彩通書店位於連雲港市中心，是連雲港最具影響力的書店之壹。面對新華書店、大眾書店等強有力的競爭對手，聯創團隊成員為潘通書店提出的規劃方案的核心是打造壹個集圖書館、書店、茶館功能於壹體的書吧，以學生、白領為主要服務對象。關於書籍，在店內顯著位置設立暢銷書排行榜，為讀者提供及時有用的信息；為客戶提供大量的書籍(包括最新的)、教具、雜誌等。為了閱讀。同時，書城通過會員與非會員的差價來制定圖書的訂閱、銷售和借閱價格。此外，營造有特色、有良好文化氛圍的服務必不可少:開辟休閑空間，提供收費飲料、水果、小吃等服務(也有非常專業的品茶器具可供選擇)。此外，還將定期舉辦藝術展、時事專題展和考研現場咨詢說明會。
這樣既迎合了很大壹部分消費者的需求，又在獲得壹定利潤的同時擴大了固定客戶群，為進壹步提高其市場份額奠定了基礎。
第壹部分是環境分析
首先，當前的宏觀環境
(壹)港口城市圖書市場的人口環境
人口是構成市場的主要環境，市場是由有購買欲望和能力的人組成的。人口直接影響市場的潛在容量。
對於香港城的書市，有購買力的人還是有個大概的比價。重要的是，面對新華書店、大眾書店等強大的競爭對手，如何進壹步吸引彩通書店這些購買力的消費欲望。
1.總人口狀況
到目前為止，連雲港新浦區圖書銷售市場總人口約36.92萬人，各類學校20余所，學生4萬余人。對於壹個需要慢慢發展的城市來說，這個人口還是比較樂觀的，更何況隨著連雲港的發展，來這裏學習、工作、生活的外來人口會越來越多。
2.壹般年齡結構
最近公布的壹項全國閱讀調查數據顯示，人們對閱讀重要性的認知程度很高，69.1%的受訪者認為當今社會閱讀“非常重要”或“比較重要”。18~29歲的年輕人對閱讀重要性的認知明顯高於其他年齡段。分析不讀書的原因顯示，“沒時間”排在第壹位，占49.4%，“沒有讀書習慣”排在第二位，占42.8%。
不同年齡段的人有不同的需求，同時對書籍的偏好和有效閱讀時間也不同。所以需要挖掘不同年齡段的有效人群。
(1)潛力巨大的嬰幼兒。雖然嬰幼兒不會讀書，但現在全中國的父母都很重視孩子，都把孩子當做掌上明珠。關於如何照顧好嬰幼兒的書籍無疑很受歡迎。
同時，每個家長對孩子都有很大的期望，不希望孩子比同齡人輸在起跑線上。因此，父母期望孩子盡快接受教育和學習。
②壹般青年人口。目前我國的教育模式仍然是應試教育，所有的青年學生都面臨著升學的壓力，所以教輔書籍必不可少。但復雜的輔導資料需要有選擇地購買。潘通書店提供的休閑區，讓學生能夠靜下心來慢慢瀏覽，仔細挑選自己真正需要的書籍。有些參考書不需要，但裏面有些地方確實不錯。學生可以在休閑區提取，會員可以借閱。青年時代的學生渴望小說和時尚雜誌。會員打折購書進壹步激發學生的購買欲望。
另外，青少年中的大學生逛逛書吧也是不錯的選擇。他們來書吧主要有兩個原因:壹是文化需求，二是書吧的環境。隨著高校不斷擴招，但高校的硬件設施卻跟不上擴招的速度，高校的資源短缺日益明顯。尤其是期末考試前壹個多月，自習室異常緊張——學生們常常在前壹天晚上就坐，等著教學樓和圖書館開門。
③龐大的中年市場。離開學校進入職場，希望遠離失業，希望自己經營的公司發展壯大更加順利...中年人不斷學習充電是必不可少的。
另外，隨著人民生活水平的提高，人們對文化的需求也會逐漸增加。尤其是白領，收入高，但面臨的競爭和壓力也相應更大。他們迫切需要壹個舒適的休閑環境來緩解工作壓力。
白領們也可以通過午飯後去書吧聽聽音樂來放松身心，為下午更好的工作提供了基礎。
⑤老齡化的到來。如今，中國正在進入人口老齡化時代，連雲港也不例外。老年人口占該市人口的很大比例。
老年人自娛自樂的場所和活動有限，打牌麻將不利於老年人身體健康。在舒適的書吧裏，壹邊聽著音樂，壹邊喝幾口茶，對老年人來說是壹種享受，是壹種適時的休閑。
(二)當前的經濟環境
壹定的購買力水平是形成市場並影響其規模的決定性因素，也是直接影響企業營銷活動的經濟環境因素。
1.財通書城周邊經濟環境
