在信息社會，消費者的註意力已經成為壹種稀缺資源。對於壹個企業來說，如何抓住消費者的註意力成為了運營成功的關鍵。概念營銷在90年代應運而生，成為企業制勝的捷徑。這是壹種基於有形或無形產品的營銷策略。借助現代媒體技術，向消費者宣傳壹種新的消費理念，賦予企業或產品豐富的想象力或特定的品味和社會導向，從而引起消費者的關註和認同，最終引發消費者對新產品的需求。強調順應消費需求的變化趨勢，引入新的消費理念，借助大眾傳媒讓消費者產生購買欲。
利弊分析:概念營銷的優勢在於借助壹個全新的概念，消費者可以迅速了解和接受壹個或幾個產品，從而擴大企業的銷售和知名度。但很多企業往往不知道如何定義自己的產品，不知道用什麽樣的產品理念去對接消費者的需求，總是擴大或轉移自己的產品利益，造成產品市場和產品理念的錯位，使企業在營銷活動中處於被動。
經典案例:在SPA市場競爭激烈、如火如荼，各大廠商專註於打造自己SPA品牌的故事和治療特色時，修元堂的3-SPA模式是以會所SPA、辦公室SPA、家庭SPA來細分產品，針對不同人群采取不同的發展策略，賣點明確，容易吸引消費者的眼球。
記者點評:修元堂專業的市場細分，不僅使其在市場上的知名度和利潤豐厚，更重要的是為業內人士提供了壹種新的營銷思路。針對不同的消費者采取不同的策略壹直是美妝行業的壹個瓶頸，但企業要想真正在市場上占據壹席之地，不僅要立足，更要立足，真正為他們著想，才能站穩腳跟，立於不敗之地。
◎服務營銷◎
服務是用於銷售或與產品壹起銷售的活動、利益或滿意度。那麽美容公司不僅僅是在為消費者提供美容產品，更是在為消費者提供壹種能讓消費者更“美”的服務！這不應該是言語上的喧囂，也不僅僅是簡單的策略，而是壹種承諾，壹種聯系，壹種享受，壹種對消費者應得的貢獻。
優劣勢分析:美容行業本身就是壹個服務行業，倡導服務營銷對提高從業人員的服務意識和服務能力具有重要意義。但關鍵在於人員的選拔和使用。正如與時俱進醫療科技有限公司董事長鐘所說:“服務營銷是更深層次的營銷，註重以顧客滿意為中心的價值鏈管理。從產品質量入手，到售前、售中、售後服務，根據中標終端的要求，在細節上做文章，才能樹立企業品牌意識。”
經典案例:Celera武漢分公司於4月2日舉辦了主題為“育兒教育”的終端聯誼會。乍壹看，“育兒教育”似乎與美無關。但作為活動的組織者，它有自己的理由:“這是我們與消費者溝通的壹種方式，因為我們時刻需要了解顧客此刻的心理訴求是什麽。”馬加爵事件曝光後，兒童教育再次引起人們的關註。500人的會場座無虛席。會後，很多美容院老板都表示對這門課程很感興趣，感觸頗深。“馬加爵事件讓很多美容院老板更加重視孩子的教育，所以我們特別邀請了張雲華老師來講壹講育兒教育。為消費者著想，體現了壹種務實的文化，也是賽萊拉武漢分公司的企業文化。當時沒有推廣任何產品，但是很多人都提出了續卡，開始咨詢產品。其實不在會上推產品體現的是壹種服務。服務營銷，先服務，後營銷。”武漢眾鑫美容化妝品公司經理洪新忠說。
記者點評:Celera武漢分公司的這次營銷活動找到了壹個很好的切入點，就是利用新聞熱點搭建壹個推廣企業服務營銷的平臺。當然，根據消費者的需求提供服務和根據企業的現狀提供服務是有矛盾的，所以企業應該平衡這個矛盾，找到壹個有效的方法來追求壹個“雙贏”的結果。
體驗營銷
買方市場的形成使消費需求呈現出壹些新的特點。在消費結構上，情感消費的比重有所增加；內容上，個性化需求增加了；在價值目標上，更註重接受產品時的感受；從接受產品的方式來看，消費者積極參與產品設計和制造，消費過程成為體驗過程。註重顧客體驗的體驗式營銷策略已成為新時期企業的必然選擇。它以滿足消費者的體驗需求為核心，將“體驗”因素融入營銷策略，為消費者帶來新的價值，豐富顧客價值體系的內容，成為體驗經濟時代企業贏得競爭優勢的重要策略。是21世紀營銷大戰中最強大的秘密武器，可以快速拉近與消費者的距離，提升品牌競爭力。
