(壹)內部渠道風險
內在渠道風險是指渠道風險是由制造商或渠道管理者自己造成的。內在渠道風險來源於企業內部渠道設計、4PS組合和管理中的問題。內在渠道風險有以下幾種情況:
1，渠道設計風險
(1)渠道系列風險
對於企業來說，在設計渠道時，首先要考慮是自建銷售渠道還是通過傳統的批發零售渠道。企業采用自建渠道，會面臨兩個問題:壹是將管理職能從生產領域延伸到流通領域，會面臨壹個渠道管理問題；二是自建渠道需要大量的資金支持，相當於企業的壹項重大投資，使得企業面臨資金運作困難。如果自建渠道的收入大於傳統銷售渠道的收入，那麽企業就是劃算的，否則企業將面臨更大的困難。無論結果如何，企業自建渠道也面臨壹個風險問題。如果企業采用傳統的批發零售銷售渠道，那麽企業也面臨著選擇渠道系列的風險:渠道系列過多，產品價格上漲，產品銷量受到影響；渠道太少，企業難以有效占領市場。
(2)渠道分銷風險
渠道分銷設計是實現企業整體營銷目標的重要步驟，渠道布局的混亂和盲目性會給整體營銷目標的實現帶來很大的風險。渠道的分布與企業占領市場區域有關。如果渠道分布出現問題，會給企業的目標市場占領帶來困難。如何在中國這個廣闊的市場分銷渠道，是關系到企業市場戰略的重要問題。如果分銷不符合中國市場的要求，就會產生風險。因此，從渠道分銷的集中程度來看，可分為集中式大規模分銷風險和分散式分銷局部風險。
2、渠道運營成本風險
營銷渠道體系運作時，分銷成本往往占據產品最終價格的相當比例，分銷成本的不斷增加帶來的風險。事實上，有時配送成本高於制造成本或原材料和零件的成本。配送成本上升會帶來財務和管控問題，進而引發風險。渠道成本壹般包括物流成本、銷售組織成本和庫存造成的時間成本。
3.產品給渠道帶來的風險
(1)產品生命周期導致的渠道風險
因為企業產品的市場銷售有導入期、成長期、成熟期和衰退期，所以渠道管理的重點也應該隨著產品的不同階段而不同。但是我們很難看到企業會隨著產品生命周期的不同階段做出相應的調整，導致中間商的動蕩和流失，從而帶來渠道風險。比如，在產品導入期，企業要保證有足夠的渠道成員，以保證對渠道成員有足夠的市場覆蓋和供應；成熟期要加強對渠道成員的激勵機制，減少競爭產品的沖擊，研究通過改變渠道結構來延長成熟期和培育新的成長期的可能性。
(2)產品線擴張/縮減導致的渠道風險
企業在實現營銷目標的過程中，往往會根據市場變化調整產品策略。這種擴充和縮減產品線的策略通常是企業單方面的決策行為，很少考慮企業的渠道成員，造成企業與渠道成員之間的矛盾，引發渠道風險:產品線擴充時，部分渠道成員可能會抱怨產品品種過於復雜，增加了他們的倉儲和銷售成本；當壹些產品被淘汰後，其他渠道成員會抱怨失去仍然擁有可觀客戶的產品。
4.價格給渠道帶來的風險。
(1)降價/漲價導致的渠道風險
因為降價可能會影響產品的質量和信譽，會讓中間商對產品猶豫不決；中間商可能會抱怨降價導致的利差下降；中間商可能擔心降價導致產品庫存價值減少；中間商可能會感到威脅，因為競爭對手可能會更大幅度地降價...降價會對企業的渠道產生直接的風險。
但提價也會給企業帶來渠道風險:如果每個渠道商都能將企業發起的提價傳遞給下壹個渠道商，最終傳遞給終端用戶，提價就不會造成風險。而當價格上漲無法完全轉嫁時，渠道商就不得不用自己的價差來消化部分或全部價格上漲。那麽漲價就會成為壹個大問題。其實降價比漲價容易。壹旦企業提價，消費者很少會認同企業的提價行為，反映到渠道中產品銷量直接下降，進而引起中間商的不滿，造成渠道危機。
(2)價格管制導致的渠道風險
