壹個成功客戶經理的案例
靠服務贏得客戶
我是壹名客戶經理。六年前，我從前臺櫃員轉入客戶經理隊伍，既無經驗，有無資源。六年後，我成為全行?百佳客戶經理?，能夠取得今天的業績，和所有客戶經理壹樣，我付出了很多，奉獻了很多。今天，我將自己的客戶經理的人生心得總結。
客戶從哪裏來
客戶從何而來，是做營銷的首要問題。但客戶在哪裏，卻並非每個人都心中有數。我沒有很硬的關系資源，也沒有出眾的營銷天賦。剛幹客戶經理時，我維護的客戶只有幾家，且規模不大。現在，我的客戶越來越多，人脈越來越廣。
做個有心人，客戶就在身邊。客戶需要用心尋找，用心服務。在長期營銷過程中,我養成壹個習慣，壹走進營業大廳，就喜歡觀察在眾多陌生的面孔中，是否有詢問的眼神，遇到這樣的眼神，我總會主動上去尋問是否需要幫助，然後，為客戶解決問題，記錄客戶信息及需求。
壹次，我發現壹個小夥子拿著存款憑條，卻長時間沒有填寫，而在觀察我行儲蓄櫃員，我主動上前，詢問是否需要幫助。我猜想他應該是第壹次到我行辦理業務，就幫他在叫號機上抽了號，並細致地告訴他辦理業務的程序。沒想到小夥子問我，妳們行大額存現的速度快不快？從他的衣著舉止看，我猜想可能要存幾萬元吧，因是自己辛勤所得，就特別謹慎。對他所有的提問，我都耐心地壹壹解答，並給他留了我的名片。小夥子對我的解答非常滿意，笑著說：?就憑妳的熱情，我會再來的?。
下午5點多，我突然接到壹個陌生電話，原來是那小夥子打來的，他說現在有800多萬現金，能不能今天存進來。我立即與營業室經理協調，組織專門人力，以最快的速度上門服務，客戶驚訝的表示，**銀行的服務真是細致高效啊！就這樣，壹次不經意的交流，為我行帶來800多萬儲蓄存款。
看似偶然的事情往往有其必然。客戶就在身邊，關鍵看妳是否有壹顆真誠服務的心。作為壹名客戶經理，壹句話，壹個細微的動作，往往都能讓客戶做出選擇。所以，做個有心人，或許好運正等著妳。
發現未來的優質客戶
世界並不缺乏美麗，缺乏的是發現美麗的眼光。同樣的，身邊並缺乏優質客戶，缺乏的是發現優質客戶的`敏銳目光。
我有壹個客戶，是個集煙草、機械、軍品、物流生產和銷售於壹體大型集團，集團有個子公司，主營施工業務，規模較小，主要為集團配套建設廠房。客戶多次向其他銀行申請融資200萬元，都被拒絕。由於我為其母公司服務多年，了解到母公司從異地遷到昆明後，將進行大規模廠房擴建，客戶前景十分看好。於是，我果斷上報了客戶授信，很快發放了200萬元貸款。這本是筆小業務，但對客戶來說，卻是雪中送炭。在隨後幾年裏，隨著母公司大規模改擴建，公司規模急劇擴張，效益成倍增長。
發掘客戶的?客戶?。要做大客戶群，還要善於從客戶那裏尋找客戶。我特別註意從貸後管理中發現營銷線索，每次貸後檢查，我不僅要分析客戶的風險，還非常重視了解客戶的上下遊客戶，作為挖掘新客戶的?礦藏?。
我們支行有個貸款客戶，是個大型制藥企業，在做貸後檢查時，發現其資金主要流向某個原料供應商。我想，如果將它也開發成我們的客戶，資金就可以封閉運作，不僅能夠增加存款，還容易控制客戶風險。於是，找到這家客戶老總，請他幫助引薦，我告訴他，如果我行能夠與對方合作，就能通過對他的支持，更有效地保證對妳們的原料供應，這是合作多贏的好事。老總很感興趣，親自帶我去了這家公司?壹個專門制作鹿茸的企業，使我又成功開發了壹個優質客戶，這家客戶在我行辦理了較大量的銀行承兌匯票貼現額業務。這幾年，我正是通過?客戶推薦客戶?的辦法，使我的客戶體像滾雪球壹樣，越滾越大。
怎樣成為客戶的朋友
要成功營銷客戶，首先要成為客戶的朋友。
當家教的故事。營銷是門藝術，需要智慧和技巧。有時強攻不下，迂回包抄反而可能成功。
壹次，行領導決定營銷我省某大型煙草公司，我是小組成員之壹。這家企業是所有銀行夢寐以求的大金礦。在沒有任何業務往來和人際關系的情況下，我與行長到企業進行陌生拜訪，但公司財務負責人以工作忙為由，並不給我們面談的機會。
