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陌生拜訪溝通技巧

 陌生 拜訪 對於許多銷售人員來說,就是壹個辣手的障礙;許多人都會覺得無從著手。但是妳又必須得逾越它。要想擴大妳的團隊,提升妳的業績,妳就必需掌握陌生拜訪的技巧。下面我整理了陌生拜訪溝通技巧,供妳閱讀參考。

 陌生拜訪溝通技巧壹、準備

 不打無準備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是壹些拜訪潛在合作夥伴時的壹些準備工作:

 1. 從心態上準備,讓自己處於工作的最佳狀態;

 2. 服飾的準備,根據交流的地方,以及時間做出必要的調整,有利於妳處於最好的狀態;

 3. 工具的準備,名片、筆、記事本、公司資料冊、計算器、價目表、公司小冊子、做演示用的產品等;

 4、註意外表:要求服裝幹凈、整潔;

 5、要有禮貌並且保持笑容;

 6、註意語氣語調;

 7、寒暄:註意對方的聊天把握其興趣點很好地結合我們的服務截入談話。

 陌生拜訪溝通技巧二、心態決定拜訪的成效

 當妳第壹次和陌生人打招呼的時候,成功率在90%以上,但妳要把客戶的資料收集全(電話、地址、姓名等)的成功率卻大幅度的下降,只占到40%或者還低,這種狀況的出現就容易導致新人灰心。如果再繼續拜訪,好像自己已經沒有了勇氣。所以,這就是我們新人要過的第壹關:要有無所謂的陌拜心態。這樣壹天拜訪下來,妳會感到很充實,很有成就感。我們稱這種方式為?直沖拜訪?,這種方式依然是目前開拓客戶群最有效、最直接的 方法 。

 做陌生拜訪需要勇氣,尤其是第壹次。許多人,壹想到待會兒就要和素不相識的說話,就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了,因而會感到更加害怕。其實,這是很正常的生理反映。人也是壹種動物,動物都習慣於生活在壹個熟悉的環境下。壹旦到了壹個新的環境,不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是壹種本能,緊張的作用就在於讓人更快地適應新的環境。陌生人的介入,就好比帶來了壹個新的環境,因為妳不熟悉他,所以妳緊張是很正常的。

 妳對接下來不知道要發生什麽感到恐懼,這也是很正常的,人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實,發生這樣的事情,都是因為想得太多的緣故。

 第壹,做陌生拜訪,壹定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多,這是點。妳要明白別人拒絕妳是正常的,這是妳必須樹立的心態,妳要有穩定、平和的心。

 第二,做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性,妳要持之以恒。

 陌生拜訪溝通技巧三、拜訪地點決定成敗

 拜訪之前壹定要安排好拜訪地點。其次在每次見完客戶之後,如果還沒有到下班的時候就要盡壹切可能地在附近做陌拜,千萬不能趕著回來,這樣可以提高時間的使用效率。在我們拜訪客戶之前,自己的專業形象,自己的儀容儀表都得註意,同時拜訪的工具提前準備好。陌拜八字經:親和、微笑、您好、謝謝。

 陌生拜訪溝通技巧四、如何做陌拜

 我們在做陌拜時,要放過任何壹個可以進去的機會,有時從外觀上很難判斷壹個企業是否需要我們的服務,必須盡可能地進去與之交談後方可了解到意向,這樣成功的機會大大提高,在陌生拜訪時,利用各種方法進入客戶的辦公室,阻撓妳進入辦公室與負責人面談的是門衛和前臺文員,對付門戶是要不經意建立足夠的自信,表現得經常與該企業打交道,在門衛之間,妳已經若無其事地走了進去,即使被門衛擋在了門外,也沒關系,抓緊時間看看門衛桌子上的聯系方式,看最前面企業負責人的姓名和電話,懂得如何拖延時間記清楚這些重要信息,其次是進入了企業,如果遇上較為正規的企業,可能會有前臺,這時我們要懂得如何套近乎,善於表現我們在電腦行業的專業,讓她們求助於我,最好是能快壹點見負責人,如果其執意不讓進去的話,同樣要利用時間找到企業負責人的信息,在接觸的第壹時間表達自己的身份和我們的業務範圍,迅速拿出早前準備好的資料,並了解客戶的關鍵人物,在和客戶關鍵人物交談時將視客戶的情況而定:

