商務談判過程是壹個信息溝通的過程，只有雙方信息實現正確、全面、順暢的溝通，才能互相深入了解，才能正確把握和理解對方的利益和條件。下面我整理了國際商務談判案例分析，供妳閱讀參考。
國際商務談判案例分析篇1
中海油某公司欲從澳大利亞某研發公司(以下簡稱C公司)引進?地層測試儀?，雙方就該技術交易在2000至2002年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發領域的壹項核心技術，掌控在國外少數幾個石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴格的技術封鎖，不出售技術和設備，只提供服務，以此來占領中國廣闊的市場，賺取高額壟斷利潤。澳大利亞C公司因缺乏後續研究和開發資金，曾在2000年之前主動帶著他們獨立開發的、處於國際領先水平的該設備來中國尋求合作者，並先後在中國的渤海和南海進行現場作業，效果很好。
中方於2000年初到澳方C公司進行全面考察，對該公司的技術設備很滿意，並就技術引進事宜進行正式談判。考慮到這項技術的重要性以及公司未來發展的需要，中方談判的目標是出高價買斷該技術。但C公司堅持只給中方技術使用權，允許中方制造該設備，技術專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術賣掉，委身變成中方的海外子公司或研發機構。雙方巨大的原則立場分歧使談判在壹開始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立場之後，對談判進行?冷處理?，回國等待。迫於資金短缺的巨大壓力，C公司無法拖延談判時間，在2000-2002期間，就交易條件多次找中方磋商，試圖打破僵局。由於種種原因，中澳雙方最終沒能達成協議，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了壹條自力更生的技術創新之路。
案例分析
技術貿易壹般只轉讓技術使用權，不轉讓技術所有權，技術供給方不因把技術轉讓給他人而失去所有權。技術貿易談判的內容比較復雜，壹般包括技術部分、商務部分(技術轉讓範圍、價格、支付等)和法律部分的談判。
1.僵局的成因。中澳雙方爭議的焦點不是價格或技術轉讓費，而是技術所有權, 並因此使談判在壹開始就陷入僵局。澳方認為，出賣技術所有權就相當於賣掉了自己的公司。中方認為，如果澳方保留所有權，制造出來的設備只能在中國海域作業不能到國外作業，還要長期依賴澳方不斷更新技術，中方就變成了澳方的?提款機?。
2.化解僵局的努力。我方采用了休會策略、時間策略、價格策略等等，試圖走出僵局。我方了解C公司的處境，缺乏資金和市場，又處在石油巨頭公司的威脅之下，自由發展空間狹小。當在澳方談判受阻時，我方果斷地結束了對C公司的訪問和談判，回國靜觀其變。迫於資金與時間壓力，澳方急於與我方修復已擱置的談判，主動就交易條件找我方磋商。我方利用時間因素，在談判中有意拖延時間來削弱澳方的心理優勢。我方在價格上主動讓步，願意出高價買斷該技術，讓澳方也從這筆交易中得到壹定實惠。面對僵局，澳方既沒隨便答應中方的要求，也沒輕易放棄努力，在技術所有權問題上與中方進行了壹場較量毅力的拔河比賽。
3.失敗的原因。中澳雙方在這壹石油技術領域有著很好的合作前景，C公司擁有世界領先的技術，但缺乏資金和市場;中方有廣闊的市場，豐裕的資金，但缺核心技術。雖然雙方都極盡努力去化解僵局，但因談判目標上的巨大差異和利益沖突，雙方的談判無果而終。在僵持階段，雙方只是重申己方立場和要求，澳方談技術轉讓的條件，而中方是?壹口價?，即買斷技術所有權。雙方從各自的立場觀點出發，試圖說服和改變對方，而不願換位思考，站在對手的立場上尋找雙贏的解決方案。雙方都立場堅定，既不被對方小恩小惠的讓步所打動，也不做出實質性讓步，僵局演變為死局。
國際商務談判案例分析篇2遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業務，在2008年金融海嘯導致許多工業原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進該產品。
A公司做了大量的市場調研工作，首先通過互聯網搜尋該添加劑主要生產國的信息，又通過對各國產品的性價比對確定英國B公司為談判對象。我方A公司還通過電子郵件等方式與B公司進行溝通，把我方的基本情況和所需產品信息傳遞給對方，也進壹步獲取了對方的信息。
