做到自己承諾過的、答應過的、簽過字的，不要寫空頭承諾，把簡單的事情變得困難，把容易的事情變得困難。記住自己的承諾，提前兌現，眼前會有驚喜。說不如做，做好不如做好。
2、高績效人才的“七種能力”
1)與“狼”共舞，首先把自己變成壹只“狼”——優勝劣汰。
2)笨鳥先飛，重在學習——主動學習。繼續充電，快速學習。
3)狗敏銳的嗅覺。善於捕捉信息，抓住機遇。
4)鸚鵡學舌，學會做人——善於說話。學會說話，講究藝術。
5)具有牧羊犬般的領導和管理能力。自由協調領導和管理。學會領導和被別人領導。
6)不要像猴子壹樣掰玉米。學會選擇，學會放棄——善於選擇。
7)蜘蛛般的織布機。拓展e時代，創造新魔力(網絡時代，飛速發展，電子時代。)
高效人才的七個習慣
1)像雄鷹壹樣搏擊長空。要有自發性和侵略性。
2)有螞蟻壹樣的合作精神。與他人合作。
3)虎嘯千裏，忍耐壹時。控制自己的情緒，主宰自己。
4)騾子的堅韌。持之以恒，壹直往前走。
5)勤奮如牛。勤奮、敬業、努力。
6)洋洋得意滿腦子新點子。勇於創新。
7)像獵豹壹樣鎖定目標，立即行動。先定壹個目標，然後再去行動。
2.要成為行業(農藥)的專家，必須努力學習，專家要吃香。
我們面臨的是40%的文盲。如果我們不受歡迎，我們就不能在人們的心中紮根。人奶養不活我們。農藥是壹個技術性很強的特殊行業。我們必須多學習，多開悟！
果實長勢良好，請使用套袋！妳用的是蟎蟲，殺蟎才是管！
3.誠信營銷——親身參與產品的使用(測試、演示、推廣)，尋找永恒的東西:
(1)找壹個堅強、誠實的伴侶；
(2)與政府“密切接觸”，以共享政府資源，增進信任；
(3)創造壹種永恒的價值觀:
古人雲，有字無字不遠。企業要想“遠”，也要有“文”。海爾的“真誠永遠！”、BBK的《我們壹直在努力》、雄心勃勃的《完善自我，止於完美》、菲力浦的《讓我們做得更好》、諾基亞的《以人為本的科技》、康佳的《飛越無限》。
Zz→信義農藥，時刻想著妳的財富。永遠想著大地的收獲！
新壹農藥服務世界綠色農業。
新藝農藥，科技鑄就精品，創新成就經典！
4.發展語言技能-“以有趣的方式傾聽語言，以取悅顧客”
多想敢說，幽默的語言可以解決客戶購買時的心理障礙。讓人感覺很舒服，很難忘。是打贏終端戰和肉搏戰的法寶。
5.把握客戶，爭取主動。
要從“把這個產品賣給客戶”轉變為“給客戶找產品”，因為產品的實際銷量才是最有說服力的結算依據。(先付款後發貨，比較好訂購！)
6.巧妙施壓，有效催款。
⑴將購買需求分解成零件，意在讓客戶處於“饑渴”狀態。
“饑寒交迫”也是壹種策略。“想讓孩子平安，就給他饑寒”！不要太主動太熱情，珍惜自己！
(2)優勢品種會斷貨，使其線下客戶流失(暫時壓力)；
(三)前款未結算的，以後不再交付貨物；
(四)明察暗訪，了解客戶經營情況；
5]時刻關註壞賬和死賬，防患於未然。
7.牢固樹立品牌意識，堅決抵制“短視”行為。
