2004-2005年，1季度，湖南人壽* *公司實現保費收入11713萬元，新單保費收入701億元，占人身險保費收入的59.9%。湖南壽險市場在售產品500款，其中2004年以來首次在湖南市場銷售的保險產品72款，新保險產品保費收入8.8億元，占壽險新保單保費收入的65，438+02.55%。新險種中，有46個險種沒有保費收入。
壹、新型保險銷售的基本情況
(壹)保險費收入不平衡。平安養老保障(A)、平安福人生終身壽險(萬能A)、平安福人生終身壽險(萬能B)、太平洋紅利轉養老保障、國壽康恒重疾保險、國壽紅楓保險(分紅型)、國壽宏宇養老保障(分紅型)等7個新險種的保費收入為8。其他新險種保費收入較少，部分新險種沒有保費收入。
(2)公司間新險種的保費收入不均衡。新增保費收入主要集中在中國平安人壽和中國人壽。其中，中國人壽湖南分公司個險新保費收入768.481.6萬元，占全省個險新保費總收入的87.4%；中國平安人壽保險公司湖南分公司個險新保費收入8030.28萬元，占全省個險新保費總收入的9.2%。
(3)健康保險產品的市場性不對。目前健康險是社會需求旺盛的業務領域，但23款健康險新品中，有22款產品保費收入在40萬元以下，7款新品無保費收入，11款產品保費收入在5萬元以下。
分紅產品銷售良好。五款新推出的分紅險產品保費收入為72033.8萬元，占新保險產品總保費收入的81.88%。特別是國壽鴻豐養老保障(分紅型)和國壽鴻宇養老保障(分紅型)的保費收入合計765，438+0355萬元，占新險種總保費收入的865，438+0%。
二、新型保險銷售中存在的主要問題
(壹)公司推廣新險種的力度不夠。新保險產品的銷售業績在不同的保險公司之間差異很大。除了保險產品本身，各公司的支持和推廣策略不同是造成這種差異的重要原因。雖然壹些公司推出了很多新險種，涉及健康險、意外險、年金險、定期壽險、分紅險等。，由於銷售策略、促銷力度、宣傳方式的差距，銷售業績不佳，部分險種甚至“養在閨房裏”。
(二)產品開發沒有針對性。保險公司開發產品時，沒有細分市場，產品開發沒有針對性。第壹，不針對人群。隨著老齡化社會的到來，人們越來越關註老年人。這裏有巨大的保險需求，但湖南省新開發的72個新險種中，沒有壹個是為老年人設計的產品。二是不針對地區。首先，新險種沒有壹個是為縣域保險設計的。其次，新產品的開發權屬於總公司，產品開發後銷往全國各地，忽略了地區之間在風俗習慣、保險意識、消費水平、風險承受能力、經濟發展等方面的差異，同壹產品在全國各地的銷售差異較大。第三，險種沒有針對性。新險種中有三個是針對兒童開發的，包括兩個長期健康險和1傳統壽險，但在意外醫療、教育、婚姻和就業方面沒有開發新的險種。
(3)熱銷產品的保障功能不明顯，偏離了保險的初衷。國壽鴻豐養老保障(分紅型)和國壽鴻宇養老保障(分紅型)兩款分紅型產品占新險種保費收入的865，438+0%，但保險期限較短，最長期限為65，438+00年，且均為壹次性保費繳納型。這類產品對公司影響保費規模的作用很大，但不利於公司的可持續發展，也不利於改善居民的消費習慣。最重要的是其內含價值低，保障責任不突出。實際上是儲蓄替代品，背離了壽險的初衷，無法發揮壽險的優勢。
(D)銷售渠道需要進壹步合理化。從新的保險保費收入渠道來看，個險銷售和郵政代理仍是保費收入的主要來源，而團險銷售正在萎縮，專業中介的作用遠未發揮出來。其中，團險保費收入僅為26.08萬元，占新險保費收入不到萬分之三。團險業務萎縮的原因主要有三:壹是國家政策調整禁止黨政機關用公款投保商業保險，企業為員工投保團險要繳納個人所得稅；二是企業年金政策的出臺，導致很多企業持幣觀望；三是公司對團險的管理薄弱。比如有的公司省內銷售團隊不足20人，公司對團險業務的支持力度不夠。銀郵代理渠道保費收入約4億元，大部分集中在人壽湖南分公司。由於保險產品大同小異，公司只能依靠價格競爭，以低價吸引消費者，增加保費規模，為支付代理費提供依據。此外，銀行所代理的保險產品與銀行本身的儲蓄產品相似或相近。公司只能通過提高手續費、支付各種形式的獎勵費、報銷費用等措施來調動銀行和郵政的積極性。在銀行和郵政為自己的吸儲任務沖刺的時期，以銀行和郵政為代表的保險的保費規模會快速下降甚至沒有保費收入。此外，專業中介的作用還遠遠沒有發揮出來。除了國壽紅豐養老保障(分紅型)這款產品有部分專業中介的保費收入外，其他保險公司都沒有專業中介的保費收入。有的保險公司不把專業中介機構列為銷售渠道，有的甚至認為專業中介機構在和公司爭奪業務；壹些保險公司任意拖欠專業中介公司應得的費用，導致雙方代理關系惡化或終止，不僅阻礙了中介公司的發展，也影響了自身銷售渠道的拓展。