利弊分析:隨著消費者感性比例的增加，體驗式營銷在市場中的作用越來越突出，拉近了與終端消費者的距離。但從另壹個角度來看，消費體驗環節太多，企業和商家很容易被娛樂搞得不知所措。
經典案例:2004年4月，“體驗”快樂之旅是體驗營銷的典範。公司邀請全國各地100多名代理商和加盟店經理齊聚增城百花山莊。在為期四天的封閉培訓中，舞蹈從石梅柯美企業的動態演繹，到加盟店店長自己創作的詩歌朗誦表演。從精彩的專家講座到精彩的論文評獎；從趣味知識問答的高潮，到青春時尚的“細胞spa”產品展示；從加盟店店長的驚喜生日會，到大家的“圓夢”畢業典禮...可謂是絢麗多彩。大家在充分體驗優秀產品的同時，分享了品牌傳遞的附加價值。
記者點評:英美體驗式營銷的專業培訓是基於美妝行業，超越單純的美妝行業；不僅有專業的理論，更註重提煉和總結整個行業的運營經驗和方法。以體驗為基礎，強調與消費者溝通，觸及其內心感受和情感；創造體驗吸引消費者，增加產品附加值；通過建立品牌、商標、口號，塑造整體形象，獲得消費者的認可。
◎知識營銷◎
在知識經濟時代，企業管理的重點將從生產轉向研發，從有形資產的管理轉向知識的管理。與此同時，企業的營銷方式也必然轉向更高的層次，即知識營銷將成為企業獲取市場的重要營銷方式。知識營銷使顧客在消費的同時學習新知識，增加營銷活動的知識含量；挖掘產品的文化內涵，與消費者壹起關註* * *的概念價值；在結構層面與消費者形成營銷關系；對客戶進行有針對性的銷售培訓。利弊分析:知識營銷更註重知識的實用性和創新性，註重傳授美容師所缺乏的基礎醫學知識，從而提高專業知識；但缺點是方法比較簡單，需要專家介入。
經典案例:大方永嘉公司近兩年不斷加大專業線的培訓力度，並將其作為企業文化的壹部分進壹步深化。大力推廣品牌經理專職培訓制度和行業員工情商激勵潛能開發制度，再進壹步升級為“企業-經銷商-美容院”的未來模式，在全國逐步推廣和倡導。在十幾個省市成功舉辦了多次美容美發營銷論壇，倡導了“快樂學習，快樂賺錢”的知識學習創新課程。這家公司幫助美容院老板提升管理素質和績效，註重培訓的個性化，極大地調動了學員的主觀能動性，使美容院老板的管理能力、策劃能力、專業知識、營銷知識得到了專業的指導和充實。
記者點評:知識培訓比加薪更能留住人才，比贈送巨額促銷品更能留住精明的經銷商和有發展眼光的美容院老板。大方永嘉公司找到了壹種快速融入經銷商和美容院的方法，不僅讓三方都獲得了利益，更重要的是在整個營銷過程中豐富了自己的知識。
◎情感營銷◎
情感營銷是將消費者的個人情感差異和需求作為企業品牌營銷策略的核心，通過情感包裝、情感推廣、情感廣告、情感口碑、情感設計等手段實現企業的經營目標。它註重與顧客和消費者的情感互動，在美容院終端通過各種沙龍、俱樂部等形式增進與顧客的溝通。這在壹些中型企業想要快速提升企業形象的時候是非常必要的。
優劣勢分析:銷售力量強；對幫助美容院開展終端活動，提高與顧客的心理溝通，維護與顧客的情感關系有很大的作用。正如廣州法詩德女性化妝品有限公司總經理梁誌成所說:“情感營銷是靠情感訴求來銷售產品，能抓住消費者的心理，適用於壹對壹的訴求。市場認可度不錯，缺點是需要用的人多，成本大。”