企業對終端的銷售價格壹般有兩種形式:壹種是全國統壹定價；二是因地制宜在壹定範圍內浮動。統壹定價，經銷商沒有定價權，所以企業在各級渠道保持壹定的差價非常重要。壹旦這種各級價格差被打破，渠道成員和同行就會陷入沖突。此外，由於中國市場的特殊性，企業很難維持全國統壹定價，渠道成員之間的利益平衡也很難平衡，這使得渠道經常面臨失衡的風險。企業采用浮動定價。這時候中間商就會要求參與市場定價或者自己定價。無論是參與定價還是自主定價，中間商權力的增加所帶來的價格混亂，渠道風險的可能性也在增加。
5.促銷給渠道帶來的風險。
(1)推廣不當導致的渠道風險
企業、中間商、消費者對同壹個促銷都有不同的反應。對消費者有吸引力的促銷活動，可能與中間商無關，根本不值得投入額外的精力和風險；企業為了獲得市場份額或打擊競爭對手，進行大規模促銷，中間商卻得不到應有的利益，甚至虧本參與；企業要求中間商增加額外的展覽空間或購買顯著的展覽位置，會增加經銷商的成本...這些促銷活動會直接或間接地影響中間商的利益，引起中間商與企業的沖突，從而帶來渠道風險。
(2)壓貨導致的渠道風險
只有產品真正被消費者消費了，企業的產品才能真正賣出去。但是很多企業把很多產品放在渠道中間。表面上看，企業的產品賣完了，但實際上呢？產品仍在中間商的倉庫裏。壹旦產品賣不出去，中間商肯定會讓企業退貨或者換貨。
對於企業來說，退換貨成本高，而且由於退換貨的認定存在很多模糊性，企業與中間商的矛盾越來越大，給渠道帶來很多不確定因素。
6、銷售人員風險
銷售人員是企業營銷渠道的維護者和管理者，直接與中間商溝通，對企業銷售有直接影響。所以銷售人員對渠道的風險有兩個方面:壹是由於銷售人員自身素質原因，與中間商溝通薄弱，或者市場渠道維護不足，或者市場開拓不足，影響產品銷售。這些都會給渠道帶來風險。二是銷售人員的職業道德給企業帶來渠道風險。比如勾結中間商走私貨物。
7.渠道調整的風險
企業渠道的建立是從最初的不適應到逐漸適應市場，再逐漸成熟建立規範的營銷渠道。這時候很多企業都認為我的渠道已經建好了。但實際上，如果在渠道模式成熟後，不繼續對渠道進行優化、調整和完善，那麽企業的渠道將面臨日趨僵化的危險。這時候我們就要調整渠道了。比如渠道的扁平化優化。在這個優化過程中，內部會涉及到渠道內部的很多利益沖突；中間商的外部優化也會引起中間商的反對甚至對抗。無論這種調整是主動還是被動，渠道的每壹次調整都是壹種風險。
(二)外部渠道風險
外部渠道風險是指由外部因素(中間商、競爭對手、環境等)導致的渠道風險。).外部渠道風險源於中間商、競爭對手等外部渠道主體帶來的渠道風險。它壹般有以下幾種情況:
1，中間人風險
(1)超級終端風險
零售終端的強勢給廠商帶來了很大的風險。在改變營銷渠道的過程中，壹些巨型零售商(如沃爾瑪和家樂福)引起了特別的關註。在這個轉型過程中，終端的功能角色發生了變化，破壞了企業原有分銷結構設計功能的分銷，從而給企業的營銷渠道帶來了壹系列風險。這些有實力的零售商在其經營的商品範圍內占有很大的市場份額，因此他們控制了市場分銷渠道。從企業的角度來看，這些有實力的零售商在消費市場上扮演著“守門人”的角色。作為把關人，他們扮演的是客戶的采購代理的角色，而不是他們的供應商(制造商)的銷售代理的角色。零售商更多的是供應驅動力，而不是市場驅動力。大多以低毛利/低價的方式運營，對供應商提出苛刻的要求(如進場費)，也給企業帶來渠道風險。
(2)中間商的選擇風險
中介是企業渠道中的主體，是實現企業營銷目標的關鍵。因此，企業選擇合適的中間商極其重要。如果中間商與企業的目標壹致，對企業開拓市場、占領市場、提高市場占有率有很大的幫助。但在實踐中，中間商也是壹個獨立的經濟實體，其經營目標很難與企業壹致，甚至完全相反。因此，企業在選擇中間商時，面臨著風險:選擇正確，企業受益；選擇錯誤，企業受損。
(3)中間商的信用風險
