從事工作的人員應致力於個人及事業的發展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學習，才能穩固地立足於這個社會。所以要成為壹名頂尖的人員，首先必須學習的是如何保持壹種積極向上的心態。
[學習積極的心態]
進入行業之前，我在棉紡廠做了6年的擋車女工，後來通過考成人高考在廣西大學脫產讀了2年大學。記得年大學畢業時我去廣西萬通應聘，當時廣西萬通剛剛組建，招聘上寫著只招壹名營銷人員，要求本科畢業以上，26歲以下。當時我已28歲了，也只有專科畢業的文憑，這兩項要求我都不符合。但我非常自信，我認為我行，不管什麽條件，先應聘再說。進入萬通以後，當時面試我的老總說，當時招聘，有很多人的基礎條件比我好，正因為我表現得很自信，也很自然，所以，決定錄取我壹個人，很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為，機會是靠妳自己去爭取的，它對於每個人來說都是公平的，關鍵是妳有沒有自信去抓住它而已。
在工作的過程當中，我發現這個行業所涉及的面是非常的廣，很有挑戰性。我給自己設定了壹個目標，用5年時間打基礎，5年以後，我不會再做人員。有了目標以後，我就通過再考成人高考，讀了3年經營管理函授班來加強自己的專業知識和理論知識。
我的第壹個“萬通空中”項目是在南寧的舊城區內，這個區域是南寧三教九流最為集中的壹個地方，在那個地方建小區，很多業內人士都不看好。為了能更準確的給項目定位，我們前期做了大量的場調查，包括競爭對手調查和客戶調查。當時，我們老總叫我去做競爭對手調查的時候，並沒有告訴我怎麽做，不象今天，叫人員去采盤，有固定的調查表格，知道要了解什麽內容，采盤前還給他們培訓講解。老總只是告訴我，妳去看看我們項目附近有什麽，10天後把調查報告給我。當時只有我壹個兵，沒人教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。他跟我說，他也不懂，並建議我每天到別的部去呆呆看。我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去壹個叫“錦明大廈”項目的部裏足足呆了壹天。通過壹天的觀察，我看到了小姐是如何樓的，還看到了是什麽樣的人來樓，還了解到的、價格、規模等資料，很有收獲。通過與人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。其實，采盤並不是去每個拿壹些資料那麽簡單，更多的是要用心去觀察，這樣妳才能具體真正地了解到每個盤的優勢、劣勢，對競爭對手有壹個深入的了解。在做客戶調查的過程中，我壹戶壹戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對於有意向購的客戶，就用本子記錄下來，並每個月保持與客戶壹次。客戶調查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶。我當時的個人業績占整個項目總額的2/3。並只用了三年的時間就達成了我的目標，當上了萬通的部經理和物業部經理。
所以，壹個積極的心態，是對自我的壹個期望和承諾，決定妳的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價妳所擁有的能力。妳認為自己是壹個什麽樣的人很重要。比如像我，我認為自己是壹個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的壹個人。這就是自我的形象。
壹個有著積極態度的人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。“今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客戶，我相信能給他們解決壹些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”；“只要我努力，相信今天我壹定能成交，我的業績是最棒的”；這就是他對自己的壹種肯定。
[培養妳的親和力]
所謂親和力，就是人員和客戶交流溝通的能力。人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道，怎麽才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可妳，必須通過規範妳的言行舉止來實現。
在的過程中，語言是溝通的橋梁。對人員而言，語言應該是壹門應酬與交往的藝術，不僅要註意表情、態度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的“潤滑劑”。
