(1)了解當地消費習慣，如口味、規格、購買力等；
(2)競品在該市場的地位:價格、促銷、經銷商實力、分銷率；
(3)了解本企業的產品資源。
制定分銷產品渠道價格應遵循的幾個原則:
(1)參考競品渠道價格；對於與競品規格、定位相同的產品，競品以25元為單位投標，因此定價時可將投標定在24.5元至25元之間。如果價格高於25元，第二批就無法接受，但是價格太低，比如23元，會給第二批壹種產品定位與競品不同的錯覺，導致第二批低價進出，最終讓企業利潤遭受損失。
(2)根據企業對產品的使命設定渠道價格。如果企業把壹個產品當成了犧牲品，那麽渠道價格會讓經銷商少賺或者無賺甚至微虧；如果企業把壹個產品看作是長期盈利的產品，在制定渠道價格時就要給經銷商留下足夠的利潤空間；
(3)與經銷商談判溝通，這是保證經銷商在鋪貨方面支持與配合的重要工作。我發現有些企業的業務人員在制定產品渠道價格時擅自決策，導致與經銷商關系緊張，甚至出現經銷商投訴的不利局面；
(4)在制定渠道價格時，壹定要註意盡可能多的上線，盡可能多的給經銷商預留競爭空間，以應對未來市場的不利局面。因為壹般來說，隨著產品逐漸進入成長期和成熟期，經銷商的單件利潤會下降，同時在遇到競品沖擊時，可以說服經銷商拿出適當的利潤作為成本支撐。如果壹開始就給經銷商太低的利潤率，隨著經銷商每件利潤的降低，壹旦市場危機發生，經銷商不僅不會放棄費用作為支撐，反而會放棄經營產品。這是壹個深刻的教訓。不要在產品上市的時候抱著“把渠道價格做低以獲得更多競爭優勢”的想法。其實這是飲鴆止渴，因為價格“易降難升”。
(5)參考周邊市場的渠道價格，不要相差太大，以免給未來市場留下隱患。
制定分銷產品促銷政策應遵循的幾個原則:
(1)根據市場需求舉辦相應的促銷活動；在做促銷活動之前，要和第二批經銷商、零售商充分溝通，看他們需要什麽樣的促銷形式和產品，是現金促銷還是實物促銷，實物促銷是當場兌現還是累計，促銷產品是碗還是鍋，是直接促銷給消費者還是第二批等等。總之，推廣政策的設定如果能結合市場的需求，效果會事半功倍，節省推廣成本，否則效果會大打折扣，浪費成本。例如，壹位行業代表曾經向我申請額外的推廣費，因為他的營銷工作不力。推廣效果不明顯。但是經過市場調查，我發現他用的促銷品是上個月用來做競品推廣的。家裏放了兩批這樣的促銷品，我們把同樣的促銷品給了第二批，第二批不感興趣。後來通過和二批溝通，調整了促銷品。結果推廣費用和力度沒有增加，分發量卻增加了5倍。
(2)根據競品公司設定的促銷力度，力度可以稍大於競品廠商，但不要太大(尤其是新品)。我發現很多企業為了快速打擊競品，推出了非常大力度的促銷活動，結果商品被打壓。而第二批商家因為貨太多，不能盡快把貨賣出去，就會削弱促銷力度，低價拋出，不僅會導致產品的快速死亡，還會導致市場的全面崩盤。
(3)根據企業要求促進銷售；首先。企業對於營銷促銷有壹定的費用預算，所以在設置促銷時，必須結合預算進行設置。否則，如果企業的促銷費用在結束前用完，不僅促銷活動難以為繼，還會對市場造成不良影響。即使活動完成了，額外的費用誰來承擔也成了問題。第二。企業會在不同階段要求市場對某些產品推出相應的促銷活動，比如上市初期的第二批新品，某個時間段的零售商。企業這樣做是有壹定原因和目的的。這時，業務人員在設置促銷活動時，要結合企業的具體要求。
