廣告不同於促銷。推銷——推大家看得見摸得著的產品，推保險也是大家普遍認同的概念。然而，廣告什麽都沒有。它賣給別人的只是壹個方案，壹個經營者做壹個夢。第二，兩個對象不同。普通業務員面對的是普通人、普通工人、農民、市民、家庭主婦等各種各樣的人。而拉廣告贊助臉的人，壹個專家，壹個成功人士，像壹個企業的老板，部門經理。如果妳沒有努力，沒有很強的公關能力、溝通能力、營銷能力和心理素質，很難讓對方心甘情願的給妳付錢。它充滿了知識和智慧，是壹門比銷售更難的藝術。可以說，學了廣告的藝術，就學會了拉動其他壹切業務的藝術。
永遠不要打無準備之戰——如何做好戰前準備
(壹)為什麽要做充分的準備？
在運作項目之前，我們不應該忙於吸引廣告贊助。有壹個很重要的工作需要註意。什麽工作？準備工作。說到準備，很多人會不同意，我知道。但是很多人沒有做到。
我們中的壹些人毫無準備地投入戰鬥，或者根本沒有準備。結果發現死了壹個，死了兩個，死了壹個，死了壹個，我們被打了。為什麽會這樣？只是沒準備好。好的準備是成功的開始，壞的結果是糟糕的準備。
做好廣告贊助的準備很重要。做好壹切準備是非常重要的。很多人拉的不好，因為準備不充分，結果也不好。
有時候我和助理出去談生意，回來的路上助理會對我說，張老師，妳今天怎麽反應這麽快？如果我是妳，我真的會措手不及，不知道怎麽回答剛才那個問題。我告訴他:不是我比妳聰明，比妳快。而是我比妳準備得更充分。
在拜訪之前，我對這個客戶的情況做了全面的調查，做了認真的研究，針對他們可能提出的問題做了各種設想和演練。可以說今天的成績是因為過去的努力。過去的每壹份努力都會體現在我今天的表現上。
如果妳真的準備好了，妳就能不慌不忙的趴在桌子上，回答問題如行雲流水，就不會前功盡棄，手忙腳亂。手術過程中妳會省去很多麻煩和時間。“磨刀不誤砍柴工！”請記住這句話。
那麽，廣告贊助我們要怎麽做？從哪裏準備？
(2)準備壹個足夠的目錄。
作為壹個銷售人員，擁有壹份完整的清單是非常基礎和重要的。如果想成為金牌業務員，掌握大量的目錄是必不可少的。我發現，拿不到廣告的業務員都有壹個通病:潛在客戶不多。金牌業務員之所以能源源不斷地吸引廣告和贊助，是因為他們擁有大量的潛在客戶名單。誰有終端客戶，誰就有財富。“人是錢的脈絡，資源是財力。”這是目前市場上最流行的壹句話。
為什麽有的業務員沒有客戶？
壹方面是因為業務員懶，不願意發展；另壹方面，因為他不知道如何開發，所以平時也沒有做好收集整理工作。
妳可以想象，壹個推銷員沒有顧客。如果妳想得到廣告或者贊助，那公司的生意根本不可能做下去。這叫“巧婦難為無米之炊”！
所以開發客戶的工作是最重要的，堪比談判和簽約。找到客戶，才能有用，才有發揮的地方。那麽，如何尋找和發展客戶呢？
1.妳的顧客在哪裏？
首先，妳的目標市場是什麽？妳的客戶範圍是什麽？如何找到這些客戶？比如A級，B級，C級...妳要把他列在本子上，先做重點的，把80%的時間花在A級客戶上。
比如我曾經在壹家法制報做贊助，做廣告，做專題。我的客戶有:公安機關、有錢的單位、經常打廣告想出名的單位、沒做好有問題的單位、勾上“法”的單位、願意和記者交朋友的老板、私企等等。妳的顧客在哪裏？請仔細考慮壹下。
2.尋找客戶的方法。
其次，當妳明確了自己的業務方向和範圍，妳就應該知道如何找到這些客戶。現在介紹幾種常用的方法:
查閱各種編譯資料。
這些匯編資料包括統計數據、目錄數據、報紙數據等。
統計資料是指國家有關部門的統計調查報告、行業協會或者主管部門在報紙上公布的統計調查資料、行業團體公布的統計調查資料。