在人際交往中，約有80%以上的信息是借助於舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。行為舉止是壹種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。壹個眼神、壹個表情、壹個微小的手勢和體態都可以傳播出重要的信息。壹個人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。在人際關系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現個人形象的同時，也向外界顯示了作為整體的文化精神。
語言的禮儀不是天生就會說，優美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過正規訓練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習，自然而然地養成良好的儀容儀表、舉止姿態習慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。這樣訓練出來的人員才具有親和力。
[提高妳的專業性水準]
產品的特殊性要求人員有較深的產品知識與專業知識。產品知識和專業知識是人員自信的基礎，也是技巧的保證。
產品知識的掌握是正式進入推銷的第壹步，妳有再好的心態與自信心，可對的產品知識壹無所知，客戶向妳特點、、價格、標準等等的時候，妳即壹問三不知，客戶就根本不會妳推薦的。
我們都知道的規律，新盤上的時候，因為地域需求、新盤上、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上迅速進入的高速增長時期，這壹階段通常持續三個月左右，三個月以後，進入平穩時期，約半年後進入逐步下降時期。通常，40%到60%的量是在的高速增長時期完成的，進入平穩時期的三、五個月，應該完成20%到30%量，即80%以上的業績應在八個月內完成，壹年內完成整個90%以上的量。
當面對有效需求，商有效供給，人員卻不能有效或者說不能高效率，壹旦錯過增、平穩期，就只剩下漫長的等待，非常可惜也非常被動，尤其是所售周邊有競爭存在、而差異化又不大時，知己知彼的人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品的價值比較高，往往很多客戶是用壹生的積蓄來購的大宗。因此反復比較、猶豫不決是常見現象，客戶對能察覺的使用價值作了反復比較依然拿不定主意時，如果人員能就客戶的購需求作壹番說明，成功率就會很高。
我原來“萬通空中”的壹個老客戶因為兒子就快到上小學的年齡了，打我哪裏有好的學校？並想在學校附近壹套50萬左右的子。當時，我正在的“秀山”項目旁邊正好有個新建的雙語教學幼兒園和小學，附近又有南寧最有名的中學——三中，很合適他的需求，但是，同壹片區又有三個可供選擇，而我們秀山是距離小學最近、距離中學最遠的壹個。我沒有急於把自己的介紹給他，而是陪客戶壹個盤壹個盤地去看，每個盤都給他做。到了秀山附近的時候，我告訴他，我現在在秀山工作，今天，他也看了不少，怎麽樣，到我那休息壹下吧？在經過學校的工地時，我重點給他介紹了在建的雙語教學幼兒園和小學。客戶當時就問我，妳為什麽不直接給我介紹妳的。我告訴他，其實，我不是不想介紹我的給妳，妳是我的老客戶了。我只是想讓妳了子以後不要再後悔，所以讓妳多比較，而且我們秀山雖然離小學是最近的，但是離菜場比較遠，離三中又沒有其它項目近，所以我不想騙妳，讓妳自己選擇。客戶當時覺得我很誠懇，當場就在秀山交了定金。其實在這個過程當中，我除了真心實意地為他著想以外，主要的是針對他是“為兒子而購”的需求。在介紹的過程中重點突出的是雙語教學幼兒園和小學，來抓住客戶的購心理，我才能爭取到顧客的認可，實現。
有效的人員應該是半個專家，不僅對所售本身的特點（品味、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、、、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等）有根本了解，而且對所售地段、周邊環境、城規劃、基礎設施、發展趨勢、商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭優勢有清醒的認識，能夠與競爭進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手的做法很容易使客戶產生逆反心理。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為客戶提供置業意見，使客戶對妳和妳所的產生信任感。
