國際商務談判是跨國談判，談判的根本差異源於談判者成長和生活的環境的差異，以及談判活動和談判協議履行的環境的差異。下面我整理了壹下，供大家參考。
語言差異
在涉外商務談判中，語言問題以及由此引發的其他問題總是值得談判者註意的。即使在使用同壹種語言的國家，如美國和英國，在壹些表達方式上仍然存在壹些差異。語言的差異，特別是當兩種語言中有相似的表達
國際商務談判是跨國談判，談判的根本差異源於談判者成長和生活的環境的差異，以及談判活動和談判協議履行的環境的差異。下面我整理了壹下，供大家參考。
語言差異
在涉外商務談判中，語言問題以及由此引發的其他問題總是值得談判者註意的。即使在使用同壹種語言的國家，如美國和英國，在壹些表達方式上仍然存在壹些差異。語言的差異，特別是當兩種語言中有相似的表達但意義卻大相徑庭時，以及當壹種表達只存在於壹種語言中時，很容易造成交際上的混亂。比如在中國，* * *管理企業的方式之壹就是根據企業的管理狀況和企業規模來評價企業的等級，比如“國家級企業”、“國家二級企業”，而在美國沒有這個概念。簡單地將“壹級企業”、“二級企業”解釋為“壹級企業”、“二級企業”，會使對方難以理解這種表述的含義，在國內談判中達不到同樣的效果，還可能導致誤解，比如將“二級企業”理解為“二級企業”。在起草談判協議時，語言差異的問題值得進壹步分析和研究。
第二，溝通方式的差異
不同文化的人有他們的喜好和交流習慣。涉外商務談判中的雙方往往屬於不同的文化圈，有各自習慣的溝通方式。習慣了不同溝通方式的雙方深入溝通，往往會出現各種各樣的問題。在文化內涵較高的國家，如中國和日本，人們的表達通常是委婉和間接的。在文化內涵低的國家，直白的表達方式更為常見。高內涵文化的談判者更註重發現和理解對方沒有口頭表達的意思，而低內涵文化的談判者更喜歡使用口頭表達來直接發送或接收明確的信息。來自這兩種不同文化的談判者在談判時，壹方可能會認為對方過於魯莽，而另壹方可能會認為對方缺乏談判誠意，或者將對方的沈默誤解為對其提出的條件的認可。交際中的差異不僅表現在直接或間接的表達上，還表現在不同國家或地區的人在使用動作語言和肢體語言上的巨大差異。壹些國家或地區的人口頭表達時，伴隨著大量的動作語言；而其他國家或地區的人不習慣在比較正式的場合使用大規模的動作語言。值得註意的是，和口語、書面語壹樣，動作語言也表現出壹定的地域性，同壹動作在不同國家或地區可能完全不同，甚至有截然相反的含義。對動作語言的不同理解和運用，也會給談判中的溝通帶來很多問題。
第三，時間和空間的概念差異
大量研究表明，在不同的國家或地區，人們對時間的概念是明顯不同的。就談判而言，壹些國家或地區的談判者時間觀念很強，把嚴格遵守時間約定視為“最起碼的行為準則和尊重他人的表現”。例如，在美國，人們把遵守時間協議作為商業活動和日常生活中的基本原則之壹。比預定時間早到往往被認為是急於成交的表現，而遲到則被認為是對對方的不尊重，或者至少是急於成交的表現。但是在拉丁美洲或者* * *國家，如果這樣理解對方在談判桌上的行為，可能很難達成任何交易。這些地區或國家的談判者對時間的概念完全不同。
空間的概念和時間的概念完全不同。在不同的文化環境中，人們形成了不同的心理安全距離。在與普通人的交流中，如果對方突破了這個距離，會讓他們產生心理上的不適。相關研究表明，在壹些國家，比如法國，壹般情況下，人與人之間的心理安全距離較短，而普通美國人的心理安全距離則長於法國人。如果談判者對此不夠了解，可能會讓雙方都感到不舒服。
第四，決策結構差異
談判的壹個重要標準是與擁有相當決策權限的人談判，或者至少與能夠積極影響相關決策的人談判。這就需要談判者了解對方公司的決策結構，以及能夠影響對方決策的各種因素。由於各國政治經濟制度和法律制度的巨大差異，企業的所有制形式有很大的不同，經營活動中的決策結構也有很大的不同。在國內商業活動中用壹貫的眼光去評判壹個對手，可能會犯各種各樣的錯誤。比如，在壹些國家，企業本身對相關事務擁有最終決策權，而在壹些國家，最終決策權可能屬於相關主管部門。對方企業的認可並不意味著合同可以合法履行。而且同樣在企業擁有決策權的情況下，企業內部的決策權在不同的國家或地區會有很大的差異。
在註意到不同國家企業決策結構差異的同時，特別值得註意的是* * *參與國際商業活動。* * *對國際商務活動的幹預包括通過制定某些政策或* * *部門的直接參與，鼓勵或限制某些商務活動的發展。壹般情況下，社會主義國家* * *高度介入國際國內的經營活動，但這並不意味著資本主義國家* * *不介入企業的國際國內經營活動。在高度工業化的意大利、西班牙和法國，壹些重要的經濟部門都歸* * *。當商業活動涉及到國家的政治利益時，* * *的介入程度可能更高。20世紀80年代初跨西伯利亞石油管道的建設充分說明了這壹點。當時，壹家美國公司的歐洲子公司與蘇聯簽訂了設備供應合同，但在美國和歐洲國家的分別幹預下，美國公司及其歐洲子公司處於非常被動的局面。美國要求美國公司的子公司不提供建設石油管道的設備和技術，而歐洲國家要求公司尊重和履行供應合同。爭端最終通過外交途徑解決了。由於涉外商務活動可能面臨不同的決策結構和不同程度的* * *幹預，涉外商務談判可行性研究中對手的分析遠比國內商務談判復雜。在某些情況下，談判者不僅要有與對方公司談判的安排，還要有與對方談判的意向。
五大法系差異
因為不同的社會哲學有不同的社會發展軌跡，所以不同國家的法律制度往往差別很大。為了保證談判活動的正常進行和談判協議的順利實施，對法律制度差異的正確認識是不容忽視的。同時，壹個值得註意的現象是，不僅不同國家的法律制度明顯不同，而且不同國家的法律制度能夠實施的程度也大相徑庭。在涉外商務談判中，談判人員需要遵守那些不熟悉的法律制度，同時必須充分了解相關法律制度，了解其執行情況，否則很難有效保護自身利益。
對談判理解的六大差異
不同文化的人對參與談判的目的和達成的合同的理解也有很大的差異。例如，在美國，壹般認為談判的首要和最重要的目的是與對方達成協議。人們把雙方達成協議視為壹筆交易的結束，至少是對這筆交易談判的結束。在東方文化中，如日本，人們把達成協議和簽訂合同視為雙方合作關系的正式開始。這種對達成協議的理解差異，直接關系到人們對未來合同履行中各種變化的態度。按照完成壹筆交易的解釋，雙方不應該修改合同條款，但是如果把簽訂協議視為開始合作關系，那麽隨著條件的變化，對雙方的合作關系進行壹些調整，是非常合理的？