b、明確營銷的戰略目標，爭奪市場份額？為了利益？擊敗競爭對手？這兩個目標都是？目標可以分階段改變？
C.在全面環境分析的基礎上發現需求營銷的戰略機會。環境是客觀的，客觀環境是不斷變化的，變化環境中的各種因素具有變化的相關性。明確了營銷的前提條件後，我們在研究市場，以市場為導向切入營銷策劃問題，“以銷定產”。
首先，需要確定銷售的地理區域；其次，要確定預期客戶群的人文特征，如:客戶的職業、教育程度、家庭特征等。再次，要描述客戶群的內在心理特征，如:關註社會地位、關心就業機會、關心價格等。最後，要描述客戶的外部行為特征，如隨機購買、經常聚會、不傳呼機等。經過這四個步驟，產品(服務)的潛在客戶就基本確定了。根據客戶的具體需求，再考慮競爭對手(競爭產品)的情況，結合地域、文化、心理、行為等特征，進行產品市場細分。壹定要假設客戶是壹個無知的、行動不便的、經常激動的、容易被許多對手包圍的神。
在細分市場中，確定發展順序，可以根據五個層次的條件來考慮，即五級分析:可用、實惠、值得信賴、合意、迫切。每增加壹個條件，客戶群的規模和數量就會減少壹次；在確定當前客戶進行營銷推廣時，要按照相反的順序思考:第壹市場定位是那些既可用、又買得起、又信得過、又合意、又急用的客戶；第壹次市場定位推廣成功後，將進行第二次市場定位。第二個市場定位將是那些既“有用”又“買得起”、“值得信賴”又“有價值”的客戶；以此類推，第五個市場定位就是那些“有用”的客戶群體。也就是說，在定位市場的時候，要把所有的客戶放成壹個金字塔，頂層客戶最好開發，底層客戶最難開發。由易到難，壹步壹步把銷售引向深入，壹步壹步把市場規模做大。有些企業有完整的營銷計劃，但其產品從未進入市場。原因是他們在等待市場機會，也就是等待“急著用”的人群出現。對市場有了立體的了解和掌握，接下來的問題就是要把什麽產品投入市場。
產品內涵是有用性、物質性和附加屬性的統壹，分為三個層次:(1)核心產品，即產品提供給客戶的最基本的效用和利益。比如相機的核心產品是紀念、記憶、歡樂、不朽。(2)正式產品，即產品的物理狀態和服務的外觀，是核心產品的載體，主要包括:質量、外觀、特點、風格、品牌、包裝、資質等。(3)附加產品也稱擴展產品，是客戶在購買時同時獲得的所有附加服務和利益的總和，如提供上門服務、安裝維護、質量保證等。把壹個有明確內涵的產品投入市場進行產品定位時，壹般從三個層面考慮:回答產品是否有用，或者產品是幹什麽用的(可用性定位)；回答誰使用或者人們如何使用這個產品(可能性定位)；回答什麽比其他同類產品更好(可行性定位)。
根據產品的可行定位，充分利用相關技術和工藝開發新產品。同時要立體的把握產品的延伸。在時間上定義產品生命周期，在空間上定義產品組合。
產品的生命周期主要包括導入期、成長期、成熟期和衰退期。
產品結構主要包括延伸產品線、擴大產品結構和減少產品結構。延伸產品線主要包括向上延伸(向高檔)、向下延伸(向低檔)、雙向延伸(向高低檔次)三種形式；擴大產品組合是指增加產品線或產品類別。產品組合的相關概念介紹如下:
產品線——銷售給同類客戶的壹組不同規格和風格的產品。
產品線中不同品種、質量和價格的特定產品類別。
產品組合的長度-產品項目的數量。
產品組合的深度——每個產品項目的規格和顏色的數量。如果壹個品牌的牙膏有四種規格，五種口味，那麽產品線的深度就是4×5=20。
產品組合的廣度——企業有多少條產品線？
產品組合的關聯度——企業各產品線在產、供、銷中的關聯程度。
包裝幾乎成了產品不可或缺的壹部分。包裝策略有很多，典型的有:禮品包裝、方便包裝、完整包裝、相似包裝、文化包裝、拆包包裝、組件包裝、安全包裝、再利用包裝、回收包裝、贈品包裝、紀念包裝等等。在準確了解了產品的內涵和外延之後，接下來就要對產品進行定價了。壹般來說，產品定價有三種方法:
