如何贏得他人的贊同

文/ 卡耐基永遠不要與人狡辯 *妳贏不了爭論。要是妳輸了，妳當然也就輸了；如果妳贏了，可妳還是輸了。真正的推銷精神不是爭論。人的內心不會因為爭論而有所改變。 *天底下只有壹種能贏得辯論的方法——那就是避免辯論。 *如果妳爭強好勝，喜歡與人爭執，以反駁他人為樂趣，或許能贏得壹時的勝利，但這種勝利毫無意義和價值，因為妳永遠得不到對方的好感。 *在妳與人爭辯的時候，或許妳是對的，甚至絕對正確，但妳若想改變對方的想法，妳可能會壹無所得，正如妳錯了壹樣。 *這位稅務稽查員正表現出了壹種人類最常見的弱點。他需要壹種自重感；巴森先生越是和他辯論，他就越努力地強調他職務上的權威，以獲得他的自重感。壹旦巴森先生承認了他的權威，辯論立即偃旗息鼓。自重感得到了滿足，他也就變成壹個富有同情心的、和善的人。千萬不要指責他人的錯誤 *無論妳用什麽方式，例如用眼神、聲調或手勢，指責別人說他錯了，就像用話壹樣來明顯地說他錯了，妳以為他會同意妳嗎？絕對不會！因為妳直接地打擊了他的智慧、他的判斷力、他的自豪和自尊。這只會使他起來反擊，但永遠不會使他改變他的看法。即使妳搬用所有柏拉圖或康德式的邏輯與他辯論，也改變不了他的看法，因為妳傷了他的感情。 *如果妳能承認或許是妳錯了，那麽妳永遠不會惹來麻煩。這樣做，妳不僅可以避免所有的爭論，而且還能使對方和妳壹樣地寬宏大度，承認他也難免會犯錯。 *當我們犯錯的時候，我們或許會自己承認。如果對方待我們非常和善友好，我們也會向別人承認，甚至會對我們自己這種直率坦誠而感到自豪。但如果有人硬是要將難以下咽的東西塞進我們的喉嚨，那可辦不到… *我相信如果妳徑直指出某個人的錯誤，那麽不僅不會收效，而且還會適得其反。妳指責別人，是在剝奪別人的自尊，並使自己成為不受歡迎的人。勇敢地承認自己的錯誤 *如果妳是對的，就要試著溫和而巧妙地讓對方同意妳；而如果妳錯了，就要迅速而勇敢地承認。這遠比自我辯護更加有效。 *和平常人壹樣，那位警察也希望得到壹種自重感，所以當我開始責怪自己時，唯壹能增加他的自尊的方法，就是對我表現得寬宏大度。我沒有和他正面爭論，我承認他是絕對正確的，我是絕對錯誤的，我爽快地、坦白地、真誠地承認這點。我站在他的立場上說話，於是他也就反過來為我說話。這件事就這樣在平和的氣氛下結束了。 *假如我們知道自己免不了要受責備的話，為什麽不搶先壹步，積極主動地認錯呢？難道自己責備自己，不比別人的斥責要好受得多？要是妳知道別人正想指責妳的錯誤時，妳就應該在他有機會說出來之前，以攻為守，自己把他要說的說出來。很有可能，他就會采取寬厚諒解的態度，而寬恕妳的錯誤。 *壹個有勇氣承認自己錯誤的人，也可以得到某種滿足感。這不僅只是消除罪惡感和自我辯護的氣氛，而且有利於解決實質性問題。2012.1.4 學會善待他人 *人們不願改變他們的想法，不能勉強或迫使他們與妳我意見壹致。但如果我們溫柔友善——非常溫柔，非常友善——我們就能引導他們和我們走向壹致。 *壹句古老的格言說：壹滴蜂蜜比壹加侖膽汁，能捕到更多的蒼蠅。對人也是這樣。如果妳要讓別人同意妳的觀點，妳就要先使他相信妳是他真正的朋友。這就猶如壹滴蜂蜜，用壹滴蜂蜜贏得了他的心，那麽，妳就能使他走在理智的大道上。使對方壹開始就說“是” *在與人交談時，千萬不要壹開始就討論妳們有分歧的事。剛開始應先強調，並且堅持不斷地強調妳們都同意的事。