A.不要為了小便宜而損害企業形象(企業形象包括:知名度和美譽度)；小虧大虧，得不償失。常規產品比較品牌和價格；正常操作是有品牌，價格比競品略高；不正常的操作是有品牌，價格略低於競品(結算價格遠低於競品，人為降低主要內容)。
產品是鈔票，品牌是印鈔機！
沒有品牌，就像茫茫大海上漂泊的孤舟！我們什麽時候能靠岸？只有迷茫！建立和經營壹個品牌，就像我們愛護自己的眼睛壹樣，“瞎貨”沒有出路！
保持高度警惕。誰動了公司的奶酪？妳！
用冷水煮青蛙會讓它們覺得熱的時候跳不出來！！
B.未來的營銷是品牌競爭→品牌競爭！
(1)品牌是企業的戰略問題，是壹項長期的系統工程；
⑵品牌是大量卓有成效的細致工作，不是壹個空洞的概念；
⑶品牌是質量、服務、信譽、承諾、放心、財富(印鈔機)；
⑷品牌是舒適、自信、成功的象征，是高層次的精神享受；
5]品牌是鐵打的陣營，產品是流動的士兵；
6.品牌就像愛情，壹端影響消費者，另壹端影響企業。
壹旦品牌容易老化，需要維護→宣傳創新，快速跟進新產品，創新服務。
c品質和服務是品牌的“心臟”和“大腦”。
我們“質量救廠”
⑴過硬的產品質量是優秀品牌的基礎，產品質量是企業品牌形成的關鍵因素，是產品內在價值的延伸，是企業誠信的折射；
⑵日本政府提出的“質量救國”，可見知識和質量意識是多麽強烈！
(3)只有保證產品質量，不斷創新，為產品質量增加科技含量，才是企業發展的永恒主題；
⑷產品的外在質量(包裝)直接關系到產品在消費者心目中的最初形象和想象；
嚎叫者
產品外觀質量差，廠家容易出錯。
產品內在質量差，小廠容易犯罪；
5]宣傳的效果取決於產品的質量。如果廣告做得好，只能解決消費者把產品買回來的問題，而不解決退貨和繼續銷售產品的問題；
【6】服務→成熟的消費者跟著服務走(全程服務:售前、售中、售後)，時刻為客戶著想，處處為客戶著想。農民是廠家和經銷商的同壹個客戶！服務的精致是壹種令人興奮的個性化服務，讓妳在意想不到的地方感受到壹種驚喜，湧動出壹種賣點！
D.總結——壹個優秀品牌的提煉不是壹蹴而就的，而是壹個長期全心全意培養的過程。只有保證堅韌的產品質量，做好產品獨特的宣傳，做好產品細致周到的服務，企業才會在眾多企業中脫穎而出，成為具有競爭優勢的品牌，成為市場中的鋼鐵！
F.談農藥品牌的變化
(1)農藥市場現狀——品牌弱勢、分散化、模糊化；
⑵群體和細分市場的多樣性決定了農藥市場沒有領導品牌，品牌處於混亂狀態，區域品牌眾多(做好區域市場摸底，樣板市場，建立區域品牌基地)。方法是集中優勢兵力打殲滅戰，各個擊破！
(3)歷史原因形成:計劃經濟時期，農藥作為農資集中購銷，企業不需要有品牌的概念。生產企業的產品全部以通用名稱出現在市場上，農民接受帶有行政區域和產品通用名稱的“商標”。農民只知道產地，不知道什麽牌子；
如:寧陽農藥、建湖二農、連雲港二農、南通敵敵畏、上海磷酸銨、新沂多菌靈、新沂佳拓；新沂甲胺磷...
