無效的攻擊性訪問，對銷售的損害直接導致下次訪問的強烈挫敗感，不想訪問。整理出各種可能出現的問題並解決:1，酒店經營者說:“我之前賣過，但是賣的不好，我退貨了。現在不想再進店賣了。”這種話題是我們工作中最常遇到的。可以從以下幾個方面考慮(1)並分析原因。首先要分析之前為什麽沒有有效的銷售，是不是沒有好的展示，生動的展示是怎麽做的？產品進入酒店後是否強烈刺激了客人的眼睛？客人看到產品了嗎？酒店老板真的賣嗎？對青島啤酒的銷售政策有強烈的異議嗎？酒店服務人員是否對產品進行了約束，甚至在客人強烈點擊產品時，服務人員仍然說沒有？是因為酒店老板對產品質量不信任，導致信心不足還是客人對產品不感興趣？(這是不可能的。青島啤酒的品牌知名度和榮譽感在品質和口感上都是壹流的，但在不同地區可能會有所不同。)(2)總結經驗解決問題。分析了原因，我們知道有些酒店曾經有賣，但是因為各種原因停止購買，導致斷貨。這類酒店勸說起來相當困難，需要我們逐壹處理。如果是之前剛進酒店，沒有做生動的擺臺專題展示和堆砌展示活動，客人甚至不知道青島啤酒這樣的酒店可以做擺臺活動；如果是因為青島啤酒的銷售利潤太小，不放心賣太多，我們可以從青島啤酒升級酒店級別，給客戶帶來高服務價值。通過分析酒店的神(客人)，可以分析經營青島啤酒的好處。在它的店裏，我們可以消費到青島啤酒，價格適中，服務上乘，知名度和競爭力無與倫比。同時，我們可以把它和它的競爭對手進行比較，讓它的地位降低，認識到自己的不足，可能很快就會被別人取代。如果對銷售政策有異議，可以組織這樣的發言:“李老板，就像妳們酒店的經營壹樣，這種優惠常年不存在。只有在銷售旺季的時候，才會采取讓步的態度，壹個產品總會打折。我們應該反對他的質量和售後服務。就像我們買壹個汽車產品，希望他有壹定的優惠，這樣他才會滿意，體現我們的談判能力。但是，如果為什麽呢？因為我們知道，壹個好的東西是由高質量制成的，它的價值就高，它的價格就是它的價值的體現。我們會認為價格低就是價值低，賣的時候會懷疑它的安全性和耐用性。同樣的道理，青島啤酒鼓勵我們雙方多銷售青島啤酒，對我們酒店做壹些讓步，這是我們對我們售後服務的承諾，因為我們明白我們的售後服務(每月行業信息公報，貴酒店同類競爭對手利潤對比報告，酒店服務人員推薦，每周定期上門，及時處理銷售問題)遠遠大於我們的價格，相當於花壹分錢買了無價之寶。所以很多同事都說我們是酒店裏的財神。去酒店最重要的是多聽，多問，多思考，少說話，少說話，解決問題才是關鍵。妳要考慮自己的語言，要有邏輯，有條理。2、酒店經營者說:“青島啤酒太貴了，酒店不賺錢”，這種異議是酒店老板唯利是圖的表現，這樣的酒店，分兩個方面去說服。(1)數死草。和酒店算算利潤。同價位的競品與競品品牌相比，利潤如何？看到和競品相比利潤壹樣，酒店也沒什麽好說的。他會撞上另壹個話題，銷售就不動了。這時候，就是另壹個問題了。如果真的是單品利潤低於競爭品牌，可以用價值價格理論，即價格反映價值。同時可以表達青島啤酒的售後服務質量和我們的持續投入。畢竟競爭品牌壹定要有優勢。管理青島啤酒不僅僅是為了賺錢，更是為了買車方便交通。是身份的象征，青島啤酒也是。賣青島啤酒是酒店實力的體現，是酒店的升級。(2)壹分錢壹分貨。向酒店經營者灌輸青島啤酒物有所值。青島啤酒不僅提供高品質的產品，還提供完善的售後服務體系，包括酒業信息公告，讓酒店能夠快速及時地了解同行酒水的價格和政策，並及時告知區域內龍頭企業的經營狀況。競爭對手4p告知，青島啤酒不僅是盈利產品，還是酒店的免費管理專家。幫助競爭對手的九點，就是在競爭的過程中不斷完善自己，提升自己。他們總能領先於同行，生意總是火爆穩定。妳還在乎那幾塊錢的差價嗎？3、酒店經營者說:“青島啤酒沒有進場費，我們不賣。”當我們遇到這種情況的時候，大部分酒店都是靠自己的生意好，客源穩定，酒店投入大。首先要搞清楚酒店為什麽要收進場費，因為每個品種都是給進場費的。如果有，這家酒店最暢銷的葡萄酒品種的入場費是多少？這個品種的月銷量是多少？如果酒店給我們同樣的銷售任務，我們也可以付出，甚至是雙倍的財富。如果是酒店離譜不合理的漫天要價，我們需要做的就是降低酒店的地位，支付壹定的入場費是行業的規矩，也是對酒店硬開業的壹種贊助。而同行業的優秀酒店，比如XXX酒店，在每個月完成多少任務的同時，只給壹點點進場費。