業的下遊客戶?有多少?合作了多長時間?是在什麽條件下,雙方建立的生意往來?(了解組織,現金流,對某些客戶及供應商的依賴程度;和供應商及客戶的關系;間接判斷客戶管理和經營質量。)