⑷市場經濟:失去了“地名+通用名”的優勢，沒有唯壹性和排他性。作為壹個已婚人士，我不敢張揚！原有品牌不斷被侵蝕，進退兩難！長痛不如短痛！“新壹多菌靈”:可愛！太可惜了！可怕！
童珍之後還有很多曙光:科盛農藥、華陽農藥、大成農藥、娃哈哈(杭)、雕刻品牌(溧水)，我們……主張童珍改革！
8.好事讓“名人”第三方更有效！別疑神疑鬼的賣瓜。
勇往直前的代價是不能後退。忠誠的代價是幾十年面對同壹張臉吃早餐，崇拜的代價是盲從。普通人在名人(名牌)面前會失去判斷力(信其言——盲從)。
壹個產品制造商需要有兩個經銷商:壹個幫妳把產品放到消費者面前，壹個幫妳把產品放到消費者心裏。
例:周堅衛請煙臺著名果樹吳貴本談談殺二的好處！——名人事半功倍。可以幫妳把產品傳播到消費者的心裏。
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9.新產品進入市場時，要把好“四關”——“四關論”
(1)質量控制——質量第壹是每件產品的關鍵。每壹個產品出烤箱的現場測試壹定要認真仔細的做，而且因為地方的原因壹定要在不同的地方再做壹遍。只有推廣起來，才有說服力，才能贏得客戶的信任。(回頭客可以產生，80%的利潤來自20%的重復購買！)
(2)價格——在保證利潤的前提下，盡量保持低價格。這樣才能保證比同類產品更有優勢，先進入市場，讓銷售環境有利可圖，提高銷售網絡的積極性。
(3)包裝清倉——人爭壹張臉，貨賣壹張皮。做自己喜歡的，結合當地審美，用藥習慣，定規格，定材料，以市場需求為準繩，將個性化進行到底！“既不犯規也不愚蠢，——多變！”
(4)服務——市場管理、市場控制、廣告、
消費者可以放心
廣告的綜合效果:經銷商有信心，對手擔心政府，膠東高興，員工安心。
通過防止貨物逃逸和哄擡價格來保護市場。遊戲有規則，有裁判有處罰！)
，禮品，推介會，終端技術指導。
10.為什麽假冒偽劣農藥會有市場？
(壹)。銷售渠道混亂。
①懂農藥和不懂農藥的人從事農藥業務；
(2)供過於求，互相討價還價，搶占市場。
(2)以次充好欺騙農民，以假亂真。
(1)外表華麗，內在低劣；(2)價格低，利潤高；③農民缺乏用藥知識；④殺菌劑藥效不明顯，周期長，容易造假。
(3)農民貪小便宜，自我保護意識差。
(四)。執法不到位，沒有主體，大部分都是罰款。
偽造者-賣假貨的人-造假者-假貨使用者
有益，有益，虧本。
偽造者:罰壹次也沒關系。如果我被懲罰兩次，我會賺得更少。
懲罰我三次，我就會成為執法部門的好朋友。久病造就醫生。
狡兔死，走狗烹。造假者最怕什麽！
試問:如果連農民的錢都賺不到，還能賺誰？
12.第壹次如何拜訪客戶？
A.會見顧客的技巧
(1)知己知彼，百戰不殆；(2)記下會議內容；(3)著裝整潔；(4)自我介紹的第壹句話不要太長；5]在說明自己的目的時，要學會在壹些說明或恭維的幌子下吸引客戶的註意力！
B.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和要名片。
(1)避免對顧客說:“可以給我壹張名片嗎？”
2 ╳╳╳╳經理，跟妳交換壹張名片，以後多多聯系；
經理，我們第壹次見面，和妳交換了名片。
C.第壹次見面就問“要不要”“買不買”，迫不及待的向客戶介紹產品。(╳)
學會營造和諧的溝通氛圍。
D.產品介紹技巧——根據客戶的興趣和關註點介紹產品。重點是如何用這個產品為客戶賺更多的錢。怎樣才能長期賺錢？賣的不僅僅是產品，還有客戶的利益，讓他看到光和金，讓他心動！
F.應用“兩點”談話法，不要對對方說“不”。
(1)妳現在要貨嗎？…………………………( ╳ )
妳現在想要壹噸還是兩噸？......................................(針對客戶)
(3)現在拿壹兩個？............................................................................(反農民)
╳╳╳╳╳妳有100克的包裝嗎？.....................................................................................................(否:╳)
