第壹章 總 則
評估合同風險，明確崗位職責，保證工作質量，提高執行效率，嚴格監督、檢查與考核，促進合同回款，降低經營風險。
第二章 回款管理職責
壹、回款是公司經營根本，作為日常管理工作，總經理必須親自抓回款工作。
二、回款是各部門壹把手的主要責任，回款指標是對壹把手考核的關鍵考核指標。
三、財務部回款主管部長，專門負責應收賬款的管理，直接匯報給總經理。
四、回款工作人人有責，公司每個崗位都必須認真履行崗位職責，保證回款，並承擔相應責任。公司各部門、各崗位均有權對影響回款的行為，提出獎懲意見，提報綜合部考核。
五、回款工作，總經理統壹管理，財務部回款主管部長監督市場部的合同執行管理員，合同執行管理員監督合同執行過程，各執行部門按五大計劃流程要求合理規劃、組織、實施合同的執行工作，綜合部監督、檢查、考核、考評財務部、市場部和各執行部門的回款工作。
第三章 合同回款過程管理
壹、合同事前風險評估
1、工作職責
（1）銷售經理：項目跟蹤過程中，在項目管理軟件填寫項目跟蹤信息，組織項目分析會，填寫《跟蹤分析流程表》，進行客戶評審，寫明客戶資金狀況、項目資金來源、額度、時間點、項目回款預期。
（2）行業經理：投標前，組織相關部門負責人召開投標分析會，填寫《投標分析流程表》，全面評估項目風險。
（3）合同管理會計：定期更新客戶欠款率，評價客戶信用，建立客戶信用檔案，協助客戶評審。
（4）財務部長：配合銷售經理客戶評審，配合行業經理項目投標分析，評估項目資金風險，提出財務指導意見，上報重大風險合同。
（5）綜合部、財務部、市場部負責評審流程的監督、檢查。
2、評審權限
（1）100萬以上、評審存在風險條款的銷售合同簽訂前，銷售經理必須將合同提交公司法律顧問評審。
（2）200萬以上銷售合同簽訂前，除履行正常評審流程，必須經過總經理評審後方可簽訂。
（3）合同經客戶評審、投標分析，存在重大資金風險、執行風險、利潤虧損，銷售經理、行業經理、財務部長必須及時上報。
3、回款條款簽訂原則
（1）所有銷售合同，回款條款原則上都應簽訂預付款，且預付款到賬後方可執行采購付款。
（2）備件合同：
新客戶：預付款不得低於30%，且全款提貨；
老客戶：客戶信用狀況良好，可執行歷史條款；客戶存在欠款，或貨到公司長時間不提，則新增合同預付款不得低於30%，且全款提貨。
（3）工程合同：
新客戶：預付款原則上不得低於30%，質保金不得高於10%，期限不得超過12個月；
老客戶：客戶信狀況良好，可執行歷史條款；客戶存在欠款，則新增合同必須簽訂預付款（30%）、提貨款（30%），且預付款到賬後方可執行采購付款。
（4）財務部有權根據客戶歷史信用情況，針對欠款客戶做出以後合同條款的特殊要求。
4、違規處罰：
（1）銷售經理未登記項目信息，不召開跟蹤分析會，不進行客戶評審，商務費用不予審批，每次罰款100元。
（2）行業經理未召開投標分析會，未進行合同評審，合同就參與投標，行業經理、相關責任人每次罰款200元，公司不承擔任何費用，風險和損失由市場部、相關責任部門承擔。
（3）未按規定額度、流程執行合同評審，責任人罰款200元。
（4）綜合部、財務部、市場部未進行評審檢查、監督，責任人、部門負責人每次罰款100元。
（5）凡合同未經評審，或低估合同風險，不及時上報，給公司造成損失，報綜合部給予相關責任人嚴肅處理。
二、合同立項
1、工作職責
（1）行業經理：組織召開立項分析會，填寫《立項流程表》，評估項目執行風險，安排項目執行各環節進度要求。
（2）銷售經理：闡述客戶、項目情況，提供實際工期需求，明確特殊事項，確認預計回款到帳時間、支付方式、保函要求、回款條件。
（3）項目經理：按項目實際組織、安排項目執行周期，協調各部門存在問題、困難，制定解決方案，確定各部門工作進度安排。
（4）采購（資源）管理：確認采購清單，落實采購貨期、庫存、竄貨安排，保證貨物及時到位。
（5）成套負責人：明確成套設計、采購委托下達、生產結束、發貨時間、質量要求，制定特殊問題、困難處理方案。
（6）工程管理：明確施工資料、施工進度、工作節點，質量要求，按回款要求安排各階段任務。
（7）合同執行管理員：明確項目執行各節點、各部門、各崗位的工作要求，執行進度。
（8）財務部長：按立項進度安排，確認各節點回款要求，明確各崗位回款責任。
