第壹，文化因素
文化是人作為社會成員所獲得的人類知識、信仰、藝術、道德、法律、審美、習俗、語言等能力和習慣的總稱。文化是在人們的社會實踐中形成的，是壹種歷史現象的沈澱。同時，文化是動態的，不斷變化的。文化壹般由兩部分組成。第壹，所有社會成員都有相同的基本核心文化。第二，價值觀、生活方式、習俗不同的亞文化。
價值觀
價值觀是指人們對社會生活中各種事物的態度和看法。不同的文化背景，人們的價值觀差異很大。市場的流行趨勢會受到價值觀的影響。企業在制定促銷策略時，應將產品與文化傳統，尤其是目標市場的價值觀聯系起來。比如美國人希望獲得最大限度的個人自由，追求高級享受。當人們買房子、汽車等時。，他們可以分期付款或向銀行貸款。在中國，人們習慣於存錢買東西，人們往往在貨幣支付能力範圍內購買商品。
(2)物質文化
物質文化是由技術和經濟構成的，它影響著需求的水平，影響著產品的質量、種類和風格，也影響著這些產品的生產和銷售方式。壹個國家的物質文化對市場營銷有多種含義。例如，電動剃須刀、多功能食品加工機和其他小型電器在發達國家已經完全被接受，但在壹些貧窮國家，它們不僅看不見或不需要，而且往往被視為壹種奢侈品和浪費。
(3)審美標準
審美標準通常是指人們對事物的評價標準，如好與壞，美與醜，善與惡。因為審美標準對於理解特定文化中藝術的不同表現形式、色彩和美的標準的象征意義起著很大的作用，所以營銷人員尤其應該把握和重視審美標準。沒有對壹個社會審美標準的正確文化理解，產品設計和廣告創意就很難成功。如果覺得審美標準太幼稚，不僅產品風格和包裝沒有效果，還會得罪潛在消費者，或者造成不好的印象。
亞文化群體
每種文化之間都存在巨大的差異，而在同壹種文化內部，人們的價值觀念、風俗習慣、審美標準由於受民族、宗教等諸多因素的影響而呈現出不同的特點。亞文化通常是根據民族、宗教、種族、地理、職業、性別、年齡、語言、文化和教育水平等標準來劃分的。同壹個亞文化群體中的人，壹定有壹些相似的特征，以區別於其他亞文化群體。熟悉目標市場的亞文化特征，有助於企業制定相應的營銷策略。
企業和營銷人員必須加強對文化的研究，因為文化滲透在產品設計、定價、質量、風格、品種、包裝等整個營銷活動中。營銷人員的活動實際上已經成為文化結構的有機組成部分。因此，他們必須不斷調整自己的活動，以滿足國際市場的文化需求。國與國之間的文化交流、滲透、借鑒乃至文化變遷，要求營銷人員有能力理解和識別不同文化的特點和不同文化模式之間的細微差異，對消費者行為進行跨文化分析，從而真正把握不同文化背景下消費者的需求和行為發展趨勢。
第二，社會因素
消費者行為還受到社會因素的影響，包括消費者的家庭、參照群體和社會階層。
(1)家庭
家庭是消費者所屬的最基本的群體。壹個人從父母那裏學到很多日常消費行為。即使長大離家後，父母的教導仍然有明顯的影響。
丈夫和妻子的購買角色
家庭生命周期
消費者行為深受家庭生命周期的影響，每個生命周期階段都有不同的購買或行為模式。賣家有時可以通過生命周期階段來定義自己的目標市場，並針對不同的生命周期階段制定不同的營銷策略。
(2)參照群體
壹個人的消費行為受到很多參照群體的影響。直接受影響的群體稱為成員群體，包括家庭、朋友、鄰居、同事等大群體，以及宗教組織、專業組織、工會等亞群體。崇拜組是另壹個參照組。有些產品和品牌深受參照群體的影響，有些則很少受參照群體的影響。對於那些深受參考群體影響的產品和品牌，消費者壹定要努力接觸相關參考的意見領袖，努力向他們傳達相關信息。
(3)社會階層