成本導向法——根據成本和預期利潤率確定價格。成本主要包括直接成本、間接成本和預期銷售成本。成本導向法分為三種方法:成本加定價，即在單位產品成本上加百分比；保本定價，考慮到銷售額的變化，成本也在變化；邊際成本定價，邊際成本加上邊際預期利潤來計算銷售價格。需求導向定價法——根據客戶的承受能力確定價格。
競爭導向定價法——根據競爭對手的產品定價，確定本企業的產品價格。
上述方法確定的企業產品價格只是壹個初步的價格，產品的價格要綜合考慮產品占領市場的速度和產品與同類產品的關系來最終確定。以下是常用的策略:
(1)快速撇油策略，即高價、高推廣投入，建立產品壟斷形象或高檔形象，實現快速占領市場，適用於壟斷或高級產品；
(2)慢撇取策略，即高價格、低推廣投入、慢占領市場，適合有獨家銷售渠道、無競爭對手的產品；(3)快速滲透策略，即低價格、高推廣投入、快速滿足客戶、快速占領市場，適用於競爭激烈、客戶對價格敏感的產品；
(4)慢滲透策略，即低價、低推廣投入，慢慢占領市場，適合市場巨大、對價格敏感的客戶的產品，靠競爭對手的失誤或急躁取勝。
如果您正在銷售產品組合，您可以考慮采用以下定價策略:
(1)匹配定價——將多個產品組合成壹組定價；
(2)系列產品定價——不同檔次、款式、規格、顏色的產品分別定價；
(3)主導產品驅動——限制主導產品的價格，改變其消耗材料的價格；
(4)配件差異化定價——根據客戶選擇的不同配件，對主導產品進行差異化定價。
此外，還要考慮價格的心理因素，如折扣、價格尾數、優惠等等。產品和價格確定了，接下來的問題就是如何把產品送到消費者手中，這是分銷渠道定位需要解決的問題。
分銷渠道有三種:企業自營銷售體系，如銷售部、直銷團隊；受企業約束的銷售機構，如代理商；不受企業約束的銷售組織，如批發商、零售商、分銷商等。產權不屬於企業的銷售機構統稱為中間商。
營銷渠道有三種:直接渠道和間接渠道(以中間商為間接渠道)；長通道和短通道(根據串聯的中間商數量)；寬渠道和窄渠道(根據平行中間商數量)。
有些企業的產品有很長的營銷渠道，如企業-代理商-批發商-零售商-用戶。
有些企業直接銷售，主要包括郵購、目錄營銷、電話訂購、電視購銷、電子郵件購銷等。
壹般來說，企業選擇中間商是有標準的。產品通過渠道進入市場，具體怎麽找客戶？如何讓客戶找到產品後購買？客戶購買自己的產品後還能繼續購買嗎？如何預防和消除意想不到的隱患？如何實現穩定銷售？這些都是推廣定位需要解決的問題。
傳遞信息、創造需求、突出特色、穩定銷售是促銷必須具備的四大功能。壹般來說，推廣要從以下幾個程序考慮:展示潛在客戶——尋找潛在客戶——接近潛在客戶——影響潛在客戶——銷售到順利成交——跟蹤服務。在操作這些推廣步驟時，有許多科學技術原理和許多藝術形式。以下是壹些常見的方法:
(1)融資-營銷法:對於同類產品(或者政府和媒體)說服客戶到了非常成熟的程度，這個企業的產品稍有優勢就會上市，營造出“別人填海，我們造地”的省力效果。
(2)配送營銷法:在客戶對產品有壹定依賴的情況下，贈送初級產品，以較高的價格銷售升級產品；送主導產品，高價賣配套產品或輔助材料。
(3)促銷法:利用潛在客戶的相關需求，開展公益活動，獲取潛在客戶的信息，為進壹步的促銷打下基礎。
(4)新聞演示法:新聞產品的實際優秀效果為新聞(廣義上)說服顧客的力量。
(5)無限鏈引入法:利用利益誘惑、俱樂部制、會員制等。，讓客戶介紹客戶，形成1: 250的效果。分別介紹了產品營銷的四種基本定位方法。但是要形成壹個營銷方案，就要把這四個方面整合起來。整合四個方向的規劃思維方法被命名為“4P(或4C)循環思維”。