回答:現在有500克更好賣，更賺錢！(轉移矛盾)
例子:賣早餐問人家要不要氣棒？.....(50%以上，50%以下)
賣早餐的問:要不要加壹兩根油條？.....(60%加1，30%加2，10%不)
13.貨物走私的表現、危害及對策
壹.表達形式
1.經銷商在逃貨。
1.1由於價格差異，部分區域經銷商以低於約定銷售價格的價格滲透到其他區域。水往下流(高→低)，貨往高價走(低→高)。周邊客戶定的價格不同，也容易造成貨品出逃。
1.2不同的銷售程度導致產品逃向品牌銷售市場(同價)。
2.生產供應商“放水”
(1)總部繞過區域代表，直接向相關客戶提供產品，受到現金交付的誘惑。
⑵銷售政策存在盲目性和隨意性。
壹看到任務完成不了，想放哪就放哪！
(3)以貨抵債——債權人急於套現，低價拋貨。
(4)不同地區定價差異大，導致產品流向高價地區。
3.易貨。
4.經銷商出售假冒偽劣產品。
2.貨物走私的危害
1.不管是什麽方法，都是從低價傾銷開始，侵蝕生產供應商苦心經營的營銷體系。
2.跳貨使生產供應商失去對市場的有效管理，導致價格混亂，貨款結算困難，被迫讓利，嚴重危害品牌聲譽，嚴重威脅品牌聲譽，扼殺終端市場。
3.經銷商對廠家及其品牌失去信心，失去老客戶，將興趣轉向其他品牌產品和供應商。如果市場價格混亂，妳不賺錢，誰來賣妳的產品？更別說硬賣了！！
4.混亂的銷售渠道和價格，以及充斥市場的假冒偽劣產品，都會降低消費者對品牌的信心。消費者擔心買到假冒產品，不得不放棄購買品牌產品，這會影響品牌形象。
三。問題的解決方案
1.先從源頭抓起貨
A.只有壹個部門負責銷售工作，多個部門最容易導致渠道價格的混亂。
B.資金再困難也不要以貨抵債(搞亂市場，自己拆墻。)
c地區間定價差異不要太大(盡量定個價，不要高價賣)。
2.加強銷售渠道的管理
以協議的形式確定經銷商的銷售區域和產品價格，防止出現貨物走私和隨意降價的情況。
3.實行產品編碼制度(便於判斷走私貨物來自哪裏)
4.實行獎懲制度——用鐵的手腕和紀律管理市場。
對於惡意跳貨、低價傾銷的客戶，應立即停止供貨，重新選擇；立即清除害群之馬。保護市場就是保護自己的利益！獎勵舉報的經銷商(並遵守規則)。
5.加大打假力度(專利、侵權、分析內容)——舉報，聯合打擊假冒。
6.市場定位要科學，盡量只選擇壹個客戶；2個以上客戶分品種；新品種壹定要分開做，防止竄貨，不然立馬賣死。
7.貨物走私的罪魁禍首往往是客戶，但解決問題的最佳環節是業務員。對於業務員的考核，不僅要看他完成了多少銷售，退了多少錢，還要考核他對市場的掌控能力，對客戶的管理能力。
通信提醒、警告、停止供應、取消返利、傭金、停工* *
8.積極和消極思維
(1)邊緣、小批量的商品是正常現象。
惡意的，大量的商品是可怕的——賣死產品，賣死市場。
(2)暢銷產品容易賣，容易造假。
⑶在壹定程度上，產品銷售蒸蒸日上。
9.以走私貨物為生的人沒有基礎，只能進不能退，就像走在獨木橋上，基礎薄弱，沒有鐵桿客戶網絡。拋棄自己的土地，種別人的土地，去遠征，壹定會失敗！這種害群之馬是同行經銷商所不齒的，這樣的經銷商早就該淘汰了。
14.客戶與客戶的關系很重要，尤其是在產品同質化的時代→感情奇妙，生意興隆；感情冷淡，生意黃。
15.終端展示和導購很重要→展示生動，產品會說話；如果不設專櫃，農民就不挑了！挑也沒用！
終端導購很重要→金銀獎不如銷售人員的好評。為什麽只誇妳的產品，而下送呢？為什麽多裝點貨？壹點陽光就會燦爛！)
16.咨詢式銷售——營銷人員利用營銷概念幫助客戶完成他們做不到的事情。把“賣產品”轉變為“賣客戶利益”，幫助客戶賺錢。
(1)分析市場，分析病蟲草害的發生情況，制定產品切入市場的機會。
⑵分析競爭對手的情況，構建競爭因素。
⑶分析公司產品定位，尋找市場切入點，制定當地市場價格運營體系；
⑷分析客戶利潤空間，制定利潤分配方案(上網價格)；
⑸分析市場競爭，制定有效的營銷手段(技術服務、電視廣告、禮品贈送、戶外廣告、出版物廣告...).
