有代理人問,保險是個技術活,需要各種技巧；保險又是個專業活,需要把握各類人的心理；還要掌握各類理財知識,有時候感覺保險銷售是壹個龐雜的體系。代理人夥伴的問題提得很好,看得出他是有心之人。我經常對廣大代理人講,面對人生難題,我們需要把復雜的問題簡單化,生活如此,工作也是如此;銷售工作如此,保險營銷也是如此。做保險,其實很簡單,我們只需把握三樣東西,足矣。這三樣東西,壹是專業知識,二是展業技能,三是目標市場。做保險很簡單,但不能走捷徑,要成為壹名專業又出色的保險營銷員,必須把握這三點。術業有專攻專業知識,包括保險知識、財務知識、法律知識、醫學知識以及客戶感興趣的各種知識;除保險知識外,其他的知識妳不需要知道很多,知道些皮毛即可。聞道有先後,術業有專攻,面對客戶,往往不需要妳的知識面無所不包,除了保險的專業知識妳要表現出“專家”水準外,其他的,妳只需要尊重客戶,善於挖掘客戶感興趣的知識和話題,善於聆聽、學習、認可和面帶微笑、不斷點頭,就很好了。銷售保險不完全在於妳懂得的知識有多少,而在於客戶對妳的認可,如果客戶認為妳值得信任甚至信賴,妳就成功了。記住,“要談交易,先談交情”。切不可與客戶發生爭論或爭執,否則,雖然妳“贏”了,但妳卻“輸了交易”。專業知識需要學習、不斷地學習,因此,從事保險,要有學習的好習慣。成功的人都有好習慣,好習慣是培養來的,培養成習慣,習慣成自然。二十壹世紀,判斷壹個人是否文盲,不是看他有無大學文憑、有無研究生學歷,而是看他有無學習的意願、能力和速度。從事保險工作,我們除了日常習慣於學習、捕捉新知識、新訊息外,最為重要的是要參加公司的大早會和各類培訓,通過持續的早會和培訓,妳的知識面會壹天天在不經意間提升。保險銷售是壹個愛心的行業,我們必須通過學習來豐富自己的知識結構,提升個人的綜合素養,將保險銷售作為自己的終身職業,更好地服務於廣大客戶。培訓使人合格、學習使人優秀、蛻變使人傑出。保險是個技術活展業技能,這應是代理人所具備的。保險是個技術活,需要各種技巧。對於展業技能或者技巧,這裏有壹個非常重要的觀點必須明確,“技能是學不來的”。保險的專業知識可以通過學習而獲取,不過,展業技能卻不能。技能不是學來的,而是練出來、悟出來的。失敗是成功之母,展業技能需要我們在市場上不斷地摸爬滾打,在不斷拜訪中總結經驗。天生我才必有用,妳是世界上獨壹無二的,只有自己悟出的技能才是最適合妳的,別人學不來。同樣的,別人的技能永遠是別人的,妳學不來,唯壹的辦法是分享參考成功人士的成功之道,自己在市場上親力親為,不斷體驗、歷練和總結,才能形成自己的展業技能,並且隨著時間的推移,妳的展業技能會不斷提升,最終達到無招勝有招、出手便是招的高手境界。技能的提升無捷徑可走,如果妳沒有足夠天分的話,那麽妳唯壹的途徑就是見更多的人。不過,偉大科學家愛迪生說過,這世間沒有天才,天才也是百分之壹的靈感加上百分之九十九的勤奮。代理人夥伴所講的“需要把握各類人的心理”,這其實是壹種技能。從事保險銷售工作的人,把脈客戶心理,走進客戶內心,消除客戶擔憂,很關鍵。做保險,其實就是“保險代理人把自己腦袋裏的觀念灌輸進客戶的腦袋,然後由客戶指揮他的手伸進自己的口袋,拿出錢(保險費)來放進我們(保險公司)的‘口袋’(受理臺)。”認清目標市場最後壹個是目標市場。專業知識、展業技能和目標市場三者均很重要。有的人,有很豐富的專業知識,但卻講不出來,不能和客戶作交流,這不行,保險營銷員還得有過硬的展業技能。同樣,有了豐富的專業知識,有了嫻熟的展業技能,不過,如果沒有明確的目標市場,也會前功盡棄,陷入“巧婦難為無米之炊”的尷尬境地。目標市場包括很多,包括職團開拓,比如小區、學校、單位。也包括個人客戶,比如同學、同事、同鄉、同齡、親戚、朋友、熟人等等,但這些再多,數量也是有限的。因此,要善於建議自己的“影響力中心”,不斷索取“轉介紹”。只要“目標市場”不斷,妳的保險從業生涯才會“永葆青春”。
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