這是發展對俄貿易首先要解決的問題。不同的矛盾有不同的解決方法。認為現在可以廣泛實行的信用證是結算方式，往往適得其反。這是因為用打開西方發達市場的鑰匙(信用證)是無法打開俄羅斯不成熟市場的鎖的。如果把西方現代市場經濟比作壹個經驗豐富的成年人，俄羅斯的市場經濟還是壹個孩子，現在正在走向他的青春期。
壹、俄羅斯市場經濟產生和發展的幾個階段
(1)非市場經濟向市場經濟過渡階段(1991-1993上半年)。
1991蘇聯解體後，俄羅斯政府開始大量引進西方改革方案，推行私有化，雄心勃勃地構建市場經濟的框架。這壹時期俄羅斯經濟的特點是:計劃經濟原有的聯系和基礎被破壞了，但並沒有完全消失，仍然有很大的影響；市場經濟的要素剛剛構建起來，還沒有成型，競爭機制還沒有出現；小商販和私人日益增多，但還沒有轉化為資本家；人們的觀念還沒有完全進入市場經濟，社會主義的道德觀念和行為準則還在起作用。就像壹輛車已經剎車停止運行，但慣性使其向前滑行了壹段時間，俄羅斯的計劃經濟已經土崩瓦解，但非市場經濟機制在整個經濟背景下仍在發揮作用。
這個階段是中俄易貨貿易的黃金時代。“低工資、低價格”是阻止西方國家大量商品進入俄羅斯市場的屏障。中國的消費品幾乎沒有競爭對手，迅速占領了俄羅斯市場；俄羅斯大型公司和企業與中國做生意，信譽好，履約率高。
(2)市場經濟框架已經出現，競爭機制還沒有真正發揮作用的階段(1993下半年-1995年底)。
西方發達國家通過兩年的出口信貸(1991，1992)迅速占領了俄羅斯大部分消費品市場，俄羅斯與西方的關系日益密切。企業普遍實行了私有化，商業銀行、房地產公司、股份公司等市場經濟成分如雨後春筍般湧現；俄國私人資本開始了自己的原始積累時期，掠奪、欺詐、欺騙和走私成為獲取財富的重要手段；市場經濟的觀念滲透到人們的頭腦中，實際上改變了人們的行為規範。此時，市場經濟中的競爭機制還沒有完全發揮作用，市場還沒有被完全占領。這個時候說俄羅斯是“大市場”(大巴紮)比市場經濟更準確。
現階段中俄易貨貿易在下降，俄羅斯收到我們的貨物後，不會償還債務。現貨交易正常化的條件總體上還不成熟；中國本土外貿公司陷入困境，相當壹部分已經退出俄羅斯市場。但此時市場對中低檔消費品的需求巨大，競爭並不激烈。壹些靈活的公司開始改變貿易形式。為了規避風險，他們不再給俄羅斯客戶發貨，而是寄給自己；我在俄羅斯註冊過公司，自己收貨，自己賣，搞“跨國直銷”或者“跨國自賣”。這樣，在易貨貿易萎縮的同時，跨國營銷卻在蓬勃發展。到1995，跨國直銷已經成為俄羅斯在華企業的基本貿易形式，達到頂峰。在莫斯科從事跨國直銷的中國公司數量最多。莫斯科是歐洲最大的商品集散地，70%以上的俄羅斯商人在中國西部。十多個著名的俄羅斯商品批發中心和中國商場已在該市形成。獨聯體各國和俄羅斯各地區的商人都來這裏進貨，其中最著名的是“兵營”和“東擴商業中心”——俄羅斯最大的中國皮夾克批發中心。在中國遠東地區，黑龍江省在巴哈邊疆區、濱海邊疆區、阿穆爾州、比羅揚猶太自治州四個地區建立了七個俄羅斯商品市場。據不完全統計，中國商品在這些市場的年銷售額達到約6543.8+0.5億美元。天津“六必治”牙膏廠、上海“中華”牙膏廠、廣州“寶潔”公司等20余家中國廠商在戈洛代科沃建成的大型綜合中國市場租用攤位從事直銷。在俄羅斯中部的鄂木斯克、秋明、車裏雅賓斯克、葉卡捷琳堡等大城市，中國公司也在從事跨國直銷。在易貨貿易陷入困境，正規化信用證困難重重的情況下，跨國直銷這種“非正規”的貿易方式在俄羅斯興起並發展到相當規模，成為正規貿易的重要補充。
(3)俄羅斯資本主義市場經濟初具規模，市場競爭機制開始充分發揮作用的階段(1996-1998)。
