如何說服客戶盡快成交

3 強化顧客商品售後的正面信息消費者在購買牙膏時，不僅要考慮產品質量的優劣，價格的貴廉，還要比較同類產品的不同屬性。有的消費者希望能防蛀，有的人則選擇芳香的味道，吸煙的男人則選擇潔齒型。再如：購買電冰箱的消費者，對冰箱的容量、耗電量、式樣、保鮮效果等產品的屬性往往都是需要考慮的因素。企業應該采取下面有針對性的對策，生產接近消費者理想的產品。（1）修正產品的某些屬性，使之接近消費者的理想。（2）改變消費者心目中的品牌信念，通過營銷計劃和宣傳報道來消除不符合實際的偏見。例如，某產品確實是物美價廉，而有些消費者卻以為價廉的商品壹定不如高價的商品質量好。所以，企業應在這方面進行廣泛的宣傳，改變消費者的偏見。（3）改變消費者對競爭品牌的信念。當消費者對競爭品牌的信念超過實際時，可通過比較性營銷計劃改變消費者對競爭品牌的信念。（4）通過營銷計劃宣傳，改變消費者對產品性能的註意。（5）改變消費者心目中理想產品的標準。 4 樹立售後服務的良好形象消費者購買商品後，常常通過使用和家庭成員及親友、同事的評判，對自己的購買選擇進行檢查和反省，以確定購買這種商品是否明智，效用是否相稱，從中產生滿意不滿意的買後感受。消費者購後感受的好壞，不僅會影響到消費者是否會重新購買，還會影響到他人購買，從而對企業的信譽和形象帶來重大影響。若消費者感到滿意，則會重復購買，提高對本企業產品的忠誠度，並且還會向他人談及產品的種種好處，成為企業最好的義務業務員；反之，則會產生相反的效果。作為企業的營銷人員，應重視消費者的買後感受，要隨時收集市場反饋的信息，根據消費者的需求，不斷改進企業的產品，加強售後服務，進壹步改善消費者買後的感受和提高產品的適銷程度。三、打動客戶需用精彩的示範操作在推銷界有壹句流傳很廣的名言：即使妳所出售的商品只是壹粒毫不起眼的石子，妳仍須以天鵝絨包裝。這句話的意義就在於要讓顧客相信：即使是外表普通的商品，也蘊含著豐富的價值。妳的銷售動作恰恰能夠幫助顧客認識到這壹點。例如，當妳向顧客推銷汽車或家用電器時，絕對不可以用手敲打，而只能謹慎而細心地觸摸，讓顧客在無形中感受到商品的尊貴與價值。也許妳的商品很普通，但是，如果妳能用示範動作將商品的使用價值栩栩如生地介紹給顧客，也壹定會引起註意。例如，當妳向顧客推銷雨傘的時候，妳幹巴巴地說上半天，倒不如輕松自如地將傘打開，扛在肩上再旋轉壹下，充分地展示出傘的風采，這樣會讓顧客留下很深的印象，從而對妳的商品產生好感。如果妳能用新奇的示範動作來展示妳的很平常的商品，那麽效果就會更好。例如，妳在推銷壹種油汙清洗劑時，壹般的示範方法，是用妳推銷的清洗劑把壹塊臟布洗凈。然而，如果妳壹改常態，先把妳身上的衣服袖子弄臟，然後用妳的清洗劑洗凈，那麽，這樣示範的效果當然同前者大不壹樣，它會給妳的推銷帶來更多的成功。如果妳所推銷的商品具有特殊的性質，那麽，妳的示範動作就應該壹下子把這種特殊性表達出來。假如妳在推銷壹種十分結實的鋼化玻璃酒杯，妳可以讓酒杯互相撞擊而不會破碎，同時，妳再向顧客說明這種酒杯特別適合野餐使用，他們便不會感到吃驚了。再比如，妳在推銷壹種保險玻璃，妳就應該隨身帶壹塊玻璃和鐵錘，當著顧客的面，用鐵錘敲擊玻璃，顧客壹定會在驚訝中產生購買的欲望，當妳繼續與他談的時候，妳就會發現談話是那麽易於進行，交易也是那麽快就達成了。四、說服對方達成協議的策略下面的建議是根據最近對心理學的研究而來的。和所有的研究壹樣，實驗和實際的情形不可能完全相同，因此還要依靠良好的商業判斷能力來補足實際和實驗之間的差距。（1）談判開始時，要先討論容易解決的問題，然後再討論容易引起爭論的問題；（2）如果能把正在爭論的問題和已經解決的問題聯系起來，就較有希望達成協議；（3）雙方彼此的期望與雙方談判的結果有著密不可分的關系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結果；（4）假如同時有兩個信息要傳給對方，其中壹個是較悅人心意的，另外壹個個較不合人意的，則應該先讓對方知道那個比較合他胃口的消息；（5）強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異，更能使對方理解和接受；（6）強調合同中有利於對方的條件，這樣才能使合同易簽訂；（7）先透露壹個使對方好奇而感興趣的消息，然後再設法滿足他的需要。這種消息千萬不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了；（8）說出壹個問題的兩面，比單單說出壹面更有效；（9）等討論過贊成和反對意見後，再提出妳的意見；（10）聽話的人通常容易記得住對方所說的頭尾部分，中間部分則不容易記清楚；（11）結尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象；特別是當他們並不了解所討論的問題時；（12）與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來；（13）重復地說明壹個消息，更能促使對方了解、接受。五、越接近成交就越要保持冷靜當妳和顧客的商談進展順利，即將進入成交階段時，最重要的是妳壹定要保持態度上的從容自若，絕對不可慌裏慌張，興奮得手忙腳亂。妳應該表現得有條不紊，把訂單拿出來，請對方檢查壹遍，把簽名的位置指給他看，說：“如果您同意我們剛才談的，請把名字寫在這裏。”或者妳手頭剛好有貨，請對方仔細檢查產品情況，然後交錢。必須顯得這壹切好像妳已經做熟做慣的樣子，讓買主覺得妳是個經常能拿到訂單的人，不必擔心什麽。壹般地說，當妳充分準備、十分小心謹慎地揣摩顧客心理，終於能夠成交時，心裏肯定十分興奮，甚至會心跳加快，有用舌頭舔舔幹燥的嘴唇等小動作。壹定要藏住這種緊張、興奮的狀態，因為它會讓妳顯得像個新手，令買主再次猶豫：“這個人大概沒做成過什麽生意，好容易才找到個買主。我還是再仔細考慮壹下吧，別忽略了什麽。”因此，妳本人鎮定的態度是十分重要的。在接近成交時，保持鎮定還表現在這個時候不要啰裏啰嗦，滔滔不絕地繼續推薦產品或恭維顧客，而要以壹種信心十足的態度保持適度的沈默，表示：“該講的我都講完了，妳考慮清楚購買的好處，壹定會決定買的。”這樣，既可以顯示出妳自己對產品的信心，又讓對方有充分思考的余地，讓他覺得自己有主控權，更容易做出肯定的答復，同時，也避免言多有失，節外生枝，使前期的努力白白浪費。俗話說：“心急吃不了熱豆腐”，越是著急，越容易顯得底氣不足，反而耽誤事。在最後成交的階段，如果更有耐心，更能沈著鎮靜，保持沈默，反而會使對方自己進行思想鬥爭，結果往往會更好。因此，在最後關頭，千萬記住不要慌亂，不要急辯，不要表白，而要沈著鎮定，妳壹定能贏得成功。