我在秀山項目的時候，曾接待過壹個南寧有名的律師。當時，他到部來，看了壹下我們的模型後對項目情況沒有提問，我就請他坐下來，坐下來後，他就開始大談南寧的，各個項目的情況。當時，他問我，對“榮和新城”怎麽看？我跟他說，“榮和新城”在南寧來說算得是品質比較好的壹個小區，雖然它所屬的片區為南寧的工業區，但它緊靠邕江邊，受汙染的程度不大，再加上小區規模比較大，內部的環境做得比較好。物業管理也比較到位，在南寧享有壹定的知名度，特別是榮和新城的，價格都能到元/平方米以上，和南寧公認的高檔集中的南湖風景區的價格是壹樣的，而且還得很好。如果今年政投資修建邕江河堤的話，榮和新城不會每年洪水來的時候被淹了。他當時就對我說，他比較喜歡榮和新城，他到過很多部，也問過不少的人員，沒有壹個像我這樣稱贊別人的的，聽我這麽壹說，他倒要認真地考慮去不去榮和新城。他再問我，秀山和榮和新城相比妳又認為哪個項目好壹點。我說這是兩個不同性質的，各有各的特點，沒辦法拿來相比。我們秀山是南寧現在唯壹的壹個山景盤。這時候，我請他到我們錯層的樣板去參觀，在裏，我給他介紹了錯層的特點，更多強調的是，因為這個盤是依山而建，地形上的高差，決定了我們這個項目很多都做成了錯層，它是壹種自然的錯落，妳以後站在客廳的位置，會看到外面是錯落有致的、層次感很強的立體景觀，這種自然的感覺是很多平地建造的錯層所沒法享受到的。我們的特點吸引了客戶，第二天，客戶馬上交了定金，而且簽約非常順利。
其實在這個過程中，我在談到榮和新城這個項目時，我已經把榮和新城的劣勢 ：地處工業區、價格高、地勢低，如果遇上百年壹遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不過是換壹種表達方式說出來而已，但客戶的感覺就不壹樣，他會認為妳比較可信。同時，在與他交談的過程中，我發現他比較年輕，比較容易接受壹些新的東西，我就給他推薦了錯層。每個項目有很多優點，但不需要在時把所有的優點都告訴客戶，如果都把所有的優點全部告訴他，項目也就變成沒有優點了。妳們要學會在與客戶交流的過程中抓住客戶所關心的問題作為突破口，那妳就會成功的。
[用心體會]
1、“利他”的思考方式
有人說，“錢從客戶口袋到人員口袋”這壹段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠得不到，所以如何縮短這壹段距離是至關重要的。
與客戶的溝通以及相處中隨時以“利他”的思考方式去進行思考，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾，才會讓客戶喜歡妳推銷的子，才會讓客戶將妳視為朋友，而不是在客戶的眼中只是壹個老想把子給他，如此失敗的壹個人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同壹陣線去解決問題，妳是他的最佳戰友，而不是站在妳銷我的對立立場。
2、避免自己的誤區
在工作的過程中，常常會不自覺地陷入自己的誤區而不自知。這其中有兩個誤區是我們最容易掉進去的，所以必須隨時提醒自己。
其壹是 ：當我們想要將手上的子給客戶的時候，客戶真的需要嗎？是他真的需要還是我們覺得他需要，如果只是單方面我們覺得他需要，那麽成交可能就會距離我們遙遠而且機會渺茫。所以在面對客戶之前，如何喚起他的“需求意識”，以及如何創造他們的需求是我們必須要用心的重點，因為在他不認為自己需要的時候，他是絕對不可能點頭同意成交的。對客戶來說最好的子就是客戶已經產生需求的子才是最好的子，所以優先需求，然後再子給客戶，而不是先子後才需求。
其二是 ：我們所提出的意見是基於客戶的需求來考慮的，還是我們只將焦點集中在自己的業績完成上，所提出的意見是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做。這兩種心態造成我們和客戶之間的不同距離。我們當然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻並非如此。每壹個客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發揮到最高的效率，客戶並不是吝嗇花錢或者挑毛病，因為換壹個角度來思考，如果我們自己是客戶，當我們決定要花錢的時候說不定比現在這些抱怨的客戶更加的挑剔。壹個成功的人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者，而絕對不是客戶問題的者。
3、成功地商品給自己
其實在這個世界上最難最難面對，以及最挑剔的客戶常常就是自己。
因為妳自己最清楚這樣的子能不能夠滿足自己的需求，要說服自己購並不是壹件容易的事，如果能夠讓自己燃燒起購的欲望，甚至讓自己下定決心購，妳需要的是什麽呢？而在自己給自己的過程中十有妳會詢問自己的問題可能也會是客戶會問的問題，怎樣的回答方式可以令妳自己滿意呢？