 A 客戶意向很強烈,針對此類客戶,在向客戶介紹了我司相關產品之後,盡量促單。

 B 客戶意向壹般,則要註意其現實情況,助其分析建立網站或者網絡推廣對其公司的好處在哪裏,如果有競爭對手介入時,中肯地分析我們與競爭對手的優勢所在,而不能直接地講競爭對手的壞話,分析客戶所處環境選擇我們公司的質量的保證。

 C 客戶基本沒有什麽意向,這類客戶又分作兩類,壹類是本身企業經營狀況不好,這類我們也留下雙方的聯系方式,以便以後定期的電話拜訪,他不做說不定他的朋友要。另壹類確實是不適合做的,也要以禮相待,生意不在人情在。每壹次陌拜都蘊藏著巨大的機在裏面,即使見的客戶很少,也可以在外面抄到許多電話號碼。陌生拜訪時,我們首先見到的就是門衛或保安,首先我們要很有禮貌的跟對方打招呼,讓對方覺得妳是壹個有素質的人,還有就是在見保安時壹定不能吝嗇自己的微笑,這樣也能讓對方留下壹個好的印象,這樣既然我們見不到老板,也可以套取壹些信息,例如說老板姓什麽、有幾個老板、老板是哪裏人、老板的手機、做什麽產品等等,最重要的還是要知道老板姓什麽及手機號碼,其他的信息能知道就知道,不知道也沒有關系的。有些保安比較嚴壹點,可能不會吃這壹套,那我們就想辦法讓他轉到裏面的辦公室去,然後我們找個機會跟對方溝通壹下,這樣保安也不會怎麽為難我們了,方法挺多,根據實際情況不定而不壹樣。各人發揮,各有所長!

 陌生拜訪溝通技巧五、如何克服陌拜恐懼癥

 新人必須要克服陌拜的恐懼,因為沒有認識到陌拜是簽單率非常高的開發方式

 1、要有足夠的被拒絕的心理準備,每壹次成功都是從前壹次拒絕開始的,如果非常順利的話,是不可能輪到我們來做業務的,拒絕很正常,我無所謂;

 2、自娛自樂,每壹次陌拜,都是認識新朋友的過程,都會從中接觸到壹些有價值的人和物,比如,看見老板的小蜜很漂亮等;

 3、充滿幻想,說不定下壹個陌拜就是我簽單的客戶,我壹定不能放棄,不能偷懶;自我施壓,如果我連去做個陌生拜訪都不敢,那還不如別做業務呢,我可不是壹個孬種。

 陌生拜訪溝通技巧六、要敢於?放棄?

 在所有拜訪的客戶中,不是每壹個人都是妳的客戶。當遇到比較挑剔的客戶或者不誠信的客戶時,我們不如暫時放棄,等到什麽時候有空閑時,再壹條短信,壹句問候進行聯系。假設壹天要拜訪30個客戶,每壹個客戶對的看法是不同的,所以我們只對那些有可能買的人,去多花時間了解,有的客戶就不用浪費時間,而且應該盡早放棄。

 陌生拜訪溝通技巧七、拜訪記錄的填寫非常重要

 不管是國內還是國外的營銷員,不管是高手還是精英,沒有誰說自己不寫經營日誌,就會成為高手,就會成為第壹。如果自己不認真填寫那麽有壹天,有壹客戶打電話想了解,聊了半天內容,但妳沒有想起對方是誰,也不敢叫對方的名字。回公司翻資料,半天才找到前段時間拜訪的調查表。如果妳記下怎樣認識客戶的,每次見客戶的時間、地點,客戶對的看法,客戶所說的話,客戶所關心的問題,客戶疑慮的問題,下次什麽時候拜訪等等都記的非常清楚。這樣,不管客戶什麽時候,隔多長時間,只要與自己聯系,就能想起第壹次見面的情景,同時也拉近了距離。

 小結

 陌生拜訪開始是有難度的,但當今社會做什麽不難?如果苦過以後,累過以後,我們有回報了,我們的技能提高了,我們的綜合能力加強了,那我們辛苦壹個月,又有何妨?陌生拜訪只要堅持了,成習慣了就壹定會有成果;而且拜訪的客戶數與促成的客戶數是成正比的,壹般多半維持在壹成左右,所以壹天如拜訪20家客戶,哪怕成功簽單的只有2家,也是很可觀的。這也就印證了壹句話:無捷徑,訪量定輸贏!

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