[摘要]關於如何成為壹個成功的談判者，著名的談判家傑德勒曾經說過:“成功。
壹個好的談判者必須將擊劍大師的機敏和速度與藝術大師的敏感和能力結合起來。所以作為談判高手，壹定要了解影響談判結果的各種因素，因勢利導，創造雙贏。
[關鍵詞]國際商務談判
有壹次，壹個著名的美國談判家曾經為他的鄰居與保險公司談判賠償問題。
談判在專家的客廳裏進行，理算員率先發表了自己的意見:“先生，我知道您是談判專家，您壹直在為巨額資金進行談判。恐怕我出不起妳的要價。如果我們公司只賠償100元，妳怎麽看？”專家嚴肅地保持沈默。按照以往的經驗，無論對方提出什麽，都應該表示出不滿，因為對方提出第壹個條件的時候，總是暗示著可以提出第二個甚至第三個。理賠員真的發了脾氣，提出200元賠償，但專家始終以“嗯，不知道”回應。最終以950元為條件最終達成協議，而鄰居原本只要300元！
在這種情況下，談判者利用自己作為談判者的心理優勢，壓倒了理賠員，從而取得了相當理想的談判結果。那麽在國際商務談判中，哪些因素值得談判者註意呢？壹般來說有三個方面:環境因素；心理因素；思維因素。
壹、影響國際商務談判的主要環境因素(1)政治環境
政治環境的變化通常會對協議的內容、進程甚至執行產生重要影響。因此，在國際貿易中，優秀的談判者非常重視對政治環境的分析，特別是對國際形勢、談判對手國的政治形勢以及政府間的雙邊甚至多邊關系的分析，以保證談判的順利進行。
(2)經濟環境
經濟環境是影響國際商務談判的另壹個重要環境因素。因為國際商務談判發生在不同的國家之間，每個國家的經濟環境不同，談判者應該始終註意談判對。
考慮到您所在國家的經濟形勢的變化，及時深入地了解與談判內容相關的經濟形勢的變化，並評估這些變化對當前談判的影響，根據評估結果調整談判計劃，以降低您自身的風險。壹般來說，經濟環境的分析不僅要包括國家基礎設施建設等基本指標，還要考慮經濟周期、國際收支和國際貿易政策、金融政策等指標。
(3)法律環境
通過談判達成的協議通常以合同的形式確認，只有符合法律規定的合同才能受到法律保護。由於國際商務談判中的合同通常涉及不同國家的法律問題，談判者必須在談判前了解與談判內容相關的國內、其他國家和國際法律規則，分析各種法律規則對當前談判可能產生的影響，以確保最終合同中的條款能夠符合談判雙方國家的法律，避免給合同的履行帶來不必要的麻煩。
(四)宗教信仰、社會習俗和文化背景。
在國際商務談判中，談判者往往來自不同的國家，有許多不同的文化背景和宗教信仰。兩位談判者的價值觀、道德觀、宗教信仰、風俗習慣可能不同。談判者在與對方談判之前，應對對方的宗教信仰、風俗習慣和文化背景有所了解，並在談判過程中尊重對方的宗教信仰和風俗習慣。這不僅有助於了解對方的談判風格，也促進了談判者之間的溝通；也有助於談判者制定不同的談判策略，針對不同的談判對手采取不同的談判原則和技巧。
二、影響國際商務談判的心理因素(壹)個體心理
人格(1.1)是人的心理特征和品質的總和，通常表現為人的性格、能力和品質。人的性格會在壹定程度上影響和制約人的言行。
1.2情感
心理學認為，情緒是壹種體驗，是人對客觀事物看法的本能反映。喜、怒、悲、樂等常見行為就是這樣的體驗。情緒具有兩面性，即積極體驗和消極體驗並存。能滿足壹個人需求的言行或事物，通常會使這個人體驗到積極的本性——喜悅和快樂；當壹個人的需求得不到滿足時，很可能會引起他的負面體驗——憤怒和悲傷。此外，人的情緒也有明顯的極性，即積極。