碰壁之後，我們沒有退縮，而以宣傳我行理財產品等多種理由繼續約見，去了幾次，都被安排在辦公室外等待，有時壹等就是兩、三個小時，企業都下班了，也見不到人。不知去了多少次，財務總監終於接待了我，但不同意在我行開戶。我就不談業務，只聊家常。談話中，我了解到她有壹個正上初三兒子，由於他們夫妻倆平時太忙，對兒子照顧少，孩子學習成績差，而且，性格叛逆，請很多家教都束手無策。眼看中考臨近，上高中無望，孩子成了她壹塊心病。
聊到這裏，我心裏壹動，我壹個中國財經大學的優等生，教初三的孩子還有把握。於是，主動請纓當家教。為保證輔導質量，在繁忙的工作之余，我利用中午、晚上時間，重新復習初中課本。功夫不負有心人，經過兩個多月艱辛努力，孩子成績突飛猛進，中考成績提高150分，順利考入高中。財務總監非常高興，她說，從妳身上，看到了真誠與執著，我們願意與妳行合作。
營銷看起來簡單，但真正做好，不僅業務要熟練，而且，知識面還要廣博。所以，我們需要學習，頭腦裏的東西多了，就容易和各種客戶都找到***同感興趣的話題，這樣，客戶才能把妳當朋友，壹旦成了好朋友，業務合作也就成功了壹半。
怎樣為客戶創造更多價值
客戶為何選擇**銀行？經過這些年的摸爬滾打，我的理解是：顧客需要的不僅是產品和服務，而且要以最小的成本來滿足自己的金融需要，誰能提供更大的顧客價值，誰就能在競爭中取勝。要和客戶長期合作，就要站在對方的角度思考，為了對方的利益著想，通過客戶增值，實現自身利益。
技巧之壹? 當好客戶的理財顧問
在與客戶的接觸中，我發現壹些貿易公司的全額保證金銀行承兌匯票業務競爭激烈，客戶要求收益率較高，我想，如果用我行低風險系列理財產品作為質押，開出銀行承兌匯票，不僅能穩定我行存款，還能為客戶增加收益。於是我找到壹家貿易公司，向其推薦這項業務。由於客戶長期使用傳統方式結算，對我提出的理財方案開始並不感興趣，通過反復替客戶算賬，客戶同意先嘗試做壹筆小業務，金額只有50萬元。這筆業務下來，客戶嘗到了甜頭，擴大業務規模自然就水到渠成了。
技巧之二，做壹名專家型客戶經理
壹個社交型客戶經理，很難和客戶長期合作，更談不上深度發掘。只有利用專業金融知識，為客戶提供期望值以外的增值服務，才能建立依賴型合作關系。因此，我努力把自己培養成壹名專家型客戶經理。
壹次，我與壹家融資擔保公司有了接觸，雖然業務沒有辦成，但我了解到，公司資金雄厚，現金流量大，但只是辦理通知存款或定期存款，資金收益率較低。
而我接觸到的壹些中小企業，在銀行難以獲得融資，正為沒有融資渠道而犯愁。我突發奇想，能不能為通過委托貸款，為擔保公司提高資金收益，同時解決中小企業融資難問題呢？
我與擔保公司的業務經理談了這件事，設計了業務操作流程，用銀行專業的風險評估方法對委托貸款進行了風險評估，提供了風險防範建議書，在成功嘗試了幾筆後，業務越做越大，我行自然成為其最主要的合作銀行，手續費收入也成為我行中間業務收入的亮點。
三、銀行內部資料作為線索
銀行會計那裏有非常有價值的信息資源。最簡單的，找到本行現有的客戶資金流向企業，要求會計人員每日整理在本行辦理結算非常活躍的客戶的收款人名單，按圖索驥營銷。可以由支行行長安排，每天會計人員收集客戶信息，經過篩選後，重點營銷。
可以從本行已經貼現的銀行承兌匯票中尋找出票人的客戶信息，壹些本地的出票人可以作為重點的客戶信息源，進行重點營銷。建議，每天分行的票據中心集中整理本行的已經貼現的銀行承兌匯票出票人信息，通過網絡查詢等方法找到出票人的聯絡電話，跟蹤營銷。
四、用偵察兵搜索目標客戶
偵察兵的好處，市場面廣，信息量大，嗅覺非常敏銳，尋找客戶的成功率較高，有利於提高效率，可以減輕尋找合格目標客戶的工作量。
哪些人可以充當?偵察兵?，重點選擇政府有關部門負責人和工作人員，如稅務部門、海關機構、司法部門等；非銀行金融機構部門負責人和工作人員，如證券公司、信托公司、財務公司等機構；企業財會部門負責人和辦事人員，通常壹些企業集團的下屬公司經常在壹起接受培訓，人脈相通；醫師、律師、學校領導、班主任等，這些人員接觸的人面較廣，屬於人際關系交往的集合點，可以重點接觸，作為營銷的信息源。
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