如果妳已經能夠成功地說服自己購，那麽在場上所會面臨的問題妳差不多都已經考慮在內了。這是壹種很好的練習方式。拿自己來試試看壹定好過拿客戶來試，如果自己都說服不了，妳如何能夠有十足的信心去面對客戶呢？所以有很多人員在過程中所面對的拒絕或是挫折其實是自己缺乏所造成的結果。如果連妳自己都不能接受的商品卻硬要客戶接受，這不是壹件強人所難的事嗎？
我常常聽到壹些置業顧問在抱怨業績不理想，客戶有多麽多麽的難纏，這個時候，我們更多的是問自己的問題：
如果我是客戶，我會不會跟我自已東西？這包含了我的形象和態度。
我所商品的好處是否已經足夠滿足我自己了呢？
我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢？
在商品壹定的價格上我是否已經賦予它更超值的價值而令我自己滿足了呢？
客戶所提出的問題，如果我是客戶我會與自己所回答出來的答案滿意了嗎？
這樣的是否擁有我的熱情和我的生命力，如果我不愛這樣商品，這樣商品為什麽要幫我創造財富呢？
所以在我們子給客戶之前應該先試著這樣的商品給我們自己，嘗試去說服自己購，壹人同時扮演兩個角色作攻防。壹個是我們所謂百般難纏的客戶，壹個是人員，壹個不斷提出拒絕購的理由，另壹個不斷地提出好處、利益和價值，壹個扮演沒有興趣購的客戶，壹個扮演不斷挖掘與創造客戶需求的人。在這樣的攻防中如果妳能夠成功的商品給自己，就等於妳已經了解客戶了。
用這樣的方式只要不斷地練習就可以幫助壹個置業顧問提升其察言觀色的能力。最終妳會發現自己越來越懂得客戶要什麽，越了解客戶在想什麽，再也不會去抱怨，我都不知道客戶的心裏到底在想什麽！因為妳已經可以很容易在角色轉換的練習中進到妳的客戶的心裏最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理。對置業顧問而言，穩定踏實的業績就是從這裏開始的！
4、善於傾聽，創造優勢
我們在部常常會碰到這種情況，當客戶走進大廳的時候，我們的置業顧問就開始滔滔不絕的向客戶介紹，好像壹個展覽館的解說員，不管客戶愛不愛聽，想不想聽，自己只管講，嘴巴說的太多，完全不在乎客戶的感受與認同度和需求如何。當客戶提出壹些問題的時候，馬上反駁，甚至企圖想要改變客戶已經表達出的需要來完成成交，這樣的方式當然無法完成成交！因為，妳根本不知道客戶需要的是什麽。也許妳覺得自己溝通得很好，但是壹場溝通的成功與否，客戶所打的分數才是真正的分數，要客戶說好才是真正的好。我常常形容這種的方式叫亂打鳥的方式，成交與否運氣的成分居多！除非他所談論的剛好是客戶所需要的，否則90%以上的機率不會成交！我們必須耐心地讓客戶把話說完，在客戶訴說的過程中，去捕捉客戶的購心理，這樣才能有重點地去說服客戶，才能實現理想的業績。
5、少用太專業的術語
人員在介紹的時候，盡量采取口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。我們經常看到有壹些人員在接待客戶的時候，壹股腦的向客戶炫耀自己是業的專家，用壹大堆專業術語向客戶介紹，比如說，我們小區的建築密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客戶如墜入五裏雲霧中，壹頭霧水，不知道妳要講什麽，而且給客戶造成壹種心理壓力。我們仔細壹下，就會發現，人員把客戶當成同仁在訓練他們，滿口都是專業，讓人怎麽接受？既然聽不懂，還談什麽？如果妳能把這些專業的術語，用簡單的話語來轉換，比如直接的說出兩棟樓之間的距離是多少，的有多大，活動的場所有多少個或有多大等等，讓人聽後明明白白，才能有效地達到溝通目的，也才沒有阻礙。
6、滿足客戶的精神需求
客戶的需要有時候並不見得只在子上，子的需求只是他的需求之壹。如果妳自己是客戶也會如此，只是妳可能不曾仔細想過而已。試想當妳站在大廳購子時妳只有需要子的功能嗎？還是妳要有被尊重、被贊美、被關懷、被註意的其他需求呢？有時候客戶其他的需求也許高過對於子的需求。妳在的過程中是否註意到這些呢？
國外的教育體系中強調的是啟發式教育。要滿足客戶也是壹樣的道理。我們最容易犯的錯就是不斷地將子壹直介紹給客戶，期待客戶購。卻不知客戶到底需要什麽樣的子，把焦點放在自己的業績上大過於客戶的需求上，只想給客戶這樣的子，但沒有去想客戶為什麽必須要購這樣的子。還有哪壹些子可能才是客戶需要的，事前沒有，洋洋灑灑地把所有的沒重點地介紹給客戶自己去挑，結果浪費客戶的時間和精神，而妳也不會獲得壹個很好的回應。因為十之的客戶並不會有這樣的耐心去看完妳所拿出來的資料，結果資料就跟廢紙壹樣被扔掉了。所以，在與客戶交談的過程中，我要求人員都必須要準備好壹份稿紙，隨時的把客戶的壹些建議和意見記錄下來，讓客戶感覺到被得到尊重，並通過記錄，妳可充分地了解到客戶想什麽、需要要什麽，有什麽是他不滿意的。這樣妳才能找出解決問題的辦法。客戶喜歡妳是因為他想到的妳都幫他想到了，客戶需要的妳都幫他準備好了，讓客戶覺得妳在重視他。客戶下不了決定的時候妳可以提供客觀的參考意見，讓客戶跟妳做生意沒有負擔，客戶跟妳溝通起來輕松愉快，妳永遠是他問題的解決者而不是問題的者，甚至妳是客戶的知音。如果今天有客戶喜歡跟妳做生意甚至期待下壹次跟妳做生意，那麽妳就成功了！
