銀行如何開發、維護和管理客戶？

講師:臺灣省劉成熙老師前言:本書是針對省分行所在地的銀行行長/市場部經理/客戶經理/風險管理部職員等客戶的開發、維護和管理技能提升而制作的。主要目的是打造壹支鐵幹部的業務團隊，給公司發展帶來壹些幫助。在這種情況下，我公司從貴公司了解到該課程的需求，制定本培訓計劃作為實施的依據。我們希望能對貴公司有所貢獻，也希望雙方能深入討論具體細節。課程規劃講解在市場化競爭的時代，“以客戶為中心”的理念已經深入人心，“二八法則”也被廣大管理者所認可和接受。各商業銀行都深知拓展高端客戶對自身經營的意義，紛紛調整研究策略，加大營銷力度，高端客戶市場競爭異常激烈。在這種情況下，商業銀行如何挖掘潛力，創新機制，通過各種措施吸引、占領和維護高端客戶，實現更好的業績增長？如何利用自身條件，積累客戶儲備，制定發展規劃，實現可持續發展？這些都是擺在商業銀行面前的現實而艱巨的任務。建立靈敏高效的信息研究機制。高端客戶的任何壹條信息都有可能帶來優質的存款、貸款、中間業務和收益。誰先捕捉到信息，誰就抓住了市場機會。商業銀行可以通過收集數據、分析和調查，迅速而敏感地確定有價值的戰略目標。追求可持續發展的銀行絕不會給重要的高端客戶打折。因為給高端客戶打折就是給企業的未來打折。企業的高端客戶管理應該是完全動態的，可以從企業與客戶的互動關系、基於關系營銷的客戶忠誠度、客戶產生的盈利能力、客戶對企業的戰略意義來劃分。基於以上分析，“高端客戶”是企業的合作夥伴客戶，企業的忠誠客戶，為企業創造80%利潤的客戶，為企業帶來高額利潤的客戶，企業只需要支付低廉的服務成本，因為他們與企業建立了長期的盈利關系，傳承並認可企業文化，願意與企業建立長期的合作關系。這些客戶為企業帶來長期利潤，節省開發新客戶的成本，幫助企業誘導潛在客戶，實現戰略發展。高端客戶管理至少包括四個過程，即選擇客戶、贏得客戶、留住客戶和發展客戶關系。贏得客戶是大客戶管理中最困難和最昂貴的過程，其中咨詢式銷售是最重要的過程。課程目的:銀行發展客戶的步驟和實用工具；銀行以客戶為中心的業務發展流程；銀行尋找和發現客戶的原則；如何選擇目標客戶；如何調查客戶；如何評價客戶；如何維護客戶關系；如何進行風險預警管理；如何管理客戶檔案；學員:銀行行長、營銷經理、客戶經理、培訓經理授課時數:2天，12小時。教學方法:通過講師簡單、幽默、獨到的演講，讓學習變得輕松愉快。講師行業經驗豐富，能分析實際情況。講師們豐富的實踐經驗和操作技巧，讓學員們可以立即學習和使用。分析研究個案，理論與實踐能充分結合課程安排。如何進行客戶開發、維護和管理？內容、培訓細節、學時和教學方法第壹單元:銀行發展客戶的步驟和實用工具。1.誰是公司的客戶和潛在客戶？客戶為什麽使用貴行的產品或服務？客戶如何做出選擇？誰是妳的潛在客戶？思考與討論2。營銷視角與管理行業市場情報收集與分析現有市場競爭分析競爭對手情報收集與分析市場情報判斷與解釋6P在市場情報解釋中的應用1.5教學單元二:銀行開發客戶的方法與技巧1。開發新客戶的重要性是第壹個決定點。巧用尋找和發現客戶的N法，設定新客戶開發的目標。並制定計劃以獲得見面的機會。二、以客戶為中心的業務拓展流程，充分準備人性化的開場白和問候語，探討客戶的真實需求。第三，銀行尋找和發現客戶的原則。了解各行業的資本動向，把握各行業的投資動向，發現新領域的投資方向。第四，銀行如何根據目標客戶的特點和喜好選擇目標客戶？把市場分塊，瞄準高價值客戶，確認投資，在最賺錢的機會，增加每個客戶的收入，提高客戶的利潤率。五、如何調查和審核客戶的財務研究和財務審核策略，協助客戶進行盈利預測審核。銀行客戶如何贏得客戶？