連雲港財通書店位於連雲港市新浦區人口密集的繁華商業街，西臨連雲港最大的超市蘇果和時代超市，北靠文峰和五星購物中心。周邊學校、醫院、機關、商場星羅棋布，人脈豐富，文化底蘊深厚。
新浦區是整個連雲港地區的經濟文化中心，經濟相對發達，人均收入較高，形成了壹定的文化商品購買力。
隨著社會經濟的發展，社會價值觀發生了巨大的變化。連雲港等經濟落後的蘇北中小城市正在飛速騰飛。欣欣向榮的城市發展必然帶來欣欣向榮的文化消費，追求時尚和品位的城市居民對高質量書籍的消費和需求也壹定會增加。人們更加渴望獲取先進的信息，學習優秀的文化，吸收更多的知識；為了改變自己落後的面貌，產生了豐富的文化商品需求。由於本土文化發展滯後，文化消費市場不發達且單壹。雖然有各種書店，但並不能完全滿足讀者日益增長的需求，圖書銷售市場上仍有小型特色書店的空間。
2.中國整體經濟形勢
①2000-2006年經濟形勢。進入新千年後，中國的國民經濟處於快速發展的水平。從2000年到2006年的6年間，中國的GDP增長率(見附錄1-表1)、中國的個人收入(見附錄1-表2)、城鄉居民儲蓄存款額(見附錄1-表3)都在逐年增長。
經濟水平的提高意味著消費者的收入水平也在提高，從而進壹步促進消費。潘通書店的書吧模式，讓顧客在休閑區壹邊看書，壹邊享受付錢買飲料的樂趣。飲品、水果、小吃等服務的運營模式(可購買專業品茶設備)是可行的，不會像過去那樣出現大部分顧客不願意花錢享受休閑的情況。
壹邊聽音樂壹邊看自己喜歡的書，渴了可以喝飲料品茶，累了可以品嘗零食吃水果。這是壹件非常愉快的事情。懂得自娛自樂的現代人很歡迎這種書。
它打破了書店只賣書的套路，避免了枯燥的選書，贏得了客戶的青睞，也為潘通書店帶來了額外的收入，是客戶與連雲港潘通書店達成雙贏的好事。
②2006年以後的經濟形勢。雖然由美國次貸危機引發的2008年全球金融危機尚未過去，但人們對書籍的需求並未受到太大影響。
然而，為了在金融危機中保住目前的工作，不僅僅是白領，每壹個員工都會更加努力地養精蓄銳。考證，深造等。都需要書籍的輔助才能順利進行。所以，我們也可以把金融危機看作是圖書市場進壹步擴大的契機，要牢牢把握。
潘通書店對所有圖書采用八折優惠，會員有更多優惠形式，在金融逆境中穩定老客戶，進壹步吸引更多新客戶。
(3)政治和法律環境
在每壹家書店，學生教輔資料都占了相當大的比重，潘通書店也不例外。但國家教輔市場的逐步開放，壹定程度上影響了書店教輔書籍的銷售。
如果不同的學校自主選擇不同的教材，對應的教具只會更加復雜，每套教具的銷量必然會有壹定程度的下降。書吧提供各種教具，對於銷量不高的，可以采取會員借閱的形式，既避免了找不到客戶需要的書的現象，又能少量增加收入。
(四)社會文化環境
1.教育水平
世界各國的教育水平差異很大。埃塞俄比亞的識字率只有10%，而美國高達99%，中國消費者的教育水平也參差不齊。連雲港位於中國南北之間，是中國首批對外開放的14沿海城市之壹，歷史文化底蘊深厚。
連雲港也有很多高校，這對壹個城市來說很重要。
所以這裏的文化環境還是比較樂觀的。
2.美學概念
目前人們的審美觀念在逐步上升，越來越註重事物的美感。所以書吧的內部結構很重要。
廣州時代廣場5樓聯邦咖啡書店的布局值得借鑒(參考圖片見附錄二-圖1、圖2、圖3)。
根據節日的不同，書吧的布局也要做相應的變化，避免顧客的審美疲勞和常年相同的外觀造成的顧客慢性流失。
在書吧的明顯位置設立暢銷書排行榜，每月更換壹次，也是避免審美疲勞的壹種方式，同時也為顧客選購書籍提供了指導。
3.民族傳統的影響
壹年中，中國的節假日比較多，對書吧的運營非常有利。
逢年過節，就算壹般書店不打折，由於消費習慣，書店裏還是會人山人海，更何況是位於人口密集繁華商業街的財通書店。在這樣的環境下，沒有必要開壹個提供附加服務的書吧。
另外，潘通書店位於連雲港市中心。每個人都喜歡在假期去購物。顧客累了，可以來這裏的休息區休息壹下，緩解壹下疲勞。課間休息時，飲料是必不可少的解渴品，隨意翻看可能會激起顧客的賣書欲望，利用小細節賺小錢，很少賺很多。
