閆 娜 葉海超
（中國石化石油工程技術研究院，北京 100101）
摘 要 從技術商品和資產的雙重屬性出發，根據企業自身資源的情況，選定技術商業化模式進行有針對性的評價和推廣，以推動技術跨越技術轉化的 “死亡之谷”，實現技術收益的最大化。
關鍵詞 技術商業化 商業模式 死亡之谷
Research on the Technology Economic Evaluation Method
Based on the Commercialization Mode
YAN Na，YE Haichao
（Research Institute of Petroleum Engineering，SINOPEC，Beijing 100101，China）
Abstract From the goods and assets attributes of technology，according to the enterprise’s own resources， technology commercialization mode is selected，in order to cross the “valley of death” of technological transformation technology，to achieve the maximum technological benefit.
Key words technology commercialization；commercialization model；valley of death
所謂技術商業化模式（business model）是指，將技術轉化為利潤的過程與方法。不同的使用者（who ：resource and capability），以不同的方式（how ：process and strategy），將技術用在不同的地方（where：market segment and customer），當會創造不同程度的價值。
最初的技術或研發成果是壹張入場券，是為限制新加入者並為後續技術商業化提供條件打基礎的第壹步，技術商業化模式的選擇是技術研發者為實現遠大目標而願意承擔的風險的函數，也是技術推廣結果和技術投資收益的 “真正決定者”。評價點如圖1所示，此時企業面臨不同商業化模式的選擇，不同的商業化模式有不同的現金流曲線，要進行技術經濟評價，不能忽略技術商業化模式。
1 技術的雙重屬性及商業化模式的選擇
1.1 技術的雙重屬性
技術或者科研成果具有商品和資本雙重屬性，技術的商品屬性是指其通過技術市場進入生產領域，為企業帶來效益的屬性；技術的資產屬性是指技術與其他資本如貨幣資本、實物資本等相結合，不經流通領域，直接進入生產領域為企業創造價值的屬性。
圖1 不同商業化模式的現金流
技術商品是技術資本存在的前提，只有承認了技術成果的商品屬性，技術成果才有可能作為資本進行投資。技術資本則是放棄了當前的收益而追逐未來更大收益的壹種投資行為的結果。如果企業不能將技術視為可被銷售的商品，則技術的市場價值必然因此而被貶抑，這將造成技術成果無法被充分使用，不僅影響技術投資回報，也會抑制企業投入技術發展的積極性。
1.2 以商業模式為基礎評價的原因
1）並非所有技術都能實現產業化，技術的發展是個漏鬥式的選擇過程，每個階段剔除不符合繼續研究開發目標的項目屬於科研發展的規律，以全部技術都能進行產業化生產為假設進行評價，不符合技術發展的壹般規律，也不利於企業根據自身的資源狀態、市場競爭態勢和技術發展的前景來進行綜合決策。
2）從投資回報角度來講，企業不可能擁有把全部科研成果商業化的優勢資源，自行投資進行產業化並非壹定是最佳方式。
3）合作創新是企業適應世界產業結構變化和世界經濟壹體化趨勢的戰略措施，合作創新有助於縮短創新時間，分攤創新成本和分散創新風險，但合作研發的趨勢也為保守秘密制造了障礙，壹項技術涉及的參與方越多，保護技術秘密的難度就越大。研發的合作為商業化階段的合作奠定了壹定基礎，是商業模式多樣化的重要推動力量。
4）技術在商業化階段投資額劇增，技術投資主體，如IDG等風險投資機構，對新技術的孵化保持高度熱情，為技術投資提供了多元化的渠道，也為技術研發機構提供了分散風險的途徑，多元化的投資模式會避免資金浪費、投資回報率低等問題。
5）隨著技術交易市場的發展，技術交易已經成為轉變經濟發展方式的重要推動力量。通過知識產權***享、交叉許可或購買知識產權等方式，中國石化加大了與國內外大公司和研究機構的合作，壹批具有自主知識產權的煉油化工創新技術和產品陸續走向國際市場，2008～2011年技術貿易額近50億元，其中技術許可達到10億元以上。
1.3 可選擇的技術商業化模式