積極情緒與消極情緒並存。壹般來說，積極情緒會提高人的活動能力和思維能力，消極情緒會降低人的活動能力和思維能力。
1.3態度
所謂態度，是指人們以各種行為方式表達對所接觸的客觀事物的心理看法的狀態。根據定義，態度包含兩層含義:心理成分和行為動作。壹個人對壹件事情的態度，會導致他在判斷與性有關的事情時的傾向性(即心理學上的刻板印象)，這種傾向性會直接影響他對與那件事情有關的壹系列事情的判斷結果。從這個角度來說，壹個人的態度會引導和促進他的行為。
1.4印象
所謂印象，是指客觀事物與人接觸後在頭腦中形成的感性認識。印象可分為初始印象和後續印象，其中，由於初始印象(也稱第壹印象)對後續印象的影響很大，所以在商務談判中給對手留下良好的初始印象是非常重要的。
1.5感知
所謂知覺，是指人腦對直接作用於感覺器官的人或物的整體反映。當壹個人的感知與他所接觸的客觀事物壹致時，說明這個人對他所接觸的客觀事物的認識是全面的。壹個人的感知通常受到他的知識、技能、需求、客觀環境和主觀心理素質的制約。所以不同的人對同壹客觀事物會有不同的認知，甚至同壹個人也不可能對任何客觀事物有全面的認識。
(二)群體心理學
所謂群體，是指兩個或兩個以上個體的組合，其成員遵守相同的規範，為實現相同的目標而相互互動、影響、合作。群體介於組織和個人之間，如果是人的組合，那就是群體。
根據群的概念，群應具有以下特征:1。由兩人以上組成；2.目標壹致；3.有嚴格的紀律。
作為壹個團體，談判團隊應具備以下特征:第壹，作為壹個團體，談判團隊必須有兩個或兩個以上的成員，壹般為少數，隸屬於壹個小團體。第二，談判小組是壹個正式組織。第三，最終目標是成功完成談判。第四，群體成員聯系緊密。第五，集團內部紀律嚴明。
此外，還要註意群體效能的影響。所謂群體效率，主要是指群體的工作效率和工作效益。群體不是個體的簡單組合，因此，群體效能也不是成員個體效能的簡單總和，它可能遠遠大於個體效能的總和，也可能遠遠小於個體效能的總和。壹般來說，影響談判中群體有效性的因素有幾個:1。群體成員的素質；2.群體成員的結構；3.群體規範；4.群體決策模式；5.群體內部的人際關系。
第三，在談判過程中，如果能有效地調動群體所有成員的積極性，使他們取長補短，在工作中密切配合，那麽群體效能將大於個體效能的簡單累加；反之，由於內耗，群體效率會小於個體效率之和。努力使談判團隊的集體效能最大化是每個談判者的職責。所以下面的工作壹定要做好:1。團隊成員的合理分配；2.靈活選擇集團的決策程序；3.建立科學有效的激勵約束機制；4.理順集團內部的信息交流渠道。
四、影響國際商務談判的思維因素
所謂思維，是指人對客觀事物的認識、分析、判斷和處理的本能反映，屬於主觀心理因素的範疇。
主要的思維方法有比較、抽象、概括、分解分析、綜合分析、演繹、歸納。每種方法都有自己的特點，如何使用這些方法在國際商務談判中起著重要的作用。
動詞 （verb的縮寫）摘要
國際商務談判是在壹定的客觀環境條件下進行的，因此許多客觀環境因素都可能對談判產生影響。同時，談判是壹個力量較量、技巧較量、心理較量的過程，因此會受到談判者自身心理活動和特點的影響。此外，談判還會受到談判者思維的影響。
參考資料:
周美娟。影響國際商務談判的文化因素[J].華北工學院學報，2003，(3)。[2]國際商務談判(第3版)[M].白元。北京:中國人民大學出版社，2006。(9).[3]國際商務談判中的文化差異。