2006年底，H公司宣布了壹項新規定:所有銷售人員必須與客戶簽訂付款協議，約定具體付款周期，確保及時付款。這壹規定壹出臺，立刻在營業部引起軒然大波，大家都表示反對，但不可能實現。有的說:“我從來沒跟客戶說過有還款計劃。客戶因為這個不配合我們怎麽辦？”還有人說:“現在客戶控制了渠道，根本不聽我們的！”說白了，壹句話:這個政策太難執行了。
抱怨就是抱怨。既然公司下了命令，大家還是要執行。只要功夫深，鐵杵可以磨成針！如果幸運的話，我們可能很快就能談判。然而，現在有壹個人很不確定，他就是陳平。為什麽這麽說？原來陳平到公司還不到兩個月，和客戶關系不是很好。最重要的是他有壹家公司叫W，是公司裏最難纏的客戶。它已經連續四個月沒有歸還壹分錢。陳平覺得讓W接受這個協議真的很難。
但是公司下了命令，執行起來很難。陳平不得不硬著頭皮解決這個問題。他跑了壹天，結果還不錯。大多數客戶同意與該公司簽署支付協議，有幾個客戶表示會考慮。陳平心想:“如果這些家庭過幾天再去，事情就差不多了。接下來，只要我重點攻擊W連，就能順利完成任務。”
事實上，陳平對W公司的擔心不無道理。當他找到W公司財務部部長宋穎，表明此行的意圖時，對方聽後直接拒絕了。宋穎說:“付款協議？別說妳們公司，就是國內知名品牌企業跟我們合作，我們也不跟他們簽任何付款協議！”
陳平耐心地向宋穎解釋:“我們的協議主要是有壹個穩定的賬期，這對妳的公司其實是有好處的。以後新品上市推廣可以享受優先權。”
“哦，那就是說，如果貨物在妳那裏賣得不好，我們公司就得借錢給妳償還了？妳考慮壹下？”宋穎提高了聲音:“再說了，促銷也是為了妳們公司多賣產品，那些費用也是應該給的！”
“妳……”陳平剛想繼續勸說，對方卻顯得不耐煩。她打斷陳平道:“算了吧，反正我們公司是不會簽那個協議的。如果沒別的事，我有事。”陳平見實在沒有別的辦法，只好先回去了。
之後，陳平為此事去了三次，對方要麽避而不談，要麽根本不同意簽這個協議。最後對方還留了句:“妳再提付款協議，以後就不要做生意了。”陳平壹想，這個W公司是自己公司的大客戶，所以他得罪不起，否則可能真的會“吃不了兜著走”。他向領導匯報了這件事。公司領導在詳細考慮各種因素後，同意對W公司不執行支付還款協議。
付款協議已經結束，但付款問題仍然困擾著陳平。因為在拒簽付款協議成功後，W公司又得寸進尺，隨著銷售額的增長，他們的債務也與日俱增。付款的壓力大得讓陳平喘不過氣來，每天似乎都在水深火熱中煎熬。
陳平沒能讓W公司簽下這份付款協議，主要是他太在意客戶的態度，直接造成了以後的貨款難以收取。
作為銷售人員，要想保證貨款的及時收回，絕對不能對客戶手軟，壹定要讓客戶承諾還錢。因為，在這個問題上，客戶總會想盡辦法提出這樣或那樣的理由，以達到少付甚至不付的目的。如果妳只是想在不得罪客戶的情況下達到目的，那妳最終會兩手空空，壹無所獲。
當妳盡力在超市購物的時候，妳只是想事先把商品逛完，卻沒有照顧到這個超市的信用，沒有對付款進行有效的控制和管理，還妥協和容忍顧客的壹些違反商業規範的行為。這樣壹來，當妳最後去收錢的時候，自然會遇到下面的困境——客戶的壹句話足以讓妳無比郁悶:“付款，現在不行，等通知！”為什麽妳不能自己付款？原因不是付款內控不好造成的！
正是因為銷售人員的這種忽視，產品壹旦銷售給客戶，貨款就會像脫韁的野馬或者脫軌的火車，不再受妳的約束。這樣壹來，貨款自然就成了頭疼的事。也是妳的妥協讓客戶更難受。惡意拖欠貨款的事件時有發生，漫天要價的情況更是屢見不鮮。最後妳也被客戶折磨的失去信心。所以，本來應該是壹次正義的征集，因為妳沒有做好妳原本的工作，以至於在最後的征集過程中，妳問了妳爺爺，告訴了妳奶奶，甚至到了卑躬屈膝，求饒的地步。客戶是什麽樣的？他們拿著還回來的錢跟妳討價還價，左邊壹個理由，右邊壹個條件，讓妳覺得只要滿足“這個條件”和“那個理由”，就能拿到本該屬於妳的錢，不停地往永遠不滿足的獅子嘴裏填。