中間商的信用風險主要體現在企業的應收賬款上。應收賬款主要是指由於企業未能及時向經銷商收回貨款而造成的貨款的占用和損失。應收賬款是通過賒銷的方式產生的。賒銷可能是企業冒進造成的，但往往是不得已而為之。在這種不得不賒銷的銷售模式下，評估中間商的信用至關重要。但現實中，壹方面，企業有時明知中間商信用不良，但為了實現銷售目標，有意無意地忽視信用風險；另壹方面，壹些中間商故意拖欠貨款，把貨款作為與企業談判的籌碼，有時甚至會欺騙企業。這些問題都會給企業帶來渠道風險。
2.貨物逃逸的風險
跳貨在現實中很常見，也是企業銷售渠道的壹大問題。所謂交叉銷售，又稱搶貨或囤貨，或跨區域銷售，是銷售渠道成員受利益驅動，使其經銷的產品跨區域銷售，造成價格混亂，使其他經銷商對產品失去信心，消費者對品牌失去信任的現象。根據貨物走私的不同動機和目的以及貨物走私對市場的不同影響，貨物走私可分為惡性、自然和良性三類。
(1)惡意商品走私
惡性貨物走私是指經銷商為了獲取異常利潤，故意向轄區外市場傾銷產品的行為。經銷商在轄區外傾銷產品最常見的方式是降價銷售，主要是以低於廠家規定的價格銷售給非轄區。惡性商品走私對企業造成的危害是巨大的，擾亂了企業整個銷售渠道的價格體系，容易引發價格戰，降低渠道利潤；使得經銷商對產品失去信心，失去熱情，最終放棄銷售本企業的產品。
(2)自然商品出逃
天然物品走私是指經銷商在獲取正常利潤的同時，無意中向轄區外市場傾銷產品的行為。這種竄槽在市場上是不可避免的，只要有市場細分，就會有這種竄槽。主要表現在相鄰轄區之間的跨境貨物，或者在流通市場上，產品以物流化的趨勢向其他地區傾銷。如果大量存在這種形式的商品走私，那麽這個地區的渠道價格體系就會受到影響，從而降低渠道的利潤，影響其他經銷商的積極性。在嚴重的情況下，它可以發展成為經銷商之間的惡性商品走私。
(3)良性商品走私
良性商品走私是指企業在市場發展初期，有意或無意地選擇流通性強的市場中的經銷商，使其產品流向非重要業務領域或空白市場的現象。在市場發展初期，良性的貨物走私對企業是有好處的。但在實際操作中還是要慎重，否則以後改善渠道是有風險的。
貨物走私，尤其是惡性貨物走私造成的渠道混亂，會造成三個問題:壹是渠道價格混亂；二是經銷商關系惡化；第三，企業與走私貨物的經銷商之間的矛盾增加。這些問題會增加企業銷售渠道的管理風險。
3.競爭對手帶來的風險
渠道是所有企業的必爭之地，也是所有企業攜手奮戰的戰場。競爭對手給企業帶來的渠道風險不亞於中間商給企業帶來的渠道風險，而我們很多企業卻忽視了這壹點。競爭對手也有銷售渠道，其為渠道做出的決策會有意無意地給企業渠道帶來風險。比如提高競爭對手的物流效率，加強對中間商的物流支持。如果企業不能及時跟進，很有可能其中間商會偏向或轉向競爭對手。現實中我們壹般看到競爭對手給企業帶來的渠道風險有:通過利益誘導企業的中間商從企業叛逃；故意購買企業產品逃貨，擾亂企業市場秩序；在壹些展會和展位上有針對性地與企業競爭；拉攏腐蝕企業的銷售人員等等。
4.環境風險
營銷渠道不可能存在於真空中。他們必須在壹個不斷變化的外部環境中運作，這種外部環境不時影響營銷渠道管理，從而給企業的渠道營銷決策帶來風險。因此，有必要事先了解影響營銷渠道系統的環境因素。這個體系的環境包括經濟環境(衰退、通貨膨脹、通貨緊縮等經濟問題)、競爭環境、社會文化環境、技術環境和法律環境。這個系統中環境因素的任何變化都會給企業帶來不確定的風險。
5.網絡渠道風險
互聯網的興起對傳統銷售渠道是不小的沖擊，也給傳統渠道帶來了風險。這種風險有兩個方面:第壹，如果企業不采用線上渠道，那麽線上渠道對企業是壹種誘惑。未來企業使用網絡渠道是必然趨勢，企業是否采用、何時采用是個大問題。如果采用網絡渠道，傳統渠道如何與網絡渠道和諧共存而不沖突？如果沒有，企業應該如何面對網絡營銷？其次，如果企業已經采用了網絡渠道，企業應該如何處理網絡渠道和傳統渠道之間的平衡？無論如何，網絡的興起對企業來說是極大的渠道風險。