目錄信息是指各種客戶目錄(包括現有客戶、老客戶、流失客戶)、同學目錄、會員目錄、協會目錄、員工目錄、名人目錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒。
尋找廣告黃頁。
去圖書館查閱行業出版物。
網上搜索。
互聯網是壹個信息的聚寶盆，裏面有妳需要的所有信息，尤其是壹些大型企業，妳需要的所有相關信息都可以在他們的網頁上找到。
妳找到的信息是否正確，取決於妳輸入的搜索關鍵詞。比如現在我想培養壹個廣告人。我的客戶在哪裏？其中壹個是廣告公司。那麽如何找到他們呢？我在網上點開“北京廣告公司”，馬上就能在網上查到北京所有廣告公司的名單和相關信息。.....然後我復制粘貼上面的姓名，地址，電話，聯系人等。把它打印出來。
上網可以開闊妳的視野。妳必須善於利用它，充分利用它。
註意收集各種媒體的廣告報道。
經常在媒體上做廣告和報道的單位，說明他們都有做廣告和擴大知名度的需求，或者他們的企業經濟效益比較好。
壹些地方性或行業性的報刊雜誌、電視媒體、路牌廣告都包含大量的信息和資料。平時註意收集，有的可以剪貼，有的要及時記錄，包括公司的地址和電話，還有妳當時想到的壹些重點和感受，都要寫下來。"好的記憶勝過糟糕的書面記憶."
通過朋友，親戚，同學，同事。
如果能有壹些有實權單位的朋友介紹壹下就更好了。比如工商稅務、公檢法等部門的朋友，壹些單位的負責人或者部門負責人等。，通過他們的介紹，妳可以結交壹些高級客戶。因為我們拉廣告贊助，大部分都是和單位領導打交道。有關系有面子會比公章好；有時候他的上級領導出面，可以超越妳的話，省去了妳很多波折和程序，對方也更容易信任妳，親近妳，讓妳的生意更成功。
我想提醒妳這壹點:對於幫助的人，妳應該相應地回報別人。雖然朋友的幫助是出於友誼，但我們應該學會感恩。成功的人都是感恩的人！
去專門賣目錄的機構買。
目錄交換
有些目錄用了很多次，妳的目錄基本不值錢，但是別人拿到妳的目錄又是新的，不影響什麽。所以，妳可以和其他公司的銷售人員交換目錄。
建立聯系的快捷方式——參加各種會議
各行各業舉行的會議很多，如研討會、情況介紹會、展覽會、交易會、培訓會、各種活動等。，尤其是壹些精英人才的大大小小的聚會。總之，不要放過妳獲得的所有關於會議(活動)的信息，珍惜這樣的機會，盡量去參加。
因為開會的時候人群比較集中，妳可能認識各個層次各個領域的人。這樣妳就可以快速建立大量的人脈，在相對較短的時間內建立壹些各行業的高層人脈。不僅如此，還可以充分利用這個機會獲取各種信息和資料，同時可以提高自己的社會知名度。
有人把參加各種會議稱為“泡吧”，難免帶有貶義，但另壹方面，“泡吧”確實是最經濟、最快捷、最有效的獲取潛在客戶關系的方式。
有壹點要註意:在會上收到名片後，要經常聯系。有句話叫:“接觸，有戲”——就是維護，會有信息，有信息，會有結果，會有“戲”；這樣關系會越來越熟，越來越好，也會有後續資源。如果不連接，就沒有機會。比如對方換了手機號，搬了工作地，換了工作單位，聯系不上就斷線了。
3.如何了解妳的客戶？
-妳對顧客了解多少？
在妳接觸客戶之前，妳必須了解對方。
了解客戶本人的基本情況。比如客戶的單位、職務、籍貫、所學專業、氣質、愛好、主要家庭情況、社會關系，比如子女、愛人、親戚、與企業其他負責人的關系、有過什麽突出的業績或者最近有什麽值得談的事例，比如有沒有報紙、雜誌、電視臺采訪報道過，有沒有在某個活動上發言過等等。
了解客戶企業的情況。比如主要商品的質量、價格、功能與同類商品相比有什麽特點和不足，其企業的社會評價如何，其企業的知名度和美譽度與同類企業相比如何