經過五年的發展，俄羅斯市場經濟的基礎已經基本建立。消費品市場、金融市場、房地產市場、勞動力市場、技術信息市場、商品交易所、證券交易所等。已經完全成型並開始了最初的笨拙操作；70%的企業變成了私企，70%的GDP是非國有企業生產的；最初的小私營業主，已經發展成為有壹定實力的企業家、民營企業；俄羅斯已經出現了壹個有影響力的中產階級舞臺，在政治上有自己的代理人；兩極分化嚴重，出現了相當大的失業大軍；市場觀念的普及已經成為全民意識。
此時，日用消費品的市場已經被完全占領。為了爭奪有限的市場，各國商人開始了妳死我活的較量，資本主義殘酷的競爭機制終於充分發揮了作用。同時，這種優勝劣汰的過程也出現在了金融業、房地產業等領域。1996是壹個轉折點。如果說1996之前俄羅斯民間資本的發展是以資本積累為特征的話，那麽1996之後將開始資本集中的過程，競爭將是前所未有的殘酷，大量新的中小民營企業將被擠垮和吞噬。只有通過這種吃小魚的競爭機制，民間資本才能從積累向集中轉化，才能出現現代大資本家和企業。對於中國人來說，1996也是壹個轉折點，俄羅斯消費品市場已經相對飽和，中國商品供大於求，跨國直銷貿易從高潮轉為暫時低潮。
1，中國商品出貨量激增。以皮夾克為例。1993之前每年出貨量大概在30-40萬件，到了1996飆升到3000-400萬件，讓皮夾克市場大大飽和。其他商品，如鞋和毛皮，積壓嚴重。
2.價格體系混亂。很多公司在離開俄羅斯前都要處理掉庫存，或者個別公司從中國運來的貨物沒有貨款，還有幾年都賣不出去的貨物，經常“跳樓”出售。人造毛皮大衣12美元，牛仔褲1.5美元，羽絨服2-3美元，羊皮夾克25美元。到處都是低於成本的價格。
3.許多中國制造商直接進入俄羅斯市場。海寧皮夾克集團、沈陽“雙槍”、浙江“雪豹”等品牌皮夾克制造商均在莫斯科直銷產品，數量大，價格低。為了維持工廠的運轉，他們不惜略微盈虧平衡。
4.俄羅斯財政空虛。1995以來，拖欠的工資和養老金壹直沒有全額補發。所以居民購買力還是比較低的。
這樣，莫斯科市場就充斥著賣不出去的中國貨。1996之前，包括國企在內的交投單位虧損較大，但私企虧損較小。從1996開始，不僅國企虧損更加嚴重，超過50%的民營企業也出現虧損。1996之前“練攤”基本不虧，現在有得有失。如此大面積的虧損，1996-1997，跨國直銷活動從蓬勃發展轉為暫時低潮。因此，大量憑借機遇而非實力進入俄羅斯市場的公司紛紛退出。在競爭空前殘酷的市場經濟中，每個公司都不得不為自己的生存而戰。
這說明俄羅斯的市場經濟是從無到有壹步步發展起來的。每個階段都有自己的特點，相應的中俄貿易形式也在不斷變化。
二、俄羅斯市場經濟的壹些特點
從俄羅斯市場經濟的成長發展過程來看，俄羅斯是名副其實的資本主義市場經濟，但不是發達完善的市場經濟，而是不成熟的市場經濟。它有資本主義的壹切弊病，但沒有形成現代發達資本主義的有效宏觀調控機制；資本主義市場競爭機制和價值規律發揮了作用，但發達資本主義國家限制這種作用的盲目的、破壞性的手段是不存在的；私有財產已經形成，但保護私有財產的嚴格法律制度和機制尚未出臺。這是低級資本主義，與現代發達資本主義相去甚遠。俄羅斯資本主義會成為發達的市場經濟，會成為壹只美麗飛舞的蝴蝶，但它還不是蝴蝶，它只是壹只醜陋可怕的毛毛蟲，它還只是處於市場經濟的初級階段；蝴蝶不經過生命的毛蟲階段是無法產生的。
三、對俄羅斯市場經濟的兩個誤解
1991年以來，俄羅斯經濟發生了翻天覆地的變化，市場經濟的發展經歷了幾個階段，每個階段都有自己的特點。然而，相當壹部分人對俄羅斯經濟現實的認識是模糊的，脫離實際的。