4P:產品，產品；Prise，企業；推廣；渠道，地方。
4C:客戶策略，客戶；成本策略，成本；便利策略，巧合；溝通策略，溝通。
4P是壹種從企業角度思考營銷問題的方法。4C是站在市場的角度思考營銷問題的壹種方式。
循環思維就是在思考壹個方面的時候，要從其他三個方面入手。比如在思考產品定位的時候，要考慮配套的價格定位、促銷方式、渠道定位是否可行；在考慮客戶策略時，要考慮匹配成本策略、便利策略、溝通策略是否可行。不斷按部就班，螺旋推理，最終形成四個方面非常壹致的營銷方案。以上所有的定位都是為了讓客戶認同企業產品，我們自然會想，能不能創造壹個相對“壹勞永逸”的工具，讓客戶能夠快速經濟的認同企業產品？答案是品牌。
品牌是商品生產者或銷售者為其產品指定的名稱和代碼，是產品的壹部分。由名稱、標識、商標組成，便於消費者區分同類產品。
好的品牌應具備以下必備條件:體現產品的特點，易於記憶，明顯區別於其他品牌標識，具有體現新產品特點的空間和靈活性(適用於其他新開發的產品)，受法律保護。
壹個好的品牌能給企業及其產品銷售帶來的好處主要有:制造產品差異，控制產品需求；強大的推廣功能(品牌是推廣信息的“集成塊”):有助於產品的系列化延伸；節省推廣費用；有利於價格定位，增加產品附加值；樹立企業形象。
品牌戰略主要包括以下四種:統壹品牌，即壹個企業、壹個品牌、多個產品；單個品牌，即壹個企業的多個產品和品牌，甚至是壹個產品，多個規格，多個品牌；賣家品牌，即利用設計和品牌從事銷售，而不是生產；平行品牌又稱家族品牌，是將統壹的企業品牌與個體的產品標誌連接起來，形成基於* * *、差異明顯的品牌家族。
品牌定位的主要方法如下:
a、目標市場定位——以消費者為導向，如太太口服液；
b、消費者感知定位——以產品功能產生的消費效益為導向，如農夫山泉；
c、情感形象定位——以產品給顧客帶來的形象變化為品牌導向，如娃哈哈；
d、文化概念導向——以文化和概念為導向，如諸葛亮牌香煙；
e、產品形態定位——產品特色導向，比如白加黑；
f、產品功能定位——以產品的使用功能為導向，如藍天六必治、中蓋、腦白金；
g、消費者需求定位——消費者預期導向，如拉下井；
在品牌定位後，加上壹句廣告語，進壹步突出定位，如“農夫山泉，有點甜”。
名牌是品牌知名度、美譽度、顧客忠誠度、產品質量穩定性和市場占有率的高度統壹。
必須強調的是，打造壹個品牌，企業要付出比壹般營銷多幾倍的代價，但品牌壹旦建立成功，其後續效應是非品牌營銷所能及的。然而，品牌是壹種強大而脆弱的營銷工具。如果使用維護不當，比如隨意嫁接產品，不合理延伸，很快就會貶值，甚至出現負面。11，產品/市場組合法
營銷策劃是壹個非常復雜的知識體系。針對壹個具體的營銷策劃題目，我們壹方面主張策劃人員要全面、深入、細致、創造性地進行策劃思維和工作，同時要抓住主要矛盾，才能快速做出方案，體現營銷效果。產品/市場組合法是把握營銷策劃要點的壹種思維方式。
產品/市場組合法:老產品老市場(突出成本和價格優勢)、新產品老市場(突出產品的功能特點)、新產品新市場(突出產品的品牌)和新產品新市場(大力造勢)。產品/市場組合法在概念上建立了產品定位和促銷手段之間的關系框架。
市場分新舊。舊市場是指消費者普遍對某壹產品有成熟的消費習慣和認知，而新市場的情況則相反。
產品分為新老產品。老產品是指在原產地，企業生產的產品已經定型，與其他同類產品“同質化”，新產品則相反。
企業營銷策劃是壹個“大家庭”，進壹步學習還包括銷售組織策劃、銷售團隊文化策劃等等。