[用心做事]
1、有良好的工作態度
任何戰略的實施都要通過場來體現，要得到營銷隊伍強有力的支撐。所以，很多會不斷地對人員進行培訓，期待通過這些訓練能夠讓業績突飛猛進。在培訓的過程中，幾乎所有的人員的問題，都是跟方法和技巧有關：我如何做才能讓客戶下訂金把子出去？這是問得最多的。到底什麽是最重要的？答案其實很簡單也很沈重：觀念與態度。
如果妳所面對的是壹個根本不願意去面對場的人，或者沒有把當成壹項事業來做的人，不停地告訴她的方法和技巧，終究也不過是浪費時間而已。因為，他的大腦會決定他的行動，改變他大腦裏的想法才能夠改變他的外在行為，所以的方法與技巧只對壹種人有用，那就是壹個擁有健全的營銷心理的人員。其實，培訓是壹項的工作，是貫穿整個的全過程，它不是技巧性的培訓，更多的是工作中的心態調整，也就是營銷心理的培訓。
壹個營銷人員所產生的問題當中有50%是來自於自身的問題，只解決問題的方法和技巧也是治標不治本。要訓練出壹個成熟的人員，最重要的是如何使壹個人員首先建立好正確的觀念和態度，否則後面的問題更錯綜復雜，不知從何做起。
的方法和技巧都不是唯壹性的，人的個性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態度的人會自己去創造出合適自己的方法和技巧。所以，要有壹個良好的工作心態，關鍵是人員本身的從業觀念和態度問題。作為壹名員，最核心的素質是親和力和專業性。親和力不是天生就有的，是靠的、用心的、認真的去做，慢慢的鍛煉出來的。同時，作為壹名有壹定的專業素養的，能擔起客戶置業的顧問的，首先要清楚知道自己在“什麽”才能“得好”和“做得好”。所以在業務上必須要非常熟悉。
2、每天堅持練習言、行、舉、止
我以前做置業顧問時，每天都會抽出5分鐘的時間對著鏡子練習微笑、練習站姿，對著自己說壹些禮貌用語，通過的堅持練習，身邊的朋友們都開始感覺到我的變化，說我變得越來越漂亮了。
3、 每天堅持做壹份業務作業
在提高對的認知程度的時候，我通常的做法是：利用空閑的時間自覺進行業務練兵，每天自己堅持做壹份業務作業，所以我的業務能力和專業水準提高得很快。業務作業內容包括：
項目的經濟技術指標；
項目的位置、周邊環境；
項目的平面布局，周邊的長寬；
項目的種類、分布；
單套型各功能間的開間、進深 及、層高、樓間距；
有關文件的解釋；
標準；
配套設施；
了解工程進展；
物業管理；
價格、條件；
羅列項目點；
每天必須對著模型針對以上的內 容講壹次盤；
產備案登記流程、收費標準和要求提供的個人材料；
銀行按揭的流程、收費標準和要求提供的個人材料；
產權證的辦理及費用和要求提供的個人材料；
土地證的辦理及費用和要求提供的個人材料；
按揭銀行及利率和計算；
購後相關費用。
4、認真做好客戶檔案的記錄
姓名、姓別、來訪人數、客戶特征、來訪交通工具、、意向、意見建議、認知途徑、來訪批（人）數、意向價格、交樓標準、客戶來源等；
記錄每壹次洽談經過，將與客戶的每壹次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；
建立通道。與客戶保持經常性的，通過訪談等方式了解客戶動態，通過交往，把客戶交為自己的朋友；
堅持不懈。客戶如果還沒有做出購決定，就要繼續跟蹤；
結案。記錄客戶成交情況或未成交原因。
我以前經常在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候，我都可以準確地叫出他的名字，我和客戶建立朋友關系就是從這壹步開始的。只要妳們在工作當中，認認真真地去做，我相信妳也會做到和做好。
所以，今天我可以告訴所有從事行業的人說，用心就是最高水平的技巧。
優秀的人員應該具備的專業素質包括：
第壹，必備的專業知識，妳必須是這個行業的專家，這樣妳才有資格向別人推薦妳的產品。
第二，正確的心態（誠信是根本），不是靠花言巧語或欺騙來實現成交的，多壹些換
位思考。
第三：個人的儀容儀表以及潛在的高素質。專業的形象及彬彬有禮的舉止會為妳贏得第壹
良好的印象，有助於消除客戶的戒備心理和彼此距離感。
第四：具有和客戶良好的溝通能力（親和力），先讓客戶認同妳、接受妳，這樣客戶才會
更好的接受妳所推薦的產品。
第五：學會和同事很好的相處，特別是有利益沖突的時候要能夠正確對待和處理，當然了
還有和領導的關系，這就不用多說了。
第六：虛懷若谷，不斷學習，勤思考