有些人對俄羅斯市場的認識還停留在1994之前。他們認為每個人都可以進入俄羅斯市場，發送任何貨物都可以賺錢。這種認識是從非市場競爭的角度看待對俄貿易的，對俄羅斯現實的認識是滯後的。抱著非市場競爭理念做生意的人，進入了俄羅斯資本主義市場，卻沒有市場競爭的思想準備和競爭力。表現為盲目發貨，在對俄羅斯市場不熟悉的情況下，認為好賣，或者把積壓的貨拿到俄羅斯市場去處理。結果他們壹下子賣不出去，也沒什麽損失。事實上，盡管俄羅斯市場經濟尚未成熟，但競爭法則壹直在無情地發揮作用，遠比中國更徹底。所以在俄羅斯做生意，壹定要轉變觀念，擺脫國內非市場或半市場競爭的觀念。我們應該清醒地認識到，在俄羅斯，我們處於資本主義市場競爭的環境中。“商場如戰場”，“優勝劣汰”在這裏無情。只有徹底改變運行機制，才能適應俄羅斯的資本主義市場經濟。
還有壹些人知道，俄羅斯既然搞市場經濟，要搞現金貿易，就應該把以信用證為結算方式的大宗貿易正規化。這種認識是以壹種現代發達市場經濟的觀點看待俄羅斯經濟，對俄羅斯現實的認識是超前的。用現代發達資本主義市場經濟理念做生意的人，只想做壹個可以開信用證的大合同。不屑於群眾因地制宜創造的跨國直銷等貿易形式，結果小生意做不大，大生意做不了，要麽浪費，要麽退出中國，失去俄羅斯市場。實際上，現代資本主義的成長經歷了幾個歷史階段:自由競爭(資本積累和集中)的資本主義、壟斷資本主義、國家壟斷資本主義和福利社會，然後形成了自我完善和宏觀調控的發達資本主義。而俄羅斯則處於私人資本積累的初級階段，剛剛開始從資本積累走向資本集中。要達到現代發達資本主義的程序，不出十年、幾十年是不可能的。俄羅斯至少需要四五年的時間才能像西方那樣，將現金交易正規化，以信用證作為主要的常用結算方式。65438年至0990年，俄國經濟學家制定了“500天建成市場經濟”的政治綱領，這壹綱領已被實踐證明是壹個“烏托邦”計劃。在今天，認為現代發達資本主義可以在六年內建成，信用證正常化貿易可以全面展開，也是不現實的。
按照我對俄羅斯出口占同類進口的比重，我對俄羅斯出口的最主要的10項是:皮革和箱包制品(占42.4%)；玩具和體育用品(35%)；雜項制品(占31%)；肉類及食用雜碎(25.9%)；成品紡織品(22.7%)；針織或鉤編服裝(20%)；化學纖維短纖(占13.8%)；有機化學品(占11.8%)；鞋子和靴子(8.8%)；非針織或鉤編服裝(8.7%)。
不難看出，我對俄出口以紡織日用品、初級加工食品和個別化工原料為主。換句話說，我國出口商品結構仍處於低發展階段，技術含量低，附加值低，缺乏拳頭產品，屬於勞動密集型出口方式。這也是我對俄出口長期低迷的重要原因之壹。那麽，這樣的出口商品結構是否符合俄羅斯目前的進口需求？
從俄羅斯進口商品構成來看，近年來，我對俄出口商品結構基本保持不變，而與此同時，俄羅斯進口商品構成悄然發生變化。總的趨勢是機器設備的比重在增加，日常消費品的份額相應在減少。65438-0997，俄羅斯進口總額482.6億美元，其中機械設備占3.51%，為1694億美元；食品占26.3%，為65438美元+0271億美元；化學產品占14.5%，金額為70.2億美元。俄羅斯進口構成中排名前四的商品占有相當大的比重，達到33%。四大商品中，除了壹種食品，其余都是機械電子產品。應該說，進口的品種和數量在壹定程度上可以反映市場需求。為了明確現階段中國的市場需求，為俄羅斯商品尋找更多的出口機會，列舉了36種進口金額大、需求量大的相對具體的商品。
綜合來看，按照我國同類進口商品占比，排在前10位的俄羅斯商品分別是:鮮凍豬肉(占比18.6%)；渦輪發動機(6.6%)；電腦及辦公室機器零件(6.0%)；電腦及辦公室機器零件(4.2%)；空調(2.2%)；液體泵(2.1%)；電池(占1.8%)；電話、電報、廣播、電視等的零件。(占1.5%)；旋塞和閥門(占1.3%)；絕緣電線電纜(占1.0%)。其中，除了渦輪發動機和空調，其余都是低附加值的初級產品，如食品原料和設備零部件等。
