案例1:定性預測方法在銷售預測中的應用[1]
在當今這個日益商業化的世界，公司之間的競爭越來越激烈，營銷已經成為公司經營管理的重要組成部分。銷售預測，即預測期內產品銷量和銷售額的預測和計算，是智慧考的起點和基礎。
由於手段和分析方法的不同，銷售預測可分為定性預測法和定量預測法。定性預測法不需要高度的統計計算，而是以市場調研為基礎，通過決策者的經驗和價值判斷進行預測。簡單易行，適合基層企業。定量預測是用各種變量構建的模型，用來表達需求與各種變量之間的關系。壹般來說，短期預測采用量化程度較高的預測方法，而長期預測往往采用定性分析而非定量手段，因為壹個好的長期經營計劃取決於對公司產品需求的預測。近年來，我公司根據市場需求，將定性預測方法應用於銷售預測的實踐中，取得了良好的效果，為經營決策和生產銷售活動提供了可靠的依據。具體措施如下:
首先，采用部門負責人集體討論的方法進行預測。
這種方法將銷售主管集體討論的意見和預測結果與統計模型結合起來，形成需求的集體預測。我們主要用來預測新產品的開發周期和公司的長期和長遠發展。雖然是基於個人經驗，不如統計數據有說服力，但因為是新產品，無法根據時間序列分析預測未來。這種方法的應用，通過管理者豐富的經驗和敏銳的直覺對市場進行預測，彌補了統計數據的不足。
第二，通過征求銷售人員的意見進行預測。
推銷員是最接近消費者和用戶的，他們更了解商品賣得好不好，熟悉消費者對所售商品規格、品種、款式的訴求。因此，我們公司在制定年度銷售計劃時，經常通過聽取銷售人員的意見來預測市場需求。具體操作是讓每個業務員分別預測下壹年的最高、最有可能、最低銷售值。提出書面意見，管理部會計算不同人員的概率值，然後據此計算平均銷售預測值。預測計算如下:
預測計算表銷售人員預測項目銷量(件)概率銷量×概率A最大銷量1000O 0.3 300最大可能銷量800 1.5 400最小銷量500 0.2 100預期值800 B最大銷量1000 0.2 200最大可能銷量7 00 O.5 350最小銷量400 O.3 120預期值600
X=∑X/n=(800+670+620)/3=696.7/件。
因為預測值來自市場，可靠，能反映公司下壹年的銷售需求，容易預定。因此，公司采用這種方法來進行年度銷售預測。至於銷售人員過高或過低的預測偏差，預測會相互抵消，總值還是比較理想的。此外，壹些預測偏差可以提前發現並及時糾正。
第三，運用德爾菲法進行預測
德爾菲法最早由蘭德公司於1946年用於經濟預測，很快被廣泛采用。主要采用信函和詢問的方式，專家根據系統程序對詢問的問題進行獨立判斷。然後綜合整理，可以匿名反饋，經過多次循環，最後總結成專家基本壹致的觀點作為預測結果。這種方法具有廣泛的代表性和可靠性，但操作過程復雜，成本高。比如為了買斷壹項專利技術產品——新型墻體保溫材料，用德爾菲法進行論證分析，最後做出壹個商業決策。具體實施過程如下:
(1)經銷商、建築師、開發商、市節能辦、墻辦工作人員等10余人的專家組。
(2)提出需要預測的問題和要求:產品性能優勢、同類產品市場份額、本產品市場預測和具體目標值等。，並附上所有背景材料，然後上面的人員會給予書面答復。
(3)各專家根據已知材料提出自己的預測意見和預測值。
(4)對初評意見進行匯總、列表、對比，然後發回修改判斷，逐壹收集意見並反饋信息給專家，三四輪後，直到專家不再改變意見。
(5)組織人員綜合處理專家意見，得出最終預測結論:產品技術領先，符合節能保溫政策要求，市場前景廣闊，可以投產。生產實踐證明，預測結論是正確的，當年銷量略高於預測值。
第四，采用消費者市場調查法進行預測。
這種預測方法是通過咨詢客戶或其潛在需求或未來購買計劃，在收集消費者意見的基礎上，分析市場變化，預測未來市場需求。我們采用了多種形式的調查和預測，如在銷售現場或拜訪客戶時直接詢問消費者的需求，要求銷售員每月不少於壹次；電話詢問客戶，然後分類總結，計算整個市場的未來走勢。回答者相對集中的時候。發問卷征求出售中學生書刊等學習用品的建議。公司采用綜合咨詢的方法進行市場調查。它先統計出市縣的學校名單，然後打印出調查意見預測表發給學生。然後，對回收的調查信息進行分析，進行統計匯總，確定銷售的種類和價格。這種來自消費者的調查信息直接反映了市場需求，可以有針對性地進行營銷活動。
在公司的銷售預測，尤其是中長期預測中，我們應用上述定性預測方法取得了壹定的成果，為公司的經營戰略提供了可靠的依據。近年來，公司的銷售額逐年增長。業務範圍不斷擴大。實現了有計劃開拓市場的目標，經營狀況呈良性上升趨勢。
事實上，企業要想在市場競爭中取勝。有效把握未來很重要。市場營銷中使用的銷售預測方法很多，但如何應用要根據實際情況決定。