(閉卷100分滿分80分)
壹、選擇題(每題1分，* * * 10分)。
1，磚混結構的特點:層數低，壹般在(a)層以下。
a3 b . 4 c . 5d . 6
2、房地產是(b)三位壹體的產物。
A.實物、所有權和權益b .實物、權益和所在地
C.房屋、所有權和權益d .房屋、權益和位置
3、穿(c)西裝，無論什麽場合，扣子都要扣好，否則會被認為輕浮不穩重。
A.兩個扣子b .三個扣子c .雙排扣d .全部三個扣子
4.(b)是整個促銷過程的第壹步。
A.促銷前的準備工作b .尋找潛在客戶
C.銷售人員組合d .貼近消費者
5、通常在商務社交場合，妳的姓名、工作單位和(b)，稱為自我介紹的三要素。
A.職業經歷b .職位或職權範圍c .聯系電話d .住址和教育程度。
6.分析影響消費者行為的內在心理因素的目的是(d)
A.降低研究成本b .了解消費者的經濟承受能力
C.區分不同類別的消費者，以滿足他們的不同需求
采用不同的營銷策略和技巧，誘導消費者做出對企業有利的購買決策。
7、中式宴會上，坐在主人對面的是(B)
A.主賓b .次主(主陪)。c .第二位嘉賓。朱冰夫人。
8、土地使用權有償轉讓和新建商品房市場，即增量住房銷售、轉讓、租賃、抵押和交換市場屬於房地產開發(B)。
a、壹級市場B、二級市場C、三級市場D、三級市場。
9、根據商業地產的經營類別，商業地產可分為(D)。
壹、統壹出售財產和分散租賃財產；b、統壹管理物業，分散銷售物業；
c、財產的統壹租賃和財產的分散管理；d、統壹管理財產和分散管理財產；
10.維修基金繳納後，使用權屬於(B)。
A.開發商b .全體業主c .物業管理公司d .房管局
第二，填空。(每題2分，* * * 30分)
1.我們說的商業建築，大多屬於兩種類型，壹種是單體建築，是獨立建築，另壹種是綜合樓，由兩個或兩個以上的建築體系組成，功能劃分比較明顯。
2.容積率是指壹定地塊內總建築面積與使用面積的比值。
3.商圈是指以零售店所在地為中心，沿壹定方向和距離擴散，吸引顧客的輻射範圍。簡單來說，也就是顧客來店居住的地理範圍。
4.樓層高度是指以樓層為單位測量的物業高度。國家在設計上要求每層的高度，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板或地板表面與上層地板表面之間的距離。
5.凈高是指高度減去地板厚度的凈殘值。
6.利用率不能太低，也不能太高。經過科學論證和西方國家長期實踐證明，除消防和消費者活動空間外，利用率在50%左右，是店鋪的最佳狀態。
7.入住率是租用面積除以總租用面積的百分比。計算方法:
租賃面積/總租賃面積=租賃費率/總租賃數量=租賃費率。
8.投資回報率是指消費者在投資房產後，每年能從房產中獲得的收益與房產售價的比值。投資回報率公式:計算購買再出租後的投資回報率=月租金*12個月-首付*銀行存款利率-貸款*銀行貸款利率/售價；
計算買入返售後的投資回報率=(賣出價格-買入價格)/買入價格(註:無貸款情況)。
9.售後包租是指開發商與買方在出售時約定，在出售後的壹定年限內，賣方以代理租賃的形式將房屋進行包租，在包租期內提前沖抵部分房款，或者每年支付壹定的回報率。
10.在房地產開發的五證取得過程中，開發商先取得建設用地規劃許可證，然後依次辦理國有土地使用證、建設工程規劃許可證、建設工程施工許可證，最後辦理商品房預售(銷售)許可證。
11.銷售人員的四種素質:(內在動機)，(嚴謹的工作作風)，(完成銷售的能力)，(建立關系的能力)。
12.城市規劃是指壹定時期內對城市經濟和(社會發展)、(土地利用)、(空間布局)以及各項建設的綜合部署、具體安排和(實施管理)。
13.商業地產開發的三大特點是:(高風險)，(高回報)，(高科技)。
14.商業房地產開發壹般是指商業房地產開發企業從(立項)、(規劃)、(土地出讓)或出讓、拆遷、建設到銷售、經營的壹系列經營活動。
15.購物中心是多業態的商業組織模式，但絕不是雜亂無章的大雜燴。購物中心必須是壹個商業主題明確，創意巨大的品牌形象企業。商家要時刻註意維護和管理好既定的商業主題和品牌形象。所以要求品牌提供五證，包括營業執照，(商標註冊證)，(組織機構代碼證)，產品檢驗報告，(稅務登記證)，壹本書(委托書)。
三。是非題(每題1，* * * * 10)
