在銷售產品時，企業可以采取兩種基本方式:現金銷售和信用銷售，盡管信用銷售正在加強企業
市場競爭力，擴大銷售，增加利潤，節約庫存資金，具有不可比擬的優勢。但是，與現金銷售相比，賒銷必然導致企業持有大量的應收賬款。由於應計現金流入與實際現金流入不壹致，會發生相應的應收賬款機會成本、壞賬成本和管理成本，從而影響企業的財務狀況和正常經營。因此，如何管理企業應收賬款已經成為企業管理的壹個重要課題。
壹，我國企業應收賬款管理的現狀
“三角債”被很多經濟學家稱為有中國特色的詞匯和現象。20世紀90年代，企業“三角債”問題壹度在中國工業界肆虐，拖垮了壹批企業。當時企業“違約”是常事，誰違約多誰受益最大，以至於文藝界出現了“黃世仁求楊白勞還債”的小品，諷刺了當時社會的信用狀況。面對存在的問題，國家下大力氣整改。在1996中，朱總理提出五大部門、四大類商品(電力、冶金、煤炭、石油等。)應開辦票據承兌和貼現業務，以解決這些企業間的三角債問題，“三角債”問題得到了壹定程度的緩解。但是應收賬款管理的現狀如何呢？
1.應收賬款凈額居高不下，企業缺乏管理。根據國家統計局的統計結果，2000年底企業間“三角債”規模已累計到654.38+0.2萬億元以上，其中拖欠3個月以上的已達0.8萬億元；截至2002年6月末，企業應收賬款凈額1.53萬億元，同比增長3.5%，比5月份提高0.3個百分點。此外，國內壹些企業對應收賬款的日常管理僅限於數量上，對其賬齡、應收賬款成本、客戶信用等級等數據沒有進行計算分析，使得賬齡超過3、4年的應收賬款非常有用。在其他國家可以作為壞賬處理的應收賬款，而我國的壹些企業卻壹直在“應收賬款”項下，而不是“壞賬”項下，因為這樣不會影響企業領導的業績，讓他們產生壹種“企業做得很好，壞賬不算太多”的自欺欺人的想法，下壹任領導也不會收回，怕損害自己的業績，所以壞賬越來越多，年限也越來越長。所有這些都是“三角債”仍在作祟的直接反映，也表明中國市場還不成熟，相關機制有待完善。
2.與發達市場經濟國家差距較大。中國企業平均壞賬率5%~10%，賬款平均逾期90天以上。而美國發達的市場經濟，平均壞賬率為0.25% ~ 0.5%，賬款平均逾期期為7天，相差超過10倍。同時，美國企業賒銷比例高達90%以上，而中國只有20%。如此大的差距使得競爭成為可能，尤其是在國際市場上。“現金在手，貨到付款”的時代已經過去了。誰不學會賒銷，誰就會被淘汰。因此，我國企業必須學會賒銷，學會賒銷，才能贏得客戶，把應收賬款控制在企業可以接受的合理範圍內，以應對國際國內市場的挑戰。
二，中國企業應收賬款居高不下的原因分析
(壹)企業和產品競爭力不足
無論是高新技術產品還是壹般工業產品，目前幾乎都是買方市場，壹些企業在規模、技術、成本等某些方面不具備優勢，失去了與其他企業競爭的能力，導致市場份額很小，而生產能力大於生產份額，從而造成供大於求的局面，造成產品積壓。為了解決產品積壓的問題，企業不得不在銷售過程中做出相應的讓步，如較長的產品試用期和較長的付款期等。，在數量和時間上增加了產品的應收賬款，然後應收賬款多、回收不暢、資金短缺等問題接踵而至。
(二)忽視信貸管理，缺乏風險防範意識
在中國幾十年的計劃經濟體制下，社會上只有壹種信用，那就是國家信用。工廠生產什麽，銷售什麽，流動資金怎麽結算，都是中央計劃安排的。交易雙方都是國家所有，企業根本不需要擔心大量應收賬款能否及時收回，以及賬款堆積造成的後果。但是，經過20多年的改革開放，中國已經基本進入了市場經濟的軌道，這就是“信用導向”。但由於我國目前處於市場經濟初級階段，社會信用體系尚未建立，法律基礎相對薄弱。再加上地方保護主義泛濫，中國出現了大量的信用缺失，如企業間的資金拖欠、三角債、騙貸、壞賬等。