要回答這個問題,首先,我們先來探討壹下BI為什麽很難走到企業中去。
首先,是信息化意識的問題。對於企業來說,信息化有著壹個普遍的過程,那就是,先上財務,然後上物流,再根據企業的需要,或者上生產管理,或者上分銷,或者上人力資源,或者上客戶關系管理,或者上OA。為什麽企業會在信息化上按照這樣的方式來投入呢?兩方面原因,壹個在軟件廠商,壹個在企業本身。
其中最主要的原因是所有的信息化廠商都在這樣引導著企業的需求。我們可以看壹看中國目前主流的ERP廠商,用友、金蝶、神州數碼、浪潮、新中大,或者是國外的SAP、Oracle,它們的產品線都驚人地相似。壹旦壹個客戶購買了某壹個廠商的某壹個產品,壹般情況下,這個廠商都會盡可能地在老客戶身上去推廣其他的產品。那為什麽他們不推廣BI呢?根本原因就是他們沒有在BI這個產品上投入研發。我們看國內最大的兩家ERP廠商:用友和金蝶,他們分別在2002年與國外巨頭Hyperion和Brio公司進行合作,代理他們的產品,雖然後來他們的產品中都加入了自己研發的管理駕駛倉,但都屬於壹個概念性的模塊,沒有實際的銷售。那為什麽他們不在這個上面投入研發力量呢?原因又有二,壹,BI研發要求相對ERP更為精深的技術,而且,需要更為專業的需求人員。我們看國外,BI領域都是壹些專業化的廠商,他們只做BI,SAP或Oracle也是近兩年才投入BI的研發的,所以,用友和金蝶沒有這個能力;二,在用友或金蝶看來,中國的ERP也才剛剛進入到普及化的初級階段,BI的需求還不明顯,投入巨大的研發不如選擇和成熟的國外BI合作。那麽,既然不是自己的產品,那麽,推廣的熱情也就自然差了許多,到了壹線的分公司,因為人力資源的匱乏,幹脆就不去推廣了。
我們再看看企業本身。對中國的企業,目前應用信息化的目的,除去壹些非理性的因素,那麽,多數的目的就是進行企業內部的控制了。中國的企業都還很年輕,在管理上更不成熟,企業需要壹套軟件來幫助他們規範管理,監控流程,換句話說,就是讓老板放心。那麽,對老板自身來說,有沒有這個信息系統,他其實是並不關心的:本來不要軟件也可以的,但人工管理還是靠不住,所以,也就買套軟件來管理壹下,提高壹下基層的運作效率與準確性。但他卻沒有想過,自己要與這套軟件發生什麽關系。老板想進行什麽樣的決策,要數字的時候,下面會提供,或者幹脆就不管數字,直接靠經驗決策。這樣的壹種觀念下,企業信息化更多是滿足基層運作的需要:比如,生產計劃的工作量大,算不準,就上生產管理軟件,想把全國各地的營銷機構的信息及時收集上來,於是就上壹個分銷系統。而BI,則要求老板自己有信息化意識,他自己有依靠數字來決策的願望,但這對目前中國的企業決策者來說,還是有些要求過高。國外,哈佛MBA出來多數僅是擔任部門經理,而中國,多少大企業的老板或CEO現在才開始去讀EMBA。
正是因為軟件廠商不去推廣,企業自身沒有這個意識,BI在無法進入到企業中去。那,企業需不需要BI呢?尤其是中小企業?
回答是肯定的,需要,而且,比大企業更加需要。正是因為規模小,生存的壓力才更大,才更需要時刻關註企業經營的數據:正是因為小,我們才更需要關註每壹個客戶的業績;正是因為小,我們才更需要關註成本與利潤的變化;正是因為小,我們才更需要關註采購的價格;正是因為小,我們才更需要關註庫存不要有積壓……
那麽,我們如何來改變目前這種情況呢?有壹個著名的營銷故事,說兩個賣鞋的sales去壹個島上,發現島上的居民從來都不穿鞋子,壹個sales想完了,沒有需求,就放棄了,而另壹個sales則大喜,他嘗試讓大家穿上鞋子,當大家感覺原來穿上鞋子的感覺是那麽好時,鞋子也就自己然好賣了!其實,這個故事在我個人的理解看來,是告訴我們,客戶的需求並不是壹成不變的,特別是顧問式的銷售,銷售的人員應該比客戶更清楚這個產品對客戶的價值,所以,sales要想成功,必須能讓客戶感受到這種價值,讓客戶感受到,“原來生活可以更美的”,壹旦客戶明白了這壹點,購買也就成了水道渠成的事。
所以,我們只要努力讓客戶去嘗試,去體驗BI能給客戶帶來什麽樣的價值。就可以改變目前的這種狀況。這要是在以往,我們很難做到,為什麽呢?因為以往的BI是壹個龐大的系統,它需要壹個非常有經驗的顧問給客戶講上半天的理念,拿上軟件給客戶演示別的企業是如何用BI來輔助決策的,但當客戶說“能不能讓我看壹下自己的數據?”時,廠商就無能為力了,因為它需要非常專業的實施顧問在客戶那裏進行長時間的實施,才能構建出展示客戶自己數據的分析模型。客戶沒有說壹定買,也沒有打預付款,廠商自然不會投入;客戶沒在見到真東西,也自然不會再“上當”(想當初,賣ERP給我的時候,就是描繪地天花亂綴,買了才知道有多痛苦。)
所以,我們需要有這樣壹種BI產品,它只要經過簡單的安裝配置,即可自動識別ERP的版本,自動進行數據倉庫的建立,並預設了豐富的數據分析模型,同時,如果客戶有壹些個性的分析要求,客戶還可以自己通過簡單的設置,就完成修改。也就是說,它可以直接讓客戶先穿上鞋子走幾天,直接去感受與光腳的區別,而不是讓軟件廠商唾沫橫飛地“忽悠”客戶:“妳看,我穿上鞋,那是相當地舒服呀,要不,妳也買雙試試?”
綜上所述,中小企業不僅僅是需要BI系統,而且,它需要的是風險小,見效快,更為實在的BI系統。
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