客戶發展咨詢式銷售以加強產品或服務的特殊性來解決問題，並幫助客戶增加營運資本。4.0教小組討論小組發布案例，教小組培訓，小組演示和評估。第三單元:銀行客戶的談判技巧和合作策略。銀行客戶談判戰略決策的原則和方法-關系和利益的衡量-先例和風格的衡量-2。銀行客戶談判的競爭策略風險判斷與評估——評估長短期利益、整體損益、交易類別的設定、備選方案、讓步方式與方案、嚴格遵守競爭規則與競爭戰術的運用、銀行客戶談判的合作策略、信任的基礎、合作要素的建立不應壹廂情願。3.5教學要找重點，建設資源而不是武器。4.銀行客戶選擇解決方案的方法和步驟。5.讓步策略——放眼未來，誘敵深入。6.銀行客戶談判中的辯論技巧管理自己突出自己的魅力，強化自己的溝通價值，管理雙贏關系，識別對方的利益構成，識別對方的處境，同理心，雙贏思維，長期合作的要素——相對雙贏的信息收集——觀察，提問，傾聽影響開門紅的氛圍因素。增強信心的標準和方法會侵蝕對方的信心。構建有利情境、客觀證據和主觀判斷。如何應對對方的不良態度、暗示和回應暗示？把握談判節奏第四單元:銀行客戶關系維護及風險預警與檔案管理壹、如何留住客戶，持續傳遞基本價值主張，保證服務質量，提供頂級客戶服務，創造增值合作夥伴關系，快速響應客戶需求，打造高忠誠度客戶。第二，如何發展與客戶日益增長的關系，並提供增值功能和服務。根據目標客戶的需求制定具體的解決方案。客戶關系管理了解客戶的細節，提供卓越的咨詢服務，解決客戶問題。3.如何進行客戶風險預警，及時了解客戶的財務狀況和財務趨勢。3.傳授如何及時了解客戶的盈利趨勢，及時了解客戶的投資回報，及時改善客戶的風險，及時規避風險。4.如何管理客戶的檔案？了解客戶檔案的獨特功能。客戶檔案的分類管理。客戶經理常務講師:劉成喜(臺灣省)助理:曾。教育背景:畢業於程池大學法律系。MBA經歷及現任職務:臺灣省英國律師事務所主任、歐亞律師事務所合夥人律師、永華國際電子有限公司CEO大春國際有限公司總經理臺灣省麥肯齊商業管理咨詢有限公司常務副總裁廣東省龍邦物流有限公司執行總經理兼華北區總經理深圳市麥肯齊商業管理咨詢有限公司CEO演講及講座專題企業戰略規劃與管理年度戰略規劃與實施營銷與銷售管理高管MTP系列魅力型領導與控制藝術授權與激勵情景領導戰略管理優勢塑造優勢商務談判技能非人力資源經理人力資源招聘與面試技能績效管理實踐企業內部講師培訓執行力領導重點客戶銷售技能銷售團隊建設與管理質量溝通與協調跨部門溝通技能下屬培養與輔導技能目標管理與績效考核沖突管理與組織行為演講與表技能問題分析與解決、時間管理、情緒與壓力管理、高效率、創新思維、高績效團隊建設、客戶服務與投訴處理技能、采購談判技能、與客戶溝通的N項技能、績效輔導與評估、面試技巧、創新思維能力、領導力改變與創新管理教學方法:啟發式教學、互動教學、體驗式學習、小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理遊戲，以及導師多年實際工作經驗和從事職業輔導的案例開放與大家分享。講師風格；通過講師簡單、幽默、獨到的演講，學習輕松愉快；講師行業經驗豐富，能分析實際情況；講師們豐富的實踐經驗和操作技巧，讓學員們可以立即學習和使用。個案分析研究，理論與實踐能充分結合客戶點評:港臺知名培訓專家授課風格樸實，幽默風趣，見解獨到，知識面廣，善於個案分析研究，能充分將理論與實踐結合，善於運用各種培訓方式，迅速調動學員的參與性和積極性。豐富的實踐經驗和操作方法，讓學員在輕松愉快的氛圍中，立即學以致用，得到快速有效的提升。他的培訓課程累計上萬學時，授課數十萬人次，得到了眾多企業(如富士康、中石化、中國電信、富士康科技集團等千家企業)和學生的認可和好評。