賣的是客戶的利益！
簡而言之，培訓營銷人員成為合作夥伴的營銷顧問，成為他們的客人，聽營銷人員為他們設計的方案。這種方式來源於企業的營銷培訓，來源於對市場的了解。
傳承經典，送珍寶給顧客。和妳在壹起的客戶不僅可以做賺錢的產品，還可以獲得洞察力。物質文明和精神文明都有豐收。為什麽不呢？客戶離不開妳(就像抽煙鬥)，那妳就是客戶的客人。錢會給妳，貨會硬賣。勤於學習，善於總結，學而不思則罔！臺上壹分鐘，臺下十年功，準備工作要做充分，沒有把握不要盲目見客戶！
拜訪客戶前充分的準備會奇跡般的給妳信心，讓妳輕松掌控大局(知道自己的產品和服務是如何滿足客戶要求的？)
有壹點成就的老人都有壹種沾沾自喜的心態，但是這種心態很難改變。
自滿心態的形成，就像用冷水慢慢加熱青蛙，發現水熱了就想跳出來，卻又跳不出來！！~
每做壹筆交易，記得先獎勵自己，其次，告誡自己“蘋果園裏還有更多蘋果等著妳去摘！”！"
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17.陳安之世界級營銷大師(市場營銷)
(1)售前服務≥售後服務(做好充分準備才能贏！進入市場沒有問題，爭取壹炮而紅！)
⑵保證妳的產品在同等價格下質量最好；
(3)讓業績第壹的業務員做業務培訓意義更大！
(4)更多的產品渠道會帶來更大的銷量；
⑸宣傳，宣傳，再宣傳；
世界上沒有完美的個人，只有完美的團隊；
(壹杯酒緩解士兵——趙匡胤；火燒慶樓——朱元璋)
壹個和尚挑水吃，兩個和尚挑水吃，三個和尚沒水吃。)
壹旦授權≠棄權，授權後要監督；(市場監管)
做領導要搞走路管理(多去市場看看)；
親身感受市場，才是獲得營銷真諦的唯壹途徑。
(9)沒有適當的管理和監督，是人才的浪費；(大學新生培訓？)
⑽壹流人才無價；(企業=人+停，沒有人才企業就停！)
⑾成功=日進度1%；
⑿堅持就是成功，沒有失敗，只有成功的暫時停止；
【13】對客戶和領導也要100%尊重；(示例)
【14】成功的秘訣=認真+守時；
⒂推銷自己比推銷產品更重要；
【14】客戶不只是買產品，而是買妳的認真態度(服務精神、服務態度、客戶利益)；
⒄比別人努力兩倍、三倍和四倍←成功的秘訣；
⒅每壹次私人的努力都會在公眾面前表現出來；
⑨要讓人際關系主動出擊；
⒇壹個人的成功，說明他的知識比我們豐富，我們必須補充；
(21)成功的秘訣:學習，學習，再學習；學習+閱讀
獲勝者=所有“讀者”
(22)成功=知識(30%)+人脈(70%)→(人際關系+情商)
(23)與其和別人競爭，不如和別人合作；
(24)找最優秀的人和妳合作；
(25)尋找最佳產品進行經營；
(26)妳是否擁有最好的工具(信息、交通)；
(27)立竿見影——與其和馬賽跑，立竿見影，不如騎馬；(雙贏)
(28)掌握趨勢更重要；未來世界80%的財富掌握在20%的人手中？因為20%的人能看到未來)。
19.農藥商品名稱命名的幾點體會(無啟發)
A.常規命名法——非常直觀(掃蟎、殺稗草、裝袋、殺病)，常用動詞有:殺、打、殺等。(是原發傷口，沒有手的空間為零)
B.面向過程的命名法——壹種根據反應產物的功能和使用機理來命名反應產物的方法；如:灰網、粉蟎、蟎、萬美靈等。；
C.以願景(結果)為導向的命名法——以作物控制的最終效果命名，思維落後，使用╳╳╳╳醫學，結果╳╳╳╳╳╳╳.如:清透、珍珠、閑鋤等。
D.純抽象命名法(巨富、功夫、殺戮)
20.心態決定銷售業績(不要用妳的判斷擋住妳的路)是xx！沒有xx快！去了也沒用！)
(1)“思想有多遠，我們就能走多遠”；
“只要我下定決心要成功，失敗永遠不會打敗我！”
(3)頂級營銷人員必須具備的素質-
“快速反應，立即行動”→充滿能量，激情和熱情→微笑，開朗，積極，真誠，熱情，積極，付出，接受挑戰，堅持樂觀…
對企業的熱愛和對領導的忠誠，首先表現在對工作的態度上:認真，積極，主動回復！主動回復領導安排的工作，做到如法炮制。不要讓領導問妳。領導忘了，但妳不能忘。熱情，奉獻...)