從商品和資產兩方面來考察技術的價值，可以選擇靈活多變的技術商業化模式或者模式組合，可選擇的模式如下（圖2）：
圖2 技術商業化模式選擇矩陣
1.3.1 進行技術交易
技術交易是技術從占有者（技術的供給方）向擬采用者（技術需求方）的轉移，專利授權、轉讓等技術交易是回收技術投資，並推動技術轉化為生產力、促進新技術廣泛采納的重要途徑。在這種模式下，研發機構在後續商業化過程中只需按和約規定履行技術咨詢及服務等義務，把生產風險、市場風險轉移給技術接收方。其特點是科技成果的成果源與吸收體分離，不利於形成長期、連續、緊密的合作關系。
1.3.2 自行投資生產銷售
當企業有足夠的經濟實力和管理水平來實現技術的產業化，且能承擔失敗的風險時，會最大程度地保有技術秘密，采用自行生產和銷售的方式。在這種模式下，科技成果的成果源與吸收體融為壹體，不需要中間環節，既可減少交易手續和費用，又可省去成果泄露等許多麻煩以及其他可能產生的摩擦，而且自行生產銷售更有利於技術成果的適用、配套和完善。三大油田服務公司都是通過嚴守自身技術秘密、自己承擔市場風險的路徑實現對市場壟斷的。
1.3.3 與銷售商合作
當企業對新技術商業化生產資源控制程度高、對市場資源控制程度低時，應在市場上尋找資源互補的企業，采取與渠道或者銷售商合作的方式，加快市場開拓的進度，減少市場拓展的風險，盡早盡快實現技術的效益。
1.3.4 合資生產
企業控制的生產資源無法滿足技術商業化生產的要求時，應采取合資生產的方式，通過適當公開技術秘密，合資生產獲取到技術商業化所需要的資金、設備等生產資源，利用自己的市場渠道和影響力來實現技術效益的最大化。
1.3.5 多種方式組合
通過多種模式相組合的方式來實現價值的最大化，增加技術商業化過程的參與者，調動各層次參與者的積極性，使風險承擔主體多元化，為企業贏得更多的發展機會。可以選擇的模式包括：(1)制造和銷售主要部件；(2)通過市場和/或業務區域進行模式劃分；(3)捆綁銷售或剃須刀片模式；(4)還可以采用制造許可與銷售許可相結合，制造與產品或服務緊密相關聯等模式。
本文將以技術交易和自行生產銷售兩種模式為例來研究技術經濟評價的方法。
2 技術經濟效益的影響因素
2.1 技術交易收益的影響因素
2.1.1 技術本身的情況
技術的收益與技術自身的狀況相關，例如技術開發成本、技術的先進性、技術的壟斷性、技術本身的成熟度、技術的法律狀態、技術所處的生命周期、轉讓次數、所處行業的利潤水平等。壹般來說，越先進、壟斷性強、越成熟、轉讓次數越少，技術的獲利能力就越強，其價值就越高。國內外專利技術轉讓的實踐表明，技術市場上最活躍、成交率最高的專利是授權後3～5年的專利。
2.1.2 技術轉讓主體狀況
技術交易的價格經由雙方談判確定，雙方技術交易談判的經驗將影響最終成交的價格，另外，轉讓後獲利大小與受讓方自身條件關系很大，受讓方的資金籌措、接受技術的能力、生產規模、職工素質、管理水平和經營戰略等直接影響技術商業化的規模和效益。對於同壹技術，如果引進方生產能力強，對技術消化吸收快，市場開拓能力強，則其收益相應好些，技術許可方自然也會獲得較多的收益。
2.1.3 轉讓或交易的條件
技術轉讓形式，是轉讓技術的所有權，還是轉讓技術的使用權（也稱為實施權）。這兩種轉讓的獲利能力差異很大，如果是轉讓使用權，要看是獨家轉讓，還是多家轉讓。同壹項技術，以獨占許可的方式轉讓和以非獨占許可的方式轉讓相比，其價格有相當大的差別。因為，獨占許可方式轉讓技術剝奪了許可方再次出售該項技術的機會，所以許可方要提高轉讓技術的價格（圖3）。根據國際許可證工作者協會LES日本分會提供的資料，如果非獨占許可的銷售額提成率為4％～5％，則獨占許可的銷售額提成率為6％。另外，合同的任何條款幾乎都與價格相聯系，特別是保證和賠償條款、支付條款、稅費條款等對合同的價格影響更大。
2.1.4 技術交易的環境
相似和相近產品的替代性和競爭性，是帶動行業還是擠進行業，同類產品的產量和價格、行業的平均利潤以及政策的影響，都直接影響著銷售利潤和未來的獲利能力。對於供方很少、甚至是獨家壟斷的技術，其引進價格就高。但對於供方較多、非壟斷性的技術，供方將不得不考慮降低價格以取得競爭的優勢。
2.2 自行投資生產的影響因素
企業保護技術秘密進行自行投資生產，既需要資金、技術、產品/技術秘密、設備、工具、工藝訣竅等生產資源，又需要渠道、運輸、商標等市場資源。在技術商業化之前，企業更關註技術訣竅、產品性能等，而自行投資生產的效果取決於全部資源的可獲取性和控制能力。
2.3 獲利方式的差異
鑒於以上影響因素的不同，通過技術交易和自行投資生產兩種模式進行商業化在投資數額、所承擔的經營費用、承擔的風險、獲利方式、資金回流的時間等方面有差異，詳細內容見表1。
