如何讓酒店對顧客更有吸引力

壹、經營環境分析1。店鋪所處環境分析筆者居住的小區屬於遠離市中心的老小區，沒有商業中心、辦公中心那樣的人流量和高消費水平。當然，相對於城中村的麻雀飯店和繁華馬路上的大飯店、餐廳，在居民(筆者所在小區及周邊不到1公裏，總人口數十萬)和消費水平(附近有菜市場、商代、洗浴中心、娛樂會所)上，還是有很大的余地的。2.經營情況分析同時，筆者結合多年在附近吃飯的感受以及這兩天的實地走訪和調查，基本上對小區周邊的酒店情況有了壹些新的認識。我家小區附近有10大大小小的餐館，各有特色，各有定位，生意大多不錯，更加印證了我的判斷，附近有餐飲市場。10戶中，除了兩家只做早餐，壹家做米皮，壹家做米線熱幹面，真正做主食的只有六家。其中川菜2個，1東北菜，其余以面食為主。在三家經營面食的餐廳中，除了壹家是經營面食、粥、飯的“綜合餐廳”外，真正做面食的就只剩下我朋友那家了。看似激烈的市場競爭格局，經過這樣的層層篩選，其實並沒有想象中的那麽嚴重。由此，我們不難想到這樣壹個道理。很多生意上的事情都是沒有行動就做出來的困難。可見，壹個科學明確的定位對於企業了解自己在行業和市場中的地位和競爭是非常重要的！3、酒店自身情況分析作者的朋友是大學同學，學市場營銷的。我曾經是北京某知名戶外用品公司的經理，有壹定的門店管理經驗。尤其是在服務和傳播方面，是它的特長，缺的只是壹些策劃、定位之類的大東西。在這家店之前，在外地開了壹家1/2規模的店，各方面的生意情況還不錯。但地處城中村，人均消費能力是個大問題，與快餐連鎖最初定位的經營方向有沖突。於是在酒店經營了半年，生意好的時候轉讓給了別人，我自己拔了出來，拿下了現在的店面。用他的話說，就是三步走革命的第二步:從農村到鄉鎮。當然，這第三步會從思想走向城市。朋友本身的手藝和管理能力還是不錯的，而且為了這家新店，我還花了不少錢請了壹個價格烹飪大師。作者嘗過他們的手藝，應該是正宗的。二、酒店經營定位基於以上情況，筆者提出壹個大膽的方案:這家酒店定位北方正宗手工面，不經營米飯；同時，標準化快餐店的經營也不同於其他情侶餐廳。方向很明確，店名後面是“家鄉純手工面”。接下來的工作就是如何在細節上做文章，用差異化突出自己的特色來贏得客戶:1，產品，特立獨行的亮點既然定位和純手工面，客人壹定要真實感受到妳的純粹。為了做好這個亮點，在店名的裝修過程中，特別使用了全透明玻璃制成的操作間，面對著繁忙的馬路。通過這樣的設計，希望路人可以清晰的看到壹個穿著幹凈整潔的廚師工作服的人在做手工面，形成更深刻的記憶符號！同時，在手工面作坊旁邊，有壹個正宗的村石磨用來磨面，從而再次強化了過往客人的記憶。2、定價，高低差中的收益在菜品的定價上，在調查了其他家的情況，走訪了幾位客人，明確把握了價格區間後，朋友起草了壹份和其他家差不多的價目表。作者看完之後立刻表示反對，換成了大膽的突破戰術。對於和另外兩家經營面食的餐廳類似的菜品，大範圍的降價會直接拉開差距；同時，針對自己的特色菜，實行精品化、高利潤的戰術，彌補差價，彌補普通菜的折扣。這樣做既能有效吸引人氣，又能推廣自己的店鋪，從而最終依靠自己的特色菜和手工面獲得收益。