主要專長和經驗:企業戰略規劃體系的制定與推廣，企業管理規劃體系、人力資源體系與培訓體系、薪酬與績效體系、組織績效管理體系的制定與推廣，企業文化塑造、企業價值塑造、組織架構設計與集團資源整合，企業危機公關、談判策略制定與策劃領導與執行體系建設，企業並購戰略制定，財務與稅務規劃，企業法律顧問咨詢與指導。劉先生曾是臺灣省著名律師，擁有8年律師生涯、7年高級管理實務經驗和7年管理咨詢及培訓經驗。在咨詢和輔導方面，對各類企業的組織架構設計和運作，企業戰略規劃體系的制定和推進，企業管理規劃體系、人力資源體系和培訓體系、薪酬與績效體系、組織績效管理體系的制定和推進了如指掌。我成功輔導過數百家企事業單位，以精辟獨到的見解、嚴謹負責的工作態度、獨特的解決問題的思維贏得了眾多客戶的壹致好評。1.本。【13】熱ā被？⒔?⒑⑺⑽⑽⑽⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂⒂934中國南方航空深圳華為技術服務有限公司艾默生網絡能源有限公司田遨信息技術(深圳)有限公司佳口食品(中國)有限公司深圳王海生物工程有限公司深圳騰訊計算機系統有限公司深圳農產品有限公司聚友實業(集團)有限公司有限公司深圳桑菲集團股份有限公司深圳太太藥業股份有限公司程普科技(深圳)有限公司廣東科龍電器股份有限公司河南新飛電器企業集團盛淩實業(深圳)有限公司廣東龍邦物流有限公司深圳萬科企業有限公司招商地產有限公司順達電腦廠有限公司漢達精密電子科技(順德)有限公司深圳市通信發展有限公司順德科威電子廠艾美特電器湖南三壹重工有限公司重慶市企業集團車材工業(深圳)有限公司杭州奧的斯電梯有限公司佛山市匯泉有限公司深圳市海王星辰醫藥有限公司深圳市中電投資有限公司嘉集團有限公司、有限公司四川綿陽卷煙廠四川長虹電器股份有限公司美的廚具艾默生網絡能源有限公司深圳市電子有限公司深圳市鈺爾科技有限公司誌高空調華為技術玉溪紅塔集團萬達利集團有限公司建興光電廣州有限公司福鑫科技有限公司紡織服裝深圳有限公司廣東東菱集團王勇商業集團廣東吉之島商業百貨有限公司深圳市商業有限公司日東電子(深圳)有限公司、有限公司鑫茂科技(深圳)有限公司深圳聯合船務代理有限公司深圳西部聯合物流有限公司廣東大亞灣核電運營管理有限公司德之傑電子(深圳)有限公司上海通用汽車財務有限公司廣州新科安達物流帝斯曼(中國)有限公司AVIC信息技術有限公司中國長城電腦集團有限公司斯皮泰電子(深圳)有限公司鮑耶車材工業(深圳)有限公司立業精密工業(深圳)有限公司佛山奧美鋁業有限公司、有限公司東莞華福電子有限公司德賽電子集團有限公司上海醫藥集團深圳市計量質量檢驗研究院新世界百貨集團海航貴州電力貴州煙草局CIMC集團CIMC南車集團北京松下世紀證券廣發證券新加坡凱德置地(上海/成都/廣州/北京)中國航天集團咨詢客戶；陸海運輸有限公司顧問申光電信有限公司顧問洪菊建設有限公司顧問萊陽實業集團顧問王鎮咖啡連鎖顧問汕頭超聲波印刷顧問六適馬及精益生產項目龍邦物流顧問年度經營規劃及人力資源項目總顧問立業精密制造深圳有限公司顧問年度經營規劃及人力資源項目華福電子東莞有限公司顧問人力資源管理項目總經理顧問佛山奧美鋁業有限公司、有限公司顧問薪酬管理與績效管理項目總顧問新世界百貨集團企業文化建設與提煉項目總顧問近期咨詢內容:1、企業戰略規劃、戰略規劃、戰略分析戰略選擇、2。提煉和宣傳企業文化建設的核心價值觀，全面引入CIS構建完整的企業文化載體，3 .組織設計、組織結構優化、各部門職能描述、關鍵崗位工作描述工作分析4。流程與績效管理體系揭示年度經營方針，建立績效管理體系，設定各單位關鍵績效指標(KPI)，為公司各流程建立衡量指標，指定流程負責人負責流程績效。