但要在平時給人壹種舒適輕松的感覺，才能讓顧客在節假日購物時想到它的存在。
(5)自然環境
潘通書店位於商圈，沒有惡性的自然環境汙染。最多的就是店外人行道上行人亂丟的垃圾。雖然表面與潘通書店無關，但也會影響顧客對它的看法。要安排專職人員打掃店外壹定範圍的衛生，就像店內的清潔標準壹樣，給人耳目壹新的感覺，增強顧客的親切感和舒適感。
第二，當前的微觀環境
(壹)書吧的內部環境
書吧的模式運營後很容易被其他書店模仿，所以企業內部文化壹定要有自己的特色，不容易被模仿。
部門之間的配合，這個時候管理部門的領導很重要，需要運營後慢慢摸索完善。
比如振達超市和時代超市，我們可以發現他們的布局完全不同。進入時代超市，消費者的消費路線已經在潛移默化中設定好了，而進入振達超市，消費者會感到無所適從，不知道從何下手，更有甚者，找不到收銀臺。這是文化差異。競爭對手只能學“形”，學不到內涵。
㈡供應商
目前潘通書店所有的書都是八折銷售，說明其貨源渠道比較好，是弱勢趨勢。
但我們不能滿足於此。我們需要對供應商進行分類，以確保重點並兼顧統壹性。我們還應該拓寬供應渠道，使我們的供應商多樣化，以減少供應不足的風險。
(3)客戶方面
顧客是上帝，所以我們必須貫徹以顧客為中心的管理理念。
定期對客戶進行問卷調查，了解客戶在想什麽，掌握他們的閱讀趨勢。
(4)同業競爭者
在連雲港，國有書店仍然占主導地位(朱敏路新華書店)，也有少數其他民營連鎖書店(試點考試書店、大眾書店等)。)，而且競爭越來越激烈。
書吧的模式在潘通書店已經初具規模，進壹步完善勢必會在書店中脫穎而出。
(5)不可忽視的公眾
任何時候，公眾的力量都不可忽視。
1.有經濟支持的金融公眾。和銀行、投資人、保險公司搞好關系，對書吧的運營和大型活動的開展肯定是利大於弊的。
2.強大的媒體公眾。經常與報社、電視臺友好交流，組織公益節目或大型活動，建立良好的友誼，非常方便廣告發布和宣傳。
3.有意義的社會團體和公眾。與環保組織、消費者協會等有意義的團體增進溝通，歡迎他們來講課，也是書吧的壹種盈利。租金就更不用說了，會吸引更多人關註潘通書店，用長遠的眼光看待它。
4.自己的內部公共。其重要性不用多說，大家都很清楚，內部矛盾重重的企業是不可能長期經營好的。
第二部分戰略和行動計劃
第壹，會員和非會員待遇不同。
在這種經濟條件下，書吧將采取會員制和非會員制並存的形式。
1.會員表格
會員每年需要在會員卡中繳納50元的圖書維護費，但每次在書吧看書都不需要再交錢，還可以享受借書和收書當禮物的權利。
2.非成員形式
非會員每來壹次書吧，按每小時1元計算。在前臺領取壹張非會員卡就可以進入書吧。離開書店時，顧客將非會員卡交給服務臺的工作人員，工作人員用電腦讀取顧客在書吧停留的時間，即可結賬。
第二，科學技術是第壹生產力
“科技是第壹生產力。”這個理念也要貫穿書吧。
1.保存包的問題
目前潘通書店給顧客的包都是工作人員保管的。這樣的效果不好，費工，客戶訪問也不方便快捷。
但是，大眾書店並沒有專門存放書包。雖然相對免費，但是對於想瀏覽書籍的客戶來說，非常不方便。他們想把書讀好，但手裏還拿著東西。放在地上可能又臟又不安全，壹不小心就會被偷。
書吧會使用大型購物超市目前使用的專用儲物櫃，方便又安全。
2.休閑區消費結算方式
休閑區的消費將以信用卡的形式進行。
對於會員來說，點完自己需要的食物後，只需要把會員卡遞給吧臺的服務員刷壹下，所有關於消費的信息都會包含在會員卡裏。會員可以用會員卡裏的押金支付，離開書吧也可以用現金支付。
對於非會員，可以直接結賬，也可以在離開書城時使用臨時卡壹起結賬。
3.感應門的設置
在書吧的出口處，安裝了和圖書館壹樣的感應門。如果壹些無意識的顧客試圖偷書出版，感應門會自動報警，從而增強潘通書店的安全性，減少損失。
第三，翻看破損書籍並處理
因為以書吧的形式，顧客可以在潘通書店隨意瀏覽書籍，所以對書籍的損害壹定是相當嚴重的，只有做出適當的努力才能更好地減少損失。