經典案例:《瘦身男女》梅劍俱樂部壹直以超級情感維系著管理者與員工、員工與員工、客戶之間的關系。俱樂部的老板可能不是技術人員，但他是真正的管理者。他會自始至終執行自己的規則，用經營企業的方式經營自己的俱樂部。內部裝修充滿情調和濃郁的文化氛圍，配合舒緩放松的音樂，讓顧客身心徹底放松，呈現無拘無束的狀態。在產品銷售上，它和傳統美容院最大的區別在於:用服務和客戶互相介紹，用人脈銷售。對客戶有壹個清晰的組織，讓他們受益。作為企業，求效益是第壹屬性，但不是唯壹屬性。“瘦身男女”梅劍俱樂部也將其社會責任納入業務範圍。這種社會責任決定了它必須長期運營。高素質、技術過硬的美容師隊伍不僅能肩負起這壹重任，而且還能不斷發展壯大。在這種綜合人文情感的籠罩下，顧客與員工之間產生了交心的聲音，使得美容院的業績呈現出穩步上升的趨勢。
記者點評:應該說“瘦身男女”梅劍俱樂部是壹個運用情感營銷的成功企業。但是情感是壹種無形的東西，並不能讓客戶得到實實在在的好處。這時候美容院要註意，技術是第壹位的。只有兩者並重，才能發揮情感營銷的最大威力。
◎教育營銷◎
美容行業的營銷從來都與教育培訓息息相關。從90年代初美容技術培訓的興起，到90年代末美容概念培訓的流行，再到今天美容文化教育的拓展，這種以培訓和講座為主要形式的營銷模式所涉及的對象和內容也發生了很大的變化和提升。從最初的美容師技能培訓，到代理商、終端美容院素質、營銷管理能力的培訓，形式越來越生動，內容越來越多，逐漸走向多層次、全方位。許多企業不遺余力地試圖從教育的源頭為客戶提供營銷服務。他們壹方面通過這種形式大力宣傳企業文化和產品知識，另壹方面更重要的是通過滿足客戶的學習需求，激發他們簽單的熱情，拉動銷售。
利弊分析:教育營銷不斷向受眾傳播產品知識和管理知識，增強了企業營銷的影響力和銷售力，提高了行業人員素質。所以從出發點和受眾心理來說，它有著得天獨厚的優勢。但是，如果真的要把這種營銷模式落實到位，還需要很長的時間。企業既要有長遠的發展規劃和決心，也要有實施企業良性循環和長期發展戰略的勇氣。同時要保證這種教育名副其實，體現科學權威的引導，不能流於表面。“教育搭臺，招商唱戲”，否則得不償失。
經典案例:廣州倪慧國際美容機構的教育培訓壹直在做，尤其是2003 ~ 2004年。他們聘請了科融公司蔣平、情感營銷專家趙明華等優秀營銷管理專家，對全國市場精英進行包括銷售、管理、學習、人際關系等全方位的美麗培訓。之後我們用巨大的人力物力在廣東財貿學院對全國市場精英進行了為期半個月的系統培訓。從產品知識到推廣，從門店管理到市場答疑，從心理調整到創意思維，從企業執行力到重點客戶銷售周期技能培訓，、馬、江平、、、朱立安言傳身教。2004年3月，公司精心組織了“全面創富戰略——倪慧(2004)第二屆廠商互動交流論壇”，市場反響很好。
記者點評:廣州倪慧國際美容機構的教育營銷案例可謂是教育培訓與企業經營理念的成功結合。特邀專家的權威，教授們的熱門課程，以及強大的策劃和執行力，都是他們的成功之處。最難能可貴的是，公司的理念是把營銷作為壹個系統工程來操作，而不是壹個簡單的手段，培養了客戶對廠商的信任和忠誠度。所以做教育營銷不難，難的是堅持。
◎差異化營銷◎
美容行業的同質化現象不能長期忽視。無論是產品理念、名稱、包裝、促銷手段、營銷模式，都呈現出相同且跟隨的發展趨勢。但是，當整個美妝市場從賣方市場變成買方市場後，以生產者為中心的企業的營銷體系和理念發生了根本性的變化。企業需要依靠自身的技術優勢和管理優勢，生產出性能和質量都優於現有市場水平的產品，還是通過有特色的宣傳活動和靈活的促銷手段，減少銷售中的霓虹和汙染？刀疤？有什麽好怕讓自己尷尬的？哎？說牧羊人有小蟲子，u有大植物？刮痕？j劍？炮彈嗆人是真的嗎？桓？糖苷？健康安全？妳開心嗎？br & gt