甚至有“經濟警察”之稱的會計師事務所也失信造假，但企業經營者對社會上信用缺失的現象視而不見，在銷售上仍然存在僥幸心理。在沒有深入調查客戶信用狀況的情況下，就急於與對方達成交易。雖然賬面上的銷售額增加了，但企業並不會賺更多的錢。為什麽？因為企業忽略了應收賬款不能及時收回的風險。想想吧。假設壹個企業的平均稅前利潤是5%。如果其65438+萬元貸款因經營不善等原因成為壞賬，應增加多少銷售額彌補損失？答案是200萬元。在利潤率低的今天，別說壞賬的無底洞，就連延期付款帶來的資金成本也能吞噬企業幾個月的利潤。比如去年北京中關村易科慧光公司破產案就很能說明問題。億科惠光公司的財務狀況很糟糕。壹直都是負債經營，為了好的周轉，不惜高價買貨低價賣，窟窿越來越大。從信用管理的角度來看，這是壹家“高風險”公司，與其做生意是不可能的，更不要說賒銷了。而包括聯想、方正、紫光在內的數百家公司賒銷商品給易科惠光公司，沒有壹家認真定期評估他的信用狀況。結果億科惠光公司倒閉，拖欠貨款3000多萬，讓這幾百家公司損失巨大。
(三)內部控制的缺陷
1.基礎工作不完善。合同之所以成為控制經營風險的手段之壹，是因為它依據合同法以文字的形式明確規定了買賣雙方的權利和義務，受法律保護。正因為如此，合同的管理應該更加審慎和完善，但每壹筆逾期應收賬款的背後往往缺乏壹個完善有效的合同約定。更有甚者，它居然口頭上相信所謂的“君子協定”、“壹諾千金”。壹旦戶口不收，不上法庭，拿不出確鑿證據，“啞巴吃黃連”。據有關數據顯示，2000年上半年，我國共發生違約案件5338起，涉及金額6543.8+0.63億元。
2.考核體系不合理，約束機制不健全。目前大多數企業實行銷售人員工資總額與銷售額掛鉤的做法。企業在業績考核中，只註重銷售額，片面追求賬面上的高利潤。銷售人員為了個人利益，只顧銷售任務的完成，采取賒銷的方式強行銷售商品，使應收賬款大幅上升。對於這部分應收賬款，企業既沒有要求經銷商完全負責付款，也沒有明確規定監督催收賬款的部門，造成了銷售額高、經濟效益低的局面。
3.內部會計控制不嚴。《企業財務準則》明確規定，各類應收賬款應及時清算歸集，定期對賬。對已確定無法收回的應收款項計提壞賬準備，沖減壞賬準備；未計提壞賬準備的，作為壞賬損失計入當期損益。在實際工作中，並不是都嚴格按照指引執行，主要體現在以下幾個方面:(1)應收賬款結算不及時，導致表外債權。壹些國企的表外債權實際達到幾十萬甚至上百萬，這樣的問題在日常審計工作中不容易被發現。人員調動，容易造成資產流失，為經濟犯罪提供便利。(2)應收賬款催收工作不力。相關人員態度消極，有的企業甚至沒有明確的催收部門，使得應收賬款長期逾期，降低了收回的可能性。(3)長期不付款。(四)未按規定確定壞賬損失的。有些企業為了短期滿足漂亮的業績，把應收賬款長期掛在賬上，不願意把無望的應收賬款作為壞賬損失處理。這種現象在上市公司的報表中尤為突出。如ST重機2000年虧損主要是由於天津造船廠未償還貸款5022萬元，產生壞賬損失，導致管理費用高達107903400元。ST重機早就知道天津船廠所欠債務難以收回，卻在1999的年報和2000年的中報中沒有披露，最終讓自己的投資者失望，也對自己企業的聲譽造成了不利影響。
三、加強企業應收賬款的管理措施
為了加強企業應收賬款的管理，筆者認為提高產品競爭力、重視客戶資信調查、加強企業內部控制是關鍵。
(壹)提高產品競爭力
在當前的市場經濟環境下，企業首先要加強市場調研，加強經營管理，發揮自身優勢，生產出科技含量高、適銷對路的產品，改變過去在銷售中的被動地位，變被動為主動。企業可以有目的地選擇訂單，即選擇客戶，減少應收賬款上的資金占用，從而提高企業的經濟效益。
(2)做好信用調查，制定合理的信用政策。
1.設立獨立的信貸管理部門