繼而強調——如果可能的話——妳們雙方都在追求同壹目標，妳們之間的唯壹差別只是在方法上，而不是在目標上。應該讓對方在剛開始的時候就說“是，是”，要盡可能使他避免說“不”。 *壹個“不”的反應，是最難克服的障礙。壹旦壹個人說出“不”以後，他所有的自尊心，都會促使他固執己見。以後他也許會覺得“不”是不甚恰當的，然而當時他必須考慮他寶貴的自尊！壹旦壹句話說出口，他就必須堅持到底。所以，壹開始就使人采取肯定的態度極為重要。善於講話的人，常常會在談話壹開始時，就使對方說“是”，從而將對方的心理導向肯定的方向。 *如果壹開始的時候就使壹名學生或顧客、孩子、丈夫或妻子說“不”，那恐怕要有神仙般的智慧和耐心，才能使那種絕對否定的態度變為肯定的態度。讓對方多表現自己 *因為當他還有許多意見急著要發表的時候，他決不會註意妳的觀點。所以，要有耐心，並以寬廣的胸襟去傾聽，要誠懇地鼓勵對方充分地發表他的意見。 *如果妳想結下仇人，那妳就要比妳的朋友表現得更加出色；但如果妳想要得到朋友，那就要讓妳的朋友表現得比妳更出色。因為當我們的朋友勝過我們時，就會使他們獲得壹種自重感；但是當我們勝過他們時，就會使他們產生壹種自卑的感覺，並引起他們的猜忌與妒忌。 *讓我們弱化自己的成就，我們應該謙虛，這樣才會使人永遠喜歡妳。把妳的意見變成對方的 *沒有人喜歡被強迫去做某事。如果妳想得到別人的合作，就要征詢他的願望、需要及想法，使他覺得是出於自願做這件事。 *提出建議，再讓別人去得出結論，並認為那是他自己的想法而樂意接受，那樣做妳就可以贏得他人的合作。 *沒有人喜歡覺得自己是在被迫去買什麽東西或被人命令去做某件事。我們寧願覺得我們是自願購買的，或遵循自己的意念在做事。我們喜歡別人關心我們的願望、需要及想法。從對方的立場看問題 *要試著從別人的觀點來看問題，努力去了解別人，妳就能創造生活的奇跡，獲得友誼，減少沖突和挫折。 *在妳與人交往時，不要把對方自己都不在意的錯誤牢記在心，也不要指責別人，傻子才會那樣做；而要盡量了解別人，那才是明智大度、超凡不俗的人。 *對方之所以會那樣思考，會那樣行動，自然有他的理由。如果妳能找出那個隱藏著的原因，妳就找到了理解他們的行為和人格的鑰匙。 *假如妳對自己說：如果我處在他的情況下，我將有什麽感受，會做出什麽反應？那麽妳就可省去許多時間與不必要的煩惱，因為“如果對原因發生興趣，我們就不會厭惡結果。”而且除此之外，妳還可以大大增加妳的為人處事的技巧。給對方以同情 *妳不希望擁有壹個神奇的語句，它既可以組織爭執，去除厭惡感，帶來和諧融洽，又可以使對方註意傾聽妳嗎？這就是那個神奇的句子：“我壹點都不奇怪妳有那種感受。如果我是妳，我無疑也會和妳的感受壹樣。”這樣的壹句話，即使是脾氣再固執的鐵石心腸的人，也會軟滑下來。而且妳完全要發自內心，因為假如妳是對方，當然妳的感受會同他的完全壹樣。 *妳明天將要遇見的人中，有3/4都渴望得到同情。如果妳能給他們同情，他們就會喜歡妳。激發對方高尚的動機 *我們每壹個人都是理想主義者，都喜歡為自己所做的事找壹個動聽的理由。因此，如果妳想改變別人的想法，就要激發他的高尚動機。 *妳所遇見的每壹個人——甚至妳在鏡子裏所見的那個人，都會過高地估計自己，認為自己是善良而不自私的人。因此，要想得到他人的贊同，妳就要以同樣的眼光來對待他。 *即使是那些有意欺騙的人，如果妳讓他覺得他是壹個誠實、正直、公道的人，那麽大多數時候他就會做出積極反應，答應妳的請求。