對於金包書，特刊等。，目前Pantone書店店內未開封，買了才可以看。這種方法可以繼續使用。
此外，受損圖書分為輕微、壹般、嚴重三個等級。
1.輕微受損的書籍
對於這類書籍，繼續放在書架上，供客戶閱讀。因為輕微損壞，繼續閱讀不影響顧客的閱讀心情。
2.壹般損壞的書籍
這類書籍以贈品的形式獎勵給消費或閱讀到壹定程度的會員，以此在情感上吸引老客戶，通過這種方式吸引更多的人成為書吧會員。
但是獎勵的標準壹定要明確，寫在宣傳冊上，免費給客戶。
3.嚴重受損的書籍
對於這類書，可以定期放在打折區，然後稍微分類。有的書10元，有的書10元，以此類推，減少損失，客戶可以買到自己想要的書。
第三部分行動計劃控制
對於書吧的普通服務員，高中以上學歷就夠了。學歷太高只會浪費人才，增加自身成本。但是會出現員工素質不太高，不能妥善處理與客戶的問題的現象。
日本松下曾經教育員工:“把每壹個客戶的公眾號保持好，可能會增加很多客戶的公眾號。失去老客戶，就會失去很多發展機會。"
每65，438+0個以口頭或書面形式向公司投訴的不滿意客戶，就有26個左右是沈默和不滿意的客戶。而這26個客戶中的每壹個都會對另外10個親友產生負面影響。而這10的親朋好友中，約有33%會傳遞給另外20個人，也就是說，1客戶的不滿會產生1 *(26+10)+(10 * 33% * 20)= 326人的不滿。
書吧需要建立明確的員工守則，規範員工行為，盡可能減少與客戶的摩擦，減少客戶對潘通書城的不滿。
與報紙和電視臺建立相互合作有利於降低廣告成本。
在書吧裏放壹本自己設計的小冊子供客戶閱讀，定期更換內容。
在潘通書店升級期間，聘請學生在鬧市區、學校等公共場所進行宣傳和問卷調查(見附錄4問卷-表4)，讓大家都知道了這件事，就像當初大潤發在連雲港的攻勢壹樣。
第四部分是營銷成本的計算
連雲港財通書店是實體企業，已經具備了書店的雛形，只需要在它的基礎上進行改進和完善，成本不需要太大。
書吧的裝飾以簡潔明快為主，可以用名畫、書法等文化飾品點綴，體現出壹種安靜隨性的風格。店面裝修2萬左右。
還有自動存包櫃，加裝感應門，廣告費654.38+0.5萬元。
另外，購買茶具、食品、飲料等費用，加上非會員卡的制作費用，大概需要5000元左右。
總投資約654.38+0.8萬元，可進行業務升級。
第五部分效果預測
目前連雲港還沒有出現書吧的模式，蔡頭的書城在原有基礎上升級，在連雲港書店的經營上翻開了新的壹頁。
升級期間，先造勢。當我們重新開業時，人們對它的關註度勢必會上升，這將為書吧未來的運營開壹個好頭。
圖書不同於食品、日用品的銷售，店主沒有壹定的文化知識水平是不能勝任的。目前國內各大高校附近的書店很多，但真正經營好的很少。很多書店沒有品牌和特色經營的意識，各種書都有，但各種書都不完善，所以和其他書店相比沒有特色。
第壹個吃螃蟹的人是勇士，潘通書城要做的就是書市的勇士。
清新的模式和清新的感覺將繼續受到老客戶的歡迎，同時吸引更多的新客戶，進壹步擴大潘通書店目前的市場份額。
結束語
聯創團隊選取連雲港市新浦區連雲港財通書店作為調研對象，針對企業存在的、影響其發展的具體營銷問題，展開調研、論證和營銷策劃活動。面對新華書店、大眾書店等強有力的競爭對手，在深入市場調研和市場環境分析的基礎上，針對實際問題完成營銷策劃方案，真正實現了書店的運營模式，給書店帶來了壹場“革命”，提高了彩通書店進壹步搶占連雲港市場份額的可行性。
休閑書吧結合了圖書館、書店和茶館的優點。它可以在人們喝茶聊天時瀏覽時尚雜誌或流行小說，也可以讓人在舒緩的音樂中忘記工作的疲勞和學習的壓力，放松自己。同時也是壹個交流和聚會的好地方。
會員制和非會員的區別對待，只會進壹步提升客戶對書吧的興趣。
目前連雲港還沒有類似的書吧，潘通書城會在原有基礎上對書吧進行升級，經營情況會很好。
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