社會階層是指按照壹定的社會標準，如收入、受教育程度、職業、社會地位、名望等，將社會成員劃分為若幹社會階層。同壹社會階層的人，往往有著相同的價值觀、生活方式、思維方式和生活目標，影響著他們的購買行為。美國營銷學家、社會學家w·l·華納(W L. Warner)從商品營銷的角度將美國社會分為六個階級。由於每個社會都有不同的階層，其需求也有相應的層次。即使收入水平相同的人，屬於不同的階層，在生活習慣、思維方式、購買動機、消費行為等方面也有明顯的差異(見表1)。因此，企業和營銷人員可以根據社會階層細分市場，然後選擇自己的目標市場。
第三，消費者的個人因素
消費者的購買行為首先受到自身因素的影響，主要包括:
(壹)是消費者的經濟狀況，即消費者的收入、存款和資產、借貸能力等。
消費者的經濟狀況將強烈影響他們的消費水平和範圍，並決定他們的需求水平和購買力。消費者在經濟狀況較好的時候，可能會有更高層次的需求，購買更高檔的商品，享受更高的消費。相反，消費者經濟狀況較差，通常只能優先滿足衣食住行等基本生活需求。
(2)消費者的職業和地位。
不同職業的消費者對商品的需求和愛好往往不同。壹個從事教師職業的消費者，壹般會購買更多的書報雜誌等文化用品；對於時裝模特來說，更需要漂亮的衣服和優雅的化妝品。消費者地位的不同也影響著他們對商品的購買。地位高的消費者會購買更能顯示身份和地位的更高層次的商品。
(3)是消費者的年齡和性別。
消費者對產品的需求會隨著年齡的增長而變化，在生命周期的不同階段，相應地需要不同的商品。比如在嬰兒期，妳需要嬰兒食品、玩具等。到了老年，更需要保健和延年益壽的產品。不同性別的消費者在購買行為上也有很大差異。煙酒類產品多為男性消費者購買，女性消費者則喜歡購買時裝、珠寶和化妝品。
(4)是消費者的性格和自我概念。
性格是指壹個人獨特的心理品質，通常用堅強或軟弱、熱情或孤僻、外向或內向、富有創造性或保守來描述。不同性格的消費者有不同的購買行為。強勢消費者在購買時大膽自信，弱勢消費者在選擇商品時往往畏首畏尾。
第四，心理因素
消費者的購買行為還會受到動機、感知、學習、態度、信念等主要心理因素的影響。
(A)動機和需求
1，動機是推動個人進行各種活動的動力。動機是行為的直接原因，它促使個體采取壹定的行動，指明行為的方向。
2.動力來自需要。消費者的購買行為是消費者解決其需求的行為。
不同的人有不同的需求，所以人的物質和精神需求是廣泛而多樣的。每個人的具體情況不同，解決需要問題的順序自然也不同，所以就有了“需要層次”。急需滿足的需求會激發強烈的購買動機。壹旦需求得到滿足，就會失去對行為的激勵作用，即不會有觸發行為的動力。
(2)感知
當消費者興奮地啟動引擎時，他們就準備行動了。但是，多少是受他對相關情況的看法的影響。
1.知覺是指個體對輸入信息進行選擇、組織和解釋，以創造有意義的個人世界形象的過程。感知不僅取決於刺激的特征，還取決於刺激與周圍環境的關系以及個人的處境。
2、感知的特點——選擇性
(1)選擇性註意——只有少數人感覺到的刺激引起註意並形成意識，大部分會被選擇性忽略。壹般來說，以下情況容易引起註意，形成意識:
A.與近期需求相關的事情；
B.等待信息；
c大於正常和意外的變化。
(2)選擇性曲解——人們往往喜歡根據自己的經歷、喜好、情緒和當時的情境來解釋自己註意到的東西。這種解釋可能與企業的想法和意圖壹致，也可能大相徑庭。
(3)選擇性記憶——人往往會忘記大部分信息，但總能記住與自己態度和信念壹致的事情。企業的信息能否留在顧客的記憶中，對他們的購買決策影響很大。