在談判過程中，雙方首先出現的爭執是談判地點的確定。B公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優勢?有助於控制談判。在金融危機使全球經濟不景氣的大環境下，我方利用買方市場優勢，使B公司主動找上門來談判。
雙方初次面談富有成效，確定了要進口產品的品種、數量、進口時間等，並在 其它 方面也達成了基本***識。但在接下來的價格談判上出現了僵局，挑戰來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進行，合同履行時間長達兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規避風險。經多次反復面談，最終以壹個折中但對我方更優惠的價格達成協議。
案例分析
價格是國際商務談判中最敏感、最容易導致僵局的因素，因為賣方希望賣出的商品價格越高越好，買方恰恰相反。賣方的底價對買方來說則是壹個高價格，雙方底價之間的範圍就是談判空間或交易區。我方能突破價格僵局主要是由於策略和 方法 恰當，外加天時地利與人和。
1.收集談判信息。?知己知彼，百戰不殆?。A公司副總經理親自掛帥組織談判團隊，通過各種 渠道 了解B公司的產品與底價，制定周密的談判計劃和方案。為了克服 文化 差異，我方利用商務接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個人信息，及時調整策略，充分尊重對方的文化與習慣。
2.場外溝通。我方利用主場談判的優勢，精心安排談判議程，有張有弛，讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通。場外交流是壹種非正式談判，輕松友好的氣氛有利於雙方代表之間交流私人感情，建立起良好的人際關系。感情上的融通，將有助於化解談判桌上的遺留問題。
3.BATNA策略。針對B公司的報價，我方通過列舉國內同類產品的價格(但質量不如B公司)，俄羅斯方面的報價等，給出我方還價。我方還價真實客觀且態度堅決，徹底動搖了對方的底價。我方審時度勢，在了解該產品世界行情、掌握英方產品質量和需求的情況下，大膽運用替代方案策略，即BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)。我方表示，如果B公司產品價格沒有競爭力，我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以?第三方報價?為參照，以?另有選擇?為利器，我方設法改變了對方的底價，達成了對我方更有利的價格條款。
要在討價還價中處於有利地位，?談判桌上?的策略以及?談判桌外?的活動都很重要，談判人員還要努力改進自己的BATNA，用BATNA作杠桿使對方做出讓步。
國際商務談判案例分析篇3日本壹家著名的汽車公司在美國剛剛?登陸?時，急需找壹家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的壹家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，於是站起來說：?我們十分抱歉耽誤了妳的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麽，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作夥伴的。?日本代表的壹席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。
案件分析：
日本代表第壹時間從美國代表及自我的條件中做出揣摩，將對焦的主角從美國代表的重要代理地位移接到日本作為商業合作的決定者地位，拋出了?我們自身的條件優越，所以才有能力開拓海外市場，美國代理商只不過作為日本合作者的候選人之壹?的決定者姿態，扭轉局面，導使美國代表不得不處於下風，從而繼續洽談的表態;再壹次重申日本代表的商談的角色。
日本人堅信?優勝劣汰?的道理，他們決不同情弱者，如果能拿出壹套實際可行的辦法，他們為自己爭取最大的利益。同時他們也是果決的民族，做事絕不拖泥帶水。從這壹些看到日本人要麽爭取勝利，要麽決斷接受失敗的代價。美國人是看待事情是清晰看出對方的弱點，例如日本人習慣守時，而這壹次捉住了日本人的民族性：面子，而另壹方面美國人凡事有利益可圖的東西都會附隨，也致使他們為了挽留日本代表而不得不向利益低頭。
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