(4)促銷活動盡量以傳單甚至海報的形式出現，並且要有兩批收貨明細。這不僅可以使促銷活動更有影響力和活力，還可以防止經銷商擅自截留促銷費用，便於企業監督費用的使用。對於商務人士來說，這也是避免被企業和上級誤解的好方法。
首次分銷需要經銷商親自參與。
說服經銷商親自參與鋪貨，有利於順利完成第壹批鋪貨(壹般來說第二批會給經銷商面子)，有助於樹立經銷商的信心。
選擇好配送路線，組織好貨源。
選擇好經銷路線要遵循的原則是:第壹，經銷商的車輛要分開；兩輛甚至更多的車輛不應集中在壹條路線上；盡可能壹輛車負責壹條路線，不重疊，避免浪費時間和人員。兩個。讓車輛在貨物配送上不留死角，造成無人去的空白點。三個。安排車輛的配送周期，壹條線路要多長時間鋪壹次，不必要的線路每天都鋪，但是省略了壹些線路，導致客戶的流失，因為這些線路無法得到貨物的有效補充。組織貨源就是根據每條配送路線的特點來確定產品的數量。比如壹條路線主要需要小包裝，就要多帶壹些小包裝的產品。客戶想要的產品沒有了，客戶不需要的產品就有壹大半。另外，組織貨源，就是要保證經銷商倉庫有充足的貨源，才能配送貨物，不能什麽都準備好了，就是經銷商倉庫沒有貨，配送工作就沒法繼續。
拿好企業的宣傳資料和促銷品，以及促銷活動的傳單或海報(上面有經銷商的訂購電話)，隨身攜帶工作日記、計算器、市場地圖和第二批檔案登記表。
配貨過程中需要註意的細節:去壹個地方，要打聽該市場產品的主要銷售地；壹開始壹定要選擇第壹家鋪子鋪貨，無論如何都要拿下第壹家鋪子，然後利用“盲從心理”和榜樣效應，成功鋪貨到其他鋪子；到客戶店裏後有幾種情況:
(1)忙著做生意；
(2)與他人交談或打牌；
(3)無事可做。
針對以上情況，第壹種情況——等壹下，第二種情況——盡量避開，第三種情況——開始賣；拿著樣品向店主介紹產品:
(1)避開競品的優勢，宣傳自己產品的優勢，彌補競品的劣勢；
(2)介紹企業的長處和優勢；
(3)介紹產品的利潤率和賣點；
(4)壹定要觀察主人的表情，隨機應變，有的放矢。
貨物是否配送成功:
(1)如果配貨成功，告訴掌櫃關註渠道價格，幫掌櫃卸貨，在店內展示自己的產品，留下訂單號，做第二批檔；
(2)如果配貨不成功，也不要氣餒。留下樣品和訂購電話，記下店鋪電話，下次再來促銷。
作為業務人員，壹定要有必勝的信心，不同的客戶有不同的性格，觀察用詞，說不同的話，註意贊美語言的使用。
商品配送要註意壹個重要原則:對於新市場、新產品的首次配送，第二批，第二批，批發零售經營，超市、零售店在配送的商品數量上壹定要越靠近終端，配送的點越多，而不是集中在第二批。另外，在配送商品的時候，不要錯過產品的主要消費場所的配送。比如方便面的主要集中消費場所在學校，所以配送經過學校的時候，妳要停下來進行重點配送和宣傳。
結束
需要註意的事項
配貨後的服務及後續工作:當天配貨回來後，要認真總結、分析，並做好工作日記；對分銷客戶進行分類，做兩批檔案，記在腦子裏；掌握配送周期，關註產品供應和物流方向，經常協助二批深耕市場，幫助二批鋪貨和推廣；定期打電話或拜訪二批，設置熱點，培訓二批營銷技巧，關註產品價格和貨物走私。
商品配送六要素:有計劃、有目的地配送商品；戰勝自己，厚臉皮，自討苦吃；四勤兩快:口勤、眼勤、手勤、腿勤、動作快、反應快；學會隨機應變，強勢配貨；善於總結；配貨四寶:計算器、圖集、工作日記、兩批文件。