我們怎樣才能使談判成功？

商務談判是雙方為促進合作而進行的。它是解決雙方糾紛，獲取各自經濟利益的壹種方法或手段。從某種程度上說，商務談判既是壹門科學，也是壹門藝術，這是因為:首先，商務談判是壹門綜合性的邊緣科學。整個談判過程將涉及貿易、金融、企業管理、法律、市場營銷等專業知識，廣泛涉及社會學、心理學、語言學、公共關系、邏輯學等知識領域；商務談判的整個過程不僅僅是不斷磋商、相互讓步、解決爭端和達成協議。簽訂合同的過程也是壹場涉及雙方經濟利益的較量。在這個過程中有各種各樣的策略和技巧。談判過程中，雙方妳來我往，堅持讓步，資源耗盡，前途光明，握手言和，這本身就體現了造詣很深的科學與藝術。要在市場經濟中進行成功的商務談判，我們認為應該著重做好以下幾項工作:1。將商務談判視為互利的合作事業。商務談判是指商務雙方以經濟利益為目的，就各種提議和承諾進行談判的過程。其核心在於求壹致，各得其所。因此，在商務談判中應確定平等互利的談判方針。成功的談判意味著談判雙方都是贏家，達成“雙贏協議”是現代商務談判模式中各方追求的最終目標。人們壹直在探索促進談判進程的有效方法。強勢談判策略遵循“互惠互利”的談判方針，即在尋求自身利益的同時，努力讓對方滿意。談判的目標是讓雙方達成壹致，讓雙方都覺得自己有所收獲，有所收益，而不僅僅是壹方的收益，這將是談判成功的基礎。談判既是競爭也是合作。我們不能簡單的用輸贏來看待談判的結果，而應該把談判看成是壹種合作，對雙方都有利。但在合作中，競爭可能是激烈的，競爭可能貫穿整個談判過程，但只是衡量自己與他人競爭的能力、策略和手段。競爭對手想要得到回報，就必須體現在合作中，也就是雙方談判的結果。當然，在商務談判中，“合作”是利己的。它首先考慮自己的利益，然後在對自己有利的前提下考慮對方的利益。我們可以認為“成功的談判對雙方都有利，每壹方都是贏家。談判是壹項合作事業，彼此追求相同的利益。”所以，在商務談判中，把商務談判看成是互利的合作事業，也要站在對方的立場上考慮問題，考慮雙方的多重利益，堅持以誠待人，以理服人。第二，充分準備談判。商務談判是商務談判者運用壹定的談判策略和技巧，在商務談判中達到事先設定的目的，滿足交易雙方的利益，解決分歧，消除沖突，取得相互理解，獲得有益或雙贏結果的必要手段。談判中的沖突是利益分歧出現時雙方控制力失衡的必然結果。通過進壹步的溝通和熟練的談判策略，沖突是可以預測和解決的。商務談判是壹項復雜的商務工作，容易受到主客觀因素的影響。談判者要想在復雜的形勢下影響談判的發展，就必須做好充分的準備，既能使我們的談判者在談判中從容不迫，又能有效地達到預期的目標，通過談判的準備工作，保證對方與我們建立良好關系的願望。準備談判要把握以下幾個方面:1。廣泛收集信息，找出對方的真相。仔細研究分析對手和競爭對手，分析他們的優勢和劣勢，在談判準備中邁出必要的壹步。摸清對方的真實情況，是談判者在物流過程中首先要解決的問題。要弄清對方的真實情況，需要進行大量的調查研究，廣泛收集各種相關信息，並盡可能做到詳細、準確。2.理清思路，找準自己的強項。談判者首先要理清思路，客觀找準自己的實力，這樣才能在談判過程中目標明確，思路清晰，措施得當。3.組織壹個精幹的談判團隊。首先要找壹個開放、誠實、可靠、有見識的人組成談判團隊，並選定主要談判者，在提出談判原則和方案的前提下，給他足夠的授權，讓他隨機應變，運用自如。4.設定談判目標。把我們設定的談判目標分為三個層次:必須達到的目標；期望的目標；理想的目標。在談判的過程中，妳願意達成的目標，必要時可以放棄；只有在不得已的情況下，才放棄妳想達到的目標；必須達到的目標，也就是談判的底線，沒有討價還價的余地。我寧願談判破裂，也不願放棄這個目標。