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揭秘:1塗料內銷潛規則

早在幾年前,壹些眼光敏銳、有憂患意識的企業就已經行動起來,但經常出現好的經銷商不認可產品,市場拒絕的情況。對此,有的企業認為自己素質太高,有的認為國內消費者的認知能力有問題,有的認為競爭失序等等,或者被市場的大潮淹沒。

銷售不暢已經成為出口企業在國內銷售面臨的問題。其根源在於:出口企業用自己的慣性思維看問題,導致思維錯位,不入鄉隨俗,破壞遊戲規則。要想在國內市場賣得好,關鍵是要了解和掌握國內市場銷售的潛規則。

潛規則壹:多關註工廠和市場。

基地、工廠、產品是拉動主導出口市場的三駕馬車,壹定要重視。但對於國內市場來說,在產業鏈營銷時代,市場是第壹位的,決定了企業的發展速度和生活質量。出口時,企業把市場留給外國公司,不參與建設;在國內運營的時候,還是想靠簡單的代工生存,比天還厲害。因為地域和勞動力優勢不復存在,唯壹的出路就是自主經營市場,做品牌。

國內市場蓬勃發展的企業,大部分都有自己的市場和品牌優勢。所以,出口企業加強內銷最重要的是模式觀念。模式的概念就是方向。如果方向不對,馬力越大,他們可能死的越快!

潛規則二:國內市場,沒有品牌活不下去。

國外市場不需要也不允許企業做自己的品牌。國內市場競爭白熱化,從產品戰到價格戰,從概念戰到渠道戰再到品牌戰,營銷戰五花八門,市場趨於成熟和理性。目前,品牌已經成為食品領域的準入門檻,品牌知名度、忠誠度、美譽度、品牌文化、品牌精神都已經展開。出口企業做內銷壹定要註重品牌。這個品牌是真正的品牌,被消費者認可。

在品牌方面,這種現象對於轉內銷的外向型企業更為普遍。產品是巨人,品牌是嬰兒。但這個“寶寶”必須讓他長大,他逃不掉。要有好的解決方案,品牌工程也是壹個自然而然的過程。

潛規則三:價值為王。

有朋友抱怨國內消費者買不起我的產品。其實並不是這樣的。中國的消費能力毋庸置疑。如果停留在“消費不起”的層面,可能會錯過“天下好市場”。外資企業和奢侈品牌都看到了中國高端市場的商機,但坐在“富坑”裏的企業卻在抱怨自己的產品好,價格高得消費者接受不了。

事實上,當消費者購買壹個產品時,最重要的是價值。只要他覺得值得,他可以花三個月的工資買壹個手袋,這就是價值。

因此,如何將自身的質量優勢轉化為價值優勢,是出口企業需要考慮的事情。

潛規則四:多元化的市場渠道

出口企業的銷售渠道很窄,壹般通過壹些出口展會爭取訂單,壹對壹溝通,簡單直接。

國內市場千差萬別,有賣場、超市、批發、專賣店、網絡、直銷、團購、禮品、特殊鏈接等銷售渠道,與經銷商合作的模式更是五花八門。如果企業的營銷模式不清晰,很容易誤入歧途。

這就需要企業在運營市場之前,先設計好自己的營銷模式。營銷模式的核心是“方便購買”,有主次步驟。不是所有的產品都適合進超市。

潛規則五:價格由市場決定。

成本決定價格,這是出口企業的普遍規律。出口企業價格通常是計算成本後再加上幾個百分點利潤的方法。在國內市場,價格是由消費者決定的,所以產品、品牌、渠道都是決定價格的因素。所以在中國,品牌的定位,產品的定位,渠道、消費群體等市場因素的把握,尤其是消費者的價值杠桿,決定了產品的價格,其中包含的成本因素遠大於成本因素。

如果不掌握這個規律,就無法理解同樣的產品質量在100元賣得好,50元沒人要的現象。與此同時,質量高、價格同樣高的出口產品,永遠擺脫不了尷尬的銷售困境。

潛規則六:推廣立體化,市場見效快。

出口時,瞄準壹個客戶,盡壹切可能追蹤到他,完成並交付。對於國內銷售,從形式上來說,任何促銷都是電視、互聯網、平面媒體的立體閃電戰,加上活動和促銷,陸海空三軍的聯合行動;這種閃電戰的結果是大投入大產出,其中包含了壹夜成名的榮耀和失敗的風險。規避風險不能只看形式,更要關註背後的內容,不僅僅局限於推廣主題的提煉和推廣形式的組織,還包括社會資源的組合、公關的運用和時機的把握,其復雜程度可想而知。

潛規則七:終端規則多樣,陷阱多。

相對於出口無終端的現狀,國內市場的終端無論是形態還是層級結構都比較復雜。僅僅壹項成本,就讓很多企業跌跌撞撞,進店費、上架費、條碼費、堆碼費、店慶費、推廣費、活動費,讓人摸不著頭腦。當然,不是交了錢就萬事大吉了,其中終端展示、客戶關系等環節都決定了終端的最終產出。但是,並不是所有的超市都能賺錢,也不可能說什麽時候倒閉,甚至連人帶貨壹起消失。企業會為誰哭泣?面對復雜的終端黑洞,企業必須有有效的方法。

潛規則8:根據需求設定推廣。

推廣作為壹個可以帶來試用率等實際利益的工具,對於剛做內銷的企業來說也是壹個挑戰。

目前對於出口企業來說,促銷直接意味著價格戰;但在中國,推廣從功能上來說是品牌運營的壹個環節;從表現形式上看,降價只是最常見的手段。曾經有企業把口紅放在酒盒裏促銷,當然不是唯壹的形式。關鍵是體現了國內推廣的靈活性和智慧。

具體來說,出口企業的促銷滿足了消費者最基本的心理,而國內市場由於競爭激烈,需要整合產品、品牌、消費者等因素,最終細化消費者的總需求,再進壹步細分需求,最終決定促銷形式。

壹個從基本需求出發,壹個從綜合需求出發,從效果到最終應用,自然有本質區別。

潛規則九:團隊屬於營銷型。

壹切以人為本,規則的不同其實就是人的不同。因為環境本身的限制,大部分出口團隊都是銷售型人才,而在國內,團隊要求遠遠超出銷售型團隊的範疇,進入營銷團隊領域。

所謂營銷團隊,與國內市場整體環境相協調,要求綜合素質,包括知識、公關、資源。正是因為先占據了壹些資源,出口企業在沒有特殊思路和手段的情況下,利用現有的團隊幾乎不可能趕上國內企業。

潛規則10:國內市場服務多層次、深層次

服務的不同,自然是人的綜合素質的不同。在當前這個註重服務、重視附加值的時代,相對於壹直服務淺薄的出口業務,從壹開始就綜合考慮品牌、經銷商、消費者等市場因素的國內市場,在服務廣度、深度、理念、表現等方面對出口企業來說更是望塵莫及。

給經銷商賣貨只是第壹步,給經銷商服務也只是其中壹個環節。幫助經銷商銷售商品,讓消費者的購買成為習慣,才是服務的真諦。

總結規律就是利用規律。出口企業內銷是塗料企業的壹場革命。國內市場並不是深不見底,難以把握,只是需要合適的策略和方法,才能讓企業兩條腿平穩地走路。但是,只有了解國內的銷售規律,註重策略、品牌、團隊等。,而先適應規則,再超越規則,出口企業才能因優勢而脫穎而出。

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