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為什麽要進行市場調研?

壹,市場調研的作用和重要性

當商品和服務從生產者轉移到消費者手中時,銷售活動就形成了。企業在銷售活動中,會面臨市場、產品、價格、渠道、消費行為等諸多問題。針對這些問題,企業通過自己收集相關信息或委托調查公司進行記錄、分析、測量和評估。調查公司提供相關分析結論和建議,供企業經營者決策參考。這個過程叫做市場調查。

市場調研功能:提供全面信息,輔助科學決策。市場調研是個技術活!技術性的工作,在運營的過程中,科學成分和技術成分相對更多。市場調研能夠客觀、全面地收集有關被調查對象的信息,對收集到的信息進行整理,並運用壹些分析方法和軟件對信息進行歸納和提煉,從而形成理論與實踐相結合的令人信服的結論和建議,對科學決策很有幫助。例如,市場研究可用於市場機會評估、消費者行為研究和企業市場戰略評估...

常見的市場調研活動包括:(1)市場潛力和消費特征研究;(2)產品研究;(3)銷售調研;(4)消費者購買行為研究;(5)廣告和促銷研究;(6)銷售環境研究;(7)銷售預測...

這些內容是每壹個企業在經營過程中已經遇到或將要遇到的課題。例如,產品研究包括產品設計、開發和測試,消費者對產品形狀、包裝、口感或味道的偏好,現有產品改進建議,競爭產品的對比分析,市場調查,使企業設計和生產出消費者喜歡的口味、包裝和價格適中的產品;沒有市場調研,只由設計師、科研人員或領導生產的產品,在銷售過程中就會出現問題。

如:廣告和促銷研究,測試和評估商品廣告和其他促銷的效果,尋求最佳的促銷方式,促進消費者的有效購買行為。通過市場調研,利用好稀缺的市場投入資源,達到“正好用在刀刃上”的效果;沒有市場調研,妳永遠不知道“50%的廣告費浪費在哪裏?”。舉壹個很常見的例子:調查發現,北方農村的消費者壹般在夏天晚上9點以後看電視,11點之前睡覺。企業應該把影響農村消費者的電視廣告作為重點,但是我們可以看到很多企業把廣告安排在晚上7: 00-8: 30的黃金時段。浪費?不調查怎麽知道

中小企業在實踐中學會相信別人總結出來的東西。往往是企業做出個人決策後,產品在市場上出現“不合適”的情況,產品回到公司調查,逐步改進,逐步營銷,直到產品最終在市場上正常銷售。“流產”的產品簡直太多了,但是新產品的“開發速度”也比較快。“摔倒了不要怕!我又起來了!”有壹天,我接觸到壹家調查公司或營銷公司,別人解釋市場調研的重要性,業務負責人也有同感:“幾年前,我們公司的銷售人員向我建議重視市場調研,現在我明白了市場調研的作用和重要性。”其實走了彎路之後,還是用別人總結的理論來指導工作。

二、中小企業如何安排市場調研?

(1)“所有成員都是軍人”

沒有專門的調查部門,這並不可怕。可怕的是沒有市場調研的意識。企業應從上到下灌輸市場調研的思想,“有調查才有發言權”,努力培養全體員工重視市場調研的意識。

每個人都是市場研究員。中小企業沒有能力安排專門的市場調查員也沒關系。所有銷售人員都可以接受市場調研知識和技能的培訓,讓每個人都可以充當市場信息收集者。這樣,當企業要進行市場調研時,只要布置任務,銷售人員就會完成調查任務。收集後會由專人進行分析總結,形成結論和建議,供決策者參考。

(2)初級數據庫

中小企業有可能通過實地調查獲得第壹手資料。設計第壹手信息卡,在卡上列出壹些開放式問題,讓銷售人員在定期拜訪時采用觀察法和問卷法進行調查,從而完成信息卡的正確準確填寫、收集、分析和歸檔。

第壹手資料的收集應該是持續和長期的。只有通過長期的數據收集,才能進行對比分析,總結出其中的相似性和規律性,同時也能從數據中檢驗不同時期不同策略的正確性。

(3)重用“實驗法”和“試銷法”

實驗方法:在壹個實驗環境中,預設各種條件的刺激,然後系統地、有計劃地改變刺激,研究消費者的各種反應。消費者行為的因果關系可以通過實驗得出。

試銷法:市場調查人員將需要在給定的地點對項目進行調查,在給定的銷售條件下展開產品試銷,並對結果做出結論,供決策參考。

這兩種方法對中小企業來說都是切實可行的。選擇幾個典型的區域市場作為實驗點,通過改變促銷、產品價格、廣告、銷售點包裝等壹個或幾個因素,做銷售跟蹤記錄,進行分析,得出結論。試銷是大多數企業在產品上市前采取的壹種營銷方式,對中小企業尤其有用。也符合“本地(基地)-擴散-全國銷售”的市場策略,同時可以對產品進行修改,降低非程序化產品開發帶來的風險。

(4)“探索性調查”核查決定

探索性調查:企業事先對銷售問題的原因進行假設,然後進行市場調查,驗證假設是否成立,再采用改進方法對問題進行改進。中小企業可以向領導提問並有壹個初步結論,然後派人員進行市場調研,檢驗領導結論的有效性。調查員和領導可以充分溝通,然後計劃才能在市場上實施。這種方法既不失決策的藝術性,又對決策有實際保障,降低了決策風險。

(4)回訪

這裏所說的回訪,就是大家常說的回訪,類似於市場調研中的同壹個調查,就是用同壹個樣本進行長期的概念調查,集中研究樣本的變化。實驗法是以壹個實驗市場為樣本,通過實驗來研究消費者行為的變化,而回訪是以單個消費者為樣本,通過記錄客觀事實隨時間等因素的變化來了解消費者行為的變化。

……

市場調研是決策的有力保障,企業不能“因小而無所作為”。無論企業的組織結構如何設置,每個銷售人員和每個企業決策者都應該充分重視市場調研。現在的市場已經沒有給我們自己慢慢修正和摸索的時間了,跌了就沒有爬起來的機會了。

讓我們永遠記住“沒有調查就沒有發言權”!

參考資料:

先鋒知識產權集團

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