（9）綜合部、財務部、市場部負責評審流程的監督、檢查。
2、違規處罰：
（1）未按項目要求時間完成立項委托，行業經理（或業務經理）罰款100元。
（2）立項內容填寫不完整，存在漏洞，風險評估不足，行業經理罰款100元。
（3）銷售經理提供的客戶實際需求不客觀，導致執行風險、困難，造成資金占用，影響回款，每次罰款100元。
（4）項目經理不掌握項目實際情況，項目執行組織不合理，造成資金占用，影響回款，每次罰款100元。
（5）行業經理未將《立項流程表》及時發送相關人員，罰款50元。
（6）綜合部、財務部、市場部未履行檢查、監督職責，每發現壹次責任人部門負責人罰款100元。
三、合同執行
1、合同存檔要求
（1）銷售經理必須在合同簽訂2個工作日內將合同原件及相關資料提交市場部合同執行管理員存檔，合同管理員在接收當天將合同資料復印件提交財務部合同管理會計，因提交時間延誤影響回款統計，延誤者每次罰款100元。
（2）項目經理、銷售經理，必須貨物交付、項目安裝調試結束後，壹周內簽收貨物、工程驗收報告，並於2個工作日內提交市場部合同執行管理員，合同執行管理員在接收當天提交財務部合同管理會計，確認應收賬款，因手續不全影響回款，延誤者每次罰款100元。
（3）無銷售合同，公司不予執行，合同執行管理員必須及時上報，否則因無審批手續即開始執行，責任人罰款100元，特殊情況須經總經理批準。
2、委托下達要求
因設計、采購、成套、施工、技術服務等委托下達不及時，造成工期延誤，影響回款，責任人、部門負責人罰款100元。
3、采購貨期要求
（1）采購不能按委托時間要求到貨，影響交貨，影響執行工期和回款；
（2）因個別貨物不到貨，影響備件合同交貨、成套產成交貨、工程安裝驗收，影響工期和回款；
（3）采購不掌握工程實際需求，提貨與需求不對應，造成資金占用或貨期延誤，影響回款；
以上情況，采購員、采購經理、合同執行管理員各罰款100元。
4、項目工期要求
（1）銷售員必須將合同延期、暫停、合同變更等動態信息反饋給項目經理、合同執行管理員、合同管理會計，如果造成資金占用，罰款100元。
（2）項目經理不掌握整體執行進度，委托下達、客戶提貨時間安排不合理，造成資金占用或貨期延誤，影響回款，罰款100元。
（3）成套、控制工程、軟件工程、工程管理執行計劃不嚴謹，不能按委托工期完成工作，導致工期延誤，影響回款，直接責任人、部門經理罰款100元。
（4）因工程質量問題導致工期延誤、無法驗收、影響回款，直接責任人、部門領導各罰款100元。
（5）項目執行各環節出現問題、變化，不及時上報合同執行管理員、上報公司高層領導，或虛報、瞞報、拖延處理，延誤執行工期，影響回款的，責任人罰款100元。
5、付款結算要求
（1）財務部不按時完成付款審核、結算，影響采購提貨、合同執行，相關責任人、財務部長各罰款100元。
（2）財務部不能采取靈活的銀行結算方式，充分組合、利用公司現有資金，影響采購付款，財務部長罰款100元。
（3）對於工程項目采購，采購合同不能比照銷售合同條款簽訂，未簽訂風險、違約條款，因後續服務、貨物質量、貨期爭議等影響回款，采購員、采購經理各罰款100元。
6、提貨要求
（1）按合同條款，存在欠款合同，發貨申請財務部不予審核；如有特殊說明，銷售經理必須給出回款時間，財務部以此進行回款考核。
（2）備件合同，銷售員必須在貨物到達公司前提示客戶提貨，如延誤執行有效期，造成回款延誤，罰款100元。
（3）工程合同產成後，客戶不提貨，每延誤壹周，銷售經理罰款100元。
（4）因入庫、出庫手續不及時，導致發貨延誤，影響回款，采購、庫房、合同執行管理相關責任人罰款100元。
（5）如合同執行工期緊急，需先出庫、直發，後補物流手續，責任部門要在1個工作日內完成入庫、出庫手續的錄入、審核，如因此影響欠款統計，責任人、部分負責人罰款100元。
（6）因庫存信息不準，賬物不準，影響貨物調配、發貨，影響回款，采購、庫房、合同執行管理相關責任人、業務主管領導罰款100元。
（7）因庫房發貨錯誤、混亂、延誤，影響回款，發貨人員、庫房主管各罰款100元。
7、銷售發票掛賬要求
（1）對於符合開票掛賬條件的合同，銷售部不及時申請發票，銷售申請了財務不及時開出發票，影響掛賬回款，責任人罰款100元。
（2）財務部不能按期完成納稅申報（每月12日前），影響開發票掛賬回款，相關會計、主管會計、稅務主管部長罰款100元。