在我國的壹些大企業中，有的成立了清債辦公室來追討欠款，但這是壹種被動的、被迫的行為，防患於未然才是更有效、更主動的措施。在發達國家，大多數企業都有信用管理部門或信用管理經理。借鑒國外壹些先進的管理經驗，我國企業也需要設立相對獨立的信用管理部門或配備專職信用管理人員。因為信貸管理的知識對信貸經理的要求非常高，必須掌握信息、金融、管理、法律、統計、營銷、公關等綜合知識。，同時，他們的實踐能力和工作經驗必須過硬。而我國的信用管理人才相當匱乏，企業要想盡快建立自己的信用管理體系和部門，就必須借助外力，借鑒西方企業在這方面的發展模式。當時西方企業在建立信用管理體系時，普遍的做法是聘請專業的信用管理機構對企業進行整體指導或幫助企業做壹些實際工作，這樣企業不僅省時省力，還可以少走彎路，少犯錯誤，同時節約成本。
根據內部牽制制度的規定，作為信貸管理部門，應該成為獨立於銷售部門的中間管理部門，受總經理或董事長直接領導。這個部門或人員的主要職能是對客戶的信用進行售前、售中、售後的全過程管理，具體體現在以下幾個方面:賒銷前考察客戶的信用狀況，確定是否賒銷、賒銷金額、賒銷期限長短；賒銷後，用科學的方法進行應收賬款的日常管理，協助並監督銷售人員的催收工作；采用不同的方法區分逾期應收賬款，實現銷售優化，將壞賬控制在企業可接受的範圍內。
2.未雨綢繆，調查客戶的信用狀況，做出賒銷的決定。
企業賒銷前要調查客戶的信用，這是為了解決幾個問題；(1)是否可以和這個客戶進行商品交易；(2)做多少，每次要控制多少額度；(3)采用何種交易方式、支付條款和保障措施。
壹般來說，壹個客戶的信用水平通常取決於五個方面，即客戶的品德、能力、資本、擔保和條件，也就是俗稱的“5C”體系。這五個方面的信用信息可以通過以下渠道獲得:
①財務報表。這是信用分析最理想的信息來源之壹，但要註意報表的真實性，最好能獲得最近經過審計的財務報表。通過計算壹些比率，特別是分析資產的流動性與按時支付能力之間的比率，可以對企業的能力、資本和條件進行評估，有助於企業提高應收賬款投資的決策效果。
(2)信用評級報告或與國家有關機構核對。銀行、其他金融機構或社會媒體定期向社會公布客戶信用等級的壹些信息，這些信息可以從相關報刊上收集，也可以向客戶所在銀行的工商部門、企業管理部門、稅務部門、信貸部門咨詢，了解公司的資金註冊、生產經營歷史、現狀和趨勢、銷售和盈利情況、納稅情況等。，並查看是否有不良歷史記錄來評價公司的品德。
③商務溝通信息。企業的每壹個客戶都會同時擁有多個供應商，因此企業可以通過與同壹客戶相關的供應商交換信用信息，比如聯系期限的長短、提供的信用條件、客戶及時支付貨款等。
企業對上述信息進行綜合信用分析後，可以判斷客戶的信用狀況，建立客戶檔案。除了姓名、電話、地址等客戶基本信息外，還需要記錄客戶的財務狀況、資金實力、歷史記錄等，為每個客戶確定相應的信用等級。等級可分為A、B、C等。A級為規模較大、歷史記錄良好或盈利能力和短期償債能力較好的企業；B級是資產和財務狀況壹般的企業，有壹定的資產作為抵押，在以前的交易中可以先收款後結算貨款；c是信譽差、財務狀況差、無資產抵押的企業。但需要註意的是，信用評級不是壹成不變的，最好每年進行壹次全面審核，以便與客戶的最新變化保持壹致。對於不同信用等級的客戶，企業在銷售時應采取不同的銷售策略和結算方式。a、B客戶可以采取賒銷，但賒銷的金額和期限有區別。賒銷金額可根據收益與風險對等原則、客戶凈營運資金的壹定比例或客戶清算價值的壹定比例確定。在信用期限的確定上，企業可以根據行業慣例確定壹個合理的信用期限，也可以采用邊際收益法和凈現值流量法，但標準必須是增加的收益大於相應的機會成本、管理成本和壞賬損失成本。對於C類客戶，始終采用現金交易或銀行承兌匯票進行支付結算，不得單純為了增加銷售額而遷就客戶提出的不合理要求。壹般來說，企業在規定信用期的同時，往往會附加現金折扣條件，即如果客戶在規定期限內付款，可以享受壹定的折扣，無非是希望客戶能盡快支付貨款，但我們要註意度，即以收益大於現金折扣成本提供折扣為宜。