健康保險的結構需要進壹步調整。自2004年以來，已有23個健康保險新品種上市，占新產品的365，438+0.9%。這些健康險產品存在以下問題:壹是附加險多，主險少，附加險15，主險8。因為附加險不能單獨銷售，限制了健康險的銷售。二是壹年內短期風險多，長期風險少，短期風險18，長期風險5。就公司而言，短期風險好管理，風險好控制，效益好；但對於客戶來說，目前保險意識較強、有壹定經濟實力、身體健康的人，大多選擇購買長期健康險，重視保險計劃的完整性；而保險意識不強的客戶，總是認為短期保險“不劃算”，要麽不買，要麽在有生病跡象後才買。再加上誤導現象，理賠導致糾紛增多，影響了保險行業的整體形象。第三，重疾險中的壹般疾病險比較多，13重疾險，3住院險，7壹般疾病險。壹般來說，壹個人患重疾的概率並不大，尤其是人到中年，沒有人會買各種各樣的重疾保險來預防重疾。保險意識強的人買壹份保險做好準備就夠了，壹般疾病是人們關註的重點。
(六)與全國銷售的新險種有較大差距。首先是產品數量的差距。壽險公司開發的新產品，大部分沒有在湖南保險市場銷售。自2004年以來，全國壽險業開發了800多個新產品，在湖南有分公司的保險公司開發了428個新產品，但只有65，438+06.8%的新產品在湖南銷售。第二是經營理念的差距。健康保險這壹全新的經營理念尚未進入湖南保險市場。比如2004年出現了“第三方管理型團體健康險”產品。保險公司只是為投保群體提供醫療費用管理服務，賺取管理費，不承擔保險風險。它采取的是賬戶管理，同時建立個人賬戶、公司賬戶或者兩個賬戶，但是這些產品在湖南沒有銷售。
三。促進新險種銷售的建議
(1)采取各種措施督促公司加大新產品的開發力度。首先，我們應該為新產品開發創造壹個良好的環境。行業協會牽頭組織各種形式的新產品推介活動，普及保險知識，增強人們的保險意識，開展行業新產品開發競賽，擴大保險企業和產品的影響力，樹立保險業良好的整體形象，形成公司品牌特色。二是要加強計劃生育養老保險和被征地農民養老保險基礎數據采集，指導公司及時開發新的養老保險產品。三是要引導有條件的保險公司根據農村和農民的消費特點、收入狀況和保險需求，開發適合的保險產品。行業協會要牽頭，整合行業資源，加強三農基礎研究，為保險公司開發新產品提供支持。同時，農村營銷員資質管理與農村新產品開發掛鉤，根據公司開發新產品的特點，對農村營銷員進行差異化資質管理。此外，應專門設立農村產品開發的精算資格考試，以鼓勵保險公司加大農村新產品開發的團隊建設。
(2)建立新產品開發的激勵和保護機制。壹是通過立法建立新型保險產品開發的知識產權保護機制；二是建立行業保護機制，對新開發的保險產品實行壹定期限的保護。
(3)完善健康保險管理。壹是集中行業資源，編制健康險疾病發病率表；二是鼓勵數據收集，加強市場細分等基礎設施建設；第三，積極推動醫院與公司的合作，防範風險；四是協調地方政府，加強醫保管理。
(4)關註保費過度集中帶來的風險。如果公司的保費收入過度集中在幾個險種上，會帶來較大的風險:壹是容易造成周期性的繳費高峰，給資金流帶來壓力，影響業務的穩定性。第二，如果在銷售過程中，展業行為不規範，誤導欺詐，或者客戶群體選擇不當導致集中退保，將直接影響公司的穩定經營，甚至影響社會穩定。第三，如果公司保費集中在少數期限短、保費批量支付的分紅產品上，將直接影響公司的可持續發展，甚至動搖保險業的根基。因此，對於保費高度集中在幾個險種的公司，要密切關註，必要時發布監管建議書進行提示。通過靈活運用風險評估、內含價值評估、新聞評論等手段，引導公司重視風險控制，促進保險結構調整。
(5)加強銷售渠道管理。首先，要加強團險的管理。壹方面要督促公司加強自身管理，及時開發新的團險產品，加大對團險業務的成本和政策支持，加強團險營銷團隊的管理，註重人才的培養；另壹方面，監管部門在規範團險業務時要考慮以下問題:壹是團險業務的定位，什麽是團險業務，團險業務與個險業務的象征性界限是什麽；第二，監管部門對團險業務的監管重點是什麽；第三，如何解決借助行政權力開展保險業務與無資質代理之間的矛盾，比如保險公司借助交警部門銷售駕駛員人身意外險，保險公司借助建設主管部門銷售建築意外險。其次，支持專業中介機構的發展。壹是政策支持，降低專業中介的準入門檻，讓專業中介公司在競爭中成長。打擊保險公司惡意拖欠代理費，規定專業中介公司必須及時向保險公司劃轉保費，同時規定保險公司支付代理費的期限。二是改革營銷員管理體制，使保險公司的職能逐步向產品開發、核保賠付、售後服務、品牌建設等方面轉移，而展業、勘探等職能則交給專業中介公司，促進中介市場繁榮。
(湖南保監局)
作者:黃小姐采訪統計:42007 065438+10月30日星期二22: 01報名打印。