1.當項目處於蓄水期時，所有來訪客戶將對其訪客進行登記。( × )
2.銷售現場是目標客戶最能感知項目的第壹場所，現場的冷熱氛圍會給來訪者帶來最直觀的感性印象。(√ )
3.實用技巧“客戶最關心的利益在哪裏？”是每個業務員代表最關心的焦點，找出客戶關心的利益。妳的銷售工作就像壹艘有壹定航線的船。(√ )
4.香水可以塗在全身，使之芳香。(×)
5.居住用地使用年限70年，商業用地使用年限50年，綜合用地使用年限40年。(×)
6.商品房買賣合同中有三種計價方式，即按套內建築面積計價、按建築面積計價和按套房計價。合同約定面積與產權登記面積有差異時，以產權登記面積為準。(√ )
7.如果客戶看好泊位成功，結果客戶沒帶夠定金，客戶可以回家改天再拿足款(×)。
8.沙盤的解釋有兩個目的:1。讓客戶了解項目的情況，形象傳播到位。2.通過解釋獲得客戶的需求信息。(√ )
9.坐席洽談階段其實就是壹個重新灌輸賣點，引導客戶坐前準備和註意的過程:倒水，拿宣傳資料，給客戶介紹樓書，根據客戶的需求用其他資料(效果圖展板)進行介紹。這時候也要記得不要急著推薦鋪位，計算價格，讓客戶了解需求的領域後再解釋。( √ )
10.在商業地產的調研過程中，發現商圈由兩部分組成，即主商圈和次商圈。(×)
四。問題與答案(* * * 50分)
1.在談判區的談話結束時，客戶即將離開。妳如何向客戶提交妳的名片？(5分)
回答:遞名片時要用雙手。而且在遞自己的名片時，不僅要檢查清楚確定是自己的名片，還要看正反面是否幹凈。給對方遞名片時，要面帶微笑，看著對方。名片應該正面朝上，並以壹種讓對方能夠讀懂的方式傳遞。
二、預約電話有哪些需要註意的要點？(5分)
答:(a)確定打電話的時間:客戶壹般是上班族和無業人員。上班族晚上7-8點打電話比較合適。這時候，忙碌了壹天，他們才有時間和妳說話。失業人員下午打電話比較合適。
(二)提前想好約會的目的，不要想都沒想就拿起電話打過去。
(c)用利益電話預約——用利益引誘，根據客戶來電的情況進行分析，根據項目的賣點通過電話預約並找到客戶感興趣的幾個點，最後邀請客戶到現場。
(d)進行有目的的回訪，回訪前與客戶約好時間。
三。前場意向測量的課程目的原理:(5分)
回答:意向確定主要是針對妳今天能不能做決定。如果今天做不了決定，那就找出原因，解釋清楚。如果妳能做出決定，下壹步就是鎖定泊位。訂不到臥鋪就不要推薦店鋪。
四、《孫子兵法》中“夫兵如水，水之旅，避高而降，兵之旅，避實而攻虛。水為地所控，兵為敵所勝是什麽意思？(5分)
答:用兵之法，如流水。流水的規律就是避開高處，流向低處。戰鬥的法則是避實就虛。水因為地勢的高低限制了它的流向，傭兵作戰根據不同的敵情制定制勝方法。
動詞 （verb的縮寫）關於DM賬單的分配，請問:
(1)派工單應該包括哪些零件？(3分)
(2)配送過程中如何有效監管市場和住宅小區？(5分)
(3)需要完成的指標有哪些？(2分)
答案:1，DM單分發地址，分發數量，請求調用次數，聯系客戶意向程度(分為ABCD四類)，主管。
2.要求業務人員在安排人員外出派單後認真填寫派單，DM訂單的配送地址壹定要盡量詳細。比如，市場要記下那個市場的哪個區域，哪個樓層，監管人員會不定期到市場查看，看看市場店鋪有沒有傳單。送去市場，沿街走的時候盡量要名片。如果沒有，那就要電話號碼。小區裏應該寫什麽街道，哪個小區，哪個樓，哪個單元？監督員可以對建築物進行抽查。
3.壹個正常區域，要送7次單，商圈每人每天不少於600單，打電話不少於20次。
六、商業空間規劃設計是指什麽？(5分)
答:提供商業物業規劃、商業定位規劃、豎向功能布局規劃、平面功能布局規劃、人流、車流、貨流線路規劃、商業配套設施規劃、商業開店、商業物業水、暖、電、消防及設備規劃建議、壹次裝修規劃建議、二次裝修設計等規劃服務。
7.眾所周知，通過話單調度直呼的比例正常情況下不低於千分之三。如果來電比例低於這個數字，說明話單調度環節有問題。壹般有哪些問題，如何及時調整解決？(5分)
答:正常賬單數與進電數之比是1000:3。如果低於這個數據，說明來電異常。原因有二:壹是出票人沒有正確出票，二是出票地址不正確，所以可以從出票數據中判斷出票效果，找出問題。開票員不盡力就加強監管，位置不對就找有針對性的目的地；
八、根據自己的項目制作壹份出租/出售的電話接聽表，並附電費註意事項？(10分)