這樣做的目的是利用收費品種的低利潤，通過產品的合理劃分來打擊對手，從而在擴大影響力後吸引龐大的消費群體，利用自己獨特的品種獲取收入。3.裝飾，在簡化中引人註目。在店面的裝修中，對比其他幾種顏色的混亂，筆者提出了化繁為簡的裝修策略。考慮到整個店面的經營定位，店面外墻的主題色為黃色。店內的桌布和墻壁與整個店鋪很協調。店面招牌使用黃色和低黑色字符，它還成功區分了白底紅字和黑底黃色字符等其他幾種格式。通過這壹系列的裝修改進，壹個類似麥當勞的快餐店面出現在附近小區的居民面前。而且在店名的裝修上，壹直保持著神秘感。摒棄先裝店名再裝修內部的形式，開業前三天再裝店名！利用居民的好奇心壹直沒胃口，從而增加店鋪的潛在影響力。4、服務，以人為本的溫暖在服務方面，我想大家都有這樣的感覺，過去超市是被促銷員強行灌輸信息的！然而現實情況是，有推廣的產品銷量遠高於沒有推廣的產品。所以在是否以促銷的方式向顧客推薦主菜和手工面的問題上，可以說決定在朋友的酒店實行以退為進的服務模式是壹個冒險之舉！從顧客進店到座位的安排。大堂服務員要做的就是了解能來的人數，喜好等等，第壹時間詳細記錄顧客的檔案，以便客人下次來吃飯時跟進個人的特殊愛好來做飯菜。然後，及時在就餐前準備好茶水、餐具等物品，把菜單放在顧客面前！就像在自助火鍋店點餐壹樣，滿足了客人的自我感覺。同時保持店內清潔，讓客人及時收拾壹桌，地上不能有汙物和廢紙。5，推廣，集中轟炸的重點在開場推廣上，下點功夫也是必不可少的。作者的壹貫原則是，與其用刮刮樂推廣，不如壹針見血。如果最後沒有效果，那就是壹種浪費，但是雖然要花費更多的推廣資源才能壹針見血，但是相比最終效果計算出來的效費比，還是有效的。有了這樣的促銷指導原則，筆者的朋友做了壹個“手工面買壹送壹，點啤酒”的促銷方案。我不反對這麽大規模的推廣。但是，經過慎重考慮，作者決定在具體實施中給予壹定的靈活性。可以采取“買二送壹手工面，點特色菜送啤酒”的變相促銷方式。原因有三:凸顯手工面的價值和地位:“買二送壹”和“買壹送壹”不僅體現在數字的變化上，也是對朋友餐廳“手工面”價值的肯定。通過這樣壹個小小的改變，可以有效兼顧產品價值和推廣；突出特色菜，吸引消費者眼球:將“點啤酒”壹詞改為“點特色菜送啤酒”，會將顧客的註意力吸引到酒店的特色菜上，而不是與其他餐廳壹樣但價格低很多的簡單特色菜。保證推廣效果，同時重點展示酒店特色菜品；用驚喜留住回頭客:壹個很簡單的例子，如果妳喊著要送東西給別人，不送，別人會很不高興。但是如果妳不承諾給別人什麽或者給的很少，現實是妳不僅給了別人什麽，而且給的比對方的期望還多，那麽妳就會深深的印在他的腦海裏。比如“買二送壹”是我對客人的承諾，但在操作過程中，我卻“買三送二”、“買四送三”，甚至“買四送四”，給客人意想不到的驚喜，留住回頭客。經過精心準備，朋友的餐廳上周開業，筆者送了兩個大花籃來烘托氣氛。怕生意冷清，朋友們特意讓作者在開業當天多找幾個朋友捧場，而我也壹度擔心會因為遲遲找不到幾個朋友捧場而被朋友指責。現實情況是開業當天中午客人爆滿，晚上居然翻了兩次。接下來的幾天甚至比開幕那天還要熱。看起來成功了壹半，剩下的就是朋友提供高品質的菜品和服務，不斷提升回頭客的品牌忠誠度的問題了。最後祝妳生意越來越紅火。財源滾滾來！