對比中俄進出口商品結構，不難發現中俄多年的商品互補優勢正在逐漸減弱。俄羅斯已經從進口消費品階段轉向進口機電產品階段，而中國對俄羅斯的出口多年來壹直停留在以紡織產品為主的消費品和簡單食品的水平。這兩種產品附加值很低，出口利潤遠不及機電產品。而且隨著俄羅斯消費品市場的逐漸飽和，向俄羅斯出口低檔加工產品會越來越困難，利潤會越來越低。
因此，如果我們要擴大對俄羅斯的出口，我們必須針對俄羅斯市場調整我們的出口商品結構。
1.重新認識俄羅斯市場，提高現有出口商品的檔次。
目前，俄羅斯市場上絕大多數俄羅斯商品屬於低檔、劣質、廉價的大宗商品。面對西方高端消費品的強大壓力和其他發展中國家(如土耳其、印度、巴基斯坦)更廉價的紡織產品的沖擊，轉變觀念、重新定義市場定位迫在眉睫。國內出口商應盡快摒棄原有對俄羅斯市場的偏見，及時改變對俄出口策略，從市場調研入手，提高出口商品檔次，出口更多深加工、高附加值的紡織產品。
2.挖掘潛力，努力擴大機電產品出口。
目前，我的壹些家用電器，如電視、冰箱、空調、洗衣機等。，已經通過了生產技術，完全有能力走出國門，在俄羅斯家電市場占據壹席之地。1997年，俄羅斯進口電視機數量為103萬臺，金額為170萬美元，但僅從中國進口電視機4萬臺，金額為136萬美元，占俄羅斯電視機進口總額的0.8%。進口冰箱數量為42萬臺，金額為654.38+0.9億美元，但從中國進口的只有2565.438+0臺，金額為3.9萬美元，僅占俄羅斯冰箱進口總額的0.02%。進口洗衣機59萬臺，金額8722萬美元，但從中國進口的洗衣機只有4550臺，金額45萬美元，占俄羅斯洗衣機進口總額的0.5%。上述四種產品在俄羅斯市場的份額如此之低，與中國相應行業的發展潛力極不相稱。以彩電為例。近年來，由於重復引進，我國彩電生產線和產品過剩，國產彩電質量不亞於西方產品。目前，俄羅斯彩電生產非常不景氣。中國制造商和經銷公司可以探討與俄羅斯彩電生產的合作方式，如組裝零部件、合資生產等，既能促進我國產品的出口，又符合俄羅斯日益嚴格的貿易管制政策。
3.完善售後服務，註重出口配套措施。
在商品競爭異常激烈的當今社會，完善的售後服務是吸引消費者、擴大銷售的有效手段，尤其是性能相對復雜的機電產品。為此，許多西方大公司在向俄羅斯銷售產品的同時，建立了配套的維修站點，提供優良的售後服務。比如德國、美國、日本、韓國的家電、汽車維修網點，幾乎遍布俄羅斯各大城市。這樣就解除了消費者的後顧之憂，消費者對產品和企業產生了信任感，無形中提高了產品的競爭力。我們的出口公司在這方面仍然缺乏工作。據了解，目前莫斯科還沒有中國商品的專業維修站點。建議國內有關單位，特別是名牌機電產品的生產和銷售部門，從長遠利益出發，註重產品質量，下大力氣做好產品廣告和售後服務，為中國產品立足俄羅斯市場打下基礎。
4.高瞻遠矚，打“團戰”“持久戰”。
目前，在俄羅斯市場經營的中國公司，在到達俄羅斯後，幾乎所有的經營方式都變得壹模壹樣。從戰略上講，不能或不想高瞻遠矚，只著眼眼前利益，打壹場“短期、速戰速決”的仗。我們不想花費時間、精力和資金去開發新的出口產品和長期項目。很多公司寧願放棄自己的特長，湧向見效快的紡織產品。受此影響，在戰術上，是散兵遊勇的“麻雀大戰”，各自為戰，有時甚至低價競爭，互相撕扯。與之形成鮮明對比的是，西方國家采取了完全不同的策略來開拓俄羅斯市場。他們從長遠利益出發，註重公司形象，采取名牌戰略，大力進行廣告宣傳，“放長線釣大魚”，寧願暫時虧本經營，搶占壹席之地，為日後在俄羅斯市場站穩腳跟打下堅實基礎。建議國內出口商借鑒西方公司的成功經驗，改變現有的經營方針，實施“以質取勝”和“名牌”戰略，鼓勵大型專業公司和企業開發長期項目，開展國內外合作，打好“集團戰”和“持久戰”，為中俄貿易的穩步發展創造有利條件。