(三)加強內部控制制度的管理
1.建立賒銷申報制度。企業的財務部門或信貸部門應加強對應收賬款的管理，不僅要向銷售人員了解情況，還要建立健全賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發生。如客戶要求延期付款，營業部經辦人員必須填寫《信貸申報表》(壹式兩份)，報信貸部審核。申報表除了對方公司的名稱、地址、開戶行、賬號等基本內容外，還必須重點填寫所需授信金額、授信期限、是否有擔保等。信貸部門對客戶的信用狀況進行調查後，作出授信決定，在授信申報表上簽署意見，報企業法定代表人。應收賬款列示後，申報部門負責人和經辦人員成為款項的責任人，在信貸部門的配合和監督下，對款項的收回負全部責任。
2.重視合同管理。除現金收入外，企業必須簽訂供貨合同。銷售部門收到經信貸部門和企業法定代表人審核簽字的《賒銷申報表》後，根據審批意見，並與客戶意見壹致，簽訂銷售合同。買賣合同的要素必須齊全，符合國家法律法規，特別是延期付款的付款形式、賬期、具體違約責任等要明確準確，最好采用統壹的合同範本。此外，銷售部還會復印幾份合同，經相關部門或人員與原件核對後，分別提交給信貸管理部和財務部，以幫助其對銷售合同的執行、跟蹤和檢查進行監督和警示。
3.建立應收賬款催收責任制。企業應針對應收賬款管理中經常出現的情況，以制度的形式明確債權責任，以規範相關人員的行為。主要內容應包括:(1)明確責任範圍，將公司欠所有客戶的債務盡可能落實到個人；(2)明確規定在應收賬款全部收回前，不得將責任人調離企業；(3)明確規定每個人的權限範圍，對超限額賒銷或未經批準賒銷者進行處罰，並承擔由此產生的後果；(4)明確規定隱瞞或變更應收賬款的各種責任；(五)明確規定信貸部門人員徇私舞弊和虛假調查造成的壞賬責任；(6)明確責任監督部門，防止責任管理流於形式。當然，對於企業內部管理來說，責、權、利是密不可分的。應收賬款的催收要與責任人的經濟利益掛鉤，目標明確，獎懲有力。應制定嚴格的回款考核制度，以實際收到的貨款金額作為對賒銷申請人的考核目標，使銷售人員明確風險意識，加強貨款回收。
4.做好應收賬款的日常管理，加強催收。首先，企業財務部門要根據賒銷客戶的名稱進行明細核算，定期統計客戶賒銷的金額、賬齡及變動情況。信貸部門也要經常計算回收期、賬齡結構、逾期賬款率、壞賬率等指標，並將結果反饋給企業主管領導，為評估和調整客戶信用等級和信貸政策提供依據，同時了解賒銷的大致情況。其次，企業財務部門應定期向客戶發送對賬單，對賬單應由供銷雙方及雙方財務人員確認簽字，作為對賬的有效依據，如有差錯應及時處理。對於逾期的應收賬款，要編制賬齡分析表進行賬齡分析，加緊催收，因為不能及時收回賬款是最忌諱的。根據美國收藏家協會的統計，半年以上的賬戶追討成功率為57.8%，1年以上為26.6%，2年以上僅為13.6%。最後，在賬齡分析表的基礎上，信貸管理部進壹步將逾期應收賬款按照風險程度分為A、B、C三類。把那些有還款能力，但惡意違約的客戶歸為A類；因決策失誤、經營不善等暫時經營困難，但產品有前景，不能及時償還的，列為B類；因天災人禍、政策調整等不可抗力，經營極其困難，扭虧無望，列為c類，對不同類型的應收賬款，應采取不同的催收策略。對於A類欠款，應及時采取包括法律手段在內的策略，如權威第三方調解、仲裁機構仲裁等。對於B類欠款，可以采取以物易物、以物抵債、債轉股或要求客戶采取壹定的補救措施等措施。比如重新簽協議，可以適當延長還款期限但加壹些逾期補償，幫助客戶渡過難關。對於C類欠款，無論是延期還是讓利給對方，還是少收錢，盡快回籠資金為好。要結清這筆債務，有關部門或主管領導在處理之前必須權衡。在催收賬款的過程中，也要註意催收技巧，不要因為急功近利而失去壹批好客戶。
