當商品和服務從生產者轉移到消費者手中時，銷售活動就形成了。企業在銷售活動中，會面臨市場、產品、價格、渠道、消費行為等諸多問題。針對這些問題，企業通過自己收集相關信息或委托調查公司進行記錄、分析、測量和評估。調查公司提供相關分析結論和建議，供企業經營者決策參考。這個過程叫做市場調查。
市場調研功能:提供全面信息，輔助科學決策。市場調研是個技術活！技術性的工作，在運營的過程中，科學成分和技術成分相對更多。市場調研能夠客觀、全面地收集有關被調查對象的信息，對收集到的信息進行整理，並運用壹些分析方法和軟件對信息進行歸納和提煉，從而形成理論與實踐相結合的令人信服的結論和建議，對科學決策很有幫助。例如，市場研究可用於市場機會評估、消費者行為研究和企業市場戰略評估...
常見的市場調研活動包括:(1)市場潛力和消費特征研究；(2)產品研究；(3)銷售調研；(4)消費者購買行為研究；(5)廣告和促銷研究；(6)銷售環境研究；(7)銷售預測...
這些內容是每壹個企業在經營過程中已經遇到或將要遇到的課題。例如，產品研究包括產品設計、開發和測試，消費者對產品形狀、包裝、口感或味道的偏好，現有產品改進建議，競爭產品的對比分析，市場調查，使企業設計和生產出消費者喜歡的口味、包裝和價格適中的產品；沒有市場調研，只由設計師、科研人員或領導生產的產品，在銷售過程中就會出現問題。
如:廣告和促銷研究，測試和評估商品廣告和其他促銷的效果，尋求最佳的促銷方式，促進消費者的有效購買行為。通過市場調研，利用好稀缺的市場投入資源，達到“正好用在刀刃上”的效果；沒有市場調研，妳永遠不知道“50%的廣告費浪費在哪裏？”。舉壹個很常見的例子:調查發現，北方農村的消費者壹般在夏天晚上9點以後看電視，11點之前睡覺。企業應該把影響農村消費者的電視廣告作為重點，但是我們可以看到很多企業把廣告安排在晚上7: 00-8: 30的黃金時段。浪費？不調查怎麽知道
中小企業在實踐中學會相信別人總結出來的東西。往往是企業做出個人決策後，產品在市場上出現“不合適”的情況，產品回到公司調查，逐步改進，逐步營銷，直到產品最終在市場上正常銷售。“流產”的產品簡直太多了，但是新產品的“開發速度”也比較快。“摔倒了不要怕！我又起來了！”有壹天，我接觸到壹家調查公司或營銷公司，別人解釋市場調研的重要性，業務負責人也有同感:“幾年前，我們公司的銷售人員向我建議重視市場調研，現在我明白了市場調研的作用和重要性。”其實走了彎路之後，還是用別人總結的理論來指導工作。
二、中小企業如何安排市場調研？
(1)“所有成員都是軍人”
沒有專門的調查部門，這並不可怕。可怕的是沒有市場調研的意識。企業應從上到下灌輸市場調研的思想，“有調查才有發言權”，努力培養全體員工重視市場調研的意識。
每個人都是市場研究員。中小企業沒有能力安排專門的市場調查員也沒關系。所有銷售人員都可以接受市場調研知識和技能的培訓，讓每個人都可以充當市場信息收集者。這樣，當企業要進行市場調研時，只要布置任務，銷售人員就會完成調查任務。收集後會由專人進行分析總結，形成結論和建議，供決策者參考。
(2)初級數據庫
中小企業有可能通過實地調查獲得第壹手資料。設計第壹手信息卡，在卡上列出壹些開放式問題，讓銷售人員在定期拜訪時采用觀察法和問卷法進行調查，從而完成信息卡的正確準確填寫、收集、分析和歸檔。
第壹手資料的收集應該是持續和長期的。只有通過長期的數據收集，才能進行對比分析，總結出其中的相似性和規律性，同時也能從數據中檢驗不同時期不同策略的正確性。
(3)重用“實驗法”和“試銷法”
實驗方法:在壹個實驗環境中，預設各種條件的刺激，然後系統地、有計劃地改變刺激，研究消費者的各種反應。消費者行為的因果關系可以通過實驗得出。
試銷法:市場調查人員將需要在給定的地點對項目進行調查，在給定的銷售條件下展開產品試銷，並對結果做出結論，供決策參考。
這兩種方法對中小企業來說都是切實可行的。選擇幾個典型的區域市場作為實驗點，通過改變促銷、產品價格、廣告、銷售點包裝等壹個或幾個因素，做銷售跟蹤記錄，進行分析，得出結論。試銷是大多數企業在產品上市前采取的壹種營銷方式，對中小企業尤其有用。也符合“本地(基地)-擴散-全國銷售”的市場策略，同時可以對產品進行修改，降低非程序化產品開發帶來的風險。
(4)“探索性調查”核查決定
探索性調查:企業事先對銷售問題的原因進行假設，然後進行市場調查，驗證假設是否成立，再采用改進方法對問題進行改進。中小企業可以向領導提問並有壹個初步結論，然後派人員進行市場調研，檢驗領導結論的有效性。調查員和領導可以充分溝通，然後計劃才能在市場上實施。這種方法既不失決策的藝術性，又對決策有實際保障，降低了決策風險。
(4)回訪
這裏所說的回訪，就是大家常說的回訪，類似於市場調研中的同壹個調查，就是用同壹個樣本進行長期的概念調查，集中研究樣本的變化。實驗法是以壹個實驗市場為樣本，通過實驗來研究消費者行為的變化，而回訪是以單個消費者為樣本，通過記錄客觀事實隨時間等因素的變化來了解消費者行為的變化。
……
市場調研是決策的有力保障，企業不能“因小而無所作為”。無論企業的組織結構如何設置，每個銷售人員和每個企業決策者都應該充分重視市場調研。現在的市場已經沒有給我們自己慢慢修正和摸索的時間了，跌了就沒有爬起來的機會了。
讓我們永遠記住“沒有調查就沒有發言權”！
參考資料:
先鋒知識產權集團