圖3 技術資產收益影響因素
表1 不同商業化模式的獲利方式差異
續表
3 技術經濟評價方法研究
3.1 已發生研發費用的處理
新會計準則要求企業內部研究開發項目的支出，應當區分研究階段支出與開發階段支出，並對 “研究” 與 “開發” 進行了定義。“研究” 是指為獲取並理解新的科學或技術知識而進行的獨創性的有計劃的調查。“開發” 是指在進行商業性生產或使用前，將研究成果或其他知識應用於某項計劃或設計，以生產出新的或具有實質性改進的材料、裝置、產品等。新無形資產準則規定企業內部研究開發項目在研究階段的支出，應當於發生時計入當期損益。對商業化之前的技術進行評價，目的是為了選擇合適的商業化模式，並進行相應的市場引導和推廣，此時，已發生的研究費用是壹種沈沒成本，不影響當前時點的決策行為，因此，在判斷技術項目商業化模式是否可行，或者比較各商業化模式的收益水平時，已經發生的研究費用不計入現金流出。
3.2 技術交易的評價方法
技術使用費的支付方式有3種，即壹次總付、提成支付以及入門費加提成支付。
壹次總付是指合同當事雙方在訂立合同時，將所有合同價格壹次清算，在合同中規定壹個總金額，由引進方壹次或分期支付。
提成支付是指引進方在合同規定的壹定期限內，按照技術實踐後所產生的效果向許可方支付壹定比例的費用。這種支付方式的特點是當事雙方在簽訂技術轉讓合同時，僅規定提成的年限、提成的比例、提成的基礎以及提成的方式，並不規定技術費用的具體數額，許可方的實際所得由引進方實施技術所產生的經濟效益決定。提成支付有按產量提成、按價格提成、按銷售收入或利潤提成等多種方式。按產量提成，指以實施轉讓的技術所生產的產品的數量為基礎提成。按產量提成的特點是：提成數額不隨成本和價格的變動而變動，不受通貨膨脹的影響，無論該產品的銷售狀況如何、有無利潤均固定不變。在國際技術貿易實踐中，按銷售價格提成是較為普遍的壹種方式，任何壹種商品都有多種價格，如成本價、市場銷售價、凈銷售價、離岸價、到岸價、批發價等等。按銷售收入提成實際上是按產量和銷售價格提成的結合。按利潤提成是指按照引進方實施技術後所產生的實際利潤提取技術轉讓費。
入門費加提成支付是壹次總付加提成支付相結合的支付方式。采用這種支付方式時，引進方須在合同生效後先向許可方支付壹筆費用，這筆費用稱為入門費，然後再按提成方式支付其余數額。入門費即是技術轉讓費的壹部分。
據以上利潤獲取的方式，在壹定時期內技術的收益有如下的算法：
油氣成藏理論與勘探開發技術（五）
其中：PT為壹次性轉讓或授權的總價；T為壹次性轉讓或授權的稅費；Ai％為第i年的支付的比例；Ti為第i年的稅費；Si為第i年的技術提成基數（銷售收入、利潤等）；K i為第i年的技術提成比例；Ci為第i年的技術保護費用；PG為技術使用入門費；r為基準折現率。
3.3 自行投產的評價方法
自行投產的收益：
油氣成藏理論與勘探開發技術（五）
其中：N0為建設/生產年限；N1為銷售上升年限；N2為銷售下降年限；C1為流動資金；Ce為工業化生產投資；Cm為市場推廣開拓投入；Cj為經營成本；Pi為第i年的產品/服務價格；Si為第i年的產品/服務銷量；Ti為第i年的稅費。
4 試算案例
設壹項技術生產建設期為1年，需生產投資50萬元，試運營及推廣期為1年；技術授權采用利潤提成的方式，提成比例為5％，則兩種方式在10年內的現金流如表2所示，在忽略稅費影響的條件下，采用技術授權和自行投產的商業化模式所產生的效益，按公式（2）和（4）分別計算技術授權和自行生產的凈現值為：
油氣成藏理論與勘探開發技術（五）
由計算可知，采用自行投產的方式比技術授權能獲得更高的收益。從資金使用效率來看，技術授權方式沒有先期投資，自行投資生產需要承擔生產費用和推廣費用，這意味著在企業資金條件允許的情況下，自行投產的方案優於技術授權，而當資金條件不允許，或者該項技術不屬於企業的核心業務時，則應在評價中考慮借款利息等資金的使用成本，或者采用合資、合作等方式來進行商業化。
5 結論
商業模式的選擇對於技術商業化和推廣應用具有重要意義，應定期對技術價值進行評價，使商業化運作及早介入技術的推廣過程，實現技術收益的最大化。針對不同的商業模式構建相應的評價方法，對技術商業化方案進行比較和選擇，有助於提升企業技術組合選擇水平，提高技術投資收益。
目前本文提出的評價方法，只評價了經濟回報壹個指標，沒有考慮到技術對於企業無形資產的影響，如技術對於企業戰略的影響，技術對企業聲譽和合作夥伴的影響，包括合作夥伴的質量、在社會上的影響力、HSE（健康、安全、環境）和社會反映、美譽度等。
表2 不同商業化模式的現金流量
參考文獻
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