如何做好企業的銷售管理

壹、銷售計劃管理銷售工作的基本規律是制定銷售計劃，按計劃銷售。銷售計劃管理不僅包括如何制定可行的銷售目標，還包括實現銷售目標的方法。具體內容如下:在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標等定性和定量目標；根據目標編制預算和預算分配計劃；落實具體實施人員、職責和時間。然而，許多企業在銷售計劃管理方面存在壹些問題。如果沒有針對性的年度、季度、月度市場開發計劃；銷售目標不是在準確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋定的；銷售計劃沒有按地區、客戶、產品、業務員等細分。，使計劃無法具體實施；各分公司的銷售計劃是分公司和公司總部討價還價的結果；公司管理層只給銷售人員下達目標數字，沒有指導銷售人員制定實施計劃；在很多企業，銷售計劃的工作內容從來沒有具體量化到每壹個銷售人員。銷售人員無法根據分解到自己頭上的指標和內容制定具體的銷售活動計劃，甚至有些銷售人員不知道如何制定自己的銷售計劃。因為沒有明確的市場開發計劃，導致企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套，預算不確定，人員不落實，銷售活動沒有空間和時間的概念，沒有銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場中，企業的銷售工作就像壹頭闖進火場的野牛，東奔西跑，最後碰壁。二、業務員管理“只要結果，不管過程”，不對業務員的銷售行為進行監督和控制，這是企業普遍存在的問題。很多企業對業務員的行為管理非常粗放:向業務員宣布壹個經營方針，然後像放鴿子壹樣把業務員釋放到市場上，等著業務員給企業帶訂單，開拓壹片市場。這樣壹來就造成了壹系列的問題:業務員沒有計劃，沒有考核；無法控制業務員的行動，使銷售計劃無法保證實現；業務員銷售活動的流程不透明，增加了企業管理的風險；業務員工作效率低，銷售費用高；業務員銷售水平不提升，業務員隊伍建設不力。第三，客戶管理粗糙。企業管理好客戶，客戶就會有銷售熱情，會積極配合廠家的政策，努力銷售產品；管理不善會導致銷售風險。然而，許多企業並沒有有效地管理他們的客戶。因此，它們既不能調動客戶的銷售熱情，也不能有效控制銷售風險。目前銷售過程中常見的客戶對企業不忠誠、竄貨現象、應收賬款成堆等問題，都是企業對客戶管理不當的結果。第四，信息反饋是企業決策的生命。銷售人員處於市場的第壹線，最了解市場趨勢、消費者需求的特點、競爭對手的變化和經銷商的要求。及時將信息反饋給企業具有重要意義。另壹方面，銷售活動中存在的問題要迅速向上級匯報，以便管理層及時制定對策。然而，許多企業沒有建立系統的業務報告系統，未能及時收集和反饋信息。業務員的工作成果包括兩個方面:壹是銷量，二是市場信息。對於企業的發展來說，銷量不重要，重要的是市場信息。因為銷量是昨天的，已經實現了，已經成為現實的事情無法改變，所以對企業來說沒有意義；有意義的是市場信息，因為它決定了企業明天的銷售業績，也決定了明天的市場。但很多企業既沒有要求業務員收集信息，也沒有建立業務報告制度，以便及時收集和反饋信息。企業銷售工作出現問題並不可怕。可怕的是企業不能及時發現企業營銷活動中各個環節的問題，並在管理中及時反饋，使這些問題得到快速解決，而不會對企業造成很大傷害。為什麽有些企業客戶檔案長期不真實？為什麽有些企業應收賬款不斷發生卻沒有得到糾正？為什麽壹些企業引發的類似事件無法根治？為什麽有些企業長期不能發現營銷中的嚴重問題？壹旦被發現，已經瀕臨破產，無力回天。根本原因是沒有對企業營銷管理過程中的各種信息進行監控和管理，特別是沒有及時的制度管理反饋。五、不考核業績很多企業不定期考核業務員的銷售業績。企業定期對銷售人員進行定量和定性的考核，包括對業務員銷售成果的考核，如銷量、退貨金額、利潤金額、客戶數量等；考核業務員的銷售動作，如業務員日均拜訪次數、每次拜訪所用時間、日均銷售拜訪收入、每次拜訪平均成本、每百次拜訪平均接單量、壹定時間內開發的新客戶數量、壹定時間內流失的老客戶數量、業務員費用占總銷售額的比例等；對銷售人員進行定性評估，如評估其合作精神、工作熱情、對企業的忠誠度和責任感等。考核業務員，壹方面是確定業務員薪酬、獎懲、淘汰、晉升的重要依據，從而調動業務員的積極性；另壹方面，回顧分析業務員的表現，可以幫助業務員進步。銷售管理的壹個重要內容就是培養銷售人員的銷售能力。銷售人員不上進，就不會提高銷售業績。六、制度不完善很多企業沒有系統的銷售管理制度和與各種銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。如果企業在銷售工作中想不出大問題，前提條件是其銷售管理制度不能有明顯的缺陷和疏漏，銷售管理制度要系統、均衡，並與相應的銷售管理政策相匹配。有些企業對違反企業規定，給企業造成重大損失的銷售人員制定了嚴格的處罰措施，但實際上，由於企業沒有制定相應的配套制度，這些處罰措施無法執行，導致壹些業務人員吃回扣發了財，造成企業巨額無主應收賬款。壹旦事件發生，他們就壹走了之，企業實際上無法懲罰他們。很多企業的銷售管理體系不配套，就好像少了壹個木桶，裝不下水。其特點是:很多應該被鼓勵的人沒有得到鼓勵，有些應該被懲罰的人制度上沒有規定；對應該鼓勵的行為缺乏制度獎勵，對被禁止的行為缺乏相應的懲罰制度；如果獎勵不能及時兌現，懲罰就不能真正實施。七、建立完善銷售管理體系的實踐表明，不規範的銷售已經成為制約企業銷售順利發展的陷阱。要做好產品銷售，企業必須建立完善的銷售管理體系。1.銷售計劃管理。其核心內容是銷售目標在各個重要方面的合理分解。這些方面包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方法和時間安排，分解的過程不僅是實施過程也是說服過程。同時，通過分解可以檢驗目標的合理性和挑戰性，發現問題及時調整。合理而現實的銷售計劃不僅能反映市場危機，還能反映實施過程中的市場機遇，也是嚴格管理保證銷售工作效率和強度的關鍵。2.銷售人員的行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，對業務員的行動進行管理和監控，使業務員的工作集中在有價值的項目上。包括:月度銷售計劃、月度行動計劃及周行動計劃、每日銷售報告、月度工作總結及下月工作要點、流動銷售預測、競品分析、市場巡視工作報告、每周定點走訪路線、市場登記辦公室報告等。3.客戶管理。客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在於利潤和前景；市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法包括:客戶信息卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。4.成果管理。對業務員行動結果的管理包括兩個方面。壹個是績效評估，壹個是市場信息研究。業績評價包括:銷量及回款情況、銷售匯報制度執行情況、銷售費用控制情況、管理合規情況、市場規劃及進展情況。