是銀行永遠的痛。
怎麽拉押金？送豬肉？穿著漂亮MM衣服跳舞的網絡名人？得了吧，現在客戶不會被妳表面的東西忽悠了。提高存款利率？FTP，有息負債平均成本率能讓妳喝壹壺。
2020年末，招行客戶存款總額為5.4萬億元，2021年9月末，客戶存款總額為6萬億元，占招行集團負債總額的74.02%。2020年招行活期存款日均余額占比60%。2021年9月末，活期存款占比升至64.74%。
招行通過數字化實現了存款業務的質變，以38.86%的公司貸款小比例獲得了64%的公司存款。活期存款占比大幅提升，存款成本率低於傳統銀行。招行通過數字化實現了存貸比案件的倒掛。用服務贏得並鎖定客戶。從核心存款、財富管理、托管和企業數字化四個方面進行深入分析。
服務是因，芯存是果。
核心存款強勁，體現在有息負債的平均成本率上。招行2021年Q3末有息負債平均成本率低至1.59%，低於工行、建行、中行、交行、交行。平均計息成本率越低，銀行運營成本越低，利差越大。
在H1，2021年，招行核心存款中，公司核心存款日均增速超過全部存款、零售存款和公司存款，分別為6.25%、5.51%和6.67%，公司核心存款增速高達17.80%。
大家都很驚訝。招行不是搞零售的嗎？為什麽招行對公核心存款增長如此迅猛？
從招行供應鏈金融業務的發展可以看出，在H1 2021，招行供應鏈金融核心客戶和上下遊供應鏈客戶較H1 2020分別增長98.22%和150.36%。招商銀行的供應鏈金融業務已經從單純的融資服務向綜合金融服務延伸。招商銀行供應鏈金融的支付代理項目就是典型的融資結算模式。以招商銀行某代理支付項目為例，業務金額300億元，中間收入1.2億元，業務衍生日均存款達174.6億元。
招行在拉企業存款方面，註重長期戰略，伴隨成長，聯合合作夥伴，把客戶聚在壹起。其他合作組織都是為了客戶利益，招行絕對不會搶食。通過招商銀行“千鷹展翅”計劃與PE/VC、證券、會計、法律等服務機構的深度合作，在科技企業成長初期為這些小企業提供“五通”綜合金融服務(後面會介紹)，從早期就將這些公司長期鎖定。自2008年以來，招商銀行與科技部深度合作，為科技型企業提供融資服務。自2012年首屆中國創新創業大賽以來，招商銀行已為超過13萬家參賽企業提供服務，與超過2.4萬家企業開展深度合作，是獲取客戶的良好渠道。科技創新型企業可以通過千鷹之翼項目首先獲得招商銀行的信貸融資支持和PE/VC投資。招商銀行為企業提供壹套上市前、上市中、上市後的全流程財務顧問服務，涵蓋以資抵債CBS、股權直投及股權匹配銀行信貸、企業年金信托薪酬福利計劃股權激勵計劃、VIP閃電貸雲私享風險隔離等具體解決方案。
財富管理是吸引零售存款的磁石。
招商銀行2020年12月31日零售活期存款1.4萬億元，較2019年增長19%。零售活期存款的主要驅動力是財富管理
理財和存款不是互相排斥的，而是客戶存款的關鍵。好的理財可以吸引優質客戶，讓客戶通過理財建立對銀行的信任，把存款搬到這家銀行。良好的理財可以穩定“不穩定”的存款。在沖刺階段，金融客戶，尤其是私人銀行客戶，可以解決存款指標難的問題。招行同事笑稱，壹旦進了招行財務室，客戶的存款十有八九會搬家。
招行做好個人理財有很多因素。
首先，招行有豐富的理財產品。
目前，招商銀行已銷售40家私募機構、100家基金公司、30家保險公司、25家信托公司、16家貴金屬公司和9家理財子公司的產品。
其次，財富的數字化平臺非常強大。
第三，招行財富平臺的兩個旁路和三個整合。
最後，招行非常重視服務私人銀行。
截至2021年9月底，私人銀行客戶11.7萬戶，總資產3.2萬億元，而同期零售客戶1.69億戶，總資產10.3萬億元。私人銀行客戶占萬分之七，貢獻了招行零售客戶資產的三分之壹。