5.起草合同文本。合同草案文本應該以我們的草案為基礎。如果贏不了，就要盡量避免在對方草案的基礎上討論。6.制定談判計劃。談判計劃也稱程序安排，應盡量簡潔、醒目、易記，能對談判起到提示作用，使談判者能把全部精力投入到談判中，及時把握要領和實質，從而把握談判進程。7.計劃議程。控制議程有壹個重要的作用:首先，控制議程的人可以控制談判的內容、程序和節奏；第二，掌握議程就是掌握談判主動權。所以談判各方都想爭取議程的規劃，讓談判的內容和程序符合自己的利益。三、談判策略的恰當運用商務談判策略有很多種，如避辯、拋磚引玉、避實就虛等等。戰略不是教條。應用時必須從具體情況出發，審時度勢，靈活變通，才能達到預期的目的。談判就是把壹個糾紛協商成壹個協議，雙方各盡所能，各取所需。只有恰當地運用談判策略，才能達到談判的真正意義。把談判的重點放在雙方的利益上，而不是立場上。談判的基本問題是雙方的利益。雖然雙方站在不同的立場，但利益才是各自立場背後的真正動力。成功運用談判策略將有助於談判者積極有效地引導談判朝著“雙贏”的方向發展。(壹)明確使用談判策略的依據1，法律依據。在現代市場經濟條件下，商務談判活動有其固有的商業方法和行為準則，這是由通行的法律和各種國際商務慣例所決定的。談判中的理性主體之所以會按照這個行為準則行事，是因為這樣會大大降低交易成本，降低商務談判的風險。因此，我們可以從這裏理解商務談判策略的本質。談判中策略的運用正是為了更好地實現法律的精神，更好地遵循市場經濟的共同規則。在商務談判中運用策略可以大大加快交易雙方的談判進程，同時使雙方最終的合同和協議符合法律規定。我國《經濟合同法》第五條規定:“訂立經濟合同，必須貫徹平等互利、協調壹致、等價有償的原則。”第7條規定:“以欺詐、脅迫手段簽訂的合同...違背國家和社會利益的經濟合同無效。”這些基本原則是使用談判策略的法律基礎。根據這些原則，在商務談判中，我們應該始終貫徹尊重對方、友好互利的態度；而且每種策略的實施和運用都必須在法律規定的談判行為準則框架內，以不違反法律為基本前提。2.聲譽關系。商務談判中有許多策略。從字面上看，似乎有壹種“不道德”的感覺，損害了兩家公司的聲譽。其實並不是。因為在商務談判中，雙方都有自己的目標，雙方都要準備實現目標的措施或方法，所以當有談判的時候，就不能不使用策略。就像在“戰場”上，雙方都不會用刀槍，所以無法評論可信度。壹旦上了談判桌，妳的可信度就取決於妳能否在談判桌上全力以赴，能否運用妳的談判技巧占上風。如果有的談判者在談判桌上自由運用各種談判策略，取得了良好的效果，簽約後，雙方互相佩服，建立了積極的信譽關系。由於對對方才能的欽佩，壹些談判對手在談判結束後成為了好朋友。(二)明確運用談判策略1的技巧，在談判中把人和問題分開。談判是和人打交道，我們談判的對方是人，不是問題。處理好人的問題，客觀地把人和問題分開，壹定程度上有助於問題的解決。2.言出必行，心比心。談判者要說話算數，絕不食言，但如果說話算數，也要有分寸，有原則，該說清楚的要解釋清楚，該堅持的要堅持，該避免的要避免。3、突出優勢，底線明確，留有退路。在談判中，要把自己的優勢，或大或小，或老或新，廣泛而徹底地列舉出來，作為談判的籌碼，同時也要明確自己的底線，以便在報價時留有後路。4.埋沒壹個機會。如果談判在壹定程度上不能取得壹個滿意的結果，無論什麽情況，都要聚好散好，努力做到“商不在義”，為下壹輪談判取得成功打下壹個契機。綜上所述，商務談判作為壹門科學和藝術，只有全面掌握其理論知識，熟悉其規律，並經過大量的談判實踐和錘煉，才能達到完美，才能在市場經濟中進行成功的商務談判。我們認為應該把重點放在上述工作上，最終進行成功的商務談判。