(4)影響壹個人工作績效的不僅僅是學歷和技能，還有工作態度、敬業精神、對企業的忠誠度和團隊合作精神。
23.“實力競爭，雙重選擇”——→選擇好的經銷商是重要的壹環，也是營銷的良好開端！
A.實力——(1)是劇情的天敵；(2)是談判籌碼；
(3)是對手做出選擇策略的第壹要素。
B.經銷商實力——(1)誠信(質量)；(2)有營銷意識(概念)；
(3)具備專業植保技術(推廣能力)；(4)有完善的網絡系統(根據地)；5]服務完善，市場控制能力強；[6]註重學習和訓練。以上六點打造經銷商的品牌！(強度)
B.企業實力——(1)有品牌(產品)和大眾化產品(原研藥和劑型)；
(2)註重宣傳，有良好的企業形象(知名度和美譽度高)；
(3)新產品跟進快(開發能力)；
(4)較強的市場管控能力；
⑸服務到位(咨詢企業、咨詢業務代表)；
[6]註重學習和訓練。(學習型企業)
24.對業務員的評價:看結果，看過程，看成本(費用)。
銷售人員的考核指標:
(1)付款金額、付款率(應收賬款)；
(2)銷售貢獻=產品毛利-銷售費用；
③優秀的表現——創新能力、市場管控能力。
25.談賣點——產品被客戶接受的原因是其賣點。
⑴在產品“同質化”的今天，“差異化”營銷是大眾追求的目標，而差異化營銷的關鍵是產品有獨特的賣點！
⑵差異化必須讓客戶感受到(理解)，賣點必須突出；
(3)賣點多樣化、細微化；
(4)賣點來源:對市場的感知，溝通，實驗演示。
26.業務代表是做什麽的？妳扮演什麽樣的角色？
(1)代表企業形象(常駐大使)
2是技術員(懂技術，會講醫藥技術，農藥是特殊商品)；
(3)是宣傳員(把公司好的產品和服務拿出來，指導促銷，解決問題！);
(4)作為企業成員(收集和反饋市場信息，研究營銷策略，管理和控制市場，打擊競品，制造賣點，開發產品)；
5.20%專註於交貨和付款，80%專註於市場研究和客戶服務(跟蹤網絡)；
[6]負責協調制造商和經銷商之間的關系(客戶關系)。
協調經銷商的網絡、人流、體系、資金流向公司有利的方向。
27.農藥淡季是又壹個旺季的開始。只有淡季的思維，沒有淡季的行情。在淡季，要從全面的角度去分析、調查市場，發現問題，解決問題。
28.市場定位和目標管理中的“三個知道”:
誰是我們的客戶？
②他們的需求是什麽？
③妳多久和他們交流壹次？
29.21世紀市場需要什麽樣的產品？
①質量(效果)
②個體化(差異化功能)，農藥產品的競爭還在第二階段！
③魅力(服務，精神享受)
30.如何銷售新老產品？
賣產品是每個人都賣的........................................................................................................................................................................（
盈利產品單獨銷售(新產品)；
特價產品(定制)只在壹個地方賣…(特許經營，差異化)。
31.營銷理念(新)-組合營銷(田忌賽馬)
產品分工，角色不同，賣點和利潤假分離就像壹場戰爭:有傷兵，有犧牲，有在敵人碉堡插紅旗的勝利英雄！………
32.產品開發的新捷徑
瞄準市場上最暢銷的產品，策劃壹個產品總體上接近它，部分上超越它，價格比它低，妳就能迅速擊倒它。
33.老產品怎麽賣？-觀察外部變化，在內部實現它。
1)名字改了，是壹個全新的概念。(“商號”很重要。