戲劇化地表達妳的想法 *這是壹個富有喜劇色彩的時代，僅僅敘述事實還遠遠不夠，必須使用更容易吸引人的方法，電影是如此，廣播也是如此。所以，如果妳想引起別人的註意，也必須這樣做。 *僅僅平鋪直敘地講述事實還不足以打動別人。必須使事實更加生動，更加有趣，並富有戲劇性地表現出來，才能夠有效地吸引人們的註意力。向對方提出有意義的挑戰 *使生產能圓滿完成的方法，就是要激起競爭。我並不是指卑賤、謀利的競爭，而是超越對手的欲望。 *這正是每個成功者所喜愛的：競爭和表現自我的機會，證明他自己的價值、超越對手、獲取勝利的機會——渴望超越別人，渴望有壹種重要的感覺。2012.2.11 第五篇如何更好地說服他人贊美和欣賞他人 *如果用爭執和吵鬧的方法說服不了對方，不如改用稱贊和欣賞的策略，對方將很快放棄對抗，轉而接受妳的意見。 *在我們聽到別人對我們優點的稱贊以後，再去聽令人不愉快的話，心中總會好受些。委婉地提醒對方的錯誤 *當面直接批評別人，只會引起對方的強烈反感；而巧妙地讓對方註意到自己的錯誤並加以指證，將會使對方樂意按照妳的建議去做。 *對於那些不願接受直接批評的人，如果能間接委婉地讓他們去面對自己的錯誤，往往會收到非常神奇的效果。 *當妳希望別人朝著妳期望的方向前進時，千萬不要在贊揚他之後說“但是”，而是要說“而且”，這兩個詞的效果將會產生巨大的差異。先談妳自己的錯誤 *如果批評者從壹開始就先謙遜地承認自己也不是無可指責的，然後再指出別人的錯誤，那麽情形就會好得多。 *壹個人即使還沒有改正他的錯誤，但只要他承認自己的錯誤，就有助於幫助另壹個人改變其行為。 *要批評別人而不觸傷感情或引起反感：在批評對方之前，先談論妳自己的錯誤。不要命令別人 *不要動不動就給別人下達“命令”，也不要告訴對方如何去做，這樣不但能維持對方的自尊，而且能使他樂於改正錯誤，積極合作。 *壹定要記住，要經常給別人親自動手做事的機會，而不要告訴他該如何去做這件事。這樣，他就可以從自己的錯誤中學習有益的經驗。 *向對方征求意見，問對方壹些問題，不但能得到理想的答案，有時還能激發對方的創造力，為妳創造更多的奇跡。給對方留面子 *挑剔別人的錯誤，不但不會讓他知道自己錯了，反而會使他產生逆反心理，做出不利於妳的事情；相反，讓人保住面子，對方會在心裏感激妳，對妳有求必應。 *假如我們是對的，別人絕對是錯的，我們也會因為指出別人的錯誤而使他失去顏面，毀了他的自尊。我們沒有權利貶低壹個人的自尊。重要的不是我們覺得別人怎麽樣，而是別人覺得自己如何。傷害人的自尊是壹種犯罪。2012.3.30 稱贊對方最微小的進步 *稱贊對方哪怕是最微小的進步，對方也將銘記在心，以此來激勵自己走向成功。 *假如妳願意鼓勵每壹個我們所接觸的人，使他們認識到並挖掘自己所擁有的內在寶藏，那麽，我們不僅可以改變他本人，我們甚至可以使他脫胎換骨。讓他人有個好名聲 *如果妳希望某人具備壹種美德，妳可以認為並公開宣稱早就擁有這壹美德了（盡管他可能的確沒有）。給他壹個好名聲，送他壹頂高帽子，讓他去實現，他便會竭盡全力，而不願看到妳失望。 *對於普通人來說，如果妳能得到他的敬重，並且妳對他的某種能力也表示敬重，那麽他就會樂意接受妳的領導。 *如果妳要在某方面改變壹個人，就必須認為他早就具備這壹方面的傑出特質。” 使別人的錯誤更容易改正