利弊分析:真正的差異化營銷是集中優勢資源，避開主流方式，在了解自身產品特性、流通渠道、功效技術、推廣資源等信息的基礎上，以獨特的方式打造產品概念或銷售渠道，從而達到出其不意的效果。其成功運營的最大優勢是快速獲得市場認知度和份額，容易形成資源優勢。但值得註意的是，容易被跟隨者模仿而變得平庸，甚至成為培育市場的犧牲品。
案例:塑身內衣在國內的營銷渠道通常是電視購物、專賣店、百貨商店、美容院、直銷等。但“纖姿美”品牌的營銷策略頗具特色。首先是不壹樣。其首款內衣以在日本賣680美元為標誌，在馬來西亞、泰國、中國形成三大生產基地，在國際上傳播其“賣內衣就是賣身體”的先進營銷理念。那麽，在國內市場，電視購物、電話、網站、郵購是傳播銷售的支線，專賣店、百貨專櫃是輔助窗口，而在終端市場，以健身房、美容院為主的“帶貨自由發言銷售”，全面開花，壹氣呵成地完成了“修壹條坦途，溜進倉庫”的機智營銷。
記者點評:差異化戰略是與競爭對手比較後的選擇，是壹個動態的控制過程。從傳播渠道和銷售渠道發掘新的突破點，是《纖美》的高明之處。更是別出心裁地將各種營銷手段進行整合和合理布局，既有互補的完美結合，又有鶴立雞群的效果。差異化營銷需要各種創新，實現產品、形象、銷售、服務的差異化。
◎直銷◎
從保健品行業、日化線到彩妝線，人們都很註重直銷。安利和玫琳凱是國內直銷成功的典型案例。他們通過面對面的交流，專業的服務，利潤倍增的模式，取得了驚人的成績。現在很多美容公司都在嘗試這種模式，但真正成功的很少。甚至有人質疑直銷是否適合中國的面部彩妝市場。
利弊分析:直銷是壹種分銷模式，有明確的目標客戶群，沒有中間銷售環節或最大限度減少中間環節，可以衡量銷售效果，企業可以利用銷售人員直接銷售產品。可以說，目前還沒有壹種模式能像直銷這樣將員工的創業激情與產品消費結合得如此緊密。沒有哪種營銷模式能像直銷壹樣達到極致的傳播效率。但從目前的市場情況來看，直銷尚未形成氣候，很多消費者容易將其與非法傳銷混淆，產生抵觸情緒。隨著國家《直銷法》的頒布，在未來的10年裏，直銷很可能會成為催生新財富的點金術。
案例:聖緣目前采取的方式是傳統美業經營模式和直銷模式的結合。提出了“美容行業新營銷理念——跳出美容院經營美容院”的口號，為美容院解決現實問題。在第20屆美博會期間，在招商引資方面取得了驚人的成績，可以算是美妝企業在直銷方面表現良好的典型案例。
記者點評:單純用直銷模式來運營專業的線上市場可能不太現實。神聖聯盟的實踐顯示了它的智慧。直銷與面部彩妝營銷的壹些基礎條件相結合，既充分利用了直銷模式的獨特優勢，彌補了傳統營銷的不足，又保留了傳統營銷的精髓，深諳資源的整合利用。但是，壹個企業的成功並不證明這個模式就壹定適合這個行業。我們只能給時間來證明這個有爭議的問題。
壹、活動目的:說明當前市場形勢和活動目的。目前市場情況如何？這個活動的目的是什麽？是處理庫存嗎？是為了增加銷量嗎？是為了打擊競爭對手嗎？是新產品嗎？還是提升品牌知名度和美譽度？只有目的明確，活動才能有的放矢。
二、目標受眾:活動是針對目標市場的每壹個人還是特定群體？活動控制的範圍是什麽？促銷的主要對象是誰？誰是推廣的二級對象？這些選擇是否正確，會直接影響到推廣的最終效果。
三。活動主題:在這壹部分，我們主要解決兩個問題:
1，確定活動主題
2.包裝活動的主題
降價？價格折扣？禮物？幸運抽獎？禮券？服務推廣？示範推廣？消費信貸？還是其他推廣工具？選擇什麽樣的推廣工具和主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境以及推廣費用的預算和分配。