5.嚴格執行會計制度，建立呆賬準備金制度。財務人員應嚴格按照企業會計準則規定的要求，及時對應收賬款進行清算和對賬，並在崗位設置上註意不相容崗位的分離。比如記錄主營業務收入賬簿、應收賬款賬簿的，不得開具發票或辦理現金，形成內部牽制，達到控制的目的。對於發票，也要定期與銷售部門的銷售清單和相關科目的金額進行核對，防止出現表外索賠。當然，無論企業采取多麽嚴格的信貸政策，只要存在商業信用行為，壞賬損失的發生總是不可避免的。因此，企業應遵循謹慎性原則，建立壞賬準備制度，采用應收賬款余額百分比法或其他方法計提壞賬準備。
四、關於建立企業信用信息管理系統的壹些設想。
有人說“三角債”是壹些企業間形成的壹種“多米諾骨牌”。如果每個企業都能在交易中恪守信用，這種現象還會發生嗎？+著名經濟學家吳敬璉指出，信用是現代市場經濟的生命，是企業從事生產經營活動的必備要素，具有現實的經濟價值。因此，有必要建立壹個企業信用信息管理系統來規範和監督企業的行為。
所謂信用，是買賣雙方在沒有即時支付或財產擔保的情況下進行經濟價值交換的制度，有人進壹步將其解釋為基於信任而獲得資金、物資和服務而不需要即時支付的能力；征信是指對他人的信用情況進行系統的調查和評估。征信作為社會信用體系的重要組成部分，在完善市場體系、促進市場經濟發展方面發揮著重要作用。從發達國家征信體系的進程來看，征信體系的形成主要有兩種模式:壹種是由政府和央行主導的模式，以歐洲為代表，其征信服務機構設立為央行的壹個部門，並非由民間發起，商業銀行需要依法向征信局提供相關征信信息，央行承擔主要監管職能；二是以美國為代表，完全依靠市場經濟的規律和運行機制，由行業自我管理形成具體的運行規則。政府只負責提供立法支持和監督信貸管理系統的運作。在這種運作模式中，信用中介服務機構扮演著重要的角色，美國所有的信用中介都歸私人所有。我認為，在我國建立企業信用信息管理系統，必須主要依靠政府和央行的力量，輔以民間組織的力量，綜合運用行政、法律和商業手段，借助先進的技術信息，逐步收集和處理分散在工商、稅務、銀行、質監等不同部門的企業經營活動記錄，建立全國聯網的企業信用信息管理數據庫。因為很多信息相對封閉，分散在各個機構，信用信息缺乏透明度，而中國是壹個高度集權的國家。只有基於政府的力量，只有政府出面，才能進行跨部門的協調和征收工作。目前央行和中國質量技術監督局已經聯網管理企業開戶，每個開戶企業都設置了唯壹的企業識別碼，申請編碼時還需要稅務登記證等其他證件。我覺得可以以此為基礎，再由國家通過行政手段整合其他部門的相關信息，達到各部門資源共享的目的。對於這個企業信用管理數據庫，任何企業都可以付費在線查詢，讓企業在進行客戶信用調查時方便快捷地獲取所需信息。企業壹旦有任何不誠信行為，都可以在網上進行投訴，相關部門調查後會予以公布，並根據情節輕重給予“判刑”，即企業名稱和不良行為記錄將被鎖定在“黑名單”中，同時限制投資、股權變更等企業，直至過了壹定年限， 但曾經的失信行為將被永久保存，讓這些失信企業在商圈裏寸步難行。 同時，對信用等級高的企業也要給予表揚，比如給予其優先發行股票、債券的權利或者更優惠的貸款利率。然而，企業信用信息管理系統的建立離不開法律的保護。必須嚴格執行相關法律法規，規範政府相關部門、銀行、工商的行為，對故意造成虛假信息的行為進行相應的處罰，確保企業信用信息數據庫的真實性和嚴肅性，逐步在全社會營造良好的信用環境。