隨著法律制度的不斷完善，合同條款的作用逐漸成為商業中的普遍規則，真正的賒銷也是建立在對信用的強力管理基礎上的壹種交易方式。賒銷，原本是建立在信用基礎上的，是增加銷售額和利潤的有效手段。但如果企業對客戶缺乏約束，任由客戶隨意違約，那麽賒銷就相當於殺雞取卵，飲鴆止渴。可能是因為妳的疏忽，也可能是妳根本就缺乏這種意識，以至於壹些信用狀況不佳的客戶溜進了妳的銷售範圍，妳沒有經過廣泛的調查就輕易的把產品供應給了他們。不知不覺就為貨款的追回埋下了禍根。當妳去收款，或者因為客戶管理不善，拿不回足夠的錢；或因客戶轉讓，債權債務不清不清；或者因為客戶壹夜之間“蒸發”了，貨款變成了“肉包子打狗”，貨賣出去了，貨款卻變成了呆在休眠賬戶裏。“客戶沒了信譽，企業賠了款”。那時候妳真的只能“和張飛壹起看綠豆”——大眼瞪小眼。
因此，企業在銷售之初就要顧全大局，把過程中的每壹個環節都納入到整個銷售活動中，把後面的結果納入到前面的行動中，在實際工作中進行配貨和賒銷時摸清客戶的信用，簽訂壹些有利於維護自身權益的書面協議，以及正式的銷售協議和相關的限制條件，從源頭上把貨款難的可能性降到最低。這樣，無論是企業還是個人，
沈迷於違約，客戶故意惹事。銷售員顏路壹直在給壹家連鎖超市供應大米，雙方壹直合作得很好。後來對方突然不給飯錢了，費了好大勁。顏路最終從壹家連鎖超市收回了壹些錢，但仍有大約654.38+50萬元的欠款。
後來，她多次去收錢。雖然她嘗試了很多，但是好像壹點效果都沒有。壹家連鎖超市就這麽拖著。就這樣，他們在買單。
兩周前，顏路再次打電話給壹家連鎖超市，對方的回答相當簡單:“急什麽？不是我不給妳。現在錢緊，以後再說吧。”就這樣，我等了兩個多星期。後來我真的等不下去了。這壹天，顏路直接去了壹家連鎖超市。來到壹家連鎖超市，終於找到了采購部的周經理。顏路快步追上他，問道:“妳好，周經理。我想問壹下，我們公司的大米貨款今天能結算嗎？”
周經理見是她，淡然道:“上次電話裏不是跟妳說了嗎？等我有錢了再通知妳。”
“可是已經四個多月了，公司催我趕緊走。請幫幫我！”顏路小心翼翼地說道。
周經理沒好氣地說道，“妳急什麽？也就幾十萬吧。我們怎麽還欠妳那點小錢呢？”妳也不想想我經手的錢不是幾百萬的時候！"
顏路恭敬地說，“妳們是大企業，但我們是小規模經營。請幫助我們。我們不會忘記妳的好處。”
“這不是妳能不能幫忙的問題。我在這裏有工作要做。妳最好去找財務部的李經理。”之後，周經理把顏路送出了門。
當顏路發現在這裏行不通時，她只好去找李經理。當她來到財務部時，她走進去，看見李坐在椅子上。她恭敬地說:“妳好，李經理，好久不見。”
“是妳。”李經理回答道。
“李經理，妳看我們的付款已經拖延了很長時間。這次妳給我們解決好嗎？”顏路輕聲說道。
李經理似乎從鼻子裏哼出壹個聲音:“什麽風格？”
“是四個月前的米錢。”
“哦，好吧，這不在這個月的付款計劃裏。我們等下次吧。”
“但它已經等了很久了。這是我們公司的救命錢。”顏路急切地說道。
“幫忙？誰救了妳誰關心我們！”對方已經有點不耐煩的說道。
“我們壹起幹了這麽久，就當幫我壹個忙，我不會忘記妳的好處。”顏路做了壹個暗示。
李經理好像根本不關心這些事情。他很不客氣地說:“我看妳還是叫妳們經理過來吧。”
“有什麽事嗎？看我能不能解決。”
“妳？妳能成為主人嗎？給妳經理打電話，就算我告訴妳，也沒用！好，妳先回去。”
就這樣，顏路被他們擠出了連鎖超市。回去的路上，顏路有些不甘心，但又無可奈何:怎麽了？妳還需要經理來嗎？唉，這些“爺爺”真的很難伺候，也不知道這些錢什麽時候能收回來。
作為銷售人員，當妳打電話要求付款時，客戶可能會給妳n個不能付款的理由，這些理由或真或假。如果不能練就壹雙慧眼，準確找出客戶欠款的真正原因，就無法及時采取有效措施，也會讓原本就壹波三折的貨款更加難以支付。所以在制定有效的催款策略之前，準確判斷客戶拖欠貨款的原因是非常重要的，因為只有找到癥結所在，才能制定出有針對性的催款策略。
壹般來說，客戶不付款的主要原因如下:
(1)沒錢。把自己的資金投入到其他行業，運營需要很大壹部分資金；房地產、百貨、茶樓、門面房、交通等投資占了很大壹部分；商品賣給大賣場的大終端，賒銷給下遊網絡，很大壹部分是保證金；倉庫的大量庫存，損壞的機器，預售的機器沒有及時處理等等。，也會占用很多錢。經營各方面都有壹些問題，客戶很難還錢。
(2)我有錢，但不想占用資金。在客戶心目中，總想占廠家的便宜，擁有最多的資源，零庫存銷售！最好能賣多少就賣多少！大量的庫存，不說倉儲成本，還要承擔降價、滯銷、損壞等風險！壹個顯而易見的道理是，“活”錢比“死”貨好！
(3)以拖欠和違約為榮，“違約就是大爺”的心理困擾。還記得社會上很流行的壹句話嗎？上面是這麽說的:“要賬的是孫子，欠賬的是叔叔。”有時候，客戶不還錢，就是為了過這種當“爺爺”的癮。妳去催款，客戶就會像個“大叔”壹樣，妳要給他們壹個微笑，說壹句好話，才能拿到銷售退款。因為他們就是喜歡妳去收錢時那種卑微的“孫子”模樣。
正是因為這種心理，客戶總覺得拖欠銷售人員的貨款很刺激。他們欠妳壹點，少給妳壹點，或者緩妳壹段時間付款，心裏也舒服。
(4)競爭對手擠壓。都是退錢。競爭對手品牌比妳響，政策比妳強，宣傳推廣做的多，產品質量比妳好，結算速度和費用比妳高。廠家之間的爭鬥，客戶憑什麽給妳錢？就算付出了，得到的也是別人的剩飯！
(5)市場不景氣。庫存滿了，十天半月的貨不多了。找業務員找不到，或者見面就要錢。找廠家老板，要麽推左擋右，要麽打空槍。業務員又談貨款，客戶見妳就煩！
(6)收錢做廠家。市場那麽大，品牌那麽多，客戶的經營地位很高，政策沒有先談好，支持不到位，問題沒有及時解決。如果妳向他要回錢，他可能連看都不看妳壹眼！“退款就可以了。這壹個月妳支持我什麽？”
(7)保持不勞而獲的思想，把銷售退款據為己有。這壹條是最可怕的，因為當這些客戶所欠的銷售回款積累到壹定程度，他們就會卷款而走，再也找不到妳了。壹旦出現這種情況，企業將面臨巨大損失。
(8)心理上的“變態”。總覺得還是給別人壓壹點，欠別人壹點，拖別人壹點，給的少壹點好。業務“追”得越緊，客戶的腰包就越緊，這樣的客戶太沒有安全感。還有壹些意想不到的情況，比如客戶打算轉行或者離職，或者工商稅務年檢審計，可能會導致客戶壹時還不起錢。
客戶喜歡延遲其他公司的銷售退貨，盡管這些銷售退貨並不屬於他們。然而，這些無良客戶根本不在乎妳和公司從這些付款中期望得到什麽。因為他們考慮的都是如何滿足自己的需求和利益，從來沒有為妳和妳的公司考慮過什麽。所以銷售回款難收是必然的。
對於那些欠債的客戶來說，反正錢在自己手裏，根本不在乎債主。而且欠的債越多越不在乎，就像人們常說的:多了虱子不癢，多了債不愁。然而債主們就慘了。為了拿回自己的血汗錢，不得不求爺爺告奶奶，卻又不得不低聲下氣的求欠債人。於是，就出現了這樣壹幅奇怪的畫面:欠債的人變成了“爺爺”，要債的人變成了乞丐壹樣的“孫子”。
相信每個去催款的銷售人員都經歷過這種感覺！那些欠債的客戶好像根本不在乎妳這個債主。反正就是“妳有好計劃，他有墻梯”。妳對他們手軟，客戶就會跟妳差；妳惹了他們，客戶比妳還生氣；當妳想訴諸法律，打官司的時候，客戶就會聯合起來，讓妳在市場上再也站不住腳。客戶的心理承受能力強！他們從來沒有把妳當作債權人。
不僅如此，客戶不僅傲慢，還會壓妳壹點，欠妳壹點，拖妳壹點，少給妳壹點。更重要的是，他們想從心理上壓倒妳，真正過了當“爺爺”的癮。他們最喜歡的就是妳傷心無助，他們不但不還錢，還想各種辦法刁難妳，玩弄妳。
就是這些“傲慢”的流氓客戶，讓妳疲憊不堪，筋疲力盡。也許，對妳來說，貨很容易就賣出去了，貨款卻遲遲不到賬。為了追回壹點錢，妳真的摔斷了腰，跑斷了腿，但即使這樣，妳也不壹定能順利追回錢。
對於客戶來說，只要錢在口袋裏，他們不在乎妳對貨款有多渴望，有多期待。他們已經忘了給妳的報酬，反正錢是不會給的。如果在催款過程中做的不到位，可能會“追”的越緊，客戶的腰包也會越緊。如果妳用豐厚的利潤誘惑妳的客戶，用數據說服他，用柔情打動他，給他壓力，給他灌“迷魂藥”，幫他打開銷售渠道，擠壓他的資金空間，最後客戶不投降才奇怪。