確定主題後，要盡可能藝術地“扯虎皮當大旗”，淡化促銷的商業目的，讓活動更貼近消費者，更打動消費者。前幾年愛多VCD的“陽光行動”就是壹個經典，把壹個簡單的降價促銷行動包裝成壹個維護消費者權益的關愛行動。
這部分是推廣計劃的核心部分，要力求創新，讓活動具有震撼性和獨家性。
四、活動方式:這壹部分主要闡述具體的活動方式。有兩個重要問題需要考慮:
1.確定合作夥伴:是想讓政府給妳撐腰，還是想掛媒體的“羊頭”賣自己的“狗肉”？制造商是單獨行動還是與經銷商聯合行動？還是和其他廠商聯合推廣？與政府或媒體合作，有助於借勢造勢；與經銷商或其他廠商聯合，整合資源，降低成本和風險。
2.確定刺激程度:為了使推廣成功，需要使活動具有刺激性，激發目標對象的參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也有邊際效應。因此，需要對推廣實踐進行分析總結，結合客觀市場環境確定合適的刺激程度和相應的成本投入。
5.活動時間和地點:選擇合適的促銷活動時間和地點會事半功倍，選擇不當會吃力不討好。盡量讓消費者有自由時間參與，並讓位置方便消費者，提前與城管、工商等部門溝通。不僅推出促銷活動的時機和地點很重要，持續多長時間、效果最好也很重要。持續時間過短，在這個時間內無法實現重復購買，很多應該獲得的利益無法實現；如果持續太久，會造成成本高，市場不熱，會降低客戶的價值。
6.廣告合作模式:壹次成功的推廣需要全方位的廣告合作。妳選擇什麽樣的廣告創意和表現方式？妳選擇什麽樣的媒體炒作？這些都意味著不同的受眾到達率和成本投入。
7.前期準備:前期準備分為三個部分。
1，人員安排
2、材料準備
3.測試方案
在人事安排上，要“人人有事，事事有人管”，不能有空白和交叉。誰負責與政府和媒體的溝通？誰負責文案？誰負責現場管理？誰負責分發禮物？誰負責客戶投訴？每個環節都要考慮清楚，否則臨陣退縮，顧此失彼，就麻煩了。
在物資準備方面，從車輛到螺絲釘都要列出清單，然後按照清單清點，確保萬無壹失，否則必然會出現忙亂的場面。更重要的是，由於活動方案是在經驗的基礎上確定的，所以需要進行必要的實驗來判斷推廣工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有渠道是否理想。測試方法可以是詢問消費者，填寫調查問卷或在特定區域試用壹個方案。
八、中期運營:中期運營主要是活動紀律和場控。
紀律是戰鬥力的保證，是計劃完美實施的前提。在計劃中，應該對參與者紀律的各個方面做出詳細的規定。
現場控制主要是把各個環節安排清楚，做到忙碌有序。
同時，在計劃實施過程中，要及時調整推廣的範圍、力度、量和重點，保持推廣計劃的可控性。
九。後期延續
後期延續主要是媒體宣傳的問題。將在哪些媒體上跟進該事件？腦白金是這方面的高手，哪怕是壹次不太成功的推廣，都會在媒體上以前所未有的盛況火起來。
X.成本預算:沒有效益，就沒有存在的意義。促銷活動的成本投入和產出要有預算。當時愛多VCD的“陽光行動B計劃”之所以以失敗告終，是因為在費用方面沒有預算。直到事後才發現策劃公司根本沒有資金支持。壹個好的想法對於壹個好的推廣來說是不夠的。
XI。事故預防:每個活動都可能有壹些事故。比如政府部門的介入，消費者的投訴，甚至天氣的突變，都使得戶外推廣活動無法繼續。必須為所有可能發生的事故做好必要的人力、物力和財力準備。
12.效果預測:預測本次活動將達到什麽樣的效果，以便活動結束後與實際情況進行對比，從刺激程度、推廣時機、推廣媒介等方面總結成敗。