理財業務不僅帶動存款，還帶動代銷、托管等輕銀行收入。
存管機構和存管機構中的數字存款
招商銀行不僅是財富管理之王，也是國內唯壹全牌照的股份制托管銀行，業務涵蓋證券投資基金QFII、全國社保基金企業(職業)年金、投資管理保險資金受托機構等。
托管業務非常賺錢。招商銀行托管規模第二，規模增量第壹。2020年托管收入42億元。9只公募REITS中，招商銀行拿下7只。隨著資管新規的進壹步實施，托管機制覆蓋整個資產管理領域，其重要性日益凸顯。資產托管業務作為商業銀行的戰略性業務，具有不占用經濟資本、收入和資金穩定、輕銀行業務的特點。
招行實現了多個行業第壹。招商銀行是托管行業首家實現開放式基金開戶、申購、贖回網上交易的托管銀行；首家中外合資基金公司的壹系列基金托管銀行；首家實現貨幣市場基金贖回基金T 1的托管銀行；第壹證券公司集合理財托管銀行；證券投資集合資金第壹信托銀行；第壹家期貨組合托管銀行；
第壹批貨幣市場基金托管銀行；第壹家托管以FOF為投資對象的集合理財產品；第壹家外資銀行QDII產品境內主托管銀行。2016年，招行成為全國社保基金托管銀行，是國內唯壹壹家獲得該項業務托管資質的股份制商業銀行。
招行的托管業務充分的發揮了財富管理-資產管理-投資銀行的生態效應，靠財富管理拉動托管，通過托管為機構提供輔助價值，從而讓招行大財富管理生態更加的穩固。也就是說，機構的C端客戶都在招行這邊，機構的服務也在招行這邊，從C端到B端兩個層面鎖定機構。除了托管生態的構建，招行還擁有強大的托管 產品，托管 運營外包（估值核算、登記結算、信披服務）、托管 投研報告（招行研究院、招銀理財80多分析師研究報告）、托管 交易結算（多級托管、過程可跟蹤、結算全自動）、托管 風險管理（信用評價、風險預警、壓力測試服務）、托管 績效評估（為管理人、資管產品、投資經理畫像）。托管 是國內托管頁唯壹壹個具有真正銀行支付系統功能的平臺。
2020年招行托管資產余額16.05萬億，相比2019年增長21.32%。根據興業銀行2020年報，興業銀行托管規模超13萬億，興業銀行托管存款日均同比增長30.23%達1736億元。招行托管項目沈澱下來的結算性存款不會比興業銀行少。2020年招行參與專項債項目1.30萬億，覆蓋率36.65%，2020年發債沈澱存款6388.73億元，機構客戶人民幣存款。
數字化服務“鎖定“企業存款
我們都知道招行零售封王，但是不知道的是，對公業務方面，招行也瘋狂生長。招行最多的活期存款、定期存款都來自對公業務條線。2021年9月末，活期存款中，公司存款占比61.51%，定期存款中公司存款占比69.12%。機構客戶人民幣存款日均余額9143.56億元。
從企業嘴裏摳存款真是不容易，企業都是非常精明挑剔的客戶，而且在銀行服務充分供給的今天，主辦行的跳轉非常的頻繁。招行重點打造了壹系列企業數字化的工具去鎖定企業，實現存款自由。小企業存款的獲取難度更大。招行2020年小企業日均存款余額6517.18億元，比2020年初增加了近2433億元，增量非常恐怖，小企業存款的增量占到招行公司客戶存款極潤存款余額增量的51.38%。更為重要的是，在6000多億的小企業存款中，活期余額高大5375億元，活期占比高達82.49%，異常恐怖的比例。
從大行嘴裏撬企業存款，是何等的艱難，做銀行的都知道。但是招行勝在公司金融數字化做的好，勝在企業數字化工具良將如潮。壹手抓數字金融管家，壹手抓數字經營助手。數字經營助手幫助招行深入企業經營的實際場景，實現銀行和企業的高頻互動，從金融發展到經營，從無因財務走向有因交易。企業數字化服務體系已服務超過210萬企業客戶，月活躍客戶逾145萬戶，年交易筆數超2.8億筆、交易金額超130萬億元，90%以上服務支持自助線上化辦理。
招行為企業經營的全流程提供數字化工具。在賬戶管理環節，招行提供企賬通、CBS 產品，在企業財務付款環節提供捷算通產品（可自動識別收款人、用途和款項），在發票管理環節提供發票元產品（管理發票700萬張），在資金融通環節提供易融通服務（付款保函、國內證開證、付款承諾等），在數字經營管理環節提供企服通產品（稅務、政務、公***事業、金融科技等服務）和跨境通產品。
結語
老有銀行行長問，數字化轉型到底是個啥？對業務有什麽用，還不如老老實實做傳統業務來得快。如果用簡單粗暴的語言來回答，數字化轉型就是存款！從本文分析招商銀行存款之道來看，數字化轉型增厚了銀行對客戶的價值，增加了銀行對客戶的差異化價值，銀行從做金融轉型做企業經營伴侶，數字化轉型將進壹步變革中國銀行業的存款市場，數字化轉型做得好的銀行將進壹步加速分流存款。
數字化是因，存款是果。
註：市場有風險，投資需謹慎。在任何情況下，本訂閱號所載信息或所表述意見僅為觀點交流，並不構成對任何人的投資建議。
相關問答：個人核心存款包括什麽？核心存款又被稱為無到期日存款或流動性存款。核心存款範疇的有如下金融產品：個人活期存款帳戶(PDDAs)、企業活期存款帳戶CDDAs)、儲蓄帳戶(Savings)、可轉讓支付命令帳戶(NOWs)和貨幣市場存款帳戶(MMDAs)。不過，後兩種金融產品在我國尚未出現，我國商業銀行的核心存款只有前三種。
相關問答：銀行存款利率為何持續上漲？未來趨勢如何？盡管國內貨幣政策偏向寬松，但近年來，銀行存款利率現在壹直呈現不斷上漲趨勢，未來這種上漲趨勢仍會繼續下去，銀行存款長期負利率局面將會得到改善。那為什麽銀行存款利率會出現持續上漲的情況呢？
首先，銀行存款利率相對於銀行理財產品而言，利率實在太低，這就導致了存款人長期處於負利率狀態，於是大量存款都湧向銀行理財產品，為了使銀行存款不流失，各銀行都紛紛上調了各檔期銀行存款的利率，以吸引儲戶資金，否則存款的人會越來越少。
實際上，儲戶存款才是銀行獲得最廉價成本的渠道，像銀行理財產品、銀行間同業資金拆借市場的融資成本都很高的。如果銀行存款真的流失掉了，銀行獲得資金的成本就會上升，就會影響到業績增長，而如果適當提高各檔定存利率，就可以挽留住部分儲戶，穩定銀行的融資成本。
再者，現在利率市場化已經放開了，銀行存款利率的自主權都放到了各銀行自己的手裏，而各銀行可以根據自己的成本，來制定各自的利息。通常四大國有銀行由於企業和財政存款較多，對存款需要不那麽高，所以利率就相對偏低些。而中小銀行由於儲戶少，為了吸引儲戶來存款，就不斷的把利率往上擡高。
再次，央行利率市場化的目的是，先長期後短期，先大額再小額。於是，各銀行紛紛推出了大額存單，規定起點在20-30萬以上，可以享受到基準利率上浮55%的利率。目前，銀行理財產品已經與銀行大額存單利率差別不太大了。銀行理財產品壹般收益率在4.5%，而銀行大額存單的3年期的利率也達到了4.2%左右。而且，大額存單是掛檔計息，也可以轉讓和抵押，流動性也是不錯的。
最後，由於資管新規落地，銀行保本理財馬上要退出歷史舞臺，而部分厭惡型的投資者，還會將資金回流銀行存款中去，這給中小銀行攬存帶來壹定的機遇。為了攬到這部分儲戶的存款，各中小銀行紛紛上調存款以吸引儲戶們的回歸。
銀行存款利率在不斷上升，這是為了吸引儲戶把錢繼續留存銀行，同時銀行又獲得了上調利率的權利，存款利率自然就要上調壹點。此外，各銀行都推出大額存單，銀行利率自然而然的向上拉升了。更何況，監管部門已打破剛兌，使得中小銀行也迎來了厭惡風險資金回流的契機。為了吸引儲戶的資金，中小銀行往往將存款利率不斷往上移動。對於任何銀行來說，儲戶資金是其獲得融資的最廉價的渠道。