妳的酒店剛剛開業，我相信生意會滾滾而來，但商人除非有300%的利潤和信心，否則是不會冒險的。也正是基於這壹點，我們酒店才敢於開業，所以酒店在無法預知結果的前提下貿然投資，是誠信的表現，也是投資更高的標誌。然後分析每月的保障任務和返利金額，算算每年的回報，肯定遠大於對店內的投入，傻子酒店只撿芝麻丟西瓜！九點入住酒店的成本計算有兩種方法:壹種是倒推法，即根據酒店要求的成本計算每月投入，計算每月銷售完成比例。比如酒店要求3000元的進場費，每個月投入250元。按照單盒4元的成本計算，酒店每月需要完成62.5盒雙品銷售。也就是壹天2箱酒，壹天24瓶。這樣的酒店很容易做到每天賣兩箱酒，甚至五箱酒/天也不算多(在引導酒店肯定能賣出五箱酒/天的結論時，就要步入下壹步的保量談判了)。如果酒店能賣出5盒/天，那麽每天就能獲得20元的回報。每月600元壹年7200元，是進店成本的2.5倍。只要稍微努力改變壹下思路，就能獲得近三倍的回報。為什麽我們扔西瓜不扔芝麻？所以建議酒店盡快簽訂保量協議，不要錯過，獲得300%的利潤回報！這種方法要註意以下幾點:(1)讓酒店明確青島啤酒的終端投入是每箱酒最多4塊錢，只能增加壹點不能增加；(2)讓酒店堅信，酒店每天賣出5箱青島啤酒很容易，要根據酒店的檔次和規模，以及酒店的整體酒量來計算。這裏有壹個很簡單的方法，基於競爭品牌的日銷量或者月銷量。如果青島啤酒全部賣掉，利潤是多少？(3)這種推理方法的前提是雙方對青島啤酒的價格體系達成壹致。如果酒店老板對價格體系有異議，建議不要用這種方式，容易讓酒店覺得羊毛出在羊身上。另壹種方法是前推法。首先告訴酒店，目前的日銷量是每天2箱，而競爭品牌的日銷量是10箱。青島啤酒每天只需要多賣3箱。每天達到5例，可以獲得每日20元獎勵，每月600元每年7200元。如果每天賣出8箱青島啤酒，可以獲得每天40元的獎勵，每月1.200元，每年1.400元。這只是酒店的壹點小努力。只要少買競品，就能實現銷量。這種方法是基於酒店現有的葡萄酒容量。評價:逆向法是根據酒店老板的需求來計算每天的收入，結果比小法小，就是酒店老板覺得自己的要求挺小的，只要多付出就能得到更多。使用邊際效用遞減法！遠期計算方法基於酒店的現有容量。這個時候青島啤酒的銷售份額很低的時候，結果大於規律。其目的是提高酒店業主的興趣，讓他們明白只要付出更多，就會得到更大的回報。無論如何，銷售統計的設計都是基於酒店的實際銷售能力，這樣酒店才能達到。4、酒店老板說:“青島啤酒太淡了，多少競品投入。”。。“這種情況首先應該給酒店經營者壹種感覺，青島啤酒不給力也能賣，給力只是對其銷量的壹種鼓勵。然後分析競品的可持續性。如果是購買活動，給分析壹下。競品的價值和不買得到同樣低價的啤酒是壹樣的，讓人覺得羊毛出在羊身上。如果是買斷，或者保量獎勵，那就分析單箱投入，說明青島啤酒也可以支持酒店，即使是更高的雙倍投入。我們認為，競爭品牌不如青島啤酒強，青島啤酒最強。青島啤酒幫它分析濟南市場和北京市場目前的門店購買行為，沒有什麽是做不到的。如果是投資的東西，比如展示櫃等投資，我們會幫他們分析總金額和月銷售總額，得出結論:酒店其實是用自己的錢買了實物獎勵，只是被競爭公司撞了，類似於魏凡“賣車賣人”。我相信酒店是不希望啞巴吃黃連的。那就勇敢退下來和青島啤酒合作吧！總之，如果競爭比青島強，就要在酒店裏灌輸壹種思想，競品就是賣高價的低檔飲料，人民群眾遲早會認出來的，人民群眾的眼睛是雪亮的！如果競品的強度比較小，那就很簡單了。青島啤酒是壹種情懷，青島啤酒是最大的投資！5、如果酒店老板反映:“青島啤酒沒有瓶蓋，服務員不會賣，買不到，不想進。“這種問題其實是酒店態度好。這樣的老板，時間久了會很容易交到朋友，成為我們的忠實客戶。但是如何說服這樣的酒店老板把青島啤酒賣好呢？第壹，要有攻心術，不斷拜訪，要感性，要講道理，不斷向酒店說明青島啤酒經銷利潤沒有損失。站在酒店消費者的角度分析強行銷售的後果不會長久，而且會對酒店市場的良好形象產生影響。服務員拿不到瓶蓋獎勵，是暫時的，國家會取消。到時候酒店要調整整個服務員的工資體系。另壹方面，什麽樣的服務人員薪酬體系是穩定的？提高底薪是留住服務人員的基礎，壹定比例的銷售提成是激勵。這類酒店的工作應該從管理的角度出發，重在管理而非盈利。
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