對策:通過即時報告、信息共享和數據分析進行有效控制。管理體系和方法的有效實施離不開及時有效的管理控制。銷售人員管理上的問題，大部分都與管理控制不到位、信息獲取不及時有關。比如，壹個業務員是否按照要求的項目、力度、頻次、操作標準拜訪和服務客戶，往往很難從短期的銷售效果中表現出來；壹個客戶是否有惡意囤貨、跳貨、搶貨的傾向，是否有銷售人員串通，坐在辦公室看簡要的銷售統計很難發現；但是，通過“遙控”不僅難以對銷售人員報告的特殊情況、特殊政策做出及時準確的分析、判斷和決策，而且難以避免“和自己人談判比和客戶談判容易”的思想在銷售人員中傳播。
目前，通過將銷售人員的工作任務、內容、工作計劃和工作效果制成表格，並要求相關表格按時送達管理人員，越來越多的企業正在將其作為壹種有效的管理方法。但是，這種方法仍然不能解決信息的真實性和即時性問題，管理者的辦公桌上很快就會堆滿為了做工作而編造的信息。因此，管理者不僅要利用表格對銷售情況和銷售人員的工作情況進行常規的分析和判斷，還要有壹套方法來真正了解銷售人員的工作狀態。此外，他們還應定期或不定期地進行獨立的市場巡視，通過市場考察企業銷售政策、策略和管理制度執行的真實情況，以便更好地與客戶溝通，對壹些銷售人員的欺詐企圖起到警示和監督作用。
銷售額度等經濟考核指標，對於不同的區域和產品應該是不同的，而不是針對不同的人。由於不同市場區域和產品類別的市場潛力和競爭的客觀差異，企業的銷售計劃應受到其總體營銷戰略的制約。因此，在確定分配到不同市場區域、負責不同品類產品的銷售人員的銷售定額和其他經濟考核指標時，必須考慮到這些差異，不得以主管和員工級別來核定定額。否則，銷售業績不僅無法體現相關銷售人員的努力程度和工作能力，還會在銷售人員中造成嚴重的不公平感，進壹步導致他們對企業失去信心和忠誠度。
可以通過專業的現場管理軟件，了解銷售人員的真實工作狀態，督促銷售人員保質保量完成客戶的拜訪任務。上海掌趣信息技術有限公司開發的“位置人才”是目前市面上優秀的現場管理服務系統，功能全面，成本低，性價比高，非常適合中小企業使用。順便推薦給妳。