（3）材料會計每周壹向采購員提供《發票清收明細表》，采購員按采購合同條款向供應商索要發票，如不能及時收回進項發票，或進項發票錯誤影響認證，導致進項稅不足，影響開具銷售發票掛賬回款，材料會計、采購員按責任罰款100元。
8、借貨管理要求
具體要求執行公司《借貨管理制度》
9、到期應收款要求
（1）對於滿足回款條件的合同，到期不回款，或銷售經理不能給出明確欠款原因；
（2）銷售人員離職，區域經理沒有落實好回款交接工作，沒有落實到具體責任人；
（4）工程因壹些非主要問題長期拖延，無法繼續執行或辦理驗收，銷售不能協調解決，造成公司資金占用，無法回款；
（5）項目已具備驗收條件，項目經理必須及時通知銷售經理協助辦理驗收手續或催款；
因上述情況導致合同到期無法回款，財務部將自動確認合同欠款，從欠款當月起銷售經理、執行責任人每月罰款100元。
綜上所述，以上合同執行過程，綜合部、財務部、市場部負責檢查、監督與考評，情節嚴重，影響數額巨大，給公司造成重大損失、風險的，報綜合部審查處理。
第四章 合同回款考核管理
壹、回款核算
1、合同管理會計每周五必須發布準確的《應收賬款報表》給回款責任人、區域經理、銷售公司經理、合同執行管理員，發布不及時、數據不準確，罰款100元。
2、合同執行管理員必須在收到《應收賬款報表》壹個工作日內，將合同執行進度填列在表中反饋給合同管理會計，以便確認到期應收款，否則每次罰款100元。
3、合同執行管理員每周五必須發布準確的《項目執行進度表》，否則罰款100元。
4、如合同條款變更，銷售員必須在變更後2個工作日內將合同原件及相關資料提交市場部合同執行管理員存檔，合同管理員必須在接收當天將合同資料復印件提交財務部合同管理會計，重新確認應收賬款，否則每次罰款100元。
5、對於同壹客戶的多個合同，銷售員隨意落實回款合同號，給財務部核對實際欠款造成困難，罰款100元。
6、因出庫手續不全、信息錯誤，造成財務部無法準確計量發貨金額，影響欠款統計，倉庫保管員、發貨人、合同執行管理員按責任罰款100元。
二、回款計劃
1、合同管理會計每月28日（休息日順延）必須將《應收賬款報表》（區分陳欠款、到期應收款）發送給回款責任人、區域經理、銷售公司經理，發布不及時、數據不準確，罰款100元。
2、各區域必須在2個工作日內落實回款時間，反饋給財務部長、銷售公司經理，否則區域經理、銷售公司經理各罰款100元。
3、合同管理會計按各區域反饋結果，在2個工作日內編制完回款計劃，提交市場部計劃管理員，否則合同管理會計、主管會計、財務部長各罰款100元。
三、回款績效考核
1、回款績效考核分為部門利潤考核、合同執行考核兩部分，部門利潤考核方式由綜合部制定，財務部按制度核算，合同執行考核按上述規定執行。
2、“回款率”是考核銷售公司經理、區域經理、執行部門壹把手、財務部回款主管部長、合同執行管理員的關鍵指標，財務部每月制定陳欠款、在執行合同回款計劃，“實際回款率”將考核銷售公司領導績效的40%，考核其他部門領導績效的30%。
3、綜合部每周按上述要求檢查壹次回款工作狀況，找出影響回款的責任人，給出處理報告。每漏檢壹次，檢查人員、綜合部長罰款100元。
4、財務部每月核算合同欠款，合同執行管理員落實欠款原因、責任部門、責任崗位反饋給財務部，綜合部、財務部按規定給出處罰意見，告知相關責任人，罰款直接從當月工資扣除。
5、清欠成本
（1）銷售人員離職前，財務部必須審核欠款，銷售公司落實接手人，若未落實，人員離職，責任部門領導、區域經理罰款200元。
（2）銷售人員離職前，如有欠款未收回，工資、提成暫停發放，區域經理必須責成其將欠款全部收回後方可辦理離職手續，並發放工資、提成，如未落實，區域經理承擔責任，罰款200元。
（3）因銷售人員無力收回欠款，而轉由公司處理，發生的清欠費用，按成本的“三倍” 計入銷售人員後續合同成本，若人員離職，成本計入區域。
（4）壞賬損失：銷售合同發生的壞賬損失，“三倍”記入銷售人員後續合同成本，若人員離職，成本計入區域。
（5）公司接手清欠的合同，由財務部長負責，制定清欠方案，編制清欠時間表、費用計劃，報總經理審批執行，此類合同回款納入財務部長考核範圍。
（6）如公司員工，利用個人資源收